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sábado, 31 de marzo de 2012

LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO EN EL MARKETING MIX.


¿Qué ES EL PRECIO?


·        Es el valor monetario de una mercancía
·        Es la recompensa asignada a  la obtención de un bien o servicio
·        Es el valor asignado a un producto o servicio
·        En DERECHO     el precio es la contraprestación monetaria en una serie de contratos como la compraventa o el arriendo
·        En LA TEORÍA LEGAL el precio es el dinero y solo dinero recibido por la obtención de un bien, tanto que si se cambia por otro tipo de bien pasaría a ser una permuta sin embargo el dinero como cualquier otro mueble puede ser victima de múltiples negocios como las donaciones, herencias y prendas
·        En CONTABILIDAD el precio es la suma de los cotos fijos, variables, gasto y de la UTILIDAD deseada de la empresa, teniendo en cuenta el producto marginal, la sobre producción y el punto de equilibrio. 
·        En MERCADEO  el precio puede estudiarse desde 2 puntos de vista: PRECIO DE DEMANDA y PRECIO DE OFERTA;  en MERCADEO el precio es la única variable de la mezcla del mercadeo que obtiene ingresos y por lo tanto aquella que aporta los recursos para que las otras 3 variables puedan ser ejecutadas.


HISTORIA.


El concepto de precio está fuertemente ligado al de “dinero”; si bien el precio es una forma de intercambio similar al trueque no se puede hablar de precio sin una contraprestación económica en dinero.


El precio que se fija a un producto está directamente relacionado con LOS INGRESOS o la “capacidad de consumo” del mercado al cual va dirigida la propuesta de valor de la empresa.


El precio es una variación del trueque que tiene su máximo desarrollo con la filosofía marxista del siglo XVIII y los conceptos de plusvalía y producción aportados por Marx a las ciencias económicas. La diferencia entre precio y trueque consiste simplemente en que el precio es un intercambio solo por dinero y no otro bien que no sea dinero.

Posteriormente las empresas fijaban los precios de acuerdo a su estructura de costos, pero debido al crecimiento de la competencia, los mercados globalizados y otros fenómenos como las economías de escala este modelo de fijación de precios ha quedado obsoleto.


En la actualidad existen 4 factores clave de la economía internacional en precios.


1.   Economías de escala: consiste en dividir la producción de bienes a escla en varios países, tercerizando a productores locales parte del proceso. Ejemplo RENAULT.
2.   Diferenciación de productos. Sencillamente es la innovación y el avance tecnológico involucrado en el desarrollo de productos.
3.   Productos de talla mundial: consiste en generar certificados de calidad, ISO, y los necesario para ingresar a cada país, dando confianza al consumidor que el producto está al nivel de los mejores del mundo.
4.   Competitividad con precios: mecanismos como la producción en altamar, los joint venture, las filiales, franquicias entre otros se convierten en modelos de negocios que generan competitividad con precios, pues el precio es el factor más influyente en la desición de compra del consumidor.


ESTRATEGIAS DE PRECIO.


MULTINIVEL: es una estrategia de precios que consiste en “estimular” la fuerza de ventas mediante la creación de un mecanismo de niveles en forma jerárquica; este modelo de negocios fue publicado por primera vez en el libro “PADRE RICO PADRE POBRE” de Robert Kiyosaky. Ejemplos; L´BEL, AVON.


MUTLISEGMENTACIÓN: esta estrategia de precios consiste en “segmentar” el mercado de un mismo producto o de una línea de productos cuya única diferencia entre ellos es el “precio”; es decir de acuerdo a los ingresos del consumidor. Ejemplo la campaña de “madrea ahorradoras” que lanzó POSTOBON cuya propuesta va dirigida únicamente al sur de Bogotá y Barranquilla por las ciudades cuyos consumidores tienen menos ingresos pero que representan la mayor parte del mercado objetivo de POSTOBON.


MULTIMARCA: a diferencia de la MULTISEGMENTACIÓN en la multimarca se desarrollan “marcas” de productos dentro de la misma línea o fuera de ella para generar competencia interna entre los productos y cada una de ellas va dirigida a un mercado con ingresos y condiciones de consumo distintas. Ejemplo; NOEL, RAMO, BIMBO.


MUTLIMARCA – MULTILÍNEA: es una variación del modelo de multimarca que consiste en el desarrollo de nuevas líneas de productos distintas que no compiten entre sí pero que amplían el portafolio de productos ofertados por al empresas. Ejemplo UNILEVER, QUALA.


MARCAS BLANCAS: esta estrategia consiste en “tercerizar” la creación de nuevas marcas a otras empresas, adquiridas a muy bajo costo y que no llevan la marca de la empresa comercializadora, este modelo lo utilizan grandes superficies e hipermercados, pueden ofrecer productos de muy buena calidad a bajo costo. Ejemplo CARREFOUR, ÉXITO.


GENÉRICOS: se utiliza únicamente cuando existen patentes o registros de marca que proteger, capital intelectual y desarrollo de ideas. Consiste en el desarrollo de productos genéricos que compiten contra las “marcas” o los desarrollos de innovación y alta tecnología. Ejemplo REPRODUCTORES QUE COMPITEN CON IPAD.


KILLER BEE O KILLER BE: (abeja asesina) consiste en el desarrollo de un producto A que es lanzado originalmente con algunas características especiales para su segmento de consumo y a un precio considerable, y, solo cuando la competencia oferte un producto similar a menor precio se lanza un producto B que ha sido desarrollado previamente junto con el A, a menor precio en el mercado, llevando el nombre de el producto B  asesino, o bee por su similitud en el inglés. Ejemplo. Microsoft Windows y Mac OS compiten entre sí utilizando este método.


MECANISMOS PARA FIJAR LOS PRECIOS.


Desde el punto de vista contable:


Punto de equilibrio contable: la estructura de punto de equilibrio permite visualizar la cantidad de unidades que deben ser vendidas para cubrir costos y gastos fijos, igualmente se establecen promedios y cálculos estadísticos para fijar los precios de acuerdo a un volumen de ventas, por ende entre mayor sea el volumen más beneficios se obtienen del precio tanto consumidores como productores.


Utilidad deseada + estructura de costos y gastos: es la forma cotidiana de fijar un precio, simplemente se suman los costos involucrados y las utilidades deseadas.


Producto o ingreso marginal: en economías de escala existe un fenómeno llamada ingreso marginal y consiste en que después de una cantidad límite de unidades producidas ya no se pueden disminuir costos, por tanto es el límite marginal obtenido para fijar el precio; funciona tanto para precio internacional como para precio nacional.


Desde el punto de vista de mercadeo.


A.  En una competencia perfecta.


Precio de la demanda: es el precio al cual están dispuestos los consumidores a pagar por recibir un bien, este solo puede ser obtenido de manera externa y no depende de los proceso productivos de la empresa a diferencia de los mecanismos contables; solo puede ser hallado mediante investigación de mercados, muchas empresas utilizan este modelo.