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sábado, 31 de mayo de 2014

ADMINISTRACION DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES II

VINCULACION CON LAS DIVISIONES ESTRATEGICAS


Puesto que describen el macro ambiente, los escenarios son el elemento mas general del marco de trabajo para la toma de decisiones estratégica  de la empresa deben informar, directa o indirectamente, a los demás elementos de ese marco de trabajo. Algunos vínculos son obvios, el elemento económico de un conjunto  de escenarios deberá informar al resto del proceso de planeación acerca de la demanda, de los precios de los parámetros financieros etc. Otras conexiones son menos visibles. Los cambiantes valores sociales y los estilos de vida puede dirigirse a temas como la preocupaciones y las direcciones de empleados, las actividades de grupos de intereses y aunque no sean mediables de inmediato, los sutiles indicios de cambio en el mercado.


VINCULO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA  Y LA PLANEACION OPERATIVA


Los escenarios pueden ayudar a cerrar la brecha entre las inquietudes de la planeación operativa. La generación y especial y en especial la revisión de los escenarios, funciona mejor cuando los ejecutivos  divisionales los que s verán afectados directamente por los objetivos de la planeación tiene participación activa en la con sección  y comprensión de los supuestos que sirven de respaldo a los planes. Por un lado suele tener una idea mas clara que los planificadores sobre cuales son las fuerzas que están afectando a sus negocios inmediatos. Por otro tanto los escenarios como el proceso de planeación  resultan más realistas si sus usuarios finales les aportan algo.


CONTEXTOS PARA OTROS PRONOSTICOS


Los escenarios a menudo proporcionan un contexto explicito para otros métodos de pronósticos. Un escenario deberá incluir estimaciones consistentes con dicho escenario de los supuestos utilizados para correr los modelos cuantitativos de pronóstico. Más importante aún los escenarios sirven como una colección de ideas para evaluar, ajustar y en el último de los casos, dar sentido  a los resultados  de los modelos más formales. Un buen conjunto de escenarios, por ejemplo deberá informar a sus usuarios acerca de la factibilidad y consistencia general de los resultados de los modelos de simulación econométrica.



ADMINISTRACION DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES I

BASES PARA LA VIGILANCIA DEL MEDIO AMBIENTE


Los escenarios mantienen al corriente la vigilancia estratégica del medio ambiente. Al identificar las incertidumbres criticas, señalan los acontecimientos políticos, sociales, económicos  y demás. Que los planificadores deben procesar y revisar en forma continua o periódica. Los acontecimientos obtenidos  por medio de la vigilancia del medio ambiente  son, claro, esta que un excelente  primer paso para actualizar o redefinir los escenarios estratégicos base de una compañía. Por razones que se explicaran ´por secciones posteriores de este capitulo, el proceso de razones de los escenarios es casi tan importante como los propios escenarios resultantes.


Desarrollarlos y usarlos es la mejor manera  de que los planificadores y ejecutivos se mantengan a tanto del mundo real exterior y su propia situación. El macro ambiente  es, fundamental imprevisible y los individuos que tiene que escudriñar, el porvenir por lógica estarán lleno de dudas acerca del futuro. Los escenarios no disminuyen   la incertidumbre pero si la aclaran. El proceso de crearlos y aplicarlos puede ayudar a sus usuarios a hacer frente a sus propias dudas y, al mismo tiempo a aumentar sus conocimientos y comprensión sobre el macro ambiente.


Desarrollo de un escenario


Existen varias formas para desarrollar escenarios  pero dentro de ese proceso existen dos aspectos fundamentales. El primero que todo el proceso debe encadenarse  y de hecho debe empezar por  la decisión estratégica  ala cual intenta informar. Los escenarios de un fabricante de maquinas de herramientas para la industria automotriz deben ser muy distintos de lo que tratan de marcar el mundo de las consideraciones estratégicas a largo plazo de un procesador de alimentos. Podrá tener elementos y datos comunes, y hasta algunas similitudes, pero van a servir para tratar cuestiones totalmente diferentes. Los escenarios que pueden ayudar a identificar  la identificación de nuevos negocios  puede ser muy distinto de los que intenta formar una importante inversión de capital para un negocio ya existente.


No resulta estrictamente  útil comenzar con negocios sociales de desarrollados por consultores o  publicados por futuristas eminentes y tratar después de aplicarlos a los problemas estratégicos de una compañía en particular. Esto no quiere decir que puedan extraerse muy buenas ideas de tales escenarios o que no se pueda incorporar elementos  de ellos a los análisis específicos  de nuestra compañía sino más bien  que siempre resultan más útiles los escenarios desarrollados para un asunto específico.


El corazón del proceso de los escenarios  esta en la selección delos soportes  básicos mas lógicos, para cada escenario. La lógica de un escenario forma un esqueleto, al cual se ha diere la carne, los músculos y los detalles del escenario mismo. La lógica de un escenario se extrae  de las teorías formales  acerca de como cambian las sociedades, de los mapas mentales que se forman  los participantes durante el proceso  de los escenarios está en la selección de los soportes y argumentos  formales e informales expresados por las autoridades de los expertos. La economía poskeinesiana, el monetarismo y la economía de la oferta son ejemplos sencillos  de distintas lógicas económicas, políticas tecnológica una combinación de las tres o algo diferente de ella deberá seguir  los detalles del escenario que informara a la estrategia de la empresa.


EL PROCESO DE LOS ESCENARIOS


En teoría la generación y elaboración de escenarios es un proceso elegantemente simple. En la práctica, es algo desordenado y pesado, algo que tiene más de arte que de ciencia. El business futures  programa de SRI internacional utilizan un proceso de ocho pasos que aparece adaptarse bastante bien a la mayor parte de las situaciones. Análisis de las decisiones, identificador clave de las decisiones, identificador de las fuerzas sociales claves, selección de la lógica de los escenarios, elaboración de los escenarios, identificación y análisis de las implicaciones en términos de los factores claves de las decisiones.


DECISIONES ESTRATEGICAS


El primer paso consiste en identificar la naturaleza de las decisiones que habrán de tomarse. Ejemplo de ello son las oportunidades y riesgos estratégicos  para las actuales áreas de negocios, asignación de capital, la expansión modernización  o nueva construcción  de instalaciones fabriles. Principales inversiones de capital, las estrategias de publicidad y de relaciones publicas a largo plazo etc. 


Cuanto más precisas resulten  las definiciones de estas decisiones  o preocupaciones estratégicas, mas fácil será la construcción de los escenarios y más eficaz  será su aplicación. Los escenario también pueden concebirse para tratar asuntos mas amplios y a plazos mucho mas largo, como el posicionamiento estratégico  global a las metas de la compañía para los próximos diez o veinte años, algo que para muchas empresas es de suma importancia, tales escenarios son probablemente  de un tipo generalmente mas exploratorio que aquellos que se enfocan a decisiones mas especificas, pero para ambos es mas crucial el mismo paso inicial.


ESCENARIOS DEL FUTURO Y SUS APLICACIONES


El propósito de este procedimiento de definición consiste en centrar y limitar los pasos subsecuentes en la generación, refinación y aplicación de los escenarios. Cuando se acerca depresión en el enfoque, el resultado son escenarios demasiado amplios y generales que carecen de utilidad. La definición inadecuada de las preocupaciones estratégicas a menudo conduce a la elaboración de escenarios  innecesarios o que divagan lejos  de lo que realmente importa.


EL PROCESO DE LOS ESCENARIOS; FACTORES CLAVES DE DECISION


Una vez definidas las decisiones o áreas de preocupación estratégicas, el siguiente paso consiste  en especificar cuales son los factores  que informaran de modo mas directo a tal decisión o estrategia. Lo mas normal es que se incluyan aspectos como l tamaño del mercado, los recursos de capital, el desempeño económico, los recursos humanos  las disposición oficiales la disponibilidad, y capacidad tecnológicas, las márgenes de utilidad y demás temas similares.


Cuáles y cuantos factores son pertinentes es algo que será determinado por la naturaleza de la decisión o estrategia. Aquí es  importante especificar también esos factores de decisión, suave y a menudo controlables  que se relacionan con la cultura de la empresa, aspectos como las fortalezas y debilidades de la compañía su organización y su estilo gerencial, las metas a largo plazo de los directivos de mas alto nivel, y otros similares son factores que tienen influencia  directa sobre una decisión o estrategia importante.


Los factores claves de las decisiones son los puntos  de los que a fin de cuentas, los escenarios tratan de informar. Por ejemplo, si la decisión estratégica busca la diversificación hacia nuevas áreas de negocio los escenarios deberán proporcionar información que conduzca  a la evaluación de los tamaños de los mercados de interés, de nuevos productos y tecnologías que puedan servir a tales mercados  de la economía de los mercados  posibles, de los reglamentos  gubernamentales  en tales áreas  si los hubiera  etc. Pero los enunciados de las metas de las empresas y sus fortalezas y debilidades, que están fuera de los escenarios una compañía con mucha experiencia  en la distribución de productos  para el hogar encontraran que su capacidad para dedicarse a la fabricación de productos duraderos es muy limitada.


FUERZAS SOCIALES CLAVE


En este paso la labor consiste en identificar la fuerza del macro ambiente que puede provocar cambios en las fuerzas de los factores claves de la decisión. Esto implica el desarrollo de un modelo cualitativo de las fuerzas más representantes. Por ejemplo si las fuerzas tienen que ver con una importante expansión de un segmento  de negocios en una compañía de medios, quizás debe incluirse las siguientes fuerzas:


·         El crecimiento y el seguimiento de la estructura
·         La tecnología de las comunicaciones
·         La tecnología de la imprenta
·         Los sistemas educativos
·         Los reglamentos postales y de comunicación
·         Los estilos de vida
·         Los hábitos de lectura


No existen reglas estrictas para identificar estas fuerzas. Un buen sistema práctico consiste en constituir a la experiencia de los planificadores del staff y de ser necesario, de consultores externos para revisar  las fuerzas de las siguientes áreas generales.


1.   Tendencias y condiciones económicas
2.   Tendencias demográficas y migratorias
3.   Fuerzas tecnológicas
4.   Medioambiente político y legislativo
5.   Factores sociales y de estilo de vida
6.   Medioambiente físico
7.   Recursos naturales y condiciones internacionales.

viernes, 30 de mayo de 2014

TRANSACCION BURSATILES EN LINEA

Cuando no existía internet  la compra y venta de acciones se restringía a  aquellos que tenías accesos a las redes financieras que podían comercializar las acciones en el momento oportuno, los demás solo accedían a las cotizaciones de las acciones que publicaban los diarios lo cual era suficiente si uno no buscaba enriquecerse rápidamente en la bolsa.


Internet  modifico la forma de comercializar las acciones. Las transacciones bursátiles on-line ofrece los precios de las acciones en tiempo real a todas las personas del mundo  Ahora es posible reaccionar en tiempo real a todos los cambios que se producen en la bolsa. Todo aquel que posea una cuenta bancaria puede comprar y vender acciones, y así cuenta con la posibilidad de ganar dinero invirtiendo. Aunque la bolsa presenta más riesgos  debido según las transacciones  por computadora, también permite el acceso a personas que hace unos años ni siquiera sabían que era un lugar de compra en acciones


EL NUEVO PARADIGMA DEL E-BUSINESS


La red interoperable


A principios de los 90 surgió una gran concentración en el mercado de las computadoras el monopolio de lo que se conoce como Wintel  formado por software y Windows  y el hardware de Intel, llego a su máximo esplendor. Dos organizaciones que quisieran intercambiar información se veían obligadas a utilizar el mismo sistema operativo el mismo procesador de palabras e idéntico hardware. 


Desde la introducción de internet, las herramientas incompatibles aprendieron a entenderse mutuamente, lo cual permite intercambiar productos  e integrar procesos, esto se logro gracias  alas tecnologías digitales desarrolladas  en estándares abiertos. Al llevar todo a la misma base comenzaron a con vengar las redes, los mercados, los productos las tecnologías y los procesos comerciales.


La convergencia de las redes constituyo el primer paso. Hoy en día los teléfonos  las redes de transmisión, los satélites y las redes de radio envían  y reciben señales digitales por lo tanto es posible enviar información de un teléfono celular a una red electrónica común, el usuario tiene pleno conocimiento  de las redes que se utilizan para realizar una llamada telefónica. Una comunicación de  Estados unido a Asia puede establecerse por medios de redes satelitales por internet o por redes telefónicas normales.


Con internet varios monopolios  regulados entran en competencia con otros que antes abarcaban mercados distintos. De repente las empresas telefónicas, las compañías de televisión por cable y las empresas de suministros electrónico compiten entre ellas ofreciendo acceso a internet, mientras los dueños de sitios web y las transmisoras de televisión ponen productos competitivos a disposición del usuario. Desaparecen las fronteras en el mercado tal y como se diluyen las fronteras  geográficas.

Hay cada vez más productos en forma digital señales de audio por ejemplo voz y música, señales de video, como las transmisiones de televisión videos información textual, libros, revistas, diarios. Toda esta información proviene de otro medio de comunicación paso a un medio nuevo , la plataforma informática donde ya se usaban bases de datos software para computadoras, tales como aplicaciones para oficina y juego  por medio de redes que pasaron a formar parte de internet , todos esos tipos de información se transmiten fácilmente a cualquier parte del mundo.


Para ofrecer a los usuarios un abanico mas amplio de productos, asocian distintas clases de tecnologías como impresoras, computadoras móviles y cámaras digitales y una impresora sin mediación de la computadora, todo gracias a internet.


Con la digitalización se integran diferentes tipos de procesos que pertenecen a una cadena de valor de modo tal que constituya un solo proceso uniforme, la personalización masiva  de un proceso digital es mucho mas sencilla si el cliente responde en forma digital, lo cual permite simplificar los procesos con una facilidad en el mundo real.


La convergencia plantea muchas oportunidades a las empresas nuevas y un sin numero de incertidumbres a las empresas consolidadas. Las recién  urgidas usaran las nuevas tecnologías  para implementar nuevos procesos, y productos mientras muchas compañías tradicionales intentaran traducir su éxito actual al mundo digital si modificarlo, un diccionario real y uno virtual tomaran la misma base de datos pero la presentación y la funcionalidad diferirán en gran medida si la empresa se limita a producir el libro y a ofrecer el mismo contenido en una pagina web.


El diccionario de internet permitirá hacer búsqueda y establecer links que excedan las posibilidades de referencias cruzadas que ofrece un libro. Algunas empresas no generan estas nuevas funciones en internet ya que creen que de buena fe que sus características actuales satisfacen las necesidades de sus clientes. Las empresas nuevas verán la oportunidad de introducirse en el mercado de los diccionarios y ganaran participando ofreciendo nuevos productos digitales, esos productos implican nuevos usos, clientes y formas de hacer negocios las compañías tradicionales s centran en las oportunidades  dadas de ampliar los negocios, mientras las nuevas se filan más en las novedades de internet y en sus posibilidades.


LA NUEVA ECONOMIA


Los negocios digitales están provocando una conmoción que sacude los cimientos de los negocios tradicionales. Cada vez son mas las empresas que reconocen la oportunidad que presenta internet y establece su presencia en la red  con un modelo de organización solida que la respalda. El incremento de los ingresos y de la cantidad de clientes  que vuelven voluntariamente  a la empresa impulsa a un número creciente de organizaciones a digitalizar sus ofertas.


Por medio de internet se pueden inventar maneras innovadoras de agregar valor a los productos y servicios insistentes sin incurrir necesariamente en grandes gastos, durante estos últimos años internet se  estableció como medio de comunicación  generalizado, cuando se publico en informe de Kenneth starr sobre Mónica Lewinsky que se dio a conocer por internet antes que por cualquier otro medio. Todo mundo s entero por  los medios tradicionales. Los noticieros televisión mostraron fragmentos de la transmisión en internet ya que no había otra información disponible.


Fueron muchos los sitios que reprodujeron el informe, y los diarios publicaron algunos párrafos. Las tecnologías de internet no solo incluyen transacciones comerciales sino que además inventan otras nuevas. En esta nueva economía las empresas deben apurarse pero la velocidad no es el único factor importante  para triunfar en los negocios en línea: la planificación y la ejecución meticulosa, tiene la misma importancia. Se necesitan distintas habilidades y disciplinas, muchas de  las cuales son nuevas  y desconocidas.



Las empresas de computadoras, las agencias de publicidad, los proveedores de internet y los proveedores  servicios deben juntarse y trabajar en el mismo nivel de experiencia. En la era industrial todas las empresas tenían experiencia en una sola área. En la era de la informática, en cambio todos tiene mucha experiencia en su área y también al menos en ciertas experiencias en las áreas de los demás.

2 formas de plantear objetivos en mercadeo

OBJETIVOS MARCADOS EN BASE A RATIOS DE PRODUCTIVIDAD


Este sistema consiste en convertir en objetivos los resultados obtenidos  al aplicar unos ratios históricos de productividad a los recursos disponibles, a veces es necesario utilizar este método, es decir para empresas de reciente creación  en la que no tengo información de los años anteriores.


Las cuotas de venta no deben ser solo por volumen, sino que al ser las ventas al final del siclo, descubrir al cliente negociar etc. De gestión tiene una función financiera cada uno de los pasos de este siclo debe tener su propio objetivo se marca el objetivo en base delos ratios de posibilidad o productividad de cada uno de los pasos del siclo.


En una empresa sin histórico aunque podamos explorar datos de la otra empresa no pude usar ninguno de los dos métodos  anteriores. Tiene que utilizar este medio y tiene que tener un referente propio , que es el llamado test de comercialización o de prueba es decir unas personas salen a la calle a vender el producto .

Se busca una traducción en números en ventas, de ese siclo para poder explorar  y hacernos una idea. Cuanto mas días y mas personas lo hagan mejor y mas fiable será el test . Después de recogida la información se van obteniendo los ratios que se van transformando  en ventas. En estos tres métodos no sea han tenido en cuenta datos cualitativos es decir aspectos sociales, políticos, económicos. etc. Datos indicadores del futuro del próximo ejercicio .Los valores obtenidos siguiendo estas pautas  a pesar de su despreocupación  por las tendencias futuras constituyen una referencia obligada.


OBJETIVOS MARCADOS A BASE DE LA PREVENCION DE VENTAS


Introducción


La prevención de ventas es una estimación racional de un volumen de ventas para un determinado periodo futuro y con respecto a algunos clientes actuales y potenciales.es una estimación racional por que se basa en datos para calcular el futuro. La prevención de ventas tiene que ir ligada a un tiempo específico y a un mercado  objetivo ya que si la cartera cambia la previsión ya no seria la misma, por lo tanto no seria valida. La previsión de ventas es una herramienta fundamental en la gestión y toma de decisiones de una compañía.


¿Qué es lo que va a ingresar la empresa? sin la prevención de ventas  ningún departamento puede empezar a hacer sus propias previsiones. Además de servir para el análisis, cuantificación y desarrollo de la estrategia de marketing, facilita el adecuado funcionamiento de muchas de las actividades de la empresa: producción, finanzas, I+, compras, RRHH. En el ultimo extremo, todos los presupuestos de la compañía de penden de o están limitados por cuantas unidades de producción servicios se pueden vender y el nivel de ingresos por ventas que representan.


El planeamiento correcto para hacer una previsión de ventas es sustituir los presentimientos por datos científicos procesados a la hora de hacer las proyecciones, es decir en argumentos.Ahora bien, el uso de métodos de previsión e información estadística no incluye las necesidades de la opinión personal sobre la futura actividad de l mercado para validar dicha previsión.


La previsión ideal es un a combinación de previsiones objetivas y subjetivas, es decir, tienen que contener tanto información cuantitativa como cualitativa, basándose en los posibles cambios que se puedan dar.
La previsión de ventas de una compañía esta relacionada con el volumen potencial de ventas de su mercado, con su actual cuota de participación en el mismo y con los medios puestos a disposición de la mejora de sus resultados. Lo que condiciona a un plan de ventas es el potencial del mercado,  ya que si quieres vender mucho, pero el mercado es pequeño será imposible alcanzar tu objetivo. Un 2° condicionante es la cuota de mercadeo, ya que es imposible llegar a un mercadeo y conseguir un 100% de participación, debido a la existencia de otras empresas. 


El último condicionante sería la existencia de los recursos o medios. Aquí nace una polémica que esta muy discutida ¿Recurso en función de las ventas? Ó ¿ventas en función de los recursos? Por un lado ninguna es cierta del todo ya que la prevención de ventas no depende únicamente de los recursos, si no otros aspectos. Aunque por otra parte las dos tienen parte de razón: o más recursos, mas ventas, pero no al doblar los recursos, doblaremos las ventas, por lo tanto hay que tener en cuenta la limitación de recursos, la limitación del mercado y las cuotas de mercado.


La previsión de ventas puede contemplarse como resultante o como determinante de las actividades de marketing.
-          En el primer caso las acciones contenidas en las políticas de marketing conducirían a unos resultados de ventas, expresables numéricamente como que se deben preveer y controlar.

-          En el segundo caso, las actividades contenidas en el plan de marketing tienen como objetivo la consecuencia de las cifras indicadas en la previsión, la previsión de ventas puede hacerse para un producto o para una línea de productos, para un mercado global o para un segmento de mercado, a nivel nacional o para un territorio de ventas, etc.

PREVISIÓN DE VENTAS EN MERCADEO

PREVISIONES A CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO


Cuando se habla de una previsión hay que tener en claro que periodo de tiempo y para que numero de personas se está calculando, cualquier empresa debería hacer las tres previsiones, es decir, previsión a corto plazo (hasta dos años), previsión a medio plazo (dos a cinco años) y previsión  a largo plazo (cinco años en adelante).


·      La demanda a corto plazo puede estar influenciada por factores estacionales, en cuyo caso es necesario hacer una previsión con una estimación de ventas estacionalmente ajustada.
·         La previsión a corto plazo es la menos difícil, en consecuencia la mas exacta para la planificación y programación inmediata de los recursos existentes.
·         En la mayoría de las industrias hay un ciclo empresarial  en el cual el esquema del negocio se caracteriza por un movimiento ciclo bastante uniforme. El ciclo oscila normalmente entre dos y cinco años y suele ser mas difícil de pronosticar que el esquema tradicional, debido al mayor tiempo indicado.
·         Las previsiones de medio plazo son necesarias para el mejor uso posible de los recursos de la compañía de acuerdo con la situación del mercado, o bien para ajustar el marketing-mix a los recursos de la empresa a medio plazo. Para una planificación de la empresa, por ejemplo de logística, se usaría esta previsión, para tener una visión y pensar en posibles cambios introducidos en la empresa.
·         La prevención a largo plazo son el tipo de previsiones mas difíciles de hacer, con cualquier grado de exactitud ante la mayor posibilidad de que se produzcan nuevas situaciones o aparezcan nuevos factores.
·         La previsión a largo plazo es un instrumento esencial de la actividad empresarial: es necesaria para la futura planificación de recursos tales como finanzas, edificios, RRHH, I+D, materias primas, y para diseñar la estrategia de desarrollo (nuevos productos, mercados, etc.).
·         La mejor manera de planificar las previsiones a largo plazo (entre 5 y 20 años) es considerarlas como tendencias, no como prevenciones detalladas, mas basadas en indicadores políticos y económicos nacionales e internacionales, que en los recientes resultados de la empresa.



RECOPILACIONES DE DATOS PARA LA PREVISION


Hay tres grupos de  fuentes de información para la previsión de ventas:
Investigaciones de datos internos; es decir, análisis de la información histórica y estadísticas de la compañía.


La investigación de los datos internos es el punto de partida mas útil, económico y lógico para hacer una previsión de ventas. Son imprescindibles los datos de ultimo año; los datos de los tres últimos años son muy convenientes entre los datos básicos a utilizar hay que destacar: el volumen de ventas desglosado por áreas, por tiempos, por canales, por mercados-clientes, por líneas de productos, la magnitud de los pedidos, datos de costes, estadísticas de gestión comercial (numero de vistas, frecuencias de vistas, rutas, etc.), etc.


INVESTIGACION DE FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS:


Tales como estadísticas gubernamentales, datos económicos, información comercial, estudios publicados, etc. No están en nuestra empresa, pero si aparecen publicados en otros sitios. Vienen dados por todo aquello que nos rodea: Como fuentes de información secundaria podemos citar:


-      Los paneles o estudios de opinión sobre consumidores tipo Ecotel, _Nielsen, etc.
Los estudios ómnibus o encuesta por oleadas tipo alef, eco, Gallup, Metraseis, Sofemasa, sigma 2.
Organismos oficiales y profesionales relacionados con el marketing:  AEMD, AEDEMO, CIS.
Banco de datos sectorizados.
Base de datos oficiales editadas por ayuntamientos, comunidades autónomas, ministerios, grandes bancos.


INVESTIGACION DE CAMPO:


Va desde encuestas de opinión a nivel local, hasta verdades test de mercadeo o pruebas piloto de lanzamiento.
Son aquellos que no son conocidos y hay que salir a buscarlos.
La investigación de campo remplaza normalmente a la falta de información de fuentes internas o publicadas, y utiliza los servicios de agencias especializadas en la investigación de mercadeos a los servicios de información de agencias publicitarias.


EL PROCESO:


En la planificación de marketing se encuentra la previsión de ventas; primero se hará una reunión donde el director de ventas debe dar a conocer los cambios que se puedan dar para que las personas encargas de realizarlas puedan cumplir las previsiones. Cada responsable de zona hace su previsión para ser expuestas en la próxima reunión, consiguiendo así realizar los cambios oportunos cuando las cifras no coincidan entre los responsables.



Los cálculos estimados por el director de ventas y el personal de la fuerza de ventas son diferentes, ya que el director de ventas esta formado, sabe mas información sobre la empresa, es decir, tiene una imagen global, mientras que los responsable de cada área saben mucha información sobre sus clientes, sus potenciales, sus ofertas, es decir, tienen una visión particular.

jueves, 29 de mayo de 2014

Estrategias para los negocios digitales III

CORREO ELECTRONICO


Hay quienes no asocian el correo electrónico con los negocios digitales pro la comunicación es la base de todo negocio. Internet irrumpe en los mercados clásicos de la comunicación los servicios de correo y las empresas de telecomunicaciones están perdiendo participación de mercados debido a la comunicación electrónica en especial alos servicios de e-mail que conjugan las cualidades del teléfono y de las cartas. Las ventajas de una llamada telefónica es la inmediatez y la de la carta es la del medio escrito, internet permite la comunicación instantánea por medio escrito ya sea por e-mail o por chat.


Cada vez más organizaciones se comunican por medio digital. A diferencia de las llamadas telefónicas los e-mail no solo contiene textos sino también archivos adjuntos con elementos formateados, presentaciones imágenes sonidos etc. De este modo resulta mucho más simple compartir la información


Además el e-mail cambia la forma de comunicarse en vez de escribir todos los aspectos en una sola carta, ahora es posible diseminar las ideas en distintos mensajes de correo electrónico. La ventaja es que una idea puede evolucionar gracias a la respuesta inmediata pero esto implica que todos esperen respuesta instantánea a cada e-mail que envían


MARKETING ELECTRONICO


El marketing tradicional se centraba en un grupo target y creaba una imagen positiva para ese grupo. La comunicación el la publicidad era unidireccional. El equipo de marketing no conocía de inmediato la reacción del cliente. En la época anterior a la información ese método no presentaba inconvenientes ya que había tiempo para hacer encuestas y publicar los resultados que influían en la estrategias de la empresa y delos productos. En la sociedad de la información todo fluye, los productos las estrategias los precios todo depende de la necesidad del cliente. Las demandas del cliente afectan directamente el diseño del producto, la estrategia del marketing y los productos. la información que este transmite en tiempo real debe devolver en tiempo real las demandas que cambian cada vez más rápido.


Gracias a internet las empresas deben responder a las demandas de cada cliente y tratar a cada uno según sus preferencias. El marketing one-to- one es la forma estandarizada de relacionarse con los clientes por internet mientras que el marketing masivo ya nos e aplica más.


ADMINISTRACION ELECTRONICA DE RECURSOS OPERATIVOS


Además de los bienes que necesitan para producción, las empresas deben comprar recursos operacionales, es decir bienes y servicios que no se utilizan en la producción sino que se necesitan y manejan diariamente para llevar a cabo las actividades cotidianas, las áreas de los recursos operacionales incluyen los bienes de capital(Como ser la computadora) los implementos necesarios para el mantenimiento la reparación y el funcionamiento, por ejemplo los insumos de oficina, los viajes y entretenimientos Como ser los servidores de viajes.


Para adquirir los cursos operacionales hace falta la participación de diversos sectores de la empresa que tratan con los distintos proveedores de servicios, vienes e información si bien es cierto que los recursos operacionales representan gran parte de los gastos de la empresa, la compra no siempre esta bien organizada, en muchos casos se piden nuevos lápices y líneas por escrito. Debido a el enfoque descentralizado de muchas empresas cada sector maneja sus recursos operacionales, y así los precios son más caros que si existiese una organización central de compras.


Cuando se implementa tal organización el sistema de pedidos por escrito se digitaliza para automatizarlo y controlarlo. Mientras no se digitalice el sistema, la compañía no podrá controlar los gastos ni la cantidad de proveedores. Por medio de la ORM Administración de recursos operacionales, la empresa maneja los recursos mas estratégicamente sirviéndose de internet y de las conexiones que ofrece para generar una infraestructura de comunicación en la que los compradores y los proveedores puedan trabajar en conjunta y directamente sin perder la cuenta de los gatos de hecho la empresa controla mejor los gastos mediante el sistema de administración electrónico para implementar la OMR  no hace falta instalar mas hardware y software, puesto que muchos sistemas funcionan con navegador web estándares y pueden utilizarse en cualquier plataforma. Además la comunicación electrónica reduce significativamente el costo de cada transacción, y es posible automatizar el proceso en gran medida.


ABASTECIMIENTO ELECTRÓNICO


Una cadena de abastecimientos esta formado por una cantidad de empresa independiente. Fabricantes, empresas de logísticas, productores reposteros y vendedores minoristas trabajan todos juntos para coordinar la generación y el registro de los pedidos la ejecución de la oferta y la distribución y la distribución del producto están organizados por medio del manejo de la cadena de abastecimiento. Al digitalizar los productos los procesos y la comunicación, internet tiene un enorme potencial para vincular y manejar esas organizaciones. Anqué el EDI conectaba las empresas no llego a imponerse nunca por que las pequeñas y medianas empresas no tenían dinero para instalar un EDI con cada compañía con la que trabajaran.



Internet disminuyó significativamente el costo que implicaba iniciar la comunicación business-to-business empleando estándares abiertos como XML y java, los participantes de la cadena de abastecimiento comparten e intercambian información con mas facilidad y menores costos. Incluso es posible delegar el proceso de abastecimiento a terceros para no desarrollar aplicaciones propias ni invertir en sistemas aparte, en este mercado comunicado digitalmente, el manejo logístico sofisticado y el manejo automatizado de la cadena  de abastecimiento están disponibles en casi todo el mundo.

Estrategias para los negocios digitales II

GUIAS ELECTRONICAS


Las guías son muy útiles  siempre al encontrar un servicio o producto en especial, las guías telefónicas, paginas blancas de números particulares  y paginas amarillas de teléfonos comerciales son elementales para localizar a una persona o empresa además en las guías en forma de libro las empresas telefónicas brindan un servicio de información por teléfono. Esas dos funciones se aúnan en internet.


La base de datos se encuentran en un solo lugar centralizado pero accesible a todos en cualquier momento pero lo que en realidad es una solución descentralizada, internet ofrece la posibilidad de reproducir las guías  telefónicas   sin inconvenientes pero no se limita a buscar un nombre y recibe un numero telefónico y obtener el nombre del titular de la línea además se necesitan nuevas guías para encontrar la pagina web y la dirección de correo electrónico de una persona o empresa


Con internet conseguir los datos es mas fácil y mas difícil al mismo tiempo es mas fácil por que los medios de búsqueda son mas intensivos pero localizar un dato preciso es mas difícil dad que la cantidad de información aumento increíblemente desde que apareció la red


INGENIERIA EN LINEA


La ingeniería cambio también radicalmente durante los últimos años hace tiempo los ingenieros que se dedicaban a un proyecto tenían que reunirse en la misma oficina para trabajar con eficacia. Si había que enviar un diseño a otro lugar se preparaban copias impresas que se mandaban por correo. En lugar de destino, el diseño se refinaba, corregía o procesaba. Todos esos procesos requerían mucho trabajo manual la cual implicaba una gran lentitud y una propensión a cometer errores.


Internet modifico la comodidad del diseño al intensificar el trabajo en equipo por guías electrónicas. Hoy en día ya no es pertinente  donde están los ingenieros todo aquel que tenga conexión a internet pude participar del desarrollo. se han creado nuevas herramientas para el conjunto que aprovechan las posibilidades de internet. Por medio de internet también se puede desarrollar la ingeniería continua gracias a la participación de ingenieros de todo el mundo. De ese modo se da un desarrollo eficaz con código fuente abierto. Todos pueden participar y donar un código cuando hay tiempo de programarlo, lo cual depende de cada persona


FRANQUICIAS ELECTRONICAS


Anteriormente las grandes empresas tradicionales de franquicias como Magdonalsy Benetton obtenían ganancias adjudicando sus productos y marcas a revendedores que venden exclusivamente  los productos de la empresa de franquicias y se conoce como socios de franquicias al ofrecer productos y marcas fijas la empresa de franquicias garantiza cierto éxito al minorista, ya que la gente se inclina por esos productos y las marcas son conocidas la ventaja de la empresa de franquicias no necesita invertir en empleados, por ejemplo el socio de franquicia es responsable del personal y del éxito financiero de cada tienda las franquicias electrónicas funcionan de forma semejante en realidad en internet resulta mucho mas fácil puesto que maneja productos servicios y marcas son conocidas.


La ventaja en que este tipo de franquicias no necesita invertir en empleados por ejemplo el socio de franquicia es responsable del personal y del éxito financiero de cada tienda. Las franquicias electrónicas funcionan de forma semejante  en realidad en internet resulta mucho mas fácil puesto que manejar productos procesos y marcas digitales es extremadamente sencillo un ejemplo son los programas de asociación de las grandes librerías , de internet que no otorgan franquicias en sentido estricto ya que tiene su propia tienda, pero también tienen socios de franquicias que distribuyen exclusivamente sus productos la ventaja que presenta este sistema es que no hay costos  de distribución.


Es posible establecer un link con los productos originales sin que el cliente se entere Qelle por ejemplo por medio de un trato con Libri 39 ofrece más de un millón y medio de libros en su sitio web si bien los libros no son uno de sus productos básicos.



JUEGOS DE AZAR ELECTRONICOS



Aunque los juegos de azar con apuestas plantean dilemas morales son uno de los negocios más rentables de internet. En el mundo real están sujetos a varias leyes que restringen el acceso en los casinos, es común que los dueños de los juegos deban pagar impuestos altos al estado, por lo cual es complicado que se genere competencia. Cada estado permite una cantidad limitada de casinos.


Con internet el cambio es notorio. Los juegos de azar aun no son legales en muchos estados donde los impuestos siguen siendo elevados entonces la actividad se instalo donde este tipo de juegos si es legal y donde solo se pagan impuestos bajos. Los sitios web de apuestas se mudaron la mayoría al caribe o América del sur, donde no rigen leyes al respecto.


Las empresas que manejan el sitio web de juegos de azar pueden poner en práctica todos los juegos sin restricciones ni problemas con el gobierno dado que están en países donde el juego es legal. Además mientras que en los casinos reales  se limitan a cierta área geográfica los casinos o-lime accesibles con on simple clic de mouse a traen , jugadores de todo el mundo. Gambling y casino place entre otros reciben ciento de miles de jugadores por día


APRENDIZAJE. Los cambios constantes en internet implican modificaciones en el aprendizaje en la era industrial modifica, los temas y los contenidos que se publicaban no sufrían demasiadas variaciones los escasos cambios que hubo fueron extremadamente lentos en comparación con los de la era informática ya no es posible conservar un puesto de trabajo durante cuarenta años, en un planeta de acero, por ejemplo es mucho mayor la movilidad de un trabajo a otro lo cual exige readaptación permanente. Por otra parte permanentemente aparecen  otras tecnologías paradigmas y procesos de internet que hay que aprender.


El aprendizaje permanente se a otorgado imperioso ya que los profesores necesitan bastante tiempo como los alumnos para aprender un tema nuevo. Puesto que el conocimiento es bastante importante como para generar ingresos en muchos casos no es  posible esperar hasta aprender algo en un instituto.


Unos años atrás se introdujo la CBT CAPACITACION POR COMPUTADORA  que permite aprender por medio de una computadora se emplea un software para explicar el tema y luego evaluar a los alumnos si bien esta es una forma eficaz de aprender  algunos temas no se puede consultar a alguien si hay algo que uno no entiende bien.


El aprendizaje en línea conocido también como IBT(capacitación por internet) Brinda una nueva dimensión del aprendizaje digital en lugar de recibir un archivo ejecutable que explique un tema y contenga una evaluación, el alumno accede a el material on-line las evaluaciones se ejecutan con el tiempo real junto con otros participantes y los alumnos pueden intercambiar comentarios e inquietudes.


Además se ofrece un profesor real en línea que explica los temas a cualquiera que asista a el curso sin importar donde este y en tiempo real. En vez de esperar hasta la hora siguiente los estudiantes pueden conectarse a la red de aprendizaje cuando lo deseen, la experiencia de aprender se torna cada vez más individual y cada uno estudia a su propio ritmo.



También se pude ofrecer a los alumnos una capacitación por internet antes de que este disponible el curso complete. Para los temas completos el curso puede ir desarrollándose al mismo tiempo que los estudiantes empiezan a  aprender.

Estrategias para los negocios digitales

Comenzar un negocio en on-line solo para imitar a la competencia no es una buena estrategia hay muchos motivos para empezar un negocio en la red y conviene tomar uno o mas como objetivos a cumplir para poder luego sopesar el éxito del emprendimiento en internet recomendamos observar lo que hace la competencia y tener en cuenta a nuevas empresas rivales que ahora estén mas cerca gracias a internet.


Para fijar objetivos realistas con respecto a los negocios en la red hace falta determinar que proporción de los negocios totales se realizan por medio de la web en un plazo de uno a dos años, Aunque la rapidez del internet no permite pronósticos confiables los datos siempre marcan una tenencia. Habría que preguntarse. Donde deseo que este mi empresa? Prefiero digitalizarla por completo y usar internet como principal canal de acción o simplemente como cuarto canal Estas preguntas tienen que ver con la velocidad a la que uno planea desarrollar su organización en muchos casos es posible crecer muy rápido en poco tiempo cuando se ingresa a internet por ejemplo TCP IP PROTOCOLO DE CONTROL DE TRANSMISION –PROTOCOLO DE INTERNET.


solo si la empresa esta totalmente digitalizada puede crecer tanto como ebay y yahho en 1998 es decir mas de 1000 por ciento el diseño de la organización electrónica y la infraestructura de soportes deben estar preparados para tolerar el crecimiento sin ver se demasiado exigidos. De modo que la empresa no pierda tiempo ni dinero restructurando un sitio después de unos meses de haberlo armado.


Es imprescindible establecer correctamente que se espera en la empresa para su emprendimiento maximice los ingresos Al contrario de lo que se pensaba cuando surgió internet. Se tarda mucho en obtener retorno sobre la inversión. Por eso hace falta un buen apoyo financiero para no fracasar en internet y no sufrir consecuencias en el esto de las empresas amazomn.com tardo cinco años en recuperar su inversión inicial si se utiliza internet para reducir costos hay que realizar los costos de cada ítem por anticipado lo cual puede resultar mas caro que usar internet en general utilizar los procesos de las organizaciones es mas útil  que incorporar tecnologías nuevas en muchos casos se necesitan menos empleados para hacer un trabajo y aprove3chando el tiempo libre que les queda, se pude implementar nuevos procesos sin costos adicionales.


Motivos para iniciar un negocio en línea


Los siguientes son algunos de los motivos mas importantes por lo que una empresa necesita estar e n internet


·        Aplicación de mercado obtener experiencia con un nuevo segmento de publico , generar mas visibilidad en el mercado target ,incrementar la eficiencia para responder a los cliente y a los pares
·        Relaciones comerciales: ofrecer información en tiempo real para aumentar las ganancias de todos los participantes.
·        Reducción de costos: reducir el costo del producto, el soporte y el servicio y los bienes raíces
·        Conflictos entre canales: Impedir y resolver conflictos entre canales.


Una vez que se definieron los objetivos, es necesario establecer con que criterios se calculará el éxito de la iniciativa. La reducción de costos, por ejemplo, es difícil de calcular: una fabrica de impresoras que ofrece sus productos en su pagina web quizá no calculo los costos antes de introducir el servicio on-line tal vez enviar un disquete o cd rom, este más pero forma parte del precio de a impresora, mientras que calcular las partes del producto por separado puede tomarse complicado. Por mas que no se puede calcular la reducción de costos introductor el servicio en línea reducirá el costo de otros productos al exigir que la empresa especifique el precio de las partes.


Nuevos servicio:


Brindar nuevos servicios es otro motivo que impulsa a las empresas a entrar en la red. Si bien en los mercados tradicionales es difícil, en internet es posible ofrecer nuevos servicios a muy bajos costos no solo a los clientes y otras compañías sino también a los empleados. Un servicio para los empleados podría ser, por ejemplo un motor de búsqueda para l a intranet ya que, cuanto mas crece la empresa, mas complejo se torna buscar información en la red interna. Un motor de búsqueda solo es útil si todos los empleados ponen sus documentos en línea. Aunque no puedan crear documentos de HTML es bastante sencillo cargar en la intranet viejos documentos de Word que el motor de búsqueda también pueda indexar los documentos HTML se encuentran con mayor facilidad que los que no los son, pero aun así valen la pena incluir estos últimos en la intranet.


Un nuevo servicio de Hewlett Packard pone a disposición de sus re vendedores paquetes con configuraciones especificas por medio de su sitio web orderp@hp.com antes, esta empresa no ofrecía paquete pre configurados on-line el paso siguiente consistió en ofrecer un configurado en línea en el que empresas, revendedores y consumidores finales tienen la posibilidad de configurar sus computadoras personales y servidores de UNIX recurriendo a una simple pagina web. Para las configuraciones complejas hacen falta herramientas especiales del configurador. El capitulo 7 incluye mas información sobre las herramientas del configurador.


Autobytel, el de la industria automotriz, ofrece en línea todo un paquete de servicios para autos. Se puede comprar, alquilar, asegurar y rentar un auto desde un solo sitio web. Inicialmente autobytel vendía autos por teléfono, por lo que la migración a internet le resultó normal.
Reducción de costos:


El costo de los bienes raíces, el soporte del servicio y la producción puede abaratarse en gran medida usando internet. Pro lo tanto, este es otro buen motivo para comenzar a hacer negocios por este medio. Los fabricantes de impresoras, tales como Canon o Epson, se sirven de internet para distribuir controladores de impresoras y actualizaciones. Si bien el costo de reproducción de un disquete o CD-Rom no es muy elevado, el gran volumen de impresoras que venden arroja un total alto. Por otra parte, el costo de reproducción en internet es casi nulo. Aunque bajar el controlador de impresora no representa ningún gasto, la infraestructura que se requiere cuesta  dinero. De todas maneras estas empresas logran que los costos de infraestructuras terminen siendo insignificantes, generando negocios extra por internet y brindando el nuevo servicio de solucionar al instante la falta de un controlador de impresora. Como resultado, tienen mas clientes satisfechos y menos gastos fijos.


La ExhiBit Gallery, de Pisa (Italia), una pequeña galería que se dedica a la pintura contemporánea, cerró sus salas poco después de mudarse a internet. Los costos de las salas de exposición eran demasiado altos, y además era necesario que hubiera alguien todo el día por si entraba algún visitante, lo cual no tenia sentido dada la escasa cantidad de personas que visitaban la galería durante el horario comercial. Primero la galería redujo los horarios de exhibición, pero no le sirvió de mucho. En cambio, mudarse a internet si le sirvió, ahora las salas de exposición están abiertas on-line las 24 hras, y son visitadas diariamente por unas cuatrocientas personas de todo el mundo.


También existe la posibilidad de reducir costos en el centro de atención al cliente ofreciendo páginas de preguntas frecuentes, en las que los usuarios encuentran soluciones a las dudas más comunes acerca de un producto o servicio. Los grupos de noticias, donde los clientes hacen preguntas, son otra alternativa útil. Algunos clientes pueden compartir sus experiencias y enviar el trabajo del centro de atención al cliente. Además, las empresas están en contacto con sus empleados y sus socios comerciales por medio de las intranets corporativas y así los mantienen al tanto y les piden opinión.


El sitio web de una empresa ayuda también a disminuir los costos de inventario dado que acorta los ciclos de venta y abastecimiento. Al distribuir información de forma electrónica, los costos de materiales baja porque se ahorra en papel, impresión y distribución. El cliente absorbe parte de los costos de distribución.



Sin embargo, no es correcto tomar la reducción de costos como objetivo principal a largo plazo. A medida que pasa el tiempo, todos disminuyen los gastos y aumentan las ganancias. Para sobrevivir hace falta mantener una relación mas profunda con los clientes, que permita cobrar más que otras empresas por un servicio, ya que lo que importa es la calidad del servicio y no el producto de base.