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viernes, 11 de julio de 2014

¿Cómo hacer un producto más atractivo arpa los consumidores? I

Un producto puede tener un sabor delicioso pero poca gente lo comprará si es demasiado costoso, está mal empacado o está presentado en tamaños no adecuados, o si las etiquetas no son atractivas ni informativas. Esta etapa del proceso de investigación de mercados incluye...


·         revisar los tamaños de las unidades y los precios de los productos competidores de acuerdo con la localidad;
·         identificar las debilidades de calidad de la competencia;
·         examinar los envases usados para los productos competidores en relación con los tipos de envase propios;
·         aprender de las etiquetas que usan los competidores y enterarse de las obligaciones de tipo legal relacionadas con el contenido de las mismas;
·         considerar el uso de una marca de producto.


Es importante conocer la calidad de los productos de la competencia, y en qué gama de calidad se ubican los productos que uno va a vender.


OTRA INFORMACIÓN QUE SE REQUIERE


La investigación ha confirmado que existe un buen mercado para el tipo de producto que se planea fabricar, y hay la sensación de que no habrá problema en vender lo que se produce. Cuando se prueba el producto con consumidores potenciales parece ser de su agrado. Sin embargo, antes de poder estar seguros de que el negocio será un éxito, hay muchas preguntas que requieren respuesta. La primera pregunta es: « ¿aun si a la gente le gusta el producto, lo comprará cuando esté en las tiendas?» Para responder a este interrogante hay que considerar lo siguiente:

·         ¿puede uno competir en precio con otros productos?
·         ¿se puede competir en calidad?
·         ¿qué tamaños se venden en el mercado?
·         ¿cuáles son los empaques y envases que desean los tenderos y los consumidores, y está uno en capacidad de ofrecerlos?
·         ¿qué etiquetas se necesitan y qué información es necesario poner en ellas para satisfacer tanto a los consumidores como a los mandatos de la legislación?
·         ¿se va a dar al producto una marca?


Competencia de precios


La recomendación es que diseñe un formulario de encuesta que podría ser utilizado para recoger información básica de los productos disponibles en una región, sus tamaños y sus precios. Mediante él se puede obtener una gran cantidad de información que bien puede ser verificada con los tenderos. De igual forma, si no se entienden las razones de algunas de las respuestas que esta investigación da, bien puede preguntarse a los tenderos si ellos pueden explicarlas. Por ejemplo, es posible encontrar que una tienda almacena solamente tamaños pequeños, mientras que otra vende únicamente envases grandes. Los tenderos pueden explicar que ello se debe a que una de las tiendas está situada cerca de una escuela y vende principalmente bebidas o pasabocas a los escolares, mientras que la otra vende principalmente envases de tamaño familiar.


UNA SUGERENCIA


Visite un grupo seleccionado de tiendas para determinar qué se está vendiendo, en dónde y a qué precio, y asegurarse de revisar los productos de la competencia. Antes de entrevistar tenderos es buena idea visitar una muestra de tiendas para determinar qué se está vendiendo, en dónde y a qué precio. Antes de cualquier entrevista es preciso dar un vistazo a lo que está en los estantes de la tienda que se está visitando. Simplemente con esto se puede obtener una considerable cantidad de información. La investigación anticipada de este tipo hará que uno parezca bien informado cuando se encuentre con tenderos y ello puede mejorar la calidad de la información que se obtenga de ellos. Además, no tiene sentido hacer perder tiempo a los tenderos con preguntas que uno mismo puede responder con sólo observar los estantes.


Hay que observar los tamaños y los precios de los productos de la competencia, y el tipo de empaque y de etiquetas que usan, así como hay que estar al tanto de la manera como otros proveedores están distribuyendo sus productos. Por ejemplo, algunos productos de alta calidad solamente estarán disponibles en tiendas que atienden las zonas de mayores ingresos. Cuando se hagan ensayos del producto con los consumidores, sería de utilidad darles un producto similar para que lo prueben al mismo tiempo, sin decirles cuál es el de uno. Esto dará una idea de lo que los consumidores piensan acerca del producto propio y de cómo lo comparan con otros productos disponibles en el mercado. Si, por ejemplo, la prueba de degustación indica que el consumidor piensa que el producto propio tiene mejor sabor o es mejor en cualquier otro aspecto entonces uno puede fijar el precio en nivel cercano al más alto de la escala de precios. Sin embargo, es posible que al comienzo se tenga que fijar un precio más bajo para animar a la gente a probarlo


Pero, no obstante lo bueno que sea el producto, y no obstante lo que cueste producirlo, solamente se podrá cobrar lo que la gente esté preparada para pagar por él. Si el producto es claramente superior a cualquier otro similar no se debe cometer el error de pensar que se puede cobrar mucho más por él. La mayoría de los consumidores dispone sólo de cantidades limitadas de dinero para gastar en artículos no esenciales y, aún si reconocen la calidad del producto de uno, probablemente no querrán o no estarán en capacidad de pagar mucho dinero extra por él.


Si el producto procesado que se proyecta producir no está siendo vendido en la propia área, entonces hay que analizar los precios de productos similares. De nuevo, hay que evitar pensar que se puede cobrar mucho más porque el producto de uno es superior. Por ejemplo, si se está planeando producir hojuelas de yuca, el precio que se puede cobrar por ellas tendrá que estar muy relacionado con el precio de las hojuelas de papa y entonces será necesario investigar las tiendas para averiguar los precios de las hojuelas de papa y de pasabocas similares.


Una vez que se tenga una idea de los precios a los cuales se venden los productos de la competencia, entonces se necesita averiguar con los tenderos cuánto reciben de ese precio final el productor o el importador, y cuánto queda para el tendero (el «margen»). Hay que conseguir toda la información posible, ya que los arreglos de precios variarán, casi con seguridad, de tienda en tienda y, posiblemente, de una marca a otra. Los factores que influyen en el margen de los tenderos se analizan en el


Una vez que se haya logrado que los tenderos digan cuánto están pagando a otros proveedores, habrá que hacer dos preguntas muy importantes, a saber:


1.   « ¿Si uno quisiera venderle este producto por X pesos , por cuánto lo vendería usted en su(s) tienda(s)?»
2.   « ¿Si uno quisiera venderle este producto por Y pesos, cuánto me pagaría usted?»



Esta información es muy importante para ayudar a establecer si se está en posibilidad de hacer un negocio lucrativo. Si hay que vender el producto por X pesos para obtener una utilidad, es necesario asegurarse de que la gente querrá comprarlo al precio que la tienda cobre por él. No debe suponerse que la tienda va a cargar al producto el mismo margen de ganancias que carga a otras marcas. Es posible que el tendero piense que ya tiene suficiente inventario de otras marcas de ese producto y que considere que sólo tendrá inventario del producto de uno si puede obtener con él una mayor ganancia. Esto puede presionar el precio al detal hacia arriba por encima del precio de Y pesos al cual se están vendiendo los productos similares. Si uno quiere que su producto se venda en las tiendas por Y pesos entonces tiene que venderlo a las tiendas a precios inferiores a los que se necesitan para obtener utilidad