¿Que Información desea encontrar en este Blog?

lunes, 28 de junio de 2010

Administración y Gestión de la Fuerza de Ventas en Mercadeo





10 MEDIOS PARA INICIAR LA CONVERSACIÓN


Busque ideas, nuevas, originales, escondidas

• Haga preguntas a sus clientes de temas que le interesen en relación a sus necesidades, su clientela, sus problemas, sus motivos de compra
• Haga preguntas o cite hechos que despierten su curiosidad
• Haga preguntas o cite hechos que utilice el cliente, pregúntele sus puntos de vista, su opinión, sus consejos
• De con habilidad consejos los cuales tengan por objeto ayudar al cliente e aumentar sus ventas
• Cite la palabra “servicio” delante de su cliente
• Haga un estudio de las existencias del cliente
• Refiérase a la última visita y recuérdele al cliente su solicitud manifestándole que lleva la solución
• Hable al cliente de su publicidad
• Muestre al cliente algo nuevo
• Al final de cada visita solicite el cliente que haga una pequeña encuesta sobre un punto principal e inicie la próxima visita utilizando este punto

Tenga una actitud interrogativa: antes de entrar al negocio de su cliente pregúntese ¿Cómo voy a interesar y conquistar a mi cliente?

Utilice palabras que produzcan impacto

LOS DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTO

¿QUÉ ES UN ARGUMENTO?

Un argumento es la razón que da usted al cliente para persuadirlo y convencerlo y lograr que por su propia voluntad adquiera lo que usted le esta ofreciendo

LOS ARGUMENTOS SON

Ideas y palabras que despierten el interés por sus artículos
Ideas y palabras que despierten los motivos de compra
Ideas y palabras que vendan

COMO CLASIFICAR LOS ARGUMENTOS

EL ARGUMENTO PUBLICITARIO: debe crear la necesidad de un nuevo producto y/o de un nuevo uso; hace un llamado a los motivos de compra, el argumento publicitario SUGIERE

EL ARGUMENTO COMERCIAL: Apela a los motivos de compra, adapta al cliente dentro de la medida, a los motivos de compra que son los más dominantes: distinga el artículo, póngalo en relieve

Permita crear el interés mostrando al cliente;

• Las ventajas
• Los beneficios
• Los servicios

Sea concreto y llamativo, el argumento comercial VENDE

EL ARGUMENTO TÉCNICO: precise las características de su artículo, sus cualidades, sus puntos de superioridad, sus ingredientes, sus procedimientos de fabricación. El argumento de prueba, demostración, es lógico, objetivo pero neutral

Para aumentar la fuerza del argumento técnico, transfórmelo en un argumento comercial, transforme las características técnicas en ventajas, beneficios, servicios, es decir en un argumento comercial

El argumento técnico es una argumento que DEMUSTRA Y EXPLICA

EL ARGUMENTO DE UTILIZACIÓN: se adapta a la utilización del producto, apela a los motivos de compra de quien lo emplea; ponga en evidencia

• Ventajas
• Beneficios
• Servicios

Recuerde siempre que usted vende su productos a los detallistas, cuya razón de ser es la reventa de los mismos a los consumidores. Los detallistas no utilizan artículos, entonces lo que les interesa, en primer lugar son los argumentos comerciales, es decir, las ventajas de obtener la venta de los artículos

Los argumentos de utilización le interesan al cliente únicamente para adquirir conocimientos que le permitan revender con facilidad

SUS ARGUMENTOS DEBEN HACER DISTINCIÓN

Entre: los argumentos COMERCIALES o TÉCNICOS destinados al detallista para llevarlos a compara artículos y enseñarles el modo de revenderlos

Y: los argumentos de UTILIZACIÓN destinados al consumidor para incitarlos a comprar el artículo y enseñarles el modo de emplearlos

CON UN CLIENTE REVENDEDOR

Utilice sus argumentos comerciales y técnicos para convencerlos
Utilice sus argumentos de utilización para mostrarle la facilidad de reventa y darle argumentos de reventa

Y no olvide siempre transformar sus argumentos de utilización en argumentos comerciales

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R


REASEGURO:Es el contrato en virtud del cual una empresa aseguradora, llamada reasegurador, asume en todo o en parte el riesgo ya asegurado por otro asegurador, comprometiéndose mediante el cobro de una prima, a resarcir en todo o en parte a dicho asegurador directo la indemnización que éste tenga que pagar en caso de producirse el siniestro.

RECARGO POR CONGESTION:Pago extra cobrado por la naviera además del flete, para cubrir el tiempo que deben esperar los buques antes de atracar o descargar en los puertos congestionados.

RECINTO FERIAL:Espacio donde se realiza una feria.

RECIPROCIDAD:Es la práctica de un país de entregar a otro país concesiones comerciales idénticas a las que éste concede.

RECONOCIMIENTO PREVIO:Ver examen previo

RECURSO:Acto por el cual una persona ejercita su derecho de reclamación o de petición ante la autoridad competente.

REDESCUENTO:El redescuento no es mas que la recepción de documentos (letras, o pagarés) a corto plazo que han sido descontados por instituciones financieras privadas e ingresan al Banco Central por endoso.

REEMBARQUE:Acción material de volver a embarcar una mercancía ya descargada.

REEXPORTACION:Exportación desde un territorio aduanero, de mercancías que han sido importadas anteriormente.

REGIMEN ADUANERO:Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación

REGIMEN DE DEPOSITO DE ADUANA:Régimen aduanero, en virtud del cual las mercaderías importadas son almacenadas bajo control de la aduana en un lugar designado a este efecto (depósito de aduana) sin pago de los derechos e impuestos a la importación.

REGIMENES SUSPENSIVOS DE DERECHO: Denominación genérica de los regímenes aduaneros que permiten la entrada o salida de las mercancías a/o desde el territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos e impuestos a la importación o a la exportación.

REGISTRO:Acto de fechar y numerar el documento en que se indica la operación o régimen aduanero a que debe someterse la mercancía

REGLAS DE ORIGEN:Disposiciones o normas específicas para determinar el origen de las mercancías

REIMPORTACION:Importación en un territorio aduanero de mercancías que han sido exportadas anteriormente desde el mismo territorio

REINTEGRO:Repetición de pago, devolución o restitución de lo pagado indebidamente por tributos, intereses, sanciones y recargos.

REMATE ADUANERO:Oferta y adjudicación de mercancías en pública subasta, realizada por la administración aduanera, conforme al procedimiento legalmente establecido.

REMESA:Utilizado en relación con los flujos de divisas. Es el dinero que envía a su país de origen la persona que trabaja en el extranjero.

REMESA DOCUMENTARIA:Es una letra de cambio que esta acompañada de ciertos documentos que deben ser entregados al librador contra pago o aceptación de su importe.

REMOLQUE LIGERO:Si el PMA es inferior a 750 Kgs.

RENUNCIA A LA CONSIGNACION DE MERCANCIAS:Designación de otra persona por parte del consignatario para declarar las mercancías. Tal designación puede hacerse mediante el endoso del conocimiento de embarque, guía aérea o guía de encomienda, según el caso. Así como también, mediante escrito dirigido a la autoridad aduanera correspondiente, anexando la documentación de propiedad de las mercancías.

REPATRIACION DE CAPITALES:Es el regreso al país de origen del dinero invertido en empresas de otros países

REPOSICION CON FRANQUICIA ARANCELARIA :

REPOSICION DE EXISTENCIAS (STOCKS):Régimen aduanero que permite importar, por una sola vez, con liberación del pago de los impuestos de importación, mercancías equivalentes en cantidad, descripción, calidad y características técnicas, a aquellas respecto a las cuales fueron pagados los impuestos de importación, y que fueron utilizadas en la producción de mercancías exportadas previamente, con carácter definitivo

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho.

RESERVAS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO:Si los documentos no cumplen estrictamente los términos y condiciones establecidas en las condiciones del crédito, entonces se habla de reservas.

RESERVAS INTERNACIONALES:Son los activos denominados en moneda extranjera que los Bancos Centrales mantienen para hacerle frente a las necesidades de divisas de sus respectivos países

RESTRICCIONES CUANTITATIVAS A LA IMPORTACION:Consiste en fijar administrativamente un volumen determinado de importaciones, ya sea en unidades físicas o en valores. Debido a las prohibiciones, el estado no permite que se importen ciertos tipos de productos por considerarlos dañinos para la economía o salud de la nación

RETIRO:Acto por el cual la aduana autoriza a los interesados a disponer de una mercancía que ha sido objeto de un despacho

RIESGO POR PAIS:Son los riesgos financieros originados por la situación política o económica imperante en el país del comprador

ROL DE TRIPULACION :Nómina de los tripulantes de las naves, aeronaves y demás vehículos de transporte, con indicación de los datos exigidos por la legislación vigente.

ROLL ON ROLL OFF:Buques para transporte de carga rodada

RUEDAS DE NEGOCIOS :Cuando exportadores e importadores de uno o varios países, acuden a otro país y realizan negociaciones de compra venta, con exportadores e importadores del país anfitrión. Generalmente, los exportadores llevan muestras y catálogos de los productos, acompañando el equipaje.

RUPTURA DE CARGA - Breaking Bull:Es la descomposición total o parcial del container en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de carga.

RUTAS LEGALES:Unicas vías de transporte autorizadas por las disposiciones legales y reglamentarias vigentes para el tráfico de las mercancías que se importen o exporten o circulen en tránsito.

lunes, 21 de junio de 2010

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 13: Letra P



PA - Pallet Allowance:Rebaja en la contratación del flete por mercancía paletizada.


PABELLON:Espacio que reserva un país o institución para la exhibición de sus productos


PACKING LIST: Es una lista donde se especifica el contenido de cada bulto de una operación de exportación


PAGO CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS:Es un procedimiento de pago mediante el cual se garantiza que las mercancías solo se entregan al cliente cuando se haya abonado la cantidad que se expresa en la letra de cambio, o cuando el cliente haya aceptado la letra con vencimiento (pago) en una fecha determinada.


PAGO DE CALETA:Es la liquidacion de los servicios portuarios de movimiento de las mercancías desde los almacenes hasta el sitio donde la naviera lo indique.


PALETA:Plataforma de madera o metal sobre la que se colocan las mercancías para el almacenamiento o transporte mecánico


PALLET:Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Madidas: Universal = 1200 X 1000 mm.


PARTICIPANTES:Países, instituciones, industriales y comerciantes que concurren a una feria a exponer sus productos y servicios


PASAJERO:Son todas aquellas personas nacionales o extranjeras, que entren al territorio nacional o salgan de él por los lugares habilitados para operaciones aduaneras, en calidad de transeúntes, turistas, residentes y otros.


PASE AL VAPOR:Documento mediante el cual el agente autoriza a la naviera a retirar la mercancía en él descrita, de los almacenes. Los funcionarios del almacén tendrán una copia del pase al vapor para confrontarla con la que presenta la naviera


PERÍODO DE GRACIA:Es el lapso comprendido entre la fecha de emisión de un empréstito y la del primer abono por amortización del principal o capital.


PLAFOND LIMITE MAXIMO ARANCELARIO:Es una combinación de contingente cuantitativo y arancelario. Se establece un tiempo determinado para la suspensión o prohibición de importaciones o exportaciones.


PODER NOTARIADO OTORGADO AL AGENTE ADUANAL:Documento notariado que extiende el exportador e importador a favor del agente aduanal, mediante el cual lo autoriza a actuar en su nombre en todas las operaciones relacionadas con la actividad exportadora e importadora o en los trámites aduaneros correspondientes.


POLITICA COMERCIAL:Conjunto de medidas gubernamentales que regulan el comercio internacional, se ocupa de los aranceles, prohibiciones, cuotas, y contingentes a la importación, incentivos a las exportaciones, creación de área de libre cambio, acuerdos bilaterales o multilaterales, así como la estructuración de uniones aduaneras y otras formas de integración.


POLIZA DE SEGURO:Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercancías. Pueden ser nominativas o a la orden


POSTPANAMAX:Buque qu no pueden pasar el Canal de Panamá


POTESTAD ADUANERA:Es la facultad de las autoridades competentes para intervenir sobre algunos bienes, autorizar o impedir su desaduanamiento, ejercer los privilegios fiscales, determinar los tributos exigibles, aplicar las sanciones procedentes y, en general, ejercer los controles previstos en la legislación aduanera.


PRECINTO:Sello de plomo, banda pegada o cualquier otra cosa que al abrirse se rompa. El precinto sirve para como medio de control, para evitar la apertura de cajones, contenedores, fardos u otro bulto o embalaje que asegure, sin que pueda evidenciarse.


PRECIO FOB DE EXPORTACION:Está constituido por la suma del precio del producto a puerta de fábrica, mas los gastos de transporte al lugar habilitado para la exportación y los necesarios para su colocación a bordo, incluyendo las tasas y los impuestos internos que se causen con motivo de su producción y exportación


PRECIO FOB NETO DE EXPORTACION:Diferencia entre el Precio FOB de Exportación y los gastos de comercialización causados y pagados en el exterior con ocasión de la exportación, mas los descuentos por ventas y otros gastos similares realizados en el exterior.


PRECIO NORMAL:Es aquel que se estima pudiera fijarse para las mercancías de importación, como consecuencia de una venta efectuada en condiciones de libre competencia entre un comprador y un vendedor independientes uno de otro, en el momento en que son exigibles los gravámenes arancelarios


PRECIO OFICIAL DE REFERENCIA:Precio fijado por el Estado, generalmente con carácter temporal, para algunas mercancías de importación y exportación, y que constituye la base mínima imponible para el cálculo de los tributos aduaneros correspondientes.


PRECIO PROBABLE:Es el precio alcanzado en el territorio nacional por una mercancía idéntica a la importada en fecha anterior o próxima a la de valoración


PRECIO USUAL DE COMPETENCIA:Es el precio que habitualmente se aplica en las transacciones comerciales en condiciones de libre competencia para mercancías extranjeras idénticas o similares a las que se valoran.


PREENTRADA:El proceso de presentación de documentos en la aduana antes de la expedición o llegada de la mercancía


PREFERENCIA ARANCELARIA REGIONAL - PAR:Es un instrumento multilateral establecido en el Tratado de Montevideo y esta destinado a amparar la totalidad del intercambio comercial originario de los países pertenecientes a la ALADI y consiste en una reducción porcentual de los aranceles aplicados por los países miembros de ALADI a las importaciones recíprocas de todos los productos originarios de sus territorios, salvo los incluidos en las respectivas listas de excepciones, que no recibirán el beneficio antes señalado, al ingresar al país de que se trate.


PREFERENCIAS:Son medidas que otorgan un acceso privilegiado a los bienes importados de un país en relación a los otros bienes, comúnmente a través de reducciones arancelarias, o mediante el levantamiento de cuotas y restricciones cuantitativas.


PRESENTACION DE MERCANCÍAS EN ADUANA:Acción de poner mercancías a la disposición de la aduana, para el cumplimiento de las formalidades aduaneras.


PRIMA RATE:Es la tasa cargada por los bancos comerciales norteamericanos a las empresas prestatarias de primera clase por préstamos a corto plazo. Esta tasa se cobra generalmente a las 50 empresas mas grandes de los Estados Unidos.


PRIMIUM - Prima:Es la cantidad que cobra el emisor de una opción y que le compensa el riesgo de cambio que asume.


PROMOCION DE EXPORTACIONES:Es el esfuerzo que realiza un país para promover las exportaciones no tradicionales y así reducir la dependencia de sus exportaciones en pocos artículos, generalmente productos primarios.


PROTECCIONISMO:Es el conjunto de políticas que tienden a reducir las importaciones, ya sea para beneficiar a la producción interna o bien para eliminar un problema de balanza comercial.


PROTESTA DE MAR:Puede ser por averías, naufragio, abordaje o incumplimiento de la presentación de la carga.


PROVISIONES DE A BORDO:Ingreso bajo potestad aduanera de los víveres y provisiones liberados del pago de impuestos de importación, destinados al uso y consumo de los pasajeros y tripulantes de vehículos que realicen transporte internacional de carga o pasajeros.


PUERTO FRANCO:Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancías


PUERTO LIBRE:Territorio sometido a régimen aduanero especial, en el cual pueden ingresar mercancías procedentes del exterior, libres de los gravámenes aduaneros, impuestos internos y restricciones cuantitativas, dentro del término y limitaciones previstas en la Ley.


PVD:Países en Vías de Desarrollo


PVD - ALA:Países en Vías de Desarrollo de Asia y América Latina

domingo, 20 de junio de 2010

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 12: Letras O, N

NACIONALIZACION:Régimen aduanero en virtud del cual las mercancías importadas son puestas, por la aduana, a disposición de los interesados, previo cumplimiento de todas las formalidades aduaneras y de otro carácter que sean necesarias, así como del pago de los derechos e impuestos a la importación eventualmente exigibles, pudiendo, en consecuencia, permanecer dichas mercancías en territorio aduanero a título definitivo.

NEGOCIABLE:Transferible, la letra de cambio negociable puede transferirse por cesión, endoso o entrega a un tercero.

NETO:Se aplica al peso de una mercancía restando el de los embalajes o envases que la contengan.

NOTA DE CONSIGNACION:La nota de consignación de las características de un embarque en particular

NOTA DE EMBARQUE:Es un impreso completado por el exportador y que viaja con las mercancías hasta la entrega a la empresa naviera y contiene la información referente a las mercancías y una descripción de la misma.

OBVENCIONES:Son las remuneraciones señaladas por la Ley a los denunciantes y aprehensores de efectos decomisados, y solamente serán procedentes a los fines de la Ley Orgánica de Aduanas y su Reglamento

OCDE:Organización de Cooperación y Desarrollo Económico

OEA:Organización de Estados Am,ericanos. Desde 1948. Agrupa a los 34 Estados Americanos independientes, con excepción de Cuba.

OFICINA DE ADUANA:Locales y sitios anexos donde se cumplen habitualmente las formalidades aduaneras.

ONU:Organización de las Naciones Unidas, Organismo que reúne a todas las naciones del mundo, y en el cual se lleva a cabo un buen número de negociaciones internacionales de gran alcance económico, político y social. Su objetivo principal es el desarrollo de los pueblos y el mantenimiento de la paz mundial; fue creado en el año 1945.

OPERACIÓN DE TRANSITO ADUANERO:Es el transporte de mercancía desde una oficina aduanera de partida a una de destino bajo el régimen de tránsito aduanero.

OPERACIONES ADUANERAS:Conjunto de actividades de tráfico de mercancías sujetas a la potestad aduanera.

ORDENANTE:Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su banco comprometiéndose a efectuar el pago. Es el importador.

ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO - OMC:Constituye la base legal e institucional del sistema multilateral del comercio, proporcionando las principales obligaciones contractuales que determinan la manera como los gobiernos enmarcan e implementan su legislación y regulaciones internas en materia de comercio. Así mismo constituye la plataforma sobre la cual se desarrollan las relaciones comerciales entre los países vinculados mediante el debate colectivo, la negociación. Fue firmado el 15 de abril de 1994 en Marrakech, Marruecos por los representantes de 117 países participantes en la Ronda Uruguay y puesto en vigencia el 1º de enero de 1995.

OTM:Operador de Transporte Multimodal

OUTSIDERS:Buques que no pertenecen a una conferencia marítima

OVERNIGHT TASA:Es la tasa de interés cobrada por el mercado interbancario proveedor de fondos, a bancos que no presentaron liquidez al final de un día bancario. Es un indicador de iliquidez en el mercado