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martes, 10 de noviembre de 2009

Plan De Mercadeo 8ª Parte Realizando El Plan de Negocios Paso a Paso

Pasos a seguir para la fijación del precio de tu producto y/o servicio Para fijar los precios de tus productos o servicios, deberás seguir el siguiente procedimiento:


Calculas el costo de producción o de prestación del servicio (este dato deberá ser el mismo que escribas en el área de organización).


Decides qué margen o beneficio quieres obtener en tu producto y/o servicio.


Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia.


Averiguas cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el consumidor.


Si es necesario, ajustas tu precio final en función de esta información.


Funciones de la distribución El objetivo de la distribución es trasladar los productos y/o servicios acabados desde el lugar en el que se fabrican hasta el lugar en el que se van a vender para que puedan ser adquiridos y usados por los consumidores. Dentro de la distribución, se pueden distinguir varias funciones:



El transporte, que es el envío del producto hasta los puntos de venta.


La diversificación, que es la presentación, en cada punto de venta, de toda la variedad de productos que los clientes desean encontrar.


El almacenamiento, Los productos tienen que llegar al lugar adecuado, en el momento justo, en cantidad suficiente y con la variedad necesaria, para satisfacer las necesidades de consumo.


Los servicios, porque algunos de los servicios que ofrece la distribución están directamente vinculados a la venta del producto, como la presentación, la promoción y el asesoramiento dado al comprador. Otros servicios se ofrecen cuando la venta ya se ha realizado como, por ejemplo, la entrega del producto, la instalación, el mantenimiento y sus reparaciones.


La financiación, que es la que realizan los intermediarios cuando compran directamente a los productores sin que estos tengan que esperar a que el consumidor final haya comprado los productos.

Canales de distribución
Los canales de distribución son los diferentes caminos o etapas que han de recorrer los productos y/o servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario final.


Estos caminos varían según el tipo de producto de consumo o de producto industrial. En la distribución de productos de consumo, los canales pueden ser:


En la distribución de productos industriales, los canales pueden ser:
La distribución de los servicios se realiza normalmente a través de los propios canales de distribución de la empresa, como pueden ser agencias, sucursales y delegaciones.


La selección de los canales de distribución es una decisión de gran trascendencia, que ha de ser tomada de acuerdo con la estrategia de mercadeo y considerando las características de la empresa, ya que, como mínimo, afectará al precio final del producto y a sus márgenes.


En principio, y aunque no siempre tiene que ser así, una cadena de distribución más larga hará que el precio final del producto sea más caro y su margen, más pequeño.


Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir qué canal utilizar Los factores más importantes que pueden influir en esta decisión son:


El producto. La naturaleza de tu producto puede determinar que su canal de distribución sea largo o corto. Así, por ejemplo, si comercializas productos al por mayor (sin marca) o productos que se venden en cantidades reducidas, tienes que seleccionar un canal largo para hacer rentable su distribución. Si, por el contrario, comercializas productos al por menor, frágiles o fácilmente deteriorables, tienes que seleccionar canales cortos con el fin de que el producto llegue rápidamente al mercado para que no se rompan ni estropeen.


La competencia. En general, cuanto más fuerte sea tu competencia, más canales de distribución cortos deberás utilizar para que tu producto sea el primero en llegar al mercado. Pero, aunque tu competencia sea fuerte, si eres capaz de provocar un deseo intenso en el consumidor hacia tu marca, podrías hacer circular tu producto con rapidez pese a que se trate de un canal largo.


El mercado. Si la cantidad de posibles compradores de tu producto es grande y, por tanto, tu mercado es amplio y lejano, la distribución directa es arriesgada ya que seguramente tendrás que realizar una inversión muy elevada y, aun así, seguramente no llegarás a todos los puntos del mercado por ti solo. En estos casos, es más recomendable que distribuyas mediante agentes comerciales, es decir, mediante la utilización de un canal largo.


La situación administrativa y financiera. Cuanto más sólida sea tu posición financiera y cuanto mayor sea tu prestigio, mayor será tu cartera de clientes, más amplio y difuso será tu mercado y mayor será tu tendencia a utilizar canales largos, con la finalidad de que sean tus distribuidores y tus mayoristas los que se encarguen de llevar tu producto y/o servicio a los puntos de venta, ya que tenderás a:


Disminuir tu número de transacciones.
Dedicar más tiempo al desarrollo de tus productos y/o servicios nuevos.
Disminuir los costos de la distribución física, especialmente en relación con el transporte y el almacenamiento.
Repartir los riesgos de una posible pérdida de valor comercial de tus productos y/o servicios (por robos, incendios, daños, etc.).
Tipos de instrumentos y medios publicitarios A continuación, te mostramos varios tipos de instrumentos y medios publicitarios:


Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los consumidores. La distribución ha de ser controlada y basada en una estrategia determinada: por ejemplo es más efectivo enviar pocos folletos, pero bien hechos y conseguir que lleguen sólo a nuestros posibles clientes, que enviar a todo el mundo folletos editados de cualquier manera. En los últimos años, también se ha revelado como muy útil el correo electrónico. Sea como sea, hay que enviar la información de forma atractiva y sugerente, con la finalidad de que el receptor lea el mensaje y pueda sentirse estimulado por éste. Colócate siempre en el lugar de quien lo va a recibir y consulta a especialistas en comunicación si te es posible.


Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas, cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención.


Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del producto y/o servicio. Informa sobre el producto y/o servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los productos y/o servicios de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campañas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes elementos: carteles, displays (pantallas) y expositores –muebles específicos para mostrar algún producto y/o servicio, folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de productos y/o servicios, degustaciones, etc.


Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, información e imágenes a grandes velocidades. Entre muchas otras aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, ya que permite llegar a todo el mundo a un precio muy económico comparado con el costo de cualquier otro medio publicitario. Para la mayoría de las empresas resulta prácticamente imposible pagar una publicidad con alcance mundial, y sobre todo, cuando se requiere que ésta cambie periódicamente. En Internet esto resulta viable.



Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos: revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de un barrio determinado. Es un canal idóneo para informar y, como tal, complementario de los medios de comunicación sonoros. Hay estudios que afirman que las páginas de la derecha son más efectivas que las de la izquierda y que la portada y la contraportada son los mejores lugares; naturalmente, también son los más caros.


Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy fuerte, ya que a ellas acuden las empresas más significativas de cada sector. En el recurso Pistas, puedes encontrar más información sobre las posibilidades de este medio.


La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importantes. Su sentido no son las grandes audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofónicas que llegan a todo tipo de audiencias relativamente pequeñas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se transmitirá nuestra cuña publicitaria en función del tipo de oyentes que hay a esa hora.


La televisión. Seguramente, es el medio “estrella” de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio más caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que en tu localidad existan canales locales a las que, en ocasiones, es más fácil acceder y sus precios suelen ser mucho más económicos.


El cine. Es un medio poco utilizado, en el que suelen anunciarse determinados establecimientos cercanos a la sala de cine, aunque también se pasan anuncios televisivos.


Otros medios publicitarios. Estos son los medios publicitarios más comunes pero no son los únicos. También puedes utilizar otros muy efectivos y más económicos como, por ejemplo: el popular “voz a voz”, o sea, conseguir que tus clientes hablen bien de ti; conseguir una entrevista en algún medio de comunicación, dar conferencias, realización de alguna acción en el momento de lanzamiento del producto y/o servicio o de la inauguración de la empresa, etc.

CRISTIAN BELTRAN BARRERO
BOGOTA COLOMBIA
(571) 7320432—7326575 NIT: 80146617-2