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miércoles, 11 de agosto de 2010

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:


Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:


1: al tipo de objeción
2: al cliente
3: a la importancia de la objeción
4: alas circunstancias del momento


Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos


"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"


Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones


EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)


EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)


EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos


EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza


EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación


EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta


EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta


EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella


EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo


EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad


EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles


EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga


EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)


EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S



SALA DE CONFERENCIAS:Lugar disponible dentro del complejo ferial para que los expositores, instituciones, fabricantes, comerciantes puedan dar a conocer sus productos, mediante charlas o conferencias

SDT:Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas

SEA WAYBILL (SWB):Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la mercancía de la parte consignada contra identificación. Util para venta de la mercancía en tránsito.

SEGURO:Es un contrato por el cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las pérdidas o los perjuicios que pueden sobrevenir a la otra en casos determinados o fortuitos o de fuerza mayor; o bien a pagar una suma determinada de dinero, según la duración o eventualidades de la vida o de la libertad de una persona.

SEGURO DE CREDITO:Es un contrato bajo el cual la empresa de seguros acuerda reembolsar a un mayorista, fabricante o intermediario, por las pérdidas fuera de lo común, ocasionadas por la falta de pago de cuentas por cobrar o por la insolvencia del deudor

SELA:Sistema Económico Latinoamericano- Organismo regional de consulta, coordinación, cooperación y promoción económica y social conjunta, de carácter permanente, con personalidad jurídica internacional, integrado por Estados soberanos latinoamericanos. Integrado por Argentina, Barbados, Bolívia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Cuba, Chile, Ecuador, El Salvador, Grenada, Guatemala, Guyana, Haiti, Honnduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

SELLOS ADUANEROS:Sellos que pone la aduana para la aplicación de ciertos regímenes aduaneros (tránsito aduanero, en particular), generalmente con el fin de prevenir o de permitir la constatación de cualquier daño a la integridad de los bultos o de los dispositivos de cierre de los vehículos o de los equipos de transporte. Pueden servir también de medio de identificación de las mimas mercancías

SERVICIOS DE BULTOS POSTALES:Comprende las operaciones aduaneras de importación y exportación de mercancías por correo

SHORT FORM BL - Blank Back:Se trata de un documento que no incluye todas las condiciones del contrato de transporte marítimo en el reverso del documento. Siempre ha de ser aceptado, a no ser que un crédito documentario especifique que no se acepta este tipo de BL.

SICRI:Sistema de Información Central de Riesgo -Es una lista de todos los deudores de los bancos que lleva la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras.

SIECA:Es la Secretaría Permanente del Mercado Común Centroamericano, con personalidad jurídica propia.

SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACION Y CODIFICACION DE MERCANCIAS:Nomenclatura que comprende las partidas, subpartidas y los códigos numéricos correspondientes, las notas de las secciones, de los capítulos y de las subpartidas, así como las reglas generales para la interpretación que figuran en el Convenio Internacional del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, dado en Bruselas el 14-06-83

SISTEMA DE PREFERENCIAS GENERALIZADAS:Son regulaciones destinadas a promover el comercio de los productos de los países en desarrollo, beneficiándolos con un tratamiento preferencial, que básicamente consiste en una disminución total o parcial de los gravámenes arancelarios. Los principios de éste Sistema fueron acordados en el marco de la UNTAD

SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL - SMI:Es el conjunto de instituciones, normas y procedimientos que ordenan los pagos originados en las transacciones económicas internacionales

SISTEMA MULTILATERAL DE PAGOS:Sistema de liquidación de los saldos generales en el comercio de bienes, servicios o capitales entre países, consistente en el pago mediante medios monetarios o activos líquidos. Un país deudor cuando paga a otro acreedor, su pago puede ser utilizado por este último para saldar su deuda con un tercero.

SOBORDO:Documento que contiene una lista de las mercancías que constituyen el cargamento de la nave, aeronave y demás vehículos de transporte, en el momento de su llegada o salida a/o desde el territorio aduanero.

SOBRESTADIA:Dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado.

SOBREVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar mas externamente cuando se cambia por una divisa, que cuando internamente se gasta o invierte en la compra de bienes y servicios nacionales

SPOT - Contado.:Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra (generalmente USD)

SPREAD - Diferencial:Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora.

STAND:Espacio donde cada expositor exhibe sus productos.

STANDARD & POOR´S CORPORATION:Es la agencia de calificación de riesgo crediticio norteamericana mas importante a nivel mundial

STRIKE PRICE - Precio de Ejercicio:Es el tipo de cambio prefijado en una opción de divisas.

SUBVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar más en su país de origen que cuando se cambia por una divisa para aplicarse en la compra de bienes y servicios importados.

SUSTITUCION DE MERCANCIAS:Régimen aduanero que permite introducir al territorio aduanero nacional con liberación de impuestos de importación, mercancías extranjeras que reemplazan a aquellas previamente nacionalizadas, que por haber resultado defectuosas o con diferentes especificaciones a las convenidas, deben retornar al extranjero.

SWAP:Venta y compra simultanea de una divisa en cantidades aproximadamente iguales en términos de vencimiento diferentes.

SWAPTIONS:Opciones sobre SWAPS

SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra S