¿Que Información desea encontrar en este Blog?

sábado, 31 de marzo de 2012

LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO EN EL MARKETING MIX.


¿Qué ES EL PRECIO?


·        Es el valor monetario de una mercancía
·        Es la recompensa asignada a  la obtención de un bien o servicio
·        Es el valor asignado a un producto o servicio
·        En DERECHO     el precio es la contraprestación monetaria en una serie de contratos como la compraventa o el arriendo
·        En LA TEORÍA LEGAL el precio es el dinero y solo dinero recibido por la obtención de un bien, tanto que si se cambia por otro tipo de bien pasaría a ser una permuta sin embargo el dinero como cualquier otro mueble puede ser victima de múltiples negocios como las donaciones, herencias y prendas
·        En CONTABILIDAD el precio es la suma de los cotos fijos, variables, gasto y de la UTILIDAD deseada de la empresa, teniendo en cuenta el producto marginal, la sobre producción y el punto de equilibrio. 
·        En MERCADEO  el precio puede estudiarse desde 2 puntos de vista: PRECIO DE DEMANDA y PRECIO DE OFERTA;  en MERCADEO el precio es la única variable de la mezcla del mercadeo que obtiene ingresos y por lo tanto aquella que aporta los recursos para que las otras 3 variables puedan ser ejecutadas.


HISTORIA.


El concepto de precio está fuertemente ligado al de “dinero”; si bien el precio es una forma de intercambio similar al trueque no se puede hablar de precio sin una contraprestación económica en dinero.


El precio que se fija a un producto está directamente relacionado con LOS INGRESOS o la “capacidad de consumo” del mercado al cual va dirigida la propuesta de valor de la empresa.


El precio es una variación del trueque que tiene su máximo desarrollo con la filosofía marxista del siglo XVIII y los conceptos de plusvalía y producción aportados por Marx a las ciencias económicas. La diferencia entre precio y trueque consiste simplemente en que el precio es un intercambio solo por dinero y no otro bien que no sea dinero.

Posteriormente las empresas fijaban los precios de acuerdo a su estructura de costos, pero debido al crecimiento de la competencia, los mercados globalizados y otros fenómenos como las economías de escala este modelo de fijación de precios ha quedado obsoleto.


En la actualidad existen 4 factores clave de la economía internacional en precios.


1.   Economías de escala: consiste en dividir la producción de bienes a escla en varios países, tercerizando a productores locales parte del proceso. Ejemplo RENAULT.
2.   Diferenciación de productos. Sencillamente es la innovación y el avance tecnológico involucrado en el desarrollo de productos.
3.   Productos de talla mundial: consiste en generar certificados de calidad, ISO, y los necesario para ingresar a cada país, dando confianza al consumidor que el producto está al nivel de los mejores del mundo.
4.   Competitividad con precios: mecanismos como la producción en altamar, los joint venture, las filiales, franquicias entre otros se convierten en modelos de negocios que generan competitividad con precios, pues el precio es el factor más influyente en la desición de compra del consumidor.


ESTRATEGIAS DE PRECIO.


MULTINIVEL: es una estrategia de precios que consiste en “estimular” la fuerza de ventas mediante la creación de un mecanismo de niveles en forma jerárquica; este modelo de negocios fue publicado por primera vez en el libro “PADRE RICO PADRE POBRE” de Robert Kiyosaky. Ejemplos; L´BEL, AVON.


MUTLISEGMENTACIÓN: esta estrategia de precios consiste en “segmentar” el mercado de un mismo producto o de una línea de productos cuya única diferencia entre ellos es el “precio”; es decir de acuerdo a los ingresos del consumidor. Ejemplo la campaña de “madrea ahorradoras” que lanzó POSTOBON cuya propuesta va dirigida únicamente al sur de Bogotá y Barranquilla por las ciudades cuyos consumidores tienen menos ingresos pero que representan la mayor parte del mercado objetivo de POSTOBON.


MULTIMARCA: a diferencia de la MULTISEGMENTACIÓN en la multimarca se desarrollan “marcas” de productos dentro de la misma línea o fuera de ella para generar competencia interna entre los productos y cada una de ellas va dirigida a un mercado con ingresos y condiciones de consumo distintas. Ejemplo; NOEL, RAMO, BIMBO.


MUTLIMARCA – MULTILÍNEA: es una variación del modelo de multimarca que consiste en el desarrollo de nuevas líneas de productos distintas que no compiten entre sí pero que amplían el portafolio de productos ofertados por al empresas. Ejemplo UNILEVER, QUALA.


MARCAS BLANCAS: esta estrategia consiste en “tercerizar” la creación de nuevas marcas a otras empresas, adquiridas a muy bajo costo y que no llevan la marca de la empresa comercializadora, este modelo lo utilizan grandes superficies e hipermercados, pueden ofrecer productos de muy buena calidad a bajo costo. Ejemplo CARREFOUR, ÉXITO.


GENÉRICOS: se utiliza únicamente cuando existen patentes o registros de marca que proteger, capital intelectual y desarrollo de ideas. Consiste en el desarrollo de productos genéricos que compiten contra las “marcas” o los desarrollos de innovación y alta tecnología. Ejemplo REPRODUCTORES QUE COMPITEN CON IPAD.


KILLER BEE O KILLER BE: (abeja asesina) consiste en el desarrollo de un producto A que es lanzado originalmente con algunas características especiales para su segmento de consumo y a un precio considerable, y, solo cuando la competencia oferte un producto similar a menor precio se lanza un producto B que ha sido desarrollado previamente junto con el A, a menor precio en el mercado, llevando el nombre de el producto B  asesino, o bee por su similitud en el inglés. Ejemplo. Microsoft Windows y Mac OS compiten entre sí utilizando este método.


MECANISMOS PARA FIJAR LOS PRECIOS.


Desde el punto de vista contable:


Punto de equilibrio contable: la estructura de punto de equilibrio permite visualizar la cantidad de unidades que deben ser vendidas para cubrir costos y gastos fijos, igualmente se establecen promedios y cálculos estadísticos para fijar los precios de acuerdo a un volumen de ventas, por ende entre mayor sea el volumen más beneficios se obtienen del precio tanto consumidores como productores.


Utilidad deseada + estructura de costos y gastos: es la forma cotidiana de fijar un precio, simplemente se suman los costos involucrados y las utilidades deseadas.


Producto o ingreso marginal: en economías de escala existe un fenómeno llamada ingreso marginal y consiste en que después de una cantidad límite de unidades producidas ya no se pueden disminuir costos, por tanto es el límite marginal obtenido para fijar el precio; funciona tanto para precio internacional como para precio nacional.


Desde el punto de vista de mercadeo.


A.  En una competencia perfecta.


Precio de la demanda: es el precio al cual están dispuestos los consumidores a pagar por recibir un bien, este solo puede ser obtenido de manera externa y no depende de los proceso productivos de la empresa a diferencia de los mecanismos contables; solo puede ser hallado mediante investigación de mercados, muchas empresas utilizan este modelo.

domingo, 25 de marzo de 2012

Posicionamiento y Atributos del Producto


POSICIONAMIENTO



Se llama posicionamiento a la referencia del “lugar” que en la percepción mental del cliente o consumidor tiene una marcalo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.



En marketing, se evita por todos los medios dejar que el posicionamiento ocurra sin la debida planificación, razón por la cual se emplean técnicas consistentes en la planeación y comunicación de estímulos diversos para la construcción de la imagen e identidad deseada para la marca a instaurar en la subjetividad del consumidor.





El posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.





TIPOS DE POSICIONAMIENTO.





Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo de existencia.





Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona cómo líder en lo que corresponde a cierto beneficio que los demás no dan.





Posicionamiento por uso o aplicación: el producto se posiciona cómo el mejor en determinados usos a aplicaciones .





Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o en varios en relación al competidor.





Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona cómo líder en cierta categoría de productos.





Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el uqe ofrece el mejo valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.





ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.





Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.





Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo de elementos centrales hasta los complementarios, tanto de los nuestros cómo los de la competencia, elaborar la estrategia del mercado que nos permita posicionar el producto de la forma más favorable.





Cuando hablamos de atributos del producto, los mercadólogos debemos concentrarnos en analizar:





Núcleo: comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.





Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con los de la competencia.





Precio: valor de adquisición. Este atributo ha aadquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de productos y servicios.





Envase: elemento de protección del que está dotado el producto y tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.





Diseño: forma y tamaño que permiten en mayor o menor grado, la identificación del producto y, generalmente, configura la personalidad del mismo.





Marca: nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto, asocian el recuerdo e imagen de la empresa que lo produce y permite su diferenciación con respecto a los de la competencia. La marca es considerada un activo intangible de la empresa.





Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es uno de los atributos más valorados, puesto que permite vivir de manera directa y experimentar sensaciones, de ahí su desarrollo a través del marketing de percepciones.





Imagen: opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente sobre el producto.





Propuesta de valor: opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos.





La valoración que normalmente efectúa un consumidor de un producto suele comenzar en la “imagen de la empresa” y esta solo es posible desarrollarla si se ofrecen productos de calidad a buen costo, que superen las expectativas del consumidor.  

viernes, 9 de marzo de 2012

Diseño de un Modelo de Negocios Part IV




ESTADO DE RESULTADOS O ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS.

1. analiza el desempeño operacional de la empresa considerando los ingresos, costos y gastos que la misma ha generado
2. analiza cómo contribuyen las actividades no operacionales de la empresa en el desempeño total de la misma.
3. se utiliza en conjunto con el balance general de la empresa para derivar el flujo de caja de la empresa.


NO MUESTRA.

la capacidad real de generación de caja de la empresa
no muestra las inersiones que se hacen en activos durante un periódo de tiempo ni la financiación que se toman con los pasivos.


ESTADO DE FLUJO DE CAJA O FLUJO EFECTIVO

1. actividades operativas
2. las actividades de inversión
3. las actividades financieras del negocio.


1. analiza de donde está recibiendo la compañía lo que está invirtiendo
2. identifica cuánto efectivo está generando realmenta la operación de la empresay cuanto dinero provino de la actividad de financiación
3. analiza la liquidez de la compañía y prevee las neesidades futuras de caja de la misma.


no muestra.

registros contable que no afectan la entrada en caja, como las depreciaciones y amortizaciones que se muestran en el estado pyg.


FORMALIDADES LEGALES

¿que tipo de compañia se va a crear?
¿cuáles serán las obligaciones tributarias a cargo de la compañia?
¿cuáles son las obligaciones cambiaraias a cargo de la compañía?
¿cuál es el régimen de contratacvión laboral en Colombia?
¿cuáles son los principales aspectos a tener en cuenta para la elaboración de contratos comerciales?


VEHÍCULOS PARA OPERAR

vehículos societarios: se conforman a través de acuerdos entre 2 o más personas y los respectivos contratos para establcer una empresa

vehículos fiduciarios: nacen a partir de contratos de fiducia mercantil, entre ellos se estipula la creación de un patrimonio auntónomo, admnistrado por una sociead fiduciaria la cuál actúa bajo las órdenes de un fideicomitente que aporta recursos y/o un operador que ejecuta en la práctica el objeto de contrato en la fiducia.



DIVISAS QUE DEBEN CANALIZARSE POR EL MERCADO CAMBIARIO

son todas aquellas que se originan en:

imporftación y exportación de bienes
operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el país
inversiones de capital exterior en el país
inversiones de capital colombiano en el exterior
avales y garantías en moneda extranjera
operaciones de derivados



DIVISAS QUE NO DEBEN CANALIZARSE POR EL MERCADO CAMBIARIO

ingreso o salida del país de pesos colombianos y títulos representativos de los mismos
compraventa de divisas de manera profesional
divisas recibidas por los hoteles y agencias de turismo a los turistas extranjeros
operaciones en monedas estranjeras entre los residentes en el país

RÉGIMEN CAMBIARIO

sirve para llevar un control sobre la masa moentaria y las divisas que entran y salne del territorio nacional


PLANEACIÓN CAMBIARAI

identificar las obligaciones cambiarias y definir la hoja de ruta que debe seguir para cumplirlas

cualquier operación que tenga contacto con el extranjero o con personas extranjeras


INSTRUMENTOS PARA PACTAR ALIANZAS CON SEGURIDAD

las garantías
contratos de riesgo compratido
instrumentos de capitalización
opciones de compra o venta de acciones


hipoteca

garantía que se constituye a favor de un acreedor sobre un inmueble

letra y pagaré

son titulos valroes que se otorgana a favro de un acreedir para ser redimidos en el momento acordado ante un juzgaado ejecutivo

prenda sobre acciones

prenda sobre establecimiento de comercio

prenda sobre mueble

fiducia de garantía

costo de crédito y garantías al requerimiento



CAPITALIZACIÓN


la capitaliazción es obtenre dinero de fuentes externas a la venta de productos


1. venta de acciones a inversionista o fondo de capital privado


2. contratos de leasing financiero

llamado tambien arendamiento financiero, es un contrato entre el arrendador y el arrendatario en el cúal este último efectúa pagos de arrendamiento durante un periódo de tiempo específico en contraprestación por la utilización del activo alquilado

LEASING OPERATIVO

llamdo tambien arriendo operativo


3. retroarrendamiento o leasing back

consiste en vender una propuedad o inmueble con el pacto de retroventa apra luego comprar la misma al nuevo dueño en arriendo

4. leasing de apalancamiento financiero o leveraged lease

en este interviene una tercera persona entre la sociedad de leasing y el arrendatario, que es un prestamista que comparte con la sociedad los gastos de la adquisición del producto

5. contratos de factoring

es un esquema de financiación medante el cúal una empresa vende a un tercero sus cuentas por cobrar a una tasa de descuento

JOINT VENTURE

es un contrato en el cúal dos o más personas naturales o jurídicas acuerdan realizar una actividad económica en común y disfrutar de sus beneficios por un tiempo determinado sin tener que constituir una sociedad o persona jurídica.

sirve para minimizar, reducir y compartir riesgos

OPCIONES DE COMPRA DE ACIONES

una opción de compra que tiene el comprador adquisiciones a un precio determinado


jueves, 8 de marzo de 2012

Diseño de un Modelo de Negocios Parte III



ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA A LA QUE SE DESEA INGRESAR


1. fuerzas económicas, o indicadores económicos de la industria
2. fierzsa sociales culturales y ambientales
3. marco regulatorio o marco legal de dicha industria
4. nivel de tecnología utilizado
5. fuerzzasw competitivas



ALAINZAS CLAVE 1. alianza entre no competidores
cooperación entr competidores
desarrollo de empresas en conjunto
relación entre comprador y proveedor


motivaciones para realizar alianzas clave


1. optimización ye conomía de escala
2. reducción de riesgo e incertidumbre
3. adquisisición de recursos o capacidades particulares

alternativas para gnerar alianzas

joinjt nventure
licenciamiento
franquicias
consorcio
proveeduria
subcontrtación
contratación de administración



proceso de construir alainzas clave

1. identifiar alianzas posibles por cda recurso clave
2. ervaluar ventjas y desventajas de establacer alinza o de adquirir recursos directamente

3. elegir herrramienta legal para desarrollar alianza
4. desarrollar alianza




ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS

los costos y gastos son salidas de dinero para producir y comercializar los productos y servicios de la empresa


salarios
m.p
infraestrutuctura
maquinaria





¿cuales son los costos de la empresa?
¿cuales de ellos son costos fijos?
¿cuales de ellos son costos variables?
¿cuales son los gastos de tu empresa?
¿cuales de ellos son gastos fijo?
¿cúales de ellos son gastos variables?


Junto con la proyección de ingresos, la proyección de costos y gastos es la base para elaborar las financieras del estado de perdidas y ganancias que indica cúales son las utilidades que la empresa está generando y que pueda repartir a sus socios.

Omitir el pago de impuestos es uno de los principales errores de un emprendedor.

INGRESOS

una empresa puede generar ingresos por:

venta de productos
venta de servicios / pago por uso
suscripciones
publicidad
préstamo, renta, lising
licenciamiento
honorarios de corretaje
otros



ESTRATEGIA DE PRECIO


el precio es la variable que individualmente tiene más impacto en los resultados financieros de la empresa.

une estudio realizado a más de 1200 empresas se identificó que un incremento de 1% en los precios gnera un incremento del 8,7% de las utilidades, sin modificar volúmenes de ventas, costos ni gastos.



crear la estrategia de precios a nivel de productos consiste en definir la estructura de precios con la que se posicionarán con base en la relación entre precio y beneficio para cada segmento de mercado


es importante tener presente que al estrategia de precios no solo incluye el cuanto se vá a cobrar por 4este sino también la política de descuentos, comisiones y variables de compra por vólumen entre otras que afectan el precio final de venta.



RELACIÓN ENTRE PRECIO Y BENEFICIO; CUADRO DE VALOR.


1. producto revolucionario: productos muy nuevos en el mercado que por los beneficios uqe ofrece puede rear su propio mercado.
2. producto evolucionario: producto que incluye nuevas versiones o merjoas sobre los productos del mismo tipo.
3. producto yo tmabién. que iguala a uno ya existente en beneficios.


ELEMENTOS DEL PROCESO DE DEFINCIÓN DE PRECIOS


1. determinar y cuantificar los beneficios para definir el repcio techo
2. cuantificar tamaño del mercado que se vá a alcanzar
3. determinar el precio piso
4. definir un precio objetivo
5. predecir respuesta de los competidores
6. salir al mercado


PRECIO TECHO.

dar el producto a un cliente potencial
realizar gruos focales
pruebas de mercado


precio máximo que pagaría racinalmente un cliente por su producto.

SEGMENTOS DE CLIENTES

se deben cuantificar en el mpaa de valor para establcer su tamaño y los beneficios.


PRECIO MÍNIMO.

precio mínimo al que se debe ofrecer un producto en el mercado sin que este cause una imagen engativa en el mismo; es decri sin que el mercado se haga una idea de "barato" o de mala calidad.


PREDECIR LA RESPUESTA DE LOS COMPETIDORES


PUNTO DE EQUILIBRIO

es el nivel mínimo de ventas que debes alcanzar para no generar utilidades negativas en tu empresa.

¿será mi estructura de costos y gastos fijos muy alta?
¿habrá forma de hacerla másliviana?
¿que impacto puede tenr en mi punto de equilibrio un cambio en el precio?
¿cuánto se baja el punto de equilibrio si mi precio es mayor?
¿que pasa si bajo costos y gastos variables?
¿que pasa si suben?



ESTADOS FINANCIEROS

¿que tan rentables son los productos que vende mi empresa?
¿estoy utilizando can ales de distribución rentables?
¿tengo el dinero suficiciente para cumplir con todas las obligaciones fifnaceras?



1. BALANCE GENERAL
2. ESTADO DE PÉRIDDAS Y GANANCIAS
3. ESTADO DE FLUJO O ESTADO DE CAJA.


estado de fuentes y usos: muestras cuáles son las fuentes de ingresos que tiene la empresa y los usos que hace del mismo.

estado de cambios en el patrimonio: muestra el detalle de cómo cambiaron las principales cuentas del patrimonio de un periódo a otro.

BALANCE GENERAL

este muestra el valor de los biene que posee una persona y que medios ha utilizado para financiar su adquisición diferenciando entre propios y deudas.

1. conocer el valor contable de los activos de una empresa en el momento determinado
2. conocer cómo está financiada una compañía en un momento específico
3. conocer que activos podría convertir la compañia en el corto palzo y que pasivos o deudas debe pagar en el corto plazo.
4.. conoer cuánto capital tienen ivnertido los accionistas en la empresa en el momento.


no muestra:

el valor de mercado de los activos de la empresa ni el valor en el mercado del capital de los accion istas
la trayctoria de como se ha llegado a este estado de la emrpsa, muestra como está la empresa en el momento más no su trayectoria.