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lunes, 26 de diciembre de 2011

Los Servicios en los Tratados de Libre Comercio


En el campo internacional la OMC (Organización Mundial del Comercio) ha definido 4 modalidades en la exportación de servicios; que son las mismas que utiliza la legislación Colombiana, aunque no en el mismo orden.



SUMINISTRO TRANSFRONTERIZO: se considera una exportación de servicios por la modalidad de suministro transfronterizo a toda exportación cuyo servicio sea el que cruce la frontera de un país, a través de la red  o físicamente. Bajo esta modalidad caben todos los servicios de internet, mensajería, diseño mediante la modalidad freelance, entre otros.



CONSUMO EN EL EXTERIOR: cunado la persona que requiere el servicio es quien cruza la frontera para tomarlo; ejemplo de esto son todos los servicios turísticos, medicinales tomados en otro país etc. se llama así por que en efecto es quien consumo el servicio quien se desplaza y no el servicio.



PRESENCIA COMERCIAL: inversión  extranjera directa en otros países con la condición de tener un establecimiento de comercio en el país extranjero; de esta manera se considera un exportación de servicios mediante la modalidad de presencia comercial.



MOVIENTO DE PERSONAS: es cuando el que "presta" el servicio se desplaza fuera del país para poder hacerlos; esta modalidad es muy común entre profesionales de la construcción, asesorías, abogados en derecho internacional, etc.



¿QUE ES UN TRATADO DE LIBRE COERCIO?



Es la primera etapa de la integración comercial, social y política entre los países. También puede ser considerado como un acuerdo entre 2 países, entre 1 y más países, bloques comerciales y económicos, 1 país y un bloque o grupo de países, en donde ambas partes se comprometen a cumplir condiciones.



Acuerdos de Libre Comercio:



Se puede negociar en un acuerdo entre otras cosas, bienes, servicios, propiedad intelectual, inversiones y compras estatales.



Normas Aplicables en los tratados en cuanto a los servicios:



Se pretende proteger y favorecer.



Propiedad intelectual

Competencia

Medio ambiente

Asuntos laborales

Cooperación  internacional

Asuntos institucionales

Solución de controversias

Derechos humanos



Servicios:



En la sección de servicios dentro de los acuerdos de libre comercio se busca principalmente:



Establecer los modos de prestación favorecidos y los que no.

Definir las disciplinas de prestación de servicios

Acceso a mercados

Servicios específicos

Las demás normas y regulaciones que afecten a los servicios

Compromisos internacionales de liberalización.



BARRERAS A LOS SERVICIOS EN LOS ACUERDOS COMERCIALES



Modo 1:



Prohibición de prestar  servicios si la empresa no cuenta con presencia comercial en el país destino.



Modo 2:



Prohibición de viajes

Limitar la compra de divisas a extranjeros

Limitar el uso de tarjetas d e crédito a extranjeros

Altos impuestos de salida



Modo3



Prohibición total de construir empresa en país destino

Prohibición a la inversión extranjera en país destino

Prohibición de inversión en sociedad, joint venture o cualquier modalidad.



Modo 4



Visados; de turista, o residente, incluso si se exige la nacionalidad.

Licencias de trabajo

Homologación de servicios

Reconocimiento de títulos profesionales



DISCIPLINAS



Algunas de las disciplinas mediante la cual se exportan servicios son:



NACIÓN MÁS FAVORECIDA

TRANSPARENCIA

REGLAMENTACIÓN ITNERNACIONAL



Acceso a mercados y trato nacional      



Listas positivas:



Lista de servicios beneficiados con el acurdo de libre comercio



Litas negativas:



Lista de medidas no negociables anexos o reservas.



COMPROMISOS:



Limitación en el número de proveedores

Limitación en el valor total de activos y transacciones de servicios

Limitación en el número total de operaciones

Limitación en la cuantía total de los servicios prestados

Limitación en la cantidad de personas que pueden desplazarse

Limitación en la participación del capital extranjero

martes, 6 de diciembre de 2011

Antimercadeo: Que es y Que no es.




Cuando hablamos de mercadeo muchos de nosotros asociamos estas definiciones y conceptos con algo cotidiano; mercadeo es esto, mercadeo es aquello, el mercadeo involucra, el mercadeo contiene. Toda una ciencia se ha desarrollado alrededor del mercadeo, numerosos estudios, teorías y leyes sobre el comportamiento del mercado intentan explicar cómo funciona y en que consiste, siendo considerada hoy más allá de las ciencias sociales como una de las ciencias económicas.





¿Pero qué ocurre cuando mencionamos el “Anti—mercadeo”?





Para quienes no conocen esta variación del marketing es fácil confundirla con el mercadeo negativo, e inclusive con el mercadeo nulo, es decir la ausencia total de mercadeo. Llegando así a definiciones, no incorrectas, sino mal formuladas hacia la verdadera naturaleza del Anti—mercadeo.





¿Qué es el Anti—mercadeo?





El anti—mercadeo no es más que una técnica, una variación estratégica del mercadeo en sí que nace de la necesidad; no de los consumidores si no de las empresas de encontrar “clientes” realmente fieles a la marca, comprometidos y verdaderos “Amateurs” de sus productos y servicios.





Aunque el término anti—mercadeo no es reconocido hoy oficialmente, solo se menciona hacia los años 90´ y por eso voy a dedicar este artículo a explicar en qué consiste:





El anti—mercadeo es una estrategia que involucra técnicas del mercadeo tradicional conocidas dentro de paradigmas que contradicen el mercadeo en sí mismo (comúnmente esto se conoce como mercadeo de gestión avanzada) por lo cual su implementación requiere un alto conocimiento y profundo dominio de todas las técnicas de mercadeo conocidas; simplemente el escenario de ejecución es diferente.





Esta estrategia se realiza no para desprestigiar las marcas, los productos o las empresas, ni mucho menos para perder clientes potenciales; por el contrario su objetivo es fidelizar sus verdaderos clientes.





Consiste básicamente en ofertar productos y servicios escasos, es decir de manera única y exclusiva las cuales no son promocionadas a través de los medios tradicionales del mercadeo (de hecho el único medio de promoción conocido dentro de esta modalidad es el voz a voz; no existe publicidad, al menos no de manera masiva)





Esto se hace con el fin de aumentar exponencialmente el valor de los productos y servicios ofertados; un ejemplo de esto son las subastas; aunque a veces tiene el efecto de ofertar “rarezas” como en el caso de los remates (es solo un término, pues muchos de estos “supuestos remates” terminan ofertando a un precio mayor que el puesto en el mercado).





Un ejemplo fuera del paradigma del anti—mercadeo tal y como se popularizo en las empresas a mediados de los 90´es el programa de History Channel llamado “El precio de la Historia” en donde los productos ofertados valen varias veces su valor en el mercado.





En ningún momento el anitmercadeo debe confundirse con el mercadeo negativo llamado también propaganda de desprestigio, ni con la ausencia de mercadeo esto es mercadeo nulo y no antimercadeo





Ejemplos del anti—mercadeo son entre otros:





Coleccionistas privados: algunas empresas lanzan productos, líneas o modelos únicos e irrepetibles solo para estos coleccionistas, como el Sniper Pink organizado por la prestigiosa NIKE; en donde zapatillas que no salen al mercado pueden llegar a valer U$4.000 en un evento de estos, o los festivales Akibahara en Japón en donde un Doujinshi llega a valer más de U$20.000 de series, animes y mangas que no salen nunca al mercado (un Doujinshi es un dibujo manga hecho por fans o por mangakas consagradas, los cuales tiene distintos formatos, como lo son las ovas, los OAD,  el oneshot y capítulos de mangas no serializados; estos son considerados también una artesanía, pues el dibujo anime es hecho a mano)





Subastas y casas de antigüedades también utilizan este modelo de negocios: la gran mayoría de los productos ofertados no son publicados a través de medios masivos, por el contrario son tan selectos que solo pocas personas asisten (ya sean por gusto, curiosidad, necesidad o interés monetario). Aquí una obra de arte llega a valer varias docenas de veces su valor en el mercado, y de nuevo es la “falta total d divulgación” lo que aumenta el valor monetario solo para verdaderos “Conocedores” del producto; otro ejemplo de esto es el mercado de las esmeraldas en Bogotá en la avenida Jiménez con carrera séptima.





Clubes de Fans, Agrupaciones, Sociedades secretas y todas las agrupaciones de carácter selecto: estos son grupos de personas “muy exclusivas” con un interés en común, este es un claro ejemplo de anti—mercadeo, pues el solo ingreso a estos grupos es considerado un lujo o prestigio: también se ofrecen productos y servicios que normalmente valen más de su valor comercial tradicional.





Ejemplos de anti—mercadeo  existen muchos, la NASA por ejemplo organiza sus propias “concursos” únicamente para la sociedad científica, esto también es anti—mercadeo, pues el valor de los conocimientos que se ofrecen valen su precio por que son únicos y exclusivos; esto demuestra que efectivamente la estrategia de anti—mercadeo dirigida a aumentar los precios de los productos y servicios ofertados de manera  única o exclusiva es viable, sólida y sustentable.





Por otra parte la estrategia tiene a confundirse con el mercadeo negativo, el cual no es la idea principal de implementar el anti—mercadeo ni mucho menos el mercadeo nulo o la ausencia total del mercadeo, las cuales son ramas distintas del mercadeo.





Hoy en día el anti—mercadeo es considerado más allá de una estrategia comercial de precios como un modelo de negocios. Las empresas que utilizan este modelo, pueden combinarlo hábilmente con todas las tácticas del mercadeo que deseen, pues tiene enfoque distintos y por lo tanto involucran aspectos distintos del mercadeo.



sábado, 26 de noviembre de 2011

Guía para Trabajar En Redes Empresariales Eficientemente


Esta semana en la universidad durante los exámenes finales una lectora  me pregunto ¿cómo hago para conformar una red empresarial y trabajar con ellos de manera eficiente? no me ha dado muchos detalles pero su propósito es hacer crecer su pequeña microempresa familiar, ella es diseñadora de modas y tiene un proyecto/emprendimiento que busca fortalecerlo y posicionarlo a través de las redes empresariales y de mercadeo.


Desde el punto de vista profesional, no puedo tomar posiciones a favor o en contra de un proceso de integración empresarial; puesto que cada empresario es libre de elegir qué modelo de negocios o asociatividad desea implementar en su empresa. Lo que sí puedo es orientar sobre el proceso lógico que puede ser tomado como guía a la hora de conformar redes empresariales y de mercadeo.


Por eso este artículo busca de manera sencilla exponer los aspectos más importantes y relevantes en la conformación de redes empresariales:


1)   identificar el tipo de red que más se ajusta a las necesidades de la empresa: es similar a los procesos previos de constitución de la empresa, los modelos de asociatividad deben ser elegidos de acuerdo a las necesidades y posibilidades de sus integrantes.
2)   Establecer principios y reglas claras de integración; un proceso de integración empresarial es muy similar a un proceso de integración económica; la conformación de redes de mercadeo es similar a un tratado de libre comercio, o a una integración puesto que se busca la ampliación del comercio entre las entidades, beneficios mutuos y relaciones de ganar – ganar.
3)   Definir el tipo de asociatividad y de red que se conformara; si es posible establecer directivas de la red, a este proceso se le conoce como integración empresarial o Supra—industrial.


¿Qué es una red/red empresarial?


Una red es una asociatividad de personas entrelazadas entre sí en busca de un fin común; en este caso podríamos definir las redes como mecanismos de cooperación voluntaria para obtener beneficios individuales de manera conjunta. Algunas de las clases de redes empresariales son:


Horizontal: Empresas de un mismo sector económico que se unen para obtener mayor información en el mercado, competitividad, volumen, un portafolio más amplio, disminuir costos.


ü  Empresas del mismo tamaño y capital; como los holding, de lo contrario sucedería una absorción (efecto conocido como trust)
ü  Empresas de un mismo sector económico o afines
ü  Empresas cercanas o en una misma ubicación geográfica (clúster)


Ventajas de la integración horizontal:


v  Permite aumentar la producción de las empresas: la posibilidad de producir en volumen al integrarse con empresas del mismo sector y cadena productiva.
v  Permite la conformación de economías de escala: al realizarse un proceso de integración empresarial se pueden hacer más eficiente los procesos de producción de manera tal que se llegue a los límites del producto marginal con más eficiencia, representado en costo y tiempo.
v  Amplían portafolio de productos y servicios ofertados: una de las ventajas competitivas de las redes empresariales es la posibilidad de integrar los portafolios de distintas empresas, convirtiendo el propio en un complemento del portafolio total de la red.
v  Mejoran la calidad y presentación del producto: producto de talla mundial, pues se pueden conocer procesos y técnicas desarrolladas por los empresarios de la red sin exponer los secretos industriales, (a menos que. De común acuerdo se den a conocer algunos para mejorar procesos con la condición de no ser expuestos fuera de la red)
v  Estandarizar procesos: los diferentes procesos de producción en empresas (inclusive de la misma oferta) tiene  diferencias que en ocasiones pueden ser significativas, sin embargo al realizar un proceso de integración en redes empresariales se pueden unificar estos procesos, no solo con el fin de optimizar recursos sino también de entenderse mutuamente y hablar el mismo idioma (esto se conoce como Supra – Industria)
v  Suplir otros mercados y necesidades: es evidente que una de las razones por la cual una empresa realiza una integración económica y política con otras empresas (con política hago referencias a: estrategias, políticas de la empresa, de conocimiento, tecnológicos, etc.) es la necesidad de ampliar el mercado, nacional e internacional.
v  Reducir costos en compras: si la red que se conforma es lo suficientemente capaz, puede comprar directamente de fábrica, hacer importaciones directas si las materias primas son traídas del extranjero., o realizar alianzas estratégicas con productores y proveedores del mismo sector económico si el capital se lo permite.
v  Facilita la generación y divulgación de conocimientos, el desarrollo tecnológico e innovación en procesos, productos, estrategias, políticas, etc.
v  Facilita la adquisición de equipo especializado de gran capacidad productiva, lo que ofrece ventajas competitivas en el mercado ya que facilita la especialización del trabajo.
v  Contratar personal capacitado: si existe maquinaria de gran capacidad, existe una necesidad de personal capacitado, lo que se traduce en generación de empleo, mejores condiciones favorables, crecimiento económico de las personas y por ende del país, aumento de la productividad, etc.


Verticales: empresas de sectores económicos distintos y complementarias, proveedores y distribuidores pueden estar en la misma cadena (en este caso sucede una integración vertical dentro del mismo sector económico)


Ventajas de la integración vertical


*      Relaciones más íntimas con proveedores y distribuidores: mejorar las relaciones de amistad y respeto puede parecer insignificante, y, para muchos este hecho no es considerado como una ventaja competitiva; sin embargo es todo lo contrario.


No es necesario verlo desde un punto de vista profesional, es simple sentido común; mejores relaciones comerciales es sinónimo de una mayor ventaja frente a la competencia, ¿has pensado en cuantas empresas de la competencia compran a los mismo proveedores?


En el caso contrario sucede tener mejores relaciones con los distribuidores ¿Cuántos de tus distribuidores venden los productos de la competencia?, como ven es una ventaja ser el favorito, pues siempre van a situar tus productos y necesidades por delante de los de la competencia.


*      Aprovechar competencias y capacidades de proveedores y distribuidores: una integración económica con proveedores y distribuidores dentro de la misma cadena productiva, o, con empresas de distintos sectores, no solo te permite ver la situación desde un punto de vista más elevado, sino que también te permite integrar y trabajar de manera conjunta con otras empresas; llegando a traspasar al concepto de la Supra – Industria.


Bloque: son redes empresariales que surgen de la integración de una red horizontal y una  vertical y que une a varias empresas que colaboran entre sí.


Ventajas de la integración en bloque:


§  Mejora los canales de distribución: una integración en bloque une las ventajas de una integración vertical y una horizontal.
§  Aumenta la capacidad de ventas y negociaciones comerciales: al crearse una nueva empresa (Supra – Industria) el nombre que se crea tiene más peso y soporte que el nombre de una empresa individual.
§  Complementar recursos y materiales: a esto hago referencia con capitales y recursos de todo tipo, conocimiento, tecnología, maquinaria, capital, personas, etc.



domingo, 6 de noviembre de 2011

las 8 Acciones del Marketing que Pueden Transformar su Negocio





Bienvenidos lectores de Marketing Colombia. en esta ocasión queremos compartirles un artículo muy interesante; no es nuestro, nos llego vía correo electrónico hace unas semanas, y ,  luego de leerlo, consideramos que vale la pena compartirlo con nuestros lectores:


8 acciones de marketing que podrían transformar su negocio


1. Implemente publicidad accionable


La finalidad de cualquier medio de comunicación es ser un vehículo, llevar su mensaje a una audiencia. Es exponerlo a un gran número de personas que podrían estar interesadas en lo que usted ofrece.


Y esto es lo que hace que la publicidad sea efectiva, llegar a la gente correcta con el mensaje correcto.


La gente correcta: Para minimizar el desperdicio publicitario, exponga su mensaje en aquellos medios que consume su mercado objetivo.


El mensaje correcto: Debe claramente comunicar por qué usted es una mejor opción e invitar a una acción, sea una llamada telefónica, un correo electrónico o una visita a su página web. Usualmente la comunicación habla de la marca, así como de sus características y beneficios, pero no siempre invita a una acción.


La mejor forma de capitalizar la exposición que dan los medios es invitar a un siguiente paso. Incluir en la pieza publicitaria un estímulo para poder seguir en contacto regularmente con alguna porción de esta audiencia y no que simplemente pase de largo.


Algunas opciones pueden ser ofrecer un sorteo para consecución de base de datos; descarga de un documento con tendencias de la industria; una llamada para solicitar un manual con recomendaciones; solicitud de una valoración o diagnóstico gratuito; o simplemente invitar a hacerse fan de su página de Facebook para estar al tanto de sus ofertas.


Estos son ofrecimientos que invitan a una acción de contacto inicial, no de venta (todavía). Esto le permite seguir en contacto con algunos prospectos, y en la medida que crezca el número de prospectos, así mismo crecerán los que se conviertan en clientes.


2. Desarrolle alianzas estratégicas


Un aliado estratégico es aquella compañía o profesional independiente que se dirige al mismo grupo objetivo que usted, pero no es competencia directa.


Desarrollar alianzas con otras compañías trae grandes beneficios como el exponerse mutuamente a clientes potenciales (los clientes de su aliado y su aliado a los suyos); disminuir gastos en el desarrollo de eventos que se puedan realizar conjuntamente; y generar mejores opciones para los clientes.


Algunas ideas para establecer alianzas estratégicas:


Desarrollar un documento conjunto de un tema de interés relacionado para enviar a la base de datos de ambas empresas. Al final del documento los datos de contacto de ambas organizaciones.


Compartir gastos en eventos para clientes potenciales. Si ha pensado realizar alguna actividad para que algunos prospectos conozcan más de sus productos o servicios, esta es una muy buena oportunidad para invitar a un aliado y sus propios contactos.


Promover mutuamente cada compañía. Si en el mismo sector comercial se encuentran un restaurante y un almacén de ropa, el uno puede promover al otro. A cada persona que visite el restaurante se le entrega un bono de descuento para el almacén de ropa, y este a su vez entrega a cada cliente un bono para utilizar en el restaurante con un postre o copa de vino cortesía de la casa. Esto permite movilizar prospectos de un negocio a otro.


Piense en servicios o productos complementarios. Si tiene una empresa de eventos recreativos, podrá tener aliados como empresas de decoración, fotógrafos, catering, lugares para eventos, floristerías y empresas de transporte.


Incluso pueden ser alianzas de productos no relacionados pero que llegan al mismo grupo, tales como sistemas de audio y sonido para el hogar con empresas de vinos y estilo de vida.


Como recomendación general, busque aquellos aliados que considere pueden estar necesitando lo que usted ofrece y siempre aborde con una actitud de colaboración e interés y no de exigencia. Conquistar un aliado estratégico puede ser similar a conquistar a un cliente potencial.


3. Cree comunidades



Construya grupos de personas que puedan estar interesadas en lo que usted ofrece, cuyos intereses son afines a su empresa. Si tiene una floristería, personas que les interesa información de cómo decorar espacios con flores o cómo sorprender a su pareja serán su objetivo.


La ventaja de crear y cultivar comunidades es que tendrá un grupo de personas más enterado para cuando deba salir a hacer el ofrecimiento de su promoción de fin de año.


Pretender hablarle a los prospectos todo el tiempo como si fuera la primera vez demora el proceso de conversión de prospectos en clientes. Por el contrario, si cuenta con una comunidad previamente establecida, estos estarán más cerca de cualquier decisión de compra, así que debe cultivarlos.


Puede crear comunidades a través de las redes sociales bien sea con una página de Facebook, una cuenta en Twitter o un perfil en Linkedin. Estas herramientas permiten que sus miembros (fans, seguidores o conexiones) permanezcan enterados de su empresa para cuando sea el momento de invitar a un siguiente paso.


Otra alternativa es desarrollar estrategias de email marketing como un boletín electrónico para estar regular y periódicamente en contacto con prospectos calificados. Además de permitirle educar sobre lo que hace mejor, permanecerá en el radar para cuando consideren que es el momento de tomar una acción.


Crear comunidades en esencia hace que no tenga que darse a conocer todos los días como si fuera la primera vez.


4. Comparta su conocimiento


Generar confianza en clientes potenciales será siempre un gran desafío. Hacer que personas que no han escuchado de usted empiecen a considerarlo como una opción con la cual trabajar requiere construcción de confianza y credibilidad.


Escribir es una de las cosas que más ayuda en la generación de confianza. Hecho de manera regular y siendo generoso con el conocimiento, muchas personas empezarán a verlo como un referente en su industria.


Puede crear su propio blog en Blogger, WordPress o TypePad y empezar a contarle al mundo lo que usted piensa. También puede empezar a identificar publicaciones especializadas de su sector y poder convertirse en un generador de contenido. Piense por ejemplo en boletines de las asociaciones a las que pertenece.


Cualquier exposición, independiente del medio, le ayudará a ir construyendo con el tiempo una imagen de profesionalismo y mayor experiencia que sus competidores. Esta estrategia es de largo plazo, pero hecha consistentemente generará grandes frutos.


5. Pase más tiempo con sus clientes


Pasamos demasiado tiempo en la oficina. Dedicamos esfuerzos innecesarios a hacer cosas que podríamos eliminar o que alguien podría hacer por nosotros. Y una de las cosas que sacrificamos por estar dedicándonos demasiado a cosas que no generan valor es no pasar suficiente tiempo en el mercado.


Compartir más con sus clientes le permite identificar posibles fallas en el servicio; identificar qué es lo que más valoran; oportunidades para diseñar nuevos servicios o ajustar los actuales y realmente medir la percepción frente a su oferta de valor.


Por otro lado, compartir con quienes no son clientes le permite conocer lo que aprecian de sus competidores; lo que los abstiene de comprarle a usted; así como posibles insatisfacciones con la categoría en general (algo que ni usted está resolviendo bien).


El conocer qué piensan aquellos que incluso no han comprado la categoría (no son clientes de nadie) le permite reconocer nuevos segmentos o la necesidad de nuevos productos donde podría ser el jugador dominante (por ejemplo, clases de idiomas los días domingo para aquellos que no pueden de lunes a sábado).


6. Identifique y comunique su diferencial


Si el mercado no ve ninguna diferencia entre usted y sus competidores, la decisión estará basada en el precio. Dele una razón a los clientes potenciales para que lo prefieran a usted. Si alguien interesado se le acerca y le pregunta ¿por qué habría de trabajar con usted en vez de su competencia?, ¿Qué le contestaría?


El diferencial siempre debe estar en función de lo que es importante para su cliente y no para usted. Si lo que ofrece de diferente no tiene relevancia se convertirá en un costo agregado en vez de un valor agregado.


Un diferencial usualmente son pequeñas cosas que hacemos que mantienen a nuestros clientes felices de estar con nosotros. No son grandes cosas. No hay que ser el más grande, o el que lleva más años o el más económico para ganar la preferencia del mercado.


Pregunte a sus clientes desde su perspectiva ¿qué considera que hace usted mejor que la competencia? y ¿por qué lo recomiendan?, surgirán ideas maravillosas. Se sorprenderá al encontrar que lo que los clientes valoran de usted no es lo mismo que usted pensaba que lo diferenciaba.


7. Ofrezca productos o servicios complementarios


Adopte la costumbre de ofrecer productos complementarios cada vez que un cliente compre. El recordar a los clientes que podrían necesitar un producto o servicio adicional incrementa el valor de la transacción.


En servicios son cosas como garantías extendidas, mantenimiento, instalaciones o capacitaciones. No presuma que las personas lo tienen claro, en muchos casos el sólo hecho de recordárselo activa una compra adicional.


Piense en las comidas rápidas cuando le ofrecen agrandar las papas o la gaseosa; en el almacén de ropa cuando exhiben accesorios en la caja registradora para incentivar la compra por impulso; en la lavandería cuando le ofrecen una tarjeta de fidelización por frecuencia de consumo; en la estación de servicio cuando le ofrecen un 30% de descuento en su próximo cambio de aceite o en el blanqueamiento dental que puede complementar un tratamiento odontológico.


8. Busque la validación de terceros


Cuando en la publicidad usted habla bien de su empresa y de todas las bondades de hacer negocios con usted, la gente estará un poco escéptica pues presume que usted no hablará mal de su propia compañía.


Mientras que si es un tercero el que habla bien de usted y ratifica los resultados que ha logrado al usar su servicio o producto, generará mayor credibilidad. No sólo porque es alguien objetivo sino porque lo está expresando en sus propias palabras, las palabras de los clientes.


Solicite testimoniales a sus clientes satisfechos y comuníquelos. Póngalos en su página web, en su material de ventas, en su presentación comercial y en todas las herramientas que ayuden a reforzar el argumento de ventas. Puede ser la mejor forma de comunicar su buen servicio, su cumplimiento en entregas o la calidez del trato que da a las personas.


Además de solicitar una frase, incluya fotografías de clientes usando su producto o disfrutando de su servicio. Incluso vaya un paso más allá y grabe un video. Esto genera un alto impacto en todo aquel que esté considerando trabajar con su empresa y aun no conoce mucho de su negocio.


Trate de anticiparse a las inquietudes o dudas que pueda tener un cliente potencial y provea esta información por anticipado. Los testimoniales son un excelente vehículo para enviar un mensaje imparcial de alta credibilidad.