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lunes, 28 de junio de 2010

Administración y Gestión de la Fuerza de Ventas en Mercadeo





10 MEDIOS PARA INICIAR LA CONVERSACIÓN


Busque ideas, nuevas, originales, escondidas

• Haga preguntas a sus clientes de temas que le interesen en relación a sus necesidades, su clientela, sus problemas, sus motivos de compra
• Haga preguntas o cite hechos que despierten su curiosidad
• Haga preguntas o cite hechos que utilice el cliente, pregúntele sus puntos de vista, su opinión, sus consejos
• De con habilidad consejos los cuales tengan por objeto ayudar al cliente e aumentar sus ventas
• Cite la palabra “servicio” delante de su cliente
• Haga un estudio de las existencias del cliente
• Refiérase a la última visita y recuérdele al cliente su solicitud manifestándole que lleva la solución
• Hable al cliente de su publicidad
• Muestre al cliente algo nuevo
• Al final de cada visita solicite el cliente que haga una pequeña encuesta sobre un punto principal e inicie la próxima visita utilizando este punto

Tenga una actitud interrogativa: antes de entrar al negocio de su cliente pregúntese ¿Cómo voy a interesar y conquistar a mi cliente?

Utilice palabras que produzcan impacto

LOS DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTO

¿QUÉ ES UN ARGUMENTO?

Un argumento es la razón que da usted al cliente para persuadirlo y convencerlo y lograr que por su propia voluntad adquiera lo que usted le esta ofreciendo

LOS ARGUMENTOS SON

Ideas y palabras que despierten el interés por sus artículos
Ideas y palabras que despierten los motivos de compra
Ideas y palabras que vendan

COMO CLASIFICAR LOS ARGUMENTOS

EL ARGUMENTO PUBLICITARIO: debe crear la necesidad de un nuevo producto y/o de un nuevo uso; hace un llamado a los motivos de compra, el argumento publicitario SUGIERE

EL ARGUMENTO COMERCIAL: Apela a los motivos de compra, adapta al cliente dentro de la medida, a los motivos de compra que son los más dominantes: distinga el artículo, póngalo en relieve

Permita crear el interés mostrando al cliente;

• Las ventajas
• Los beneficios
• Los servicios

Sea concreto y llamativo, el argumento comercial VENDE

EL ARGUMENTO TÉCNICO: precise las características de su artículo, sus cualidades, sus puntos de superioridad, sus ingredientes, sus procedimientos de fabricación. El argumento de prueba, demostración, es lógico, objetivo pero neutral

Para aumentar la fuerza del argumento técnico, transfórmelo en un argumento comercial, transforme las características técnicas en ventajas, beneficios, servicios, es decir en un argumento comercial

El argumento técnico es una argumento que DEMUSTRA Y EXPLICA

EL ARGUMENTO DE UTILIZACIÓN: se adapta a la utilización del producto, apela a los motivos de compra de quien lo emplea; ponga en evidencia

• Ventajas
• Beneficios
• Servicios

Recuerde siempre que usted vende su productos a los detallistas, cuya razón de ser es la reventa de los mismos a los consumidores. Los detallistas no utilizan artículos, entonces lo que les interesa, en primer lugar son los argumentos comerciales, es decir, las ventajas de obtener la venta de los artículos

Los argumentos de utilización le interesan al cliente únicamente para adquirir conocimientos que le permitan revender con facilidad

SUS ARGUMENTOS DEBEN HACER DISTINCIÓN

Entre: los argumentos COMERCIALES o TÉCNICOS destinados al detallista para llevarlos a compara artículos y enseñarles el modo de revenderlos

Y: los argumentos de UTILIZACIÓN destinados al consumidor para incitarlos a comprar el artículo y enseñarles el modo de emplearlos

CON UN CLIENTE REVENDEDOR

Utilice sus argumentos comerciales y técnicos para convencerlos
Utilice sus argumentos de utilización para mostrarle la facilidad de reventa y darle argumentos de reventa

Y no olvide siempre transformar sus argumentos de utilización en argumentos comerciales

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R


REASEGURO:Es el contrato en virtud del cual una empresa aseguradora, llamada reasegurador, asume en todo o en parte el riesgo ya asegurado por otro asegurador, comprometiéndose mediante el cobro de una prima, a resarcir en todo o en parte a dicho asegurador directo la indemnización que éste tenga que pagar en caso de producirse el siniestro.

RECARGO POR CONGESTION:Pago extra cobrado por la naviera además del flete, para cubrir el tiempo que deben esperar los buques antes de atracar o descargar en los puertos congestionados.

RECINTO FERIAL:Espacio donde se realiza una feria.

RECIPROCIDAD:Es la práctica de un país de entregar a otro país concesiones comerciales idénticas a las que éste concede.

RECONOCIMIENTO PREVIO:Ver examen previo

RECURSO:Acto por el cual una persona ejercita su derecho de reclamación o de petición ante la autoridad competente.

REDESCUENTO:El redescuento no es mas que la recepción de documentos (letras, o pagarés) a corto plazo que han sido descontados por instituciones financieras privadas e ingresan al Banco Central por endoso.

REEMBARQUE:Acción material de volver a embarcar una mercancía ya descargada.

REEXPORTACION:Exportación desde un territorio aduanero, de mercancías que han sido importadas anteriormente.

REGIMEN ADUANERO:Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación

REGIMEN DE DEPOSITO DE ADUANA:Régimen aduanero, en virtud del cual las mercaderías importadas son almacenadas bajo control de la aduana en un lugar designado a este efecto (depósito de aduana) sin pago de los derechos e impuestos a la importación.

REGIMENES SUSPENSIVOS DE DERECHO: Denominación genérica de los regímenes aduaneros que permiten la entrada o salida de las mercancías a/o desde el territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos e impuestos a la importación o a la exportación.

REGISTRO:Acto de fechar y numerar el documento en que se indica la operación o régimen aduanero a que debe someterse la mercancía

REGLAS DE ORIGEN:Disposiciones o normas específicas para determinar el origen de las mercancías

REIMPORTACION:Importación en un territorio aduanero de mercancías que han sido exportadas anteriormente desde el mismo territorio

REINTEGRO:Repetición de pago, devolución o restitución de lo pagado indebidamente por tributos, intereses, sanciones y recargos.

REMATE ADUANERO:Oferta y adjudicación de mercancías en pública subasta, realizada por la administración aduanera, conforme al procedimiento legalmente establecido.

REMESA:Utilizado en relación con los flujos de divisas. Es el dinero que envía a su país de origen la persona que trabaja en el extranjero.

REMESA DOCUMENTARIA:Es una letra de cambio que esta acompañada de ciertos documentos que deben ser entregados al librador contra pago o aceptación de su importe.

REMOLQUE LIGERO:Si el PMA es inferior a 750 Kgs.

RENUNCIA A LA CONSIGNACION DE MERCANCIAS:Designación de otra persona por parte del consignatario para declarar las mercancías. Tal designación puede hacerse mediante el endoso del conocimiento de embarque, guía aérea o guía de encomienda, según el caso. Así como también, mediante escrito dirigido a la autoridad aduanera correspondiente, anexando la documentación de propiedad de las mercancías.

REPATRIACION DE CAPITALES:Es el regreso al país de origen del dinero invertido en empresas de otros países

REPOSICION CON FRANQUICIA ARANCELARIA :

REPOSICION DE EXISTENCIAS (STOCKS):Régimen aduanero que permite importar, por una sola vez, con liberación del pago de los impuestos de importación, mercancías equivalentes en cantidad, descripción, calidad y características técnicas, a aquellas respecto a las cuales fueron pagados los impuestos de importación, y que fueron utilizadas en la producción de mercancías exportadas previamente, con carácter definitivo

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho.

RESERVAS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO:Si los documentos no cumplen estrictamente los términos y condiciones establecidas en las condiciones del crédito, entonces se habla de reservas.

RESERVAS INTERNACIONALES:Son los activos denominados en moneda extranjera que los Bancos Centrales mantienen para hacerle frente a las necesidades de divisas de sus respectivos países

RESTRICCIONES CUANTITATIVAS A LA IMPORTACION:Consiste en fijar administrativamente un volumen determinado de importaciones, ya sea en unidades físicas o en valores. Debido a las prohibiciones, el estado no permite que se importen ciertos tipos de productos por considerarlos dañinos para la economía o salud de la nación

RETIRO:Acto por el cual la aduana autoriza a los interesados a disponer de una mercancía que ha sido objeto de un despacho

RIESGO POR PAIS:Son los riesgos financieros originados por la situación política o económica imperante en el país del comprador

ROL DE TRIPULACION :Nómina de los tripulantes de las naves, aeronaves y demás vehículos de transporte, con indicación de los datos exigidos por la legislación vigente.

ROLL ON ROLL OFF:Buques para transporte de carga rodada

RUEDAS DE NEGOCIOS :Cuando exportadores e importadores de uno o varios países, acuden a otro país y realizan negociaciones de compra venta, con exportadores e importadores del país anfitrión. Generalmente, los exportadores llevan muestras y catálogos de los productos, acompañando el equipaje.

RUPTURA DE CARGA - Breaking Bull:Es la descomposición total o parcial del container en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de carga.

RUTAS LEGALES:Unicas vías de transporte autorizadas por las disposiciones legales y reglamentarias vigentes para el tráfico de las mercancías que se importen o exporten o circulen en tránsito.