NUEVOS MODELOS ADMINISTRATIVOS

La evolución de la tecnología, la aparición de nuevos organismos sociales así como la necesidad que origina la aparición de organismos sociales terciarios (empresas on-line, empresas descentralizadas, empresas multi-objetivos, empresas globalizadas, etc.) ha originado la aparición de nuevos modelos administrativos basados muchos ellos en la conjunción de técnicas para optimizar el uso de los recursos y el uso de tecnología en las actividades orientadas en la búsqueda de los objetivos del organismo social.

MODELO BASADO EN REINGENIERÍA DE PROCESOS

Una herramienta para el mejoramiento de los procesos en una empresa es la Reingeniería de Procesos lo cual significa, empezar de nuevo. Significa abandonar procedimientos establecidos hace mucho tiempo y examinar otra vez desprevenidamente el trabajo que se requiere para crear el producto o servicio de una compañía y entregarle algo de valor al cliente.

Una definición más formal de reingeniería de procesos es la revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en medidas críticas y contemporáneas de rendimiento, tales como costos, calidad, servicio y rapidez.

Los objetivos generales que persigue una reingeniería de procesos son:

v Mayores beneficios económicos.

v Mayor satisfacción del cliente.

v Mayor satisfacción del personal: debido a una mejor definición de procesos.

v Mayor conocimiento y control de procesos.

v Conseguir un mejor flujo de información y materiales.

v Disminución de los tiempos de proceso del producto o servicio.  

MODELO BASADO EN LA  GERENCIA DE PROYECTOS

Un proyecto es un esfuerzo planificado, temporal y único, realizado para crear productos o servicios únicos que agreguen valor o provoquen un cambio beneficioso. Esto en contraste con la forma más tradicional de trabajar, en base a procesos, en la cual se opera en forma permanente, creando los mismos productos o servicios una y otra vez.

¿QUÉ ES LA GERENCIA DE PROYECTOS? (PROJECT MANAGEMENT)

Gerencia de proyectos es la disciplina de organizar y administrar los recursos, de forma tal que un proyecto dado sea terminado completamente dentro de las restricciones de alcance, tiempo y coste planteados a su inicio. Dada la naturaleza única de un proyecto, en contraste con los procesos u operaciones de una organización, administrar un proyecto requiere de una filosofía distinta, así como de habilidades y competencias específicas. De allí la necesidad de la disciplina Gerencia de Proyectos. La gerencia de proyectos implica ejecutar una serie de actividades, que consumen recursos como tiempo, dinero, gente, materiales, energía, comunicación (entre otros) para lograr unos objetivos pre-definidos.

La gerencia de proyectos provee un marco que permite cumplir con los objetivos de la organización usando un proceso estructurado y controlado. Esencialmente, comprende una serie de técnicas, herramientas y metodologías que permiten al gerente y su equipo llevar a cabo un proyecto que:

1. Satisfaga las necesidades del cliente

2. Se mantenga dentro de los límites presupuestarios.

3. Sea culminado a tiempo.

4. Traiga beneficios a la empresa.

5. El rol del gerente de proyectos es de gran responsabilidad, siendo el encargado de dirigir y supervisar el proyecto de principio a fin.

Algunas de sus principales funciones serán: definir el proyecto, planificar, obtener respaldo de la gerencia, ensamblar el capital humano, obtener los recursos, definir las operaciones, controlar el proyecto

Característica de un Proyecto:

o   Tener un principio y un fin.

o   Tener un calendario definido de ejecución.

o   Plantearse de una sola vez.

o   Necesitar la concurrencia de varias personas en función de unas necesidades específicas.

o   Contar con un conjunto limitado de recursos.

Reglas para la dirección de un proyecto

Ø Establecer un Gran Designio.

Ø Determinar Objetivos del proyecto.

Ø Establecer los puntos de control, las actividades, la Relaciones y las estimaciones de tiempo.

Ø Dibujar gráficamente el esquema del proyecto.

Ø Dirigir a las personas individualmente y como equipo de proyecto.

Ø Reforzar el sentido de responsabilidad y moral del grupo del proyecto.

Ø Mantener informados a todos los elementos efectuados.

Ø Vitalizar a los componentes del grupo mediante la construcción de un consenso.

Ø Encausar el poder propio y el de los demás elementos del equipo.

Ø Favorecer la asunción de riesgo y la creatividad.

MODELO ADMINISTRATIVO DE KATZ Y KAHN

Katz y Kahn desarrollaron un modelo de Administración más amplio y complejo mediante la aplicación de la teoría de sistemas y la teoría de los organismos sociales. Luego compararon las posibilidades de aplicación de las principales corrientes sociológicas y psicológicas en el análisis organizacional, proponiendo que la teoría de los organismos sociales se libere de las restricciones y limitaciones de los enfoques previos y utilice la teoría general de sistemas. Según el modelo propuesto por ellos, el organismo social presenta las siguientes características típicas de un sistema abierto:

a) El organismo social como sistema abierto.

1. Importación (entradas)

2. Transformación (procesamiento)

3. Exportación (salida)

4. Los sistemas como ciclos de eventos que se repiten

5. Entropía negativa

6. Información como insumo

7. Estado de equilibrio y homeostasis dinámica

10. Límites o fronteras

b) Los organismos sociales como una clase de sistema social.- Los organismos sociales constituyen una clase o tipo de sistema social, el cual a su vez se considera una clase de sistema abierto

c) Características de primer orden

d) Cultura y clima organizacionales

e) Dinámica del sistema

f) Concepto de eficacia organizacional

g) El organismo social como un sistema de roles

SIX SIGMA - EL NUEVO PARADIGMA DE LAS ORGANIZACIONES

Popularizado por Motorola, como filosofía, método de administración y herramienta para mejorar el desempeño, aumentar la rentabilidad e incrementar la satisfacción del cliente; muchas organizaciones alrededor del mundo están dirigiendo su atención a Six Sigma.

Six Sigma nació como riguroso método orientado a la información, para resolver problemas y mejorar los procesos, que se concentra en lo que es más importante para los clientes, dando como resultado un mejor desempeño y mayor rentabilidad. En la década de 1980 para responder a la creciente cantidad de quejas de su fuerza de ventas a causa de los reclamos de garantía por productos defectuosos y la presión cada vez mayor que les imponía la competencia.

El objetivo principal de Six Sigma es lograr un desempeño perfecto, cero defectos, donde lo que se entiende por defecto es cualquier cosa que ocasione la insatisfacción del cliente. En consecuencia, muchas maneras tradicionales de medir el éxito simplemente no se aplican. Los clientes no juzgan el desempeño de una empresa basándose en un promedio, sino en cada transacción individual.

La metodología consiste en 5 fases:

Definir, Medir, Analizar, Mejorar y Controlar, y su abreviatura más común es DMAMC.

1. Definir: Identificar, evaluar y seleccionar proyectos, preparar la misión, seleccionar y lanzar el equipo.

2. Medir: Consiste en la caracterización del proceso o procesos afectados, estudiando su funcionamiento/capacidad actual para satisfacer los requerimientos clave de los clientes de dicho proceso. En esta fase, se documentan los posibles modos de fallo y sus efectos al tiempo que se elaboran las primeras teorías sobre las causas de mal funcionamiento.

3. Analizar: Se realiza el plan de recogida de datos y a continuación se procede al análisis de los mismos con el ánimo de establecer y determinar las pocas causas vitales del fallo del proceso.

4. Mejorar: Es esta la fase en la que se determinan e implantan las soluciones para que el proceso alcance los resultados esperados.

5. Controlar: Consiste en diseñar y documentar los mecanismos necesarios para asegurar que lo conseguido se mantenga una vez que el equipo del proyecto Seis Sigma haya implantado los cambios.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS  MODELOS ADMINISTRATIVOS

Ventajas

ü Nos ayuda a entender mejor un sistema.

ü Presenta  varios modelos para la selección del más adecuado.

ü Los  gerentes pueden controlar el tiempo invertido por sus trabajadores.

ü Son aplicados para producir un cambio.

ü Para su aplicación requiere del uso de distintas herramientas.

ü Son modelos que pueden aplicarse a más de un tipo de empresa.

ü Son modelos que cambian la forma de desempeño del recurso humano de la empresa, a través de las herramientas aplicadas.

ü Minimizan el costo para las actividades.

ü Maximizan el rendimiento total para la compañía.

ü Proporciona fundamentos para mejorar las técnicas laborales.

ü Propicia una mejor toma decisiones.

ü Se fomenta la mejor manera de realizar las actividades.

ü Ayuda a lograr los objetivos de la organización.

TIPOS DE MODELOS ADMINISTRATIVOS

Estos son algunos de los Modelos Administrativos más conocidos

Modelo autocrático:

Fue el modelo prevaleciente en la Revolución Industrial. Este modelo depende del poder. Quienes ocupan el mando deben poseer poder suficiente para ordenar, lo que significa que el empleado que no cumpla ordenes será sancionado.

En un entorno autocrático la orientación apunta a la autoridad oficial formal y la dirección cree saber qué es lo mejor y está convencida que la obligación de los empleados es cumplir órdenes, es decir que estos deben ser dirigidos, persuadidos y empujados a alcanzar cierto nivel de desempeño y limitados a obedecer órdenes.

Los empleados que laboran en entornos de custodia adquieren una preocupación psicológica por sus retribuciones y prestaciones económicas. Como resultado del trato que reciben, tienden a mostrase satisfechos y por lo tanto mantenerse leales a sus empresas.

El modelo de custodia:

Este depende de los recursos económicos, si una organización carece de recursos suficientes para el ofrecimiento de pensiones y el pago de otras prestaciones le será imposible adoptar este modelo Los empleados que laboran en entornos de custodia adquieren una preocupación psicológica por sus retribuciones y prestaciones económicas. Como resultado del trato que reciben, tienden a mostrase satisfechos y por lo tanto mantenerse leales a sus empresas. Su mayor ventaja es que discrimina seguridad y satisfacción a los trabajadores.

El modelo de apoyo:

Tuvo sus orígenes en el principio de las relaciones de apoyo. Se llegó a la conclusión de que un organismo social es un sistema social cuyo elemento más importante es ser    trabajador. Los estudios indicaron la importancia de poseer conocimientos de dinámica de grupos y aplicar la supervisión de apoyo.

El modelo de apoyo depende del liderazgo en lugar del poder y el dinero. A través del liderazgo la empresa ofrece un ambiente que ayuda a los empleados a crecer y cumplir a favor del organismo social aquello de lo que son capaces. El modelo de apoyo es eficaz tanto para empleados como para administradores y goza aceptación generalizada.

EL MODELO COLEGIAL:

El término colegial alude a un grupo de personas con propósito común, tienden a ser más útil en condiciones de trabajo de lo programado, medios intelectuales, y circunstancias que permiten un amplio margen de maniobra de las labores.

Este depende de la generación por parte de la dirección de una sensación de compañerismo con los empleados, el resultado es que estos se sienten útiles y necesarios. Les resultaba fácil aceptar y respetar el papel de estos en el organismo social. En vez de ser vistos como jefes, se consideraban a los administradores como colaboradores.

Modelo Administrativo Centralizado

Este modelo administrativo se parece a un centro de datos en el que todas las tareas de administración las realiza un único grupo de tecnologías de la información. Este modelo administrativo es habitual en pequeñas o medianas empresas, pero también puede utilizarse en organizaciones de mayor tamaño que tengan una conexión de ancho de banda alto a todas las oficinas regionales.

Modelo Administrativo Descentralizado

En un modelo administrativo descentralizado, el control completo de la administración del sistema de Exchange está distribuido entre las regiones o divisiones geográficas de la empresa. En este tipo de modelo, cada región o división controla sus activos y desarrolla su propio sistema de administración.

Este tipo de organización suele tener al menos un grupo administrativo en cada división o grupo. Cada ubicación tiene su propio equipo de administradores de Exchange, que tienen control administrativo total sobre los objetos de su grupo administrativo.

Muchas empresas implementan un modelo descentralizado para que cada sucursal pueda funcionar de forma autónoma. Por ejemplo existen sucursales que disponen de un sistema de control de un grupo administrativo, un grupo de enrutamiento, directivas, servidores, árboles de carpetas públicas y otros objetos específicos de la sucursal.

En ciencias puras y, sobre todo, en ciencias aplicadas, se denomina modelo al resultado del proceso de generar una guía o representación abstracta, conceptual, grafica o visual, física, matemática, de fenómenos, sistemas o procesos a fin de analizar, describir, explicar o simular fenómenos o procesos. Se considera que la creación de un modelo es una parte esencial de toda actividad científica.

A pesar que hay poca teoría generalizada acerca del empleo de modelos, la que existe ofrece una colección creciente de métodos, técnicas y teorías acerca de diversos tipos de modelos. En la práctica, diferentes ramas o disciplinas científicas tienen sus propias ideas y normas acerca de tipos específicos de modelos.

Para hacer un modelo es necesario plantear una serie de hipótesis, de manera que lo que se quiere representar esté suficientemente plasmado en la idealización, aunque también se busca, normalmente, que sea lo bastante sencillo como para poder ser manipulado y estudiado.

Modelo Administrativo Mixto

Los grupos administrativos reflejan tanto la distribución funcional como la geográfica. Se crean grupos administrativos especializados para restringir la administración de determinadas funciones a usuarios específicos y se crean otros grupos para delegar la administración siguiendo criterios geográficos.

A continuación, figuran algunos grupos administrativos de ejemplo que podría crear para ilustrar este tipo de modelo:

Para limitar quién puede crear y mantener directivas, puede crear un grupo administrativo únicamente con el fin de administrar directivas (una tarea funcional).

Para administrar las carpetas públicas de una región específica, puede crear un grupo administrativo sólo con el fin de administrar las carpetas públicas de una región (un criterio geográfico).

El modelo administrativo mixto suele utilizarse en organizaciones grandes con muchas divisiones u oficinas en numerosas ubicaciones geográficas. El modelo mixto también puede aplicarse cuando una empresa adquiere otra empresa.

Mercadotecnia digital

El mercadotécnico plantea 5 tendencias para la mercadotecnia digital del 2013, las que en resumen plantean:

A)-Las audiencias cada día están más fragmentadas, con una alta dispersión entre medios y al interior de ellos, planteando el desafío de alcanzar al grupo objetivo que buscamos.

B)-La estrategia para los móviles es un imperativo, ya que el uso de este medio está creciendo a pasos agigantados.

C)-El proceso de compra es cada vez más complejo, dado que los medios digitales han integrado nuevos elementos: ya no se trata de un proceso simple, único y directo.

D)-El contenido es el rey, considerándose clave en las nuevas estrategias de mercadotecnia y donde las redes sociales cobran una especial relevancia.

E)-La importancia de los datos sigue creciendo, hay muchas fuentes de recolección con lo digital, pero hay una brecha en la capacidad de analizarlos y utilizarlos en las estrategias.

Nuevas tendencias del Marketing: El marketing experiencial o customer experience

Marketing sensorial

El marketing de los sentidos, como su nombre lo dice es una forma de marketing que se da mediante el olfato, ya que de esta manera se supone que traerá recuerdos, emociones e imágenes provocadas en el consumidor trayendo como consecuencia un estereotipo de imagen determinada y así mismo un estímulo. Estudios afirman que el «Hombre recuerda el 1% de lo que palpa, el 2% de lo que oye, el 5% de lo que ve, el 15% de lo que degusta y el 35% de lo que huele»1 mencionó Bernd H. Schmitt y todo esto se da debido a que el sentido del Olfato es el más antiguo que tiene el ser humano y así mismo permite y logra que todas las conexiones queden grabadas en la Corteza prefrontal de nuestro cerebro.

Objetivo

La finalidad principal y primordial de dicho marketing es que se pueda «Lograr un compromiso emocional con el consumidor para que recuerde la marca, y para permanecer en su memoria se debe tocar la fibra de sus sentimientos; por eso hay que crear una historia con la cual pueda identificarse y comprometerse» explicó Lindstrom en su conferencia al precisar que para despertar sensaciones. Por tal motivo algunas empresas tales como restaurantes, hoteles y tiendas departamentales están llevando a cabo esta técnica ya que de gracias a esto, sus Ingresos y por lo tanto su utilidad crecerá haciendo que las ventas y la preferencia por dicho producto crezcan día con día.

Cabe mencionar que para que tenga éxito la empresa mediante el uso del marketing de los sentidos es necesario que la estrategia este integrada. Por ejemplo en una tienda departamental, el olor escogido debe estar siempre acorde con los colores y la música que se manejen, es decir, de temporada, pero tomando como base fundamental todos los gustos y características del mercado objetivo; la integración sensorial es de suma importancia ya que de lo contrario los efectos en los Consumidores pueden ser contraproducentes, y por lo tanto traerá como consecuencia el crear confusiones y lejos de mejorar la percepción tendría resultados negativos, un antimarketing. «La gestión de marcas intenta estimular su relación con la marca. Puede afirmarse que optimiza el comportamiento de compra por impulso, provoca nuestro interés y permite que nuestra respuesta emocional predomine sobre nuestros pensamientos racional»3 mencionó Philip Kotler y es fácil comprobar esto ya que lo vemos a diario en nuestra vida y el Estimulo de Marca crea una Lealtad a largo plazo sin embargo solo crean patrones impulsivos de Comportamiento. Por tal motivo es de suma importancia saberlos emplear, ya que no sirven ni funcionan igual. Sin embargo confirma que «cuando más positiva es la sinergia sinergia¦relación que se establece entre nuestros sentidos, mas fuerte será la conexión entre el emisor y el receptor»4 por tal motivo se deberá y asegurar que todos los documentos y cosas relacionadas con su Empresa estén respaldadas de forma correcta.

Marketing Olfativo

aromarketing es una herramienta muy nueva del marketing que ha desarrollado mucho interés en todo el mundo por la captación de varios aromas, con la finalidad de dejar recuerdos al consumidor final y dejarlo marcado con tu marca para que después de varios años puede identificar tu marca con solo un aroma, Disney fue el primer pionero que realizó el aromarketing con el aroma típico de palomitas de maíz recién hechas en los parques de diversiones, para que las personas pudieran comprar en los puestos de snacks, ya que no había ventas de palomitas, también uno de los aromas más fuertes y costos que se han creado son del los autos nuevos este tipo de aroma son muy reconocidos a nivel mundial.Es claro que un olor provoca muchas emociones. Por eso los olores han generado lugar a un nuevo estilo de negocios que es el aromarketing, también se le conoce como marketing olfativo. Se trata de una técnica de estimulación capaz de transmitir aromas, aprovechando las capacidades que ofrece el olfato. Los resultados de algunos estudios científicos recientes afirman que los aromas provocan potentes efectos en el comportamiento humano puede relajarse, calmarse, estimularse, asustarse, provocarse y seducirse, entre otras emociones. Las explicaciones de algunos científicos es que el procesamiento cerebral de las percepciones olfativas ocurre en el sistema límbico, que controla las emociones, la conducta y el almacenamiento de la memoria recreando lugares o algunos episodios de tu vida que hayas pasado.El objetivo que genera todo este aromarketing es que se pueda lograr un compromiso emocional con el consumidor para que recuerde la marca, y para permanecer en su memoria para así tener una buena perspectiva de la marca como del lugar donde fue a comprar por eso hay que crear una historia con la cual pueda identificarse y comprometerse. Por tal motivo algunas empresas tales como restaurantes, hoteles y tiendas departamentales están llevando a cabo esta técnica ya que de gracias a esto, sus Ingresos y por lo tanto su utilidad crecerá haciendo que las ventas y la preferencia por dicho producto crezcan día con día.

Resumen

Podemos decir que después de haber visto y analizado todo lo anterior, el principal objetivo de las campañas que manejan un marketing de sensaciones es lograr atraer la atención de los cinco sentidos al mismo tiempo, para que mediante esto, se pueda lograr y proporcionar a los Consumidores un placer estético, es decir, que en los clientes se logre un entusiasmo profundo para de que de esta manera se pueda recordar más fácil y por consecuencia traer como resultado que el consumo o compra de dicho producto sea más veces y en un periodo de tiempo más corto. Aumentado a la vez las ganancias, utilidades y ventas de dicha empresa.

Wikimarketing

Wikimarketing es el término empleado para referirse a las técnicas o herramientas de márketing que intentan explotar los wikis para producir incrementos exponenciales en "reconocimiento de marca" (brand awareness), mediante creación y actualización de artículos de un producto o empresa. El wiki más usado es Wikipedia. El principal objetivo es incrementar credibilidad, exposición, legitimidad y optimización en el posicionamiento de buscadores.

Controversia

Actualmente existen empresas de relaciones públicas o marketing online que ofrecen servicios de Wikimarketing.9 10 Se han producido varios conflictos entre estas empresas y la Fundación Wikimedia donde se tienen opiniones encontradas acerca de las ediciones remuneradas en Wikipedia.

Video marketing

Película muda promocional Admiral Cigarette creada por los Edison Studios para promocionar una marca de tabaco, la primera de su tipo registrada para copyright en 1897 y que precede al primer comercial de televisión, transmitido en EE.UU. en 1941.

Video marketing es el uso del vídeo con el fin de promocionar un producto o servicio para lograr objetivos dentro de una estrategia de marketing.

Definición

El video marketing utiliza la producción audiovisual para elaborar recursos utilizados en distintos medios de comunicación y abarca distintos géneros. Algunos se asocian al uso de un medio concreto, como los formatos propios de comerciales de televisión, y otros dependen del contenido tratado, como los vídeos musicales que promocionan una canción. Concibe en una misma estrategia:

El contenido, dependiente de la producción audiovisual y sus particularidades (guion, dirección artística, fotografía...) además de técnicas publicitarias para establecer una relación personal entre el cliente potencial y la persona o empresa que utiliza esta estrategia.

La difusión, que utiliza sistemas de promoción y posicionamiento en Internet y también a través de la retransmisión en directo en canales de televisión.

Además de productos audiovisuales específicos el video marketing se relaciona con otras técnicas publicitarias como la publicidad por emplazamiento, utilizada desde los primeros años de la historia del cine.

Internet

El video marketing crece y evoluciona rápidamente con la aparición de Internet porque facilita la labor de difusión y acceso a los contenidos audiovisuales gracias a la aparición de portales gratuitos para compartir vídeos como YouTube, Vimeo y otros. En 2011, YouTube acumula más de 1 billón de visitas, o unas 140 visitas por cada persona en la Tierra.4 El sistema de estadísticas incluye datos detallados del visionado del video que permite conocer la efectividad real de la estrategia.

El fenómeno de los vídeos virales, propio inicialmente de propuestas sin intención previa de causar impacto, propicia la adopción de estrategias para amplificar la difusión en producciones profesionales, como en el caso de Gangnam Style, el vídeo más visto de la historia de YouTube con más 1,62 mil millones de reproducciones acumuladas en mayo de 2013. YouTube también ha permitido que usuarios independientes, como autores de videoblogs consigan promocionar y monetizar su producción audiovisual.

Video marketing social

El componente social de la estrategia del video marketing se diseña para aumentar la participación de la audiencia en redes sociales en relación a un vídeo determinado. En una campaña de éxito, el contenido y la difusión se combinan para permitir que el individuo pueda aportar valor propio a un contenido y propagarlo así en sus círculos sociales. Se basa en perspectivas del consumismo, la psicología social y la teoría económica alrededor de la psicología de compartir. Es distinto del marketing social, que pretende influenciar el comportamiento para un bien social.

Existe relación entre el impacto emocional del contenido y la efectividad de su transmisión social. Así, el uso de ciertos estímulos emocionales aumenta la probabilidad de que el producto audiovisual sea compartido.

Trade Marketing

Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor. Sin embargo, existe una necesidad de continuar con las estrategias de gestión de marca para sostener la demanda por parte del consumidor. Un comprador, que puede ser el consumidor mismo, es el que identifica y compra un producto en una tienda. Para asegurarse de que la tienda minorista promueve los productos de la empresa frente a los productos competidores, la empresa también debe realizar actividades de marketing de su producto ante las tiendas minoristas. Como parte de su estrategia el trade marketing también puede incluir la oferta de diferentes beneficios tangibles o intangibles a los mayoristas, minoristas o distribuidores. 1

Esta rama ha ganado relevancia en épocas recientes, ya que se estima que el 76 % de las decisiones de compra son realizadas por los revendedores o segmentos distribuidores que en la jerga son denominados "punto de venta". Esta nueva tendencia otorga mayor relevancia a la mercadotecnia y a las promociones sobre los compradores en distribuidores y cadena de reventa que a los programas orientados sobre el consumidor final.

Objetivo

El trade marketing adquiere su máximo significado si se expande su definición diciendo que incide en los procesos que harán mejorar los resultados de ventas mediante acciones organizadas de ventas y promociones.

Sectores sobre los que opera trade marketing

Distribuidor/Vendedor mayorista

El distribuidor/vendedor mayorista es un eslabón esencial e importante del canal de comercialización ya que aseguran que exista stock, distribución y disponibilidad del producto para el consumidor en toda la zona geográfica bajo su influencia. El rol de estas organizaciones es absolutamente crítico, ya que las mismas ayudan a asegurar que el producto sea ampliamente distribuido y se encuentre disponible para el consumidor final. El beneficio clave de estas entidades es asegurar que los costos de distribución sean menores para el fabricante y que simultáneamente los productos se encuentren disponibles para el consumidor final. El distribuidor y los vendedores mayoristas operan sobre la base de un margen de ganancia (incorporado en el costo del producto por el fabricante). Junto con este margen base a los distribuidores y revendedores se les otorgan esquemas e incentivos adicionales que son modificados frecuentemente y según el producto. El elemento en esta posición puede ser una tienda (que vende directamente al consumidor final), un vendedor mayorista (que principalmente le vende a otros negocios) o una tienda moderna (o sea tiendas de autoservicio como Walmart, Carrefour, Tesco, Auchan etc. que son tanto vendedores al consumidor final como también vendedores mayoristas).

Significado

Toma por tanto especial importancia pensando en las ventas, ya que los departamentos encargados de la puesta en marcha de las acciones de trade marketing dirigen sus esfuerzos a proporcionar a los canales de ventas herramientas para aumentar las ventas con trade marketing. Por ello, en la definición de trade marketing siempre estarán, como partes intrínsecamente relacionadas; las ventas y los canales de distribución. Las acciones de trade marketing cuentan con sus propios presupuestos que se asignan, de acuerdo con lo comentado, para aumentar ventas y potenciarlas. Un análisis de rentabilidad, como de hecho en cualquier faceta empresarial, es más que conveniente y generalmente utilizado por las empresas que realizan esfuerzos de trade marketing, que son o deberían ser todas aquellas que tienen sus productos a la venta en canales de ventas directos o de terceros.

REINGENIERÍA DE PROCESOS

Una herramienta para el mejoramiento de los procesos en una empresa es la Reingeniería de Procesos lo cual significa, empezar de nuevo. No significa tratar de sobrevivir con lo que ya existe ni hacer cambios incrementales que dejen intactas las estructuras básicas. No se trata de remendar nada, de hacer componendas en el sistema existente para que funcione mejor. Significa abandonar procedimientos establecidos hace mucho tiempo y examinar otra vez desprevenidamente el trabajo que se requiere para crear el producto o servicio de una compañía y entregarle algo de valor al cliente.

Rediseñar una compañía significa echar a un lado sistemas viejos y empezar e inventar una manera mejor de hacer el trabajo. Una definición más formal de reingeniería de procesos es la revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en medidas críticas y contemporáneas de rendimiento, tales como costos, calidad, servicio y rapidez. Los objetivos generales que persigue una reingeniería de procesos son:

§ Mayores beneficios económicos.

§ Mayor satisfacción del cliente.

§ Mayor satisfacción del personal: debido a una mejor definición de procesos.

§ Mayor conocimiento y control de procesos.

§ Conseguir un mejor flujo de información y materiales.

§ Disminución de los tiempos de proceso del producto o servicio.

SIX SIGMA - EL NUEVO PARADIGMA DE LAS ORGANIZACIONES

Popularizado por Motorola, como filosofía, método de administración y herramienta para mejorar el desempeño, aumentar la rentabilidad e incrementar la satisfacción del cliente; muchas organizaciones alrededor del mundo están dirigiendo su atención a Six Sigma.

Six Sigma nació como riguroso método orientado a la información, para resolver problemas y mejorar los procesos, que se concentra en lo que es más importante para los clientes, dando como resultado un mejor desempeño y mayor rentabilidad. En la década de 1980 para responder a la creciente cantidad de quejas de su fuerza de ventas a causa de los reclamos de garantía por productos defectuosos y la presión cada vez mayor que les imponía la competencia.

El objetivo principal de Six Sigma es lograr un desempeño perfecto, cero defectos, donde lo que se entiende por defecto es cualquier cosa que ocasione la insatisfacción del cliente. En consecuencia, muchas maneras tradicionales de medir el éxito simplemente no se aplican. Los clientes no juzgan el desempeño de una empresa basándose en un promedio, sino en cada transacción individual.

La metodología consiste en 5 fases: Definir, Medir, Analizar, Mejorar y Controlar, y su abreviatura más común es DMAMC.

1.- Definir: Identificar, evaluar y seleccionar proyectos, preparar la misión, seleccionar y lanzar el equipo.

2.- Medir: Consiste en la caracterización del proceso o procesos afectados, estudiando su funcionamiento/capacidad actual para satisfacer los requerimientos clave de los clientes de dicho proceso. En esta fase, se documentan los posibles modos de fallo y sus efectos al tiempo que se elaboran las primeras teorías sobre las causas de mal funcionamiento.

3.- Analizar: Se realiza el plan de recogida de datos y a continuación se procede al análisis de los mismos con el ánimo de establecer y determinar las pocas causas vitales del fallo del proceso.

4.- Mejorar: Es esta la fase en la que se determinan e implantan las soluciones para que el proceso alcance los resultados esperados.

5.- Controlar: Consiste en diseñar y documentar los mecanismos necesarios para asegurar que lo conseguido se mantenga una vez que el equipo del proyecto Seis Sigma haya implantado los cambios.

La creación de una estructura, la cual determine las jerarquías necesarias y agrupación de actividades, se realiza con el fin de simplificar las mismas y sus funciones dentro del grupo social. Esencialmente, la organización nació de la necesidad humana de cooperar. Los hombres se han visto obligados a cooperar para obtener sus fines personales, por razón de sus limitaciones físicas, biológicas, sicológicas y sociales. En la mayor parte de los casos, esta cooperación puede ser más productiva o menos costosa si se dispone de una estructura de organización.

Se dice que con buen personal cualquier organización funciona. Se ha dicho, incluso, que es conveniente mantener cierto grado de imprecisión en la organización, pues de esta manera la gente se ve obligada a colaborar para poder realizar sus tareas. Con todo, es obvio que aún personas capaces que deseen cooperar entre sí, trabajarán mucho mas efectivamente si todos conocen el papel que deben cumplir y la forma en que sus funciones se relacionan unas con otras. Este es un principio general, válido tanto en la administración de empresas como en cualquier institución. Así, una estructura de organización debe estar diseñada de manera que sea perfectamente claro para todos quien debe realizar determinada tarea y quien es responsable por determinados resultados; en esta forma se eliminan las dificultades que ocasiona la imprecisión en la asignación de responsabilidades y se logra un sistema de comunicación y de toma de decisiones que refleja y promueve los objetivos de la empresa. La mayoría de las fusiones y adquisiciones son acontecimientos aislados que las empresas llevan adelante con grandes esfuerzos. Son muy pocas las empresas que repiten un proceso suficientes veces, como para desarrollar un modelo. Usualmente las fusiones no se suelen considerar como un proceso, algo que puede ser reproducido, sino como algo que hay que terminar lo antes posible para que cada cual vuelva a su trabajo cotidiano. La tendencia a considerar las fusiones como un acontecimiento único en la vida de una empresa, es reforzada por que a menudo suelen ser experiencias penosas que producen ansiedad e incertidumbre. Generalmente puede implicar pérdida de puestos de trabajo, reestructuración de responsabilidades, truncamiento de carreras, pérdida de cuota de poder y otras situaciones que producen tensión.

Dentro de los modelos de fusión mencionamos el “Modelo del explorador” o “Rueda de la fortuna”, divide todo el proceso en cuatro fases de acción que empiezan con el trabajo que se realiza antes de cerrar el acuerdo y continúa hasta completar la asimilación. Dentro de cada una de esas fases hay varias etapas. Por último, cada fase de acción incluye varias prácticas recomendadas y pasos concretos que ayudan a los directivos a avanzar en el proceso. Así mismo se definió el liderazgo como la influencia que tiene una persona sobre un grupo de personas por medio de la comunicación para el logro del objetivo de la organización. Un buen líder debe saber enfrentar cualquier situación ya que la organización siempre se verá amenazada por conflictos que pueden ser tantos internos como externos es por ello la importancia de la teoría de la contingencia. La gerencia de proyecto tradicional siempre les ha dado mucha importancia a los procesos del manejo del tiempo, el costo y la procura de recursos y servicios, básicamente así nació la gerencia de proyectos como tal y con el tiempo se ha ido expandiendo hacia las otras áreas del conocimiento.

El Seis Sigma más que un programa formal o una disciplina, es una filosofía de trabajo que puede ser compartida beneficiosamente por clientes, empleados, accionistas y proveedores. Esencialmente, es una metodología centrada en el cliente que elimina el desperdicio, aumenta los niveles de calidad y mejora de forma radical las ratios financieras de las organizaciones.

Telemercadotecnia

Oficina de telemarketing

El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) Los nombres también pueden ser comprados de la base de datos de otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestión ofrece.

Las compañías de investigación de mercados utilizan a menudo las técnicas de telemercadotecnia para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptación o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinión se realizan de una manera similar.

Las técnicas de telemercadotecnia también pueden ser aplicadas a otras formas de mercadotecnia utilizando mensajes de Internet o fax

Características

La telemercadotecnia es un medio de comunicación, un canal de información y un espacio para la venta tan válido, como lo es por ejemplo la radio o la televisión.

El proceso de externalizar campañas de telemercadotecnia a otras ciudades del mismo país es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros países se conoce como offshore o deslocalización.

Antes se estilaba que los teleoperadores telefónicos eran vendedores que ofrecían productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio económico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que esté trabajando (comercial, financiero, publicitario, video, etc).

El trabajo de un asesor ya no se limita únicamente a hacer la labor de venta como antaño, sino que tiene la obligación de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugiriéndoles las soluciones que correspondan.

Argumentos a favor de la telemercadotecnia

La opción de contratar un telemarketing como un medio de comercialización de productos o servicios viable además de rentable siempre está presente como una alternativa económica para las empresas y compañías que toman las decisiones.

Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios, además de ser un medio de publicidad barato en comparación con otros medios como la radio o la televisión.

Una ventaja para el cliente podría ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituiría en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportación).

Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las características especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sería imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisión.

Argumentos en contra de la telemercadotecnia[editar]

El telemarketing es a menudo criticado, los que están en contra de esta práctica argumentan que se trata de una práctica con falta de ética al realizar muchas compañías llamadas no deseadas y por utilizar técnicas de venta agresivas. Dichas prácticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la protección y privacidad del consumidor. En particular, en Estados Unidos la telemercadotecnia está restringido por la Ley de 1991 de Protección al usuario del teléfono. Muchas asociaciones profesionales de telemercadotecnia tienen códigos éticos y normas que los trabajadores deben seguir.

Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a través de legislación u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar que no quieren ser contactados por empresas de telemercadotecnia. Algunas legislaciones incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en dichas listas.

Hay varios métodos para que las personas eviten las llamadas de telemercadotecnia. Utilizando el ID y la identificación de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisión de no responder al teléfono. Los contestadores automáticos también pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compañías de telemercadotecnia no suelen dejar mensajes.