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sábado, 28 de agosto de 2010

MERCHANDISING I

MERCHANDISING PARA VENDER MÁS


El merchandising puede definirse cómo “el estudio y las técnicas puestas en práctica de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de productos, mediando una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y la mediante presentación apropiada de las mercancías” (definición del instituto francés del merchandising)


El conjunto de actividades basadas en la exhibición y ayudas visuales adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor potencial son parte del merchandising, de hecho sin una buena ejecución del mismo, el producto, la publicidad, y las promociones por si solas no logran los objetivos ni las estrategias compuestas.


El merchandising es traducido literalmente de su vocablo ingles “mercancía en movimiento” es uno de los cinco componentes del plan de comunicaciones (hablando de la comunicación en mercadeo) junto con la publicidad, la venta directa (es una técnica de venta no una estrategia) promoción en precios (en mercadeo “promoción” es el nombre que recibe el conjunto de comunicaciones de una empresa y no hace una alusión exclusiva a la promoción en punto de venta; mientras que en el plan de comunicaciones si, discerniendo de estas la promociones en precio y la actividad promocional que no involucra un cambio en el valor del producto) y las relaciones públicas.


Luego de hablar de los elementos del mercadeo (precio, promoción, plaza y producto) se puede describir el merchandising como el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el punto de venta para aumentar la rotación del producto, es decir; exhibición, material p.o.p resurtido, probadores……


El merchandising depende directamente de 2 elementos del mercadeo sin los cuales no puede ocurrir: plaza y producto, sin estos es imposible que se presente la actividad del merchandising como tal:


• Plaza: un error frecuente entre especialistas del merchandising y mercadologías profesionales, es confundir la plaza con un lugar físico y ligarlo directamente a un punto de venta o establecimiento comercial, el elemento plaza se refiere al mercado como tal que hace parte no solo del mercado potencial, sino también el de la competencia y en consecuencia el conjunto de todas las personas que podrían adquirir el producto ofrecido en el mercado; la segmentación del mercado real se hace luego dentro del plan de mercadeo (el elemento plaza no solo involucra un punto de venta físico si no también a las personas que rodean este punto de venta y a las que no)
• Producto: otro error es pensar que el producto (sea físico o intangible) es algo que doy a ofrecer al mercado y no pensar en el producto como “un conjunto de atributos que satisfacen una necesidad” es decir, no es algo que yo ofrezco al mercado, si no algo que el mercado demanda comprar


En otras palabras el merchandising es la habilidad de “exhibir, mostrar y vender”, el merchandising se basa en el saber popular “quien no muestra no vende”


La actividad del merchandising debe tener un buen conocimiento del punto de venta, del tipo de mercado que se involucra o se ve afectada por la ubicación del punto de venta (incluso si el punto de venta es transitorio o ambulante, como en el caso de los casinos, circos, tiendas gitanas etc.) esto permitirá reforzar y obtener más rendimiento en la rotación de la mercancía es decir “rentabilidad”


El merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercado minorista como técnica de ventas, conoce y exhibe al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios e involucra todas los demás componentes del mercadeo, marca, empaque, servicio pos--venta, promoción en el punto de venta, mensaje publicitario……..


Finalmente el merchandising es tan exigente que no es considerado una estrategia, sino una necesidad fundamental de la empresa.

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T


TAKEN IN CHARGE:Significa que la mercancía fue tomada para carga.

TARA:Peso que se rebaja en las mercancías por motivo de los embalajes, vehículo o cosa semejante en que están incluidas

TARA:Precio que no se aprecia en las mercancías por motivo de los embalajes o envases que las contienen. Con la Tara el precio se denomina bruto y sin ella peso neto.

TARIFA:Es un elemento de determinación tributaria. Representa la cantidad relativa de tributos aplicables aun hecho imponible. Puede ser ad-valorem, específica o mixta.

TARIFA AD-VALOREM:Es la cantidad porcentual del tributo aplicable al valor de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El valor en este caso constituye la base imponible.

TARIFA ESPECIFICA:Es la cantidad de tributo aplicable a una medida (unidades del sistema métrico decimal) de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El peso, la longitud o la capacidad en este caso constituyen la base imponible.

TARIFA MIXTA:Es una mezcla o combinación de las tarifas ad-valorem y específica. La obligación tributaria se determina aplicando tanto una cantidad porcentual de tributo al valor de las mercancías, como una cantidad de tributo a una medida de la misma.

TASA:Tributo exigido por el Estado, con motivo de la prestación de un servicio individualizado en el sujeto pasivo de la obligación. Equivale al precio fijado por el servicio público recibido.

TASA ADUANERA :Prestaciones pecuniarias que impone el estado, como consecuencia de la prestación de servicios vinculados a las actividades aduaneras.

TASA DE ALMACENAJE:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario de los almacenes, patios y demás dependencias adscritas a la aduana, por la permanencia o depósito de mercancías en dichos lugares, según el volumen, peso o valor.

TASA POR CONSULTA DE CLASIFICACION ARANCELARIA:Cantidad que se debe pagar por consultar a la unidad competente, la clasificación arancelaria de cualquier mercancía.

TASA POR SERVICIOS DE ADUANA:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario por el servicio que le prestan las aduanas para determinar el régimen aplicable a las mercancías sometidas a su potestad.

TERRITORIO ADUANERO:Territorio de un Estado en el cual las disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

THROUGH BL:Si el transporte marítimo lo efectúa mas de un transportista uno de los documentos que podrá cubrir la totalidad de la expedición en el Through BL

TIPO DE CAMBIO:Precio al cual una moneda nacional se cambia por una moneda extranjera

TLC:Tratado de Libre Comercio . Desde 1994. Miembros: Canadá, Estados Unidos y México

TLVO - Total Loss of Vessel Only :Pérdida total efectiva. El asegurador paga el cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mínima garantía.

TONELADA CORTA - Short Ton:2000 libras = 907,18 kgs.

TONELADA DE PESO MUERTO:Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque

TONELADA LARGA - Long Ton:2240 libras = 1016,16 kgs.

TONELADA METRICA-MetricTon:2204 libras = 1000 kgs.

TRANSBORDO:El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro

TRANSITARIO:La parte responsable de organizar la exportación y/o importación de la carga

TRANSITO:Es el paso legal y voluntario, por territorio aduanero nacional, de mercancías extranjeras destinadas a su consumo en otro territorio aduanero

TRANSITO ADUANERO:Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías transportadas de una oficina aduanera a otra (de una de partida a una de destino), bajo control aduanero.

TRANSITO ADUANERO INTERNACIONAL:Es la operación en la cual solo se efectúa en el territorio aduanero nacional el paso de las mercancías

TRANSITO ADUANERO NACIONAL:Es la operación en la cual la aduana de partida o de destino es una aduana nacional

TRANSPORTE DE ENCOMIENDAS:Carga hasta el límite de 20 Kgs. O 100 decímetros cúbicos, que sea transportada por vehículos de pasajeros en compartimientos especiales. Excluye animales vivos, explosivos o materiales que constituyan riesgo físico para las personas.

TRANSPORTE MULTIMODAL, INETRMODAL O COMBINADO:Es la operación de tránsito aduanero, mediante el cual el transporte de mercancías se realiza por dos o más modos diferentes de transporte, desde un lugar donde el operador del transporte multimodal se hace cargo de las mercancías a otro lugar designado para su entrega, situado en un país diferente.

TRASBORDO:Traslado de mercaderías efectuado bajo control aduanero en una misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su descarga a tierra, para continuar a su destino.

TRATADO:Convenio en el cual se establecen acuerdos entre dos o mas personas o países, sobre cualquier materia o acerca de varias materias.

TRIBUNAL ANDINO DE JUSTICIA:Donde se dirimen los problemas legales que surgen entre los países que conforman la Comunidad Andina, se crea el 28/05/79, con sede en Quito, Ecuador y se instala el 5/01/85

TRIPULANTES:Son todas aquellas personas que al arribar o al salir un vehículo del territorio nacional, por cualquier lugar habilitado para operaciones aduaneras, se encontraren a bordo del mismo, prestando servicios en calidad de empleado del transportador.

miércoles, 11 de agosto de 2010

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:


Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:


1: al tipo de objeción
2: al cliente
3: a la importancia de la objeción
4: alas circunstancias del momento


Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos


"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"


Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones


EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)


EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)


EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos


EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza


EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación


EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta


EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta


EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella


EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo


EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad


EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles


EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga


EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)


EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S



SALA DE CONFERENCIAS:Lugar disponible dentro del complejo ferial para que los expositores, instituciones, fabricantes, comerciantes puedan dar a conocer sus productos, mediante charlas o conferencias

SDT:Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas

SEA WAYBILL (SWB):Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la mercancía de la parte consignada contra identificación. Util para venta de la mercancía en tránsito.

SEGURO:Es un contrato por el cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las pérdidas o los perjuicios que pueden sobrevenir a la otra en casos determinados o fortuitos o de fuerza mayor; o bien a pagar una suma determinada de dinero, según la duración o eventualidades de la vida o de la libertad de una persona.

SEGURO DE CREDITO:Es un contrato bajo el cual la empresa de seguros acuerda reembolsar a un mayorista, fabricante o intermediario, por las pérdidas fuera de lo común, ocasionadas por la falta de pago de cuentas por cobrar o por la insolvencia del deudor

SELA:Sistema Económico Latinoamericano- Organismo regional de consulta, coordinación, cooperación y promoción económica y social conjunta, de carácter permanente, con personalidad jurídica internacional, integrado por Estados soberanos latinoamericanos. Integrado por Argentina, Barbados, Bolívia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Cuba, Chile, Ecuador, El Salvador, Grenada, Guatemala, Guyana, Haiti, Honnduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

SELLOS ADUANEROS:Sellos que pone la aduana para la aplicación de ciertos regímenes aduaneros (tránsito aduanero, en particular), generalmente con el fin de prevenir o de permitir la constatación de cualquier daño a la integridad de los bultos o de los dispositivos de cierre de los vehículos o de los equipos de transporte. Pueden servir también de medio de identificación de las mimas mercancías

SERVICIOS DE BULTOS POSTALES:Comprende las operaciones aduaneras de importación y exportación de mercancías por correo

SHORT FORM BL - Blank Back:Se trata de un documento que no incluye todas las condiciones del contrato de transporte marítimo en el reverso del documento. Siempre ha de ser aceptado, a no ser que un crédito documentario especifique que no se acepta este tipo de BL.

SICRI:Sistema de Información Central de Riesgo -Es una lista de todos los deudores de los bancos que lleva la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras.

SIECA:Es la Secretaría Permanente del Mercado Común Centroamericano, con personalidad jurídica propia.

SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACION Y CODIFICACION DE MERCANCIAS:Nomenclatura que comprende las partidas, subpartidas y los códigos numéricos correspondientes, las notas de las secciones, de los capítulos y de las subpartidas, así como las reglas generales para la interpretación que figuran en el Convenio Internacional del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, dado en Bruselas el 14-06-83

SISTEMA DE PREFERENCIAS GENERALIZADAS:Son regulaciones destinadas a promover el comercio de los productos de los países en desarrollo, beneficiándolos con un tratamiento preferencial, que básicamente consiste en una disminución total o parcial de los gravámenes arancelarios. Los principios de éste Sistema fueron acordados en el marco de la UNTAD

SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL - SMI:Es el conjunto de instituciones, normas y procedimientos que ordenan los pagos originados en las transacciones económicas internacionales

SISTEMA MULTILATERAL DE PAGOS:Sistema de liquidación de los saldos generales en el comercio de bienes, servicios o capitales entre países, consistente en el pago mediante medios monetarios o activos líquidos. Un país deudor cuando paga a otro acreedor, su pago puede ser utilizado por este último para saldar su deuda con un tercero.

SOBORDO:Documento que contiene una lista de las mercancías que constituyen el cargamento de la nave, aeronave y demás vehículos de transporte, en el momento de su llegada o salida a/o desde el territorio aduanero.

SOBRESTADIA:Dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado.

SOBREVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar mas externamente cuando se cambia por una divisa, que cuando internamente se gasta o invierte en la compra de bienes y servicios nacionales

SPOT - Contado.:Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra (generalmente USD)

SPREAD - Diferencial:Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora.

STAND:Espacio donde cada expositor exhibe sus productos.

STANDARD & POOR´S CORPORATION:Es la agencia de calificación de riesgo crediticio norteamericana mas importante a nivel mundial

STRIKE PRICE - Precio de Ejercicio:Es el tipo de cambio prefijado en una opción de divisas.

SUBVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar más en su país de origen que cuando se cambia por una divisa para aplicarse en la compra de bienes y servicios importados.

SUSTITUCION DE MERCANCIAS:Régimen aduanero que permite introducir al territorio aduanero nacional con liberación de impuestos de importación, mercancías extranjeras que reemplazan a aquellas previamente nacionalizadas, que por haber resultado defectuosas o con diferentes especificaciones a las convenidas, deben retornar al extranjero.

SWAP:Venta y compra simultanea de una divisa en cantidades aproximadamente iguales en términos de vencimiento diferentes.

SWAPTIONS:Opciones sobre SWAPS

SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra S