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viernes, 30 de mayo de 2014

TRANSACCION BURSATILES EN LINEA

Cuando no existía internet  la compra y venta de acciones se restringía a  aquellos que tenías accesos a las redes financieras que podían comercializar las acciones en el momento oportuno, los demás solo accedían a las cotizaciones de las acciones que publicaban los diarios lo cual era suficiente si uno no buscaba enriquecerse rápidamente en la bolsa.


Internet  modifico la forma de comercializar las acciones. Las transacciones bursátiles on-line ofrece los precios de las acciones en tiempo real a todas las personas del mundo  Ahora es posible reaccionar en tiempo real a todos los cambios que se producen en la bolsa. Todo aquel que posea una cuenta bancaria puede comprar y vender acciones, y así cuenta con la posibilidad de ganar dinero invirtiendo. Aunque la bolsa presenta más riesgos  debido según las transacciones  por computadora, también permite el acceso a personas que hace unos años ni siquiera sabían que era un lugar de compra en acciones


EL NUEVO PARADIGMA DEL E-BUSINESS


La red interoperable


A principios de los 90 surgió una gran concentración en el mercado de las computadoras el monopolio de lo que se conoce como Wintel  formado por software y Windows  y el hardware de Intel, llego a su máximo esplendor. Dos organizaciones que quisieran intercambiar información se veían obligadas a utilizar el mismo sistema operativo el mismo procesador de palabras e idéntico hardware. 


Desde la introducción de internet, las herramientas incompatibles aprendieron a entenderse mutuamente, lo cual permite intercambiar productos  e integrar procesos, esto se logro gracias  alas tecnologías digitales desarrolladas  en estándares abiertos. Al llevar todo a la misma base comenzaron a con vengar las redes, los mercados, los productos las tecnologías y los procesos comerciales.


La convergencia de las redes constituyo el primer paso. Hoy en día los teléfonos  las redes de transmisión, los satélites y las redes de radio envían  y reciben señales digitales por lo tanto es posible enviar información de un teléfono celular a una red electrónica común, el usuario tiene pleno conocimiento  de las redes que se utilizan para realizar una llamada telefónica. Una comunicación de  Estados unido a Asia puede establecerse por medios de redes satelitales por internet o por redes telefónicas normales.


Con internet varios monopolios  regulados entran en competencia con otros que antes abarcaban mercados distintos. De repente las empresas telefónicas, las compañías de televisión por cable y las empresas de suministros electrónico compiten entre ellas ofreciendo acceso a internet, mientras los dueños de sitios web y las transmisoras de televisión ponen productos competitivos a disposición del usuario. Desaparecen las fronteras en el mercado tal y como se diluyen las fronteras  geográficas.

Hay cada vez más productos en forma digital señales de audio por ejemplo voz y música, señales de video, como las transmisiones de televisión videos información textual, libros, revistas, diarios. Toda esta información proviene de otro medio de comunicación paso a un medio nuevo , la plataforma informática donde ya se usaban bases de datos software para computadoras, tales como aplicaciones para oficina y juego  por medio de redes que pasaron a formar parte de internet , todos esos tipos de información se transmiten fácilmente a cualquier parte del mundo.


Para ofrecer a los usuarios un abanico mas amplio de productos, asocian distintas clases de tecnologías como impresoras, computadoras móviles y cámaras digitales y una impresora sin mediación de la computadora, todo gracias a internet.


Con la digitalización se integran diferentes tipos de procesos que pertenecen a una cadena de valor de modo tal que constituya un solo proceso uniforme, la personalización masiva  de un proceso digital es mucho mas sencilla si el cliente responde en forma digital, lo cual permite simplificar los procesos con una facilidad en el mundo real.


La convergencia plantea muchas oportunidades a las empresas nuevas y un sin numero de incertidumbres a las empresas consolidadas. Las recién  urgidas usaran las nuevas tecnologías  para implementar nuevos procesos, y productos mientras muchas compañías tradicionales intentaran traducir su éxito actual al mundo digital si modificarlo, un diccionario real y uno virtual tomaran la misma base de datos pero la presentación y la funcionalidad diferirán en gran medida si la empresa se limita a producir el libro y a ofrecer el mismo contenido en una pagina web.


El diccionario de internet permitirá hacer búsqueda y establecer links que excedan las posibilidades de referencias cruzadas que ofrece un libro. Algunas empresas no generan estas nuevas funciones en internet ya que creen que de buena fe que sus características actuales satisfacen las necesidades de sus clientes. Las empresas nuevas verán la oportunidad de introducirse en el mercado de los diccionarios y ganaran participando ofreciendo nuevos productos digitales, esos productos implican nuevos usos, clientes y formas de hacer negocios las compañías tradicionales s centran en las oportunidades  dadas de ampliar los negocios, mientras las nuevas se filan más en las novedades de internet y en sus posibilidades.


LA NUEVA ECONOMIA


Los negocios digitales están provocando una conmoción que sacude los cimientos de los negocios tradicionales. Cada vez son mas las empresas que reconocen la oportunidad que presenta internet y establece su presencia en la red  con un modelo de organización solida que la respalda. El incremento de los ingresos y de la cantidad de clientes  que vuelven voluntariamente  a la empresa impulsa a un número creciente de organizaciones a digitalizar sus ofertas.


Por medio de internet se pueden inventar maneras innovadoras de agregar valor a los productos y servicios insistentes sin incurrir necesariamente en grandes gastos, durante estos últimos años internet se  estableció como medio de comunicación  generalizado, cuando se publico en informe de Kenneth starr sobre Mónica Lewinsky que se dio a conocer por internet antes que por cualquier otro medio. Todo mundo s entero por  los medios tradicionales. Los noticieros televisión mostraron fragmentos de la transmisión en internet ya que no había otra información disponible.


Fueron muchos los sitios que reprodujeron el informe, y los diarios publicaron algunos párrafos. Las tecnologías de internet no solo incluyen transacciones comerciales sino que además inventan otras nuevas. En esta nueva economía las empresas deben apurarse pero la velocidad no es el único factor importante  para triunfar en los negocios en línea: la planificación y la ejecución meticulosa, tiene la misma importancia. Se necesitan distintas habilidades y disciplinas, muchas de  las cuales son nuevas  y desconocidas.



Las empresas de computadoras, las agencias de publicidad, los proveedores de internet y los proveedores  servicios deben juntarse y trabajar en el mismo nivel de experiencia. En la era industrial todas las empresas tenían experiencia en una sola área. En la era de la informática, en cambio todos tiene mucha experiencia en su área y también al menos en ciertas experiencias en las áreas de los demás.

2 formas de plantear objetivos en mercadeo

OBJETIVOS MARCADOS EN BASE A RATIOS DE PRODUCTIVIDAD


Este sistema consiste en convertir en objetivos los resultados obtenidos  al aplicar unos ratios históricos de productividad a los recursos disponibles, a veces es necesario utilizar este método, es decir para empresas de reciente creación  en la que no tengo información de los años anteriores.


Las cuotas de venta no deben ser solo por volumen, sino que al ser las ventas al final del siclo, descubrir al cliente negociar etc. De gestión tiene una función financiera cada uno de los pasos de este siclo debe tener su propio objetivo se marca el objetivo en base delos ratios de posibilidad o productividad de cada uno de los pasos del siclo.


En una empresa sin histórico aunque podamos explorar datos de la otra empresa no pude usar ninguno de los dos métodos  anteriores. Tiene que utilizar este medio y tiene que tener un referente propio , que es el llamado test de comercialización o de prueba es decir unas personas salen a la calle a vender el producto .

Se busca una traducción en números en ventas, de ese siclo para poder explorar  y hacernos una idea. Cuanto mas días y mas personas lo hagan mejor y mas fiable será el test . Después de recogida la información se van obteniendo los ratios que se van transformando  en ventas. En estos tres métodos no sea han tenido en cuenta datos cualitativos es decir aspectos sociales, políticos, económicos. etc. Datos indicadores del futuro del próximo ejercicio .Los valores obtenidos siguiendo estas pautas  a pesar de su despreocupación  por las tendencias futuras constituyen una referencia obligada.


OBJETIVOS MARCADOS A BASE DE LA PREVENCION DE VENTAS


Introducción


La prevención de ventas es una estimación racional de un volumen de ventas para un determinado periodo futuro y con respecto a algunos clientes actuales y potenciales.es una estimación racional por que se basa en datos para calcular el futuro. La prevención de ventas tiene que ir ligada a un tiempo específico y a un mercado  objetivo ya que si la cartera cambia la previsión ya no seria la misma, por lo tanto no seria valida. La previsión de ventas es una herramienta fundamental en la gestión y toma de decisiones de una compañía.


¿Qué es lo que va a ingresar la empresa? sin la prevención de ventas  ningún departamento puede empezar a hacer sus propias previsiones. Además de servir para el análisis, cuantificación y desarrollo de la estrategia de marketing, facilita el adecuado funcionamiento de muchas de las actividades de la empresa: producción, finanzas, I+, compras, RRHH. En el ultimo extremo, todos los presupuestos de la compañía de penden de o están limitados por cuantas unidades de producción servicios se pueden vender y el nivel de ingresos por ventas que representan.


El planeamiento correcto para hacer una previsión de ventas es sustituir los presentimientos por datos científicos procesados a la hora de hacer las proyecciones, es decir en argumentos.Ahora bien, el uso de métodos de previsión e información estadística no incluye las necesidades de la opinión personal sobre la futura actividad de l mercado para validar dicha previsión.


La previsión ideal es un a combinación de previsiones objetivas y subjetivas, es decir, tienen que contener tanto información cuantitativa como cualitativa, basándose en los posibles cambios que se puedan dar.
La previsión de ventas de una compañía esta relacionada con el volumen potencial de ventas de su mercado, con su actual cuota de participación en el mismo y con los medios puestos a disposición de la mejora de sus resultados. Lo que condiciona a un plan de ventas es el potencial del mercado,  ya que si quieres vender mucho, pero el mercado es pequeño será imposible alcanzar tu objetivo. Un 2° condicionante es la cuota de mercadeo, ya que es imposible llegar a un mercadeo y conseguir un 100% de participación, debido a la existencia de otras empresas. 


El último condicionante sería la existencia de los recursos o medios. Aquí nace una polémica que esta muy discutida ¿Recurso en función de las ventas? Ó ¿ventas en función de los recursos? Por un lado ninguna es cierta del todo ya que la prevención de ventas no depende únicamente de los recursos, si no otros aspectos. Aunque por otra parte las dos tienen parte de razón: o más recursos, mas ventas, pero no al doblar los recursos, doblaremos las ventas, por lo tanto hay que tener en cuenta la limitación de recursos, la limitación del mercado y las cuotas de mercado.


La previsión de ventas puede contemplarse como resultante o como determinante de las actividades de marketing.
-          En el primer caso las acciones contenidas en las políticas de marketing conducirían a unos resultados de ventas, expresables numéricamente como que se deben preveer y controlar.

-          En el segundo caso, las actividades contenidas en el plan de marketing tienen como objetivo la consecuencia de las cifras indicadas en la previsión, la previsión de ventas puede hacerse para un producto o para una línea de productos, para un mercado global o para un segmento de mercado, a nivel nacional o para un territorio de ventas, etc.

PREVISIÓN DE VENTAS EN MERCADEO

PREVISIONES A CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO


Cuando se habla de una previsión hay que tener en claro que periodo de tiempo y para que numero de personas se está calculando, cualquier empresa debería hacer las tres previsiones, es decir, previsión a corto plazo (hasta dos años), previsión a medio plazo (dos a cinco años) y previsión  a largo plazo (cinco años en adelante).


·      La demanda a corto plazo puede estar influenciada por factores estacionales, en cuyo caso es necesario hacer una previsión con una estimación de ventas estacionalmente ajustada.
·         La previsión a corto plazo es la menos difícil, en consecuencia la mas exacta para la planificación y programación inmediata de los recursos existentes.
·         En la mayoría de las industrias hay un ciclo empresarial  en el cual el esquema del negocio se caracteriza por un movimiento ciclo bastante uniforme. El ciclo oscila normalmente entre dos y cinco años y suele ser mas difícil de pronosticar que el esquema tradicional, debido al mayor tiempo indicado.
·         Las previsiones de medio plazo son necesarias para el mejor uso posible de los recursos de la compañía de acuerdo con la situación del mercado, o bien para ajustar el marketing-mix a los recursos de la empresa a medio plazo. Para una planificación de la empresa, por ejemplo de logística, se usaría esta previsión, para tener una visión y pensar en posibles cambios introducidos en la empresa.
·         La prevención a largo plazo son el tipo de previsiones mas difíciles de hacer, con cualquier grado de exactitud ante la mayor posibilidad de que se produzcan nuevas situaciones o aparezcan nuevos factores.
·         La previsión a largo plazo es un instrumento esencial de la actividad empresarial: es necesaria para la futura planificación de recursos tales como finanzas, edificios, RRHH, I+D, materias primas, y para diseñar la estrategia de desarrollo (nuevos productos, mercados, etc.).
·         La mejor manera de planificar las previsiones a largo plazo (entre 5 y 20 años) es considerarlas como tendencias, no como prevenciones detalladas, mas basadas en indicadores políticos y económicos nacionales e internacionales, que en los recientes resultados de la empresa.



RECOPILACIONES DE DATOS PARA LA PREVISION


Hay tres grupos de  fuentes de información para la previsión de ventas:
Investigaciones de datos internos; es decir, análisis de la información histórica y estadísticas de la compañía.


La investigación de los datos internos es el punto de partida mas útil, económico y lógico para hacer una previsión de ventas. Son imprescindibles los datos de ultimo año; los datos de los tres últimos años son muy convenientes entre los datos básicos a utilizar hay que destacar: el volumen de ventas desglosado por áreas, por tiempos, por canales, por mercados-clientes, por líneas de productos, la magnitud de los pedidos, datos de costes, estadísticas de gestión comercial (numero de vistas, frecuencias de vistas, rutas, etc.), etc.


INVESTIGACION DE FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS:


Tales como estadísticas gubernamentales, datos económicos, información comercial, estudios publicados, etc. No están en nuestra empresa, pero si aparecen publicados en otros sitios. Vienen dados por todo aquello que nos rodea: Como fuentes de información secundaria podemos citar:


-      Los paneles o estudios de opinión sobre consumidores tipo Ecotel, _Nielsen, etc.
Los estudios ómnibus o encuesta por oleadas tipo alef, eco, Gallup, Metraseis, Sofemasa, sigma 2.
Organismos oficiales y profesionales relacionados con el marketing:  AEMD, AEDEMO, CIS.
Banco de datos sectorizados.
Base de datos oficiales editadas por ayuntamientos, comunidades autónomas, ministerios, grandes bancos.


INVESTIGACION DE CAMPO:


Va desde encuestas de opinión a nivel local, hasta verdades test de mercadeo o pruebas piloto de lanzamiento.
Son aquellos que no son conocidos y hay que salir a buscarlos.
La investigación de campo remplaza normalmente a la falta de información de fuentes internas o publicadas, y utiliza los servicios de agencias especializadas en la investigación de mercadeos a los servicios de información de agencias publicitarias.


EL PROCESO:


En la planificación de marketing se encuentra la previsión de ventas; primero se hará una reunión donde el director de ventas debe dar a conocer los cambios que se puedan dar para que las personas encargas de realizarlas puedan cumplir las previsiones. Cada responsable de zona hace su previsión para ser expuestas en la próxima reunión, consiguiendo así realizar los cambios oportunos cuando las cifras no coincidan entre los responsables.



Los cálculos estimados por el director de ventas y el personal de la fuerza de ventas son diferentes, ya que el director de ventas esta formado, sabe mas información sobre la empresa, es decir, tiene una imagen global, mientras que los responsable de cada área saben mucha información sobre sus clientes, sus potenciales, sus ofertas, es decir, tienen una visión particular.