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martes, 15 de febrero de 2011

ExpoMarketing 2011



El Centro Internacional de Negocios y Exposiciones de Bogotá - CORFERIAS, en asocio con 360 MEDIA, organiza la V versión de EXPOMARKETING. Un foro de alto nivel acompañado de una selecta muestra comercial que se ha consolidado como el mejor de Colombia en su categoría; se presenta como una plataforma de actualización, capacitación e intercambio de las últimas tendencias, prácticas y herramientas innovadoras para la actividad del marketing, logrado a través de la puesta en escena de la muestra comercial, speakers de talla internacional, contenidos de alto nivel en temas relacionados con esta actividad. Se espera que asistan más de 100 expositores y 2000 visitantes en la muestra comercial.


El sector PyMES Colombiano aún no ha potencializado las herramientas que el mercadeo ofrece a empresas para el éxito y desarrollo de sus marcas, por lo tanto, es importante que los profesionales del área conozcan las diversas formas en que pueden implementar estrategias efectivas e innovadoras de marketing, sin que el tamaño de la empresa sea un obstáculo. Expomarketing 2011 busca cambiar esa realidad.


Esta es la quinta versión que se realiza de Expomarketing en Colombia, a la cula asisitiran entre las más presitigiosas esucales de mercadeo en colombia, instituciones universitarias, fondos de fomento y empresas de investigación delpais. Esta actividad integra actividades académicas con exposición comercial de empresas que muestran innovaciones en su forma de implementar el mercadeo en el país.


El foco estratégico de Expomarketing es concientizar a los estudiantes sobre el conjunto de herramientas que sólo cobran sentido cuando se ha desarrollado una mentalidad de mercado claramente establecida; además de presentar por qué compran y cómo compran los consumidores de las PyMES en el país.


Sin embargo las PyMES Colombianas y puedo decir que en general las industrias tercermundistas mantiene un enfoque tradicionalista lejos de los nuevos modelos del marketing; por ejemplo es comun ver como casi todas las empresas fabrican o lanzan nuevos productos al mercado, sin haber indagado siquiera quien va a comprarselos; luego se ven agobiados por que no saben a quein venderlos.


Muchos de los problemas de las PyMES Colombianas son comunes en otros países pero eso no justifica el que sigan sucediendo, por el contrario es común ver como la gente jovén esta a la vanguardia de los nuevos modelos de negocios incluso aún más que los profesionales de mayor experiencia en el sector


Ejemplo de eso puede ser la empresa 3DSoft de Camilo Galeano (a quien conoci en Tecnoparque Colombia y de paso un llamado para que te unas al grupo “yo tambien quiero ver a TPC funcionando de nuevo” en facebook) CEAMA de Christian Vargas, Tupivot y por que no Marketing Colombia.


La feria contará además con la participación de expositores locales y empresarios de éxito en el sector de las pequeñas y medianas empresas. En esta oportunidad Microsoft Advertising será patrocinador del evento y contará con visita de Kumar Doshi (Global Creative Solutions Director de Microsoft a nivel mundial) quien dará la conferencia: “Entretenimiento y contenido en la era digital”.


“Expomarketing 2011 es una feria que pretende convertirse en una plataforma de actualización, capacitación e intercambio de las últimas tendencias, prácticas y herramientas innovadoras para la actividad del marketing, logrado a través de la puesta en escena de la muestra comercial, así como de contenidos de alto nivel en temas de marketing”.


Las empresas nacionales y multinacionales especializadas en consumo masivo, industrial y de servicios tienen una cita ineludible en Expomarketing 2011 del 16 al 18 de Marzo en Corferias.


En este salón podrán encontrar todo lo que necesitan para desarrollar su actividad comercial y de marketing de forma eficaz.: desde los servicios de las compañías de marketing y las agencias de publicidad y comunicación del país hasta los productos de las empresas de artes gráficas y promocionales colombianas.


Novedades que se darán a conocer en su muestra comercial, en su espacio Marketing Experience -donde las empresas mostrarán sus proyectos de marketing más exitosos- y en su Foro Académico -zona de diálogo y debate sobre temas comerciales-.


Además de estas acciones, la quinta edición de Expomarketing 2011 volverá a impulsar los contactos comerciales entre las empresas participantes en Sala de Negocios.


SOBRE LA ESTRUCTURA DEL EVENTO


Expomarketing 2011 el evento dedicado al mundo del marketing, se celebrará en Bogotá, en las instalaciones del recinto ferial CORFERIAS, el Centro internacional de negocios y exposiciones. Este evento es un foro de alto nivel que se ha convertido en el mejor de Colombia en su categoría, en el cual se presentarán las últimas novedades del sector.


Expomarketing 2011 dispondrá de la siguiente estructura:


FORO ACADÉMICO
Incluye temas comerciales y de Marketing con speakers de talla internacional de alto nivel

MUESTRA COMERCIAL
Las mejores compañías exhibirán su oferta de bienes, productos y servicios para la industria


MARKETING EXPERIENCE
Empresas nacionales y multinacionales de consumo masivo, industrial y/o servicios; que tengan constituidos departamentos de mercadeo, comunicaciones, publicidad y posean casos exitosos de marketing que mostrar y dar a conocer como experiencia de marca.


SALA DE NEGOCIOS
Espacios disponibles para establecer relaciones comerciales con las empresas participantes y organizaciones del sector.


Indicar que el fin y objetivo que persigue expormarketing, es conocer las más actualizadas tendencias en cada una de las áreas de la industria, así como posicionar la industria del Marketing en Colombia, para lo cual procurará a las más calificadas compañías y proveedores de la industria del Marketing.


Expomarketing nacio con el fin de reunir en un mismo espacio, las ultimas tendencias, prácticas y herramientas innovadoras para la comercialización y el desarrollo comercial.


Con el fin de hacer esto, el programa esta dirigido a agencias de publicidad y comunicación, estudiantes de diseño gráfico y desde luego empresas de investigación y mercadeo; lo que le permitira a los profesionales del sector interactuar entre si.

lunes, 14 de febrero de 2011

Resumen: Herramientas y Pasos Prácticos en el Merchandising


MERCHANDISING




¿QUE ES?


Es el conjuto de elementos, acciones y técnicas de atención al cliente en el punto de venta mediante la distribuciónde las secciones y de la colaboración de los productos en el establecimiento.


Es parte fundamental en el proceso de mercadeo y ventas, de el depende el cierre del artículo y la continuidad de la vida de los productos y de la empresa en los mercados. Se ha aceptado esta palabra de origen ingles derivada de la palbra merchandise que traduce “mercancía en movimiento” para definir todas las actividades que genera, como la exhibición y las ayudas audiovisuales en el punto de venta, para identificsr los productos, guiar al consumidro e influir sobre la decisión final de compra.


¿PARA QUE SIRVE?


  • Incrementar la rentabilidad del negocio
  • provocar el acto de compra
  • optimizar inventarios
  • manejo adecuado de espacios
  • equilibrar el flujo de clientes
  • optimizar la visualización de la mercancía
  • obtención de objetivos de venta
  • mayor volumen de ventas
  • mayor rentabilidad
  • clientes satisfechos
  • contrarestar acciones de la competencia


¿COMO SE HACE?


A través del merchandising mix
  • surtido
  • servicio
  • distribución
  • comunicación


¿CUANDO SE HACE?


  • Merchandising permanente
  • merchandising transitorio o temporal


OBJTEIVOS DEL MERCHANDISING


Atraer la atención—crear el interes – despertar el deseo – accionar la compra (ciclo aida)


  • mejorar la exhibición de los productos
  • generar mayor rotación
  • destacar ventajas y beneficios
  • recordar el mensaje publicitarios
  • resaltar la identificación de la compra
  • elevar el nivel de rentabilidad
  • incrementar las ventas por ipulso
  • lograr nuevos compradores


TIPOS DE MERCHANDISING




MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN: refleja la conquista del espacio, este es el favorito de lospaíses latinos los repositores y promotores son indispensables en esta labor




MERCHANDISING DE GESTIÓN: una nueva tendencia ente España y Francia durante los años ´80 en este caso el profesional empieza a ocuparse de la rentabilidad de sus metros cuadrados y lanza sus porpias marcas, gestiona mejor su tienda y la rotación de su stock.




MERCHANDISIGN LOCAL ESPECTÁCULO: se debe al placer que genera para realizar una compra, transformar el local en un teatro, donde los productos sean los actores y los clientes sean los espectadores.


Esta modalidad requiere de mucho esfuerzo y dedicación pero sus beneficios son notables en el corto plazo.


CONCEPTOS BÁSICOS DEL MERCHANDISING



Plaza: punto de venta
Flujo: cantidad de clientes que fluyenen determinado tiempo o lugar
Planograma: se refiere a la planimetria o el esquema gráfico diseñado para la distribución estratégica de cada uno de los productos que se encuentra en la góndola.
Layout: es la distribución general en diferentes categoría en una unida de venta
Micromerchandising: estudio de costumbre específicas de cada uno d los almacenes (customización)


SURTIDO:


corresponde a todos los productos que pueden ser vendidos en un alamcen o punto de venta; esto es diferente a la exhibición

  • productos básicos : los propios del punto de venta
  • productos impulso los que no hacen parte del punto o el enfoque pero llaman la atención del cliente (un caso extremo; pero no es raro ver una venta de arepas al lado de una ferretería)


OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN EN MERCHANDISING


  • velocidad de rotación
  • mayor utilidad por volumen adicional
  • mayor rendimiento sobre el capital invertido
  • atracción de público
  • innovación en el punto de venta
  • nuevos cliente, más surtido...


CONDICIONES DE UNA BUENA EXHIBICIÓN

  • Ubicación
  • imporvisación
  • stock suficiente
  • tamaño de la exhibición
  • acceso
  • mensajes de venta
  • precios
  • fácil reposición
  • limpieza
  • rotación del stock


El marketing busca satisfacer necesidades y el intercambio con beneficos y para ello utiliza distintas herramientas dentro de las cuales esta el merchandising que le ayudaran a culminar uno o los dos objetivos mencionados, lo que genera un conflicto de intereses:


Si un empresario se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio) tal vez tenga suerte al principio pero al poco tiempo el producto morira por que los compradores buscaran otros satisfactores de mejor calidad a mejor precio. Si un empresario se enfoca solo en el primero (satisfacer necesidades) el producto tambien morira aun antes de nacer por inviabilidad material ya sea por que el producto no ofrece la rentabilida por que es “demasiado perfecto” y por lo tanto costoso para la empresa o por que ofrece muy poca en el mediano y largo plazo.






miércoles, 9 de febrero de 2011

Definición del Nivel del Servicio en Merchandising




La definición del nivel del servicio en merchandising es comunmente el significativo del porcentaje de satisfacción del cliente final con respecto al punto de venta o establecimiento comercial, esto es cierto para casi todos los formatos comerciales y son los pocos los que excluyen de esta regla (quizas los únicos formatos comerciales que exlcuyan sean los puntos temporales o transitorios, como en el caso de las ferias, gitanos o ventas ambulantes)


El nivel de satisfacción se suele definir como el porcentaje de la demanda que el punto ha logrado conquistar; ya sea expresada en valor pecuniario, o en unidades del producto que se puede satisfacer con la mercancia situada el lineal. o tambien "el porcentaje de productos presentes en el lineal con relación a los que esperan los clientes encontrar en el punto de venta" (J. Saint Cricq; texto citado) su formula es:


Servicio en porcentaje = (Ventas /demanda)*100


Un alto nivel sel servicio es una ventaja frente a tu competencia, pero ¿hasta donde puede compensar las cargas que simbolizan para las tiendas?


El problema es definir el nivel de servicio adecuado; es decir hasta que punto deseas o te es posible para tu establecimiento comercial satisfacer al cliente; la mayoria de los expertos (incluyendome) están de acuerdo en que este margen debe situarse entre un mínimo del 90% y un máximo del 99% (debe repetir que es imposible lograr un nivel de satisfacción del 100%, independientemente del formato comercial que utilices) pero en la práctica es comun encontrarlo entre el 65% y el 90%.


Es dificil llegar a conocer con precisión la demanda de un punto de venta, y el problema del nivel del servicio se plantea a causa de las diferencias entre la demanda real y la demanda prevista.


Por otro lado el nivel del servicio determina el stock de seguridad que premite hacer frente a las variaciones aleatorias imprevisibles de la demanda; cuanto más elevado sea el nivel de servicio al cliente, menor será el stock de seguridad necesario


SISTEMAS DE APROVISIONAMIENTO 


Las previsones de ventas por lo general son hechas a periodos de corto y mediano alcance cuya proyección no es mayor a un año, pero esto es irregular, las mejores predicciones son hechas en tiempos más cortos, casi siempre un mes, una semana, dependiendo siempre del producto en cuestión, de la oferta en el mercado, de los niveles de demanda, etc.


Una vez hecha dicha proyección, independientemente del método utilizado, se elige el nivel de servicio conveniente y se determina el stock necesario para cada producto (en la práctica es mucho más difiicl de lo que parece, la previsión del stock de un solo producto dependiedo de su rotación puede llevarte semanas, e incluso meses) pero que nunca debera ser superior al doble de la venta prevista.


Pero surge un inconveniente más: los proveedores, ¿cuando y cuanto pedir las proveedores?


En merchandising, teoricamente es posible calcular los tiempos y cantidades; existen dos sistemas fundamentales que admiten numerosas variantes y posibilidades de combinación, segun los productos y los proveedores (me siento como en classe de estadística, con la instrucora Laura Piedad Rodriguez)



  • el sistema de "punto de pedido": consiste en cursar el pedido cuando el stock llega a un nivel minimo llamado "punto de pedido" (= x unidades, = x volumen, etc) y no existe una periodicidad en los pedidos ya que se adapta al movimineto del mercado (muy útil para formatos comerciales pequeños)
  • el sistema de "reaprovisionamiento periódico": consiste en cursar el pedido a intervalos fijos de tiempo, aqui la cantidad entre pedidos varia notablemente ( a diferencia del sistema de punto de peiddo que muestra poca variación de la cantidad entre los pedidos) por consiguiente no se adapta al ritmo y fluctuaciones de venta y el amlmacen esta indefenso frente a los cambios del mercado


Sistema de Reaprovisionamiento Periódico


Cuando se usa este sistema hay que determinar las frecuiencias de tiempo para cad producto en función de:


  1. las posibilidades de compra
  2. el ritmo de venta y las características del producto
  3. la capcidad tanto física como financiera del almacenaje de la tienda


Sistema de Punto de Pedido


cuando se usa este sistema se debe tener en cuenta:

  1. el ritmo de la venta
  2. el nivel del punto de pedido; es decir ¿cuantas unidades deben quedar en el stock para quedecida hacer un pedido de este producto? por ninguna razón esta cantidad debe ser 0
  3. este nivel se situa por encima del stock de seguridad y se calcula asi: PP=SS+(d*Dm)

PP = Punto de Pedido
SS = Stock de Seguridad
d   = Plazos de entega del proveedor
Dm = demanda media durante este plazo (medida en unidades de producto)

lunes, 7 de febrero de 2011

Shopping Trades o Estudio de recorridos de shoppers a superficies






Hace poco recibi un correo muy interesante de una compañía colombiana que constantemente realiza estudios y estadisticas sobre la rentabilidad y rotación de los espacios en cualquier superficie, dicha compañia es una empresa de información  la cual ofrece productos para facilitar las decisiones de las áreas de mercadeo, trade, category, esto incluye softwares de fijación de precios, mecanismos para le medición del retorno de las inversiones en mercadeo, entre otros.


El correo (que contenia información muy valiosa sobre casos de estudios de shoppers en superficies comerciales) muestra detalladamente las tendencias del comportameinto del consumidor una vez dentro del almacen y sus "posibles recorridos" por lo que es un arma estratégica de gran importancia si se quieren optimizar los espacios y lineales de la exhibición (o layoust como son llamados en el informe)


Esto no es algo nuevo, si bien los términos de exhibición, merchandising, cliente shopper, cliente buyer, ya se venian manejando años atras si es importante actualizarse en cuanto a gustos, tendencias, orientaciones y ayudarse tambien de las ciencias matemáticas, estadísticas de compra, posibles recorridos.......


Se sabe bien que el cliente shopper es aquel que obtiene un estímulo visual una vez este dentro del alamacen o del punto de venta (que en merchandising es llamado "formato comercial" por la gran variedad de estilos y diseños que puede tener un establecimeinto comercial) es importante tambien no solo lograr capturar su atención para que ingrese a el (como en el caso del cliente buyer) si no para que una vez este dentro se sienta cómodo, agradable y no se retire del punto sin haber hecho al menos una compra.


La efectividad de las actividades de merchandising en su conjunto son determinadas por el voumen de ventas; en consecuencia, si el almacen vende, la estrategia fue exitosa: más sin embargo las actividades de merchandising por si solas no son sufiecientes pues estas se limitan únicamente al punto de venta. Y esto es porque toda gestión de mercadeo tiene su finalidad en el punto de venta (para el caso de los productos o servicios que necesitan un punto de venta) por lo que el punto de venta o formato comercial se convierte en el último estandarte entre la empresa y el consumidor.


Este informe tambien revela los comportamientos habituales e inconscientes en cada ser humano; por ejemplo se sabe que por naturaleza un ser humano tiende a desplazarse en sentido contrario a las manecilas del reloj; dicho esto la planimetria dentro del formato comercial debe tener en cuenta esto, tambien que tiende a girar más a la izquierda que al lado derecho; es posible que si se vea un muro al fondo, inconscientemente la persona no quiera seguir recorriendo este pasillo, etc. 


Existen barreras invisibles que no se tienen en cuenta al diseñar la planimetria de un formato comrecial; (esto no es problema si el formato comercial es demasiado pequeño, como un almacen especializado; pero sí si se trata de un centro comercial, supermercado, hipermercado o de una gran superficie) como por ejemplo: cambiar el color del piso o de las paredes de un pasillo a otro, impide que la persona avance o se sienta motivada a terminar de recorrer este pasillo.


Sobre la Exhibición


la exhibición tambien es parte fundamental de la estrategia de merchandising; está intimamente relacionada con los gustos y tendencias del consumidor (que este caso es llamado shopper o "comprador") y puede lograr que un consumidor desee adquirir los productos o quiera marcharse del establecimiento; por ejemplo:

  • un stock excesivo es costoso y poco rentable: la rentabilidad en merchandising se mide en función del espacio utiliado por el volumen de ventas (recordemos la cruz de JARRY) 
  • un stock insuficiente genera perdida de oportunidad y falta de disposición: la perdida de oportunidad de un producto ocurre cuando el comprador no encuantra lo que busca (claro debo alclarar que es imposible tenerlo todo en un almacen) y por lo tanto pierdes un potencial cliente y la falta de disposición ocurre cuando no muestras todo lo que has de ofrecer en tu tienda generando así un "circulo vicioso"

A la hora de pensar en Stocks , la empresa debe tener o proveerse de estos 3 stock:





  1. stcok de presentación: que corresponde al máximo exhibido en el punto de venta (en función de la cruz de JARRY) formando así una barriga o lineal en bloque
  2. stcok de reserva: que permite realimentar la sección entre la recepción de los pedidos (bodega)
  3. stock de seguridad: que permite hacer frente a las oscilaciones no previsibles o ventas del establecimiento (bodega de respaldo)

Aunque en los formatos tipo "autoservicio" se tiende a reducir casi totalmente las áreas de almacenamiento en beneficio de la superficie de ventas; esto puede ayudar o desmejorar la calidad del surtido dependiedo del volumen de ventas del almacen por:


  • reduce las posiblidades físicas de contar con un stock de reserva y de seguridad
  • impone la necesidad de reducir los palzos de abastecimeinto
  • obliga a loa proveeedores a hacerse cargo del stock de reserva y no depende de la función del almacen.

Teóricamente el mínimo ideal del stock deberia ser igualar las existencias con las ventas del peridodo entre los pedidos.


Sobre la optimización de los espacios


La planimetria de todo almacen debe estar diseñada en función de rentablizar el punto de ventas por metro cuadrado exhibido; teniendo en cuenta las áreas no exhibidas y las llamadas "Zonas frias", una buena camapaña de merchandising, o de impulso es exitosa cuando estas zonas frias se convierten cálidas y rentables


La rentabilidad por metro cuadrado exhibido, metro cúbico y espacio tridimensional, la rentabilidad por zonas horarios o temporadas suele variar geometricamente entre almacenes con el mismo espacio y ubcación, se puede decir que incluso dentro del mismo almacen existen zonas más rentables que otras (como por ejemplo los tiburones, que son los exhibidores que estan siempre cercanos a la caja registradora)


El Merchandiosing Finaciero debe unir fuerzas con el Merchandising de Gestión y optimizar por completo todas las zonas del almacen; si posible obtener rentabilidad de cualquier espacio y de cualquier producto entonces puedes derir que tu estrategia de merchandisign es simplemente "infalible"


Para terminar les dejare publicado un enlace con el estudio sobre optimización de espacios que antes les he comentado; sin ambargo por razones de ética profesional no crei prudente o más bien conveniente publicar un estudio realizado por otra persona en un blog como si fuese mio:

la autora intelecutal de esta informe es la Doctora:
Sonia Ardila
Línea Consumidor
sap@datelligence.com
2174100 ext 108
Datelligence






sábado, 5 de febrero de 2011

Como Generar e Identificar Ideas de Negocios



Conocer muy bien el mercado al que se quiere llegar es fundamental para identificar la demanda de los productos que se van a ofrecer y tenr la claridad sobre el potencial de los negocios que se pueden lograr


(éste artículo pertenece a DAVID GUILLERMO PUYANA SILVA; Consultor y profesor universitario)


En una reunión realizada a comienzos de noviembre, el gobierno califico el desempeño y el subempleo como los mayores problemas del país, al msimo tiempo que anunció su propósito de adelantar una lucha frontal contra este flagelo fortaleciendo e incentivando la creación de nuevas empresas.










A través de entidades públicas como el Sena y Ceinf, se han veniddo trabajando en le tema y así mismo, el sector privado se ha vinculado mediante la Fundación Destapa Futuro y la CDEE de ICESI, para citar algunos ejemplos


Sin embargo han sido poco los esfuerzos realizados para capacitar a los potenciales empresarios en la generación e identificación de nuevas ideas y oportunidades de negocios, una tarea que amerita atención inmediata si se requiere lograr los objetivos propuestos para el próximo cuatrenio.