Definición del Nivel del Servicio en Merchandising

La definición del nivel del servicio en merchandising es comunmente el significativo del porcentaje de satisfacción del cliente final con respecto al punto de venta o establecimiento comercial, esto es cierto para casi todos los formatos comerciales y son los pocos los que excluyen de esta regla (quizas los únicos formatos comerciales que exlcuyan sean los puntos temporales o transitorios, como en el caso de las ferias, gitanos o ventas ambulantes)

El nivel de satisfacción se suele definir como el porcentaje de la demanda que el punto ha logrado conquistar; ya sea expresada en valor pecuniario, o en unidades del producto que se puede satisfacer con la mercancia situada el lineal. o tambien "el porcentaje de productos presentes en el lineal con relación a los que esperan los clientes encontrar en el punto de venta" (J. Saint Cricq; texto citado) su formula es:

Servicio en porcentaje = (Ventas /demanda)*100

Un alto nivel sel servicio es una ventaja frente a tu competencia, pero ¿hasta donde puede compensar las cargas que simbolizan para las tiendas?

El problema es definir el nivel de servicio adecuado; es decir hasta que punto deseas o te es posible para tu establecimiento comercial satisfacer al cliente; la mayoria de los expertos (incluyendome) están de acuerdo en que este margen debe situarse entre un mínimo del 90% y un máximo del 99% (debe repetir que es imposible lograr un nivel de satisfacción del 100%, independientemente del formato comercial que utilices) pero en la práctica es comun encontrarlo entre el 65% y el 90%.

Es dificil llegar a conocer con precisión la demanda de un punto de venta, y el problema del nivel del servicio se plantea a causa de las diferencias entre la demanda real y la demanda prevista.

Por otro lado el nivel del servicio determina el stock de seguridad que premite hacer frente a las variaciones aleatorias imprevisibles de la demanda; cuanto más elevado sea el nivel de servicio al cliente, menor será el stock de seguridad necesario

SISTEMAS DE APROVISIONAMIENTO 

Las previsones de ventas por lo general son hechas a periodos de corto y mediano alcance cuya proyección no es mayor a un año, pero esto es irregular, las mejores predicciones son hechas en tiempos más cortos, casi siempre un mes, una semana, dependiendo siempre del producto en cuestión, de la oferta en el mercado, de los niveles de demanda, etc.

Una vez hecha dicha proyección, independientemente del método utilizado, se elige el nivel de servicio conveniente y se determina el stock necesario para cada producto (en la práctica es mucho más difiicl de lo que parece, la previsión del stock de un solo producto dependiedo de su rotación puede llevarte semanas, e incluso meses) pero que nunca debera ser superior al doble de la venta prevista.

Pero surge un inconveniente más: los proveedores, ¿cuando y cuanto pedir las proveedores?

En merchandising, teoricamente es posible calcular los tiempos y cantidades; existen dos sistemas fundamentales que admiten numerosas variantes y posibilidades de combinación, segun los productos y los proveedores (me siento como en classe de estadística, con la instrucora Laura Piedad Rodriguez)

• el sistema de "punto de pedido": consiste en cursar el pedido cuando el stock llega a un nivel minimo llamado "punto de pedido" (= x unidades, = x volumen, etc) y no existe una periodicidad en los pedidos ya que se adapta al movimineto del mercado (muy útil para formatos comerciales pequeños)
• el sistema de "reaprovisionamiento periódico": consiste en cursar el pedido a intervalos fijos de tiempo, aqui la cantidad entre pedidos varia notablemente ( a diferencia del sistema de punto de peiddo que muestra poca variación de la cantidad entre los pedidos) por consiguiente no se adapta al ritmo y fluctuaciones de venta y el amlmacen esta indefenso frente a los cambios del mercado

Sistema de Reaprovisionamiento Periódico

Cuando se usa este sistema hay que determinar las frecuiencias de tiempo para cad producto en función de:

1. las posibilidades de compra
2. el ritmo de venta y las características del producto
3. la capcidad tanto física como financiera del almacenaje de la tienda

Sistema de Punto de Pedido

cuando se usa este sistema se debe tener en cuenta:

1. el ritmo de la venta
2. el nivel del punto de pedido; es decir ¿cuantas unidades deben quedar en el stock para quedecida hacer un pedido de este producto? por ninguna razón esta cantidad debe ser 0
3. este nivel se situa por encima del stock de seguridad y se calcula asi: PP=SS+(d*Dm)

PP = Punto de Pedido

SS = Stock de Seguridad

d   = Plazos de entega del proveedor

Dm = demanda media durante este plazo (medida en unidades de producto)

Shopping Trades o Estudio de recorridos de shoppers a superficies

Hace poco recibi un correo muy interesante de una compañía colombiana que constantemente realiza estudios y estadisticas sobre la rentabilidad y rotación de los espacios en cualquier superficie, dicha compañia es una empresa de información  la cual ofrece productos para facilitar las decisiones de las áreas de mercadeo, trade, category, esto incluye softwares de fijación de precios, mecanismos para le medición del retorno de las inversiones en mercadeo, entre otros.

El correo (que contenia información muy valiosa sobre casos de estudios de shoppers en superficies comerciales) muestra detalladamente las tendencias del comportameinto del consumidor una vez dentro del almacen y sus "posibles recorridos" por lo que es un arma estratégica de gran importancia si se quieren optimizar los espacios y lineales de la exhibición (o layoust como son llamados en el informe)

Esto no es algo nuevo, si bien los términos de exhibición, merchandising, cliente shopper, cliente buyer, ya se venian manejando años atras si es importante actualizarse en cuanto a gustos, tendencias, orientaciones y ayudarse tambien de las ciencias matemáticas, estadísticas de compra, posibles recorridos.......

Se sabe bien que el cliente shopper es aquel que obtiene un estímulo visual una vez este dentro del alamacen o del punto de venta (que en merchandising es llamado "formato comercial" por la gran variedad de estilos y diseños que puede tener un establecimeinto comercial) es importante tambien no solo lograr capturar su atención para que ingrese a el (como en el caso del cliente buyer) si no para que una vez este dentro se sienta cómodo, agradable y no se retire del punto sin haber hecho al menos una compra.

La efectividad de las actividades de merchandising en su conjunto son determinadas por el voumen de ventas; en consecuencia, si el almacen vende, la estrategia fue exitosa: más sin embargo las actividades de merchandising por si solas no son sufiecientes pues estas se limitan únicamente al punto de venta. Y esto es porque toda gestión de mercadeo tiene su finalidad en el punto de venta (para el caso de los productos o servicios que necesitan un punto de venta) por lo que el punto de venta o formato comercial se convierte en el último estandarte entre la empresa y el consumidor.

Este informe tambien revela los comportamientos habituales e inconscientes en cada ser humano; por ejemplo se sabe que por naturaleza un ser humano tiende a desplazarse en sentido contrario a las manecilas del reloj; dicho esto la planimetria dentro del formato comercial debe tener en cuenta esto, tambien que tiende a girar más a la izquierda que al lado derecho; es posible que si se vea un muro al fondo, inconscientemente la persona no quiera seguir recorriendo este pasillo, etc. 

Existen barreras invisibles que no se tienen en cuenta al diseñar la planimetria de un formato comrecial; (esto no es problema si el formato comercial es demasiado pequeño, como un almacen especializado; pero sí si se trata de un centro comercial, supermercado, hipermercado o de una gran superficie) como por ejemplo: cambiar el color del piso o de las paredes de un pasillo a otro, impide que la persona avance o se sienta motivada a terminar de recorrer este pasillo.

Sobre la Exhibición

la exhibición tambien es parte fundamental de la estrategia de merchandising; está intimamente relacionada con los gustos y tendencias del consumidor (que este caso es llamado shopper o "comprador") y puede lograr que un consumidor desee adquirir los productos o quiera marcharse del establecimiento; por ejemplo:

• un stock excesivo es costoso y poco rentable: la rentabilidad en merchandising se mide en función del espacio utiliado por el volumen de ventas (recordemos la cruz de JARRY) 
• un stock insuficiente genera perdida de oportunidad y falta de disposición: la perdida de oportunidad de un producto ocurre cuando el comprador no encuantra lo que busca (claro debo alclarar que es imposible tenerlo todo en un almacen) y por lo tanto pierdes un potencial cliente y la falta de disposición ocurre cuando no muestras todo lo que has de ofrecer en tu tienda generando así un "circulo vicioso"

A la hora de pensar en Stocks , la empresa debe tener o proveerse de estos 3 stock:

1. stcok de presentación: que corresponde al máximo exhibido en el punto de venta (en función de la cruz de JARRY) formando así una barriga o lineal en bloque
2. stcok de reserva: que permite realimentar la sección entre la recepción de los pedidos (bodega)
3. stock de seguridad: que permite hacer frente a las oscilaciones no previsibles o ventas del establecimiento (bodega de respaldo)

Aunque en los formatos tipo "autoservicio" se tiende a reducir casi totalmente las áreas de almacenamiento en beneficio de la superficie de ventas; esto puede ayudar o desmejorar la calidad del surtido dependiedo del volumen de ventas del almacen por:

• reduce las posiblidades físicas de contar con un stock de reserva y de seguridad
• impone la necesidad de reducir los palzos de abastecimeinto
• obliga a loa proveeedores a hacerse cargo del stock de reserva y no depende de la función del almacen.

Teóricamente el mínimo ideal del stock deberia ser igualar las existencias con las ventas del peridodo entre los pedidos.

Sobre la optimización de los espacios

La planimetria de todo almacen debe estar diseñada en función de rentablizar el punto de ventas por metro cuadrado exhibido; teniendo en cuenta las áreas no exhibidas y las llamadas "Zonas frias", una buena camapaña de merchandising, o de impulso es exitosa cuando estas zonas frias se convierten cálidas y rentables

La rentabilidad por metro cuadrado exhibido, metro cúbico y espacio tridimensional, la rentabilidad por zonas horarios o temporadas suele variar geometricamente entre almacenes con el mismo espacio y ubcación, se puede decir que incluso dentro del mismo almacen existen zonas más rentables que otras (como por ejemplo los tiburones, que son los exhibidores que estan siempre cercanos a la caja registradora)

El Merchandiosing Finaciero debe unir fuerzas con el Merchandising de Gestión y optimizar por completo todas las zonas del almacen; si posible obtener rentabilidad de cualquier espacio y de cualquier producto entonces puedes derir que tu estrategia de merchandisign es simplemente "infalible"

Para terminar les dejare publicado un enlace con el estudio sobre optimización de espacios que antes les he comentado; sin ambargo por razones de ética profesional no crei prudente o más bien conveniente publicar un estudio realizado por otra persona en un blog como si fuese mio:

la autora intelecutal de esta informe es la Doctora:
Sonia Ardila

Línea Consumidor
sap@datelligence.com
2174100 ext 108

Datelligence

Ver Informe

Ver Informe

Como Generar e Identificar Ideas de Negocios

Conocer muy bien el mercado al que se quiere llegar es fundamental para identificar la demanda de los productos que se van a ofrecer y tenr la claridad sobre el potencial de los negocios que se pueden lograr (éste artículo pertenece a DAVID GUILLERMO PUYANA SILVA; Consultor y profesor universitario) En una reunión realizada a comienzos de noviembre, el gobierno califico el desempeño y el subempleo como los mayores problemas del país, al msimo tiempo que anunció su propósito de adelantar una lucha frontal contra este flagelo fortaleciendo e incentivando la creación de nuevas empresas.

A través de entidades públicas como el Sena y Ceinf, se han veniddo trabajando en le tema y así mismo, el sector privado se ha vinculado mediante la Fundación Destapa Futuro y la CDEE de ICESI, para citar algunos ejemplos Sin embargo han sido poco los esfuerzos realizados para capacitar a los potenciales empresarios en la generación e identificación de nuevas ideas y oportunidades de negocios, una tarea que amerita atención inmediata si se requiere lograr los objetivos propuestos para el próximo cuatrenio.

Glosario de Términos de Comercio Internacional Final: Letra U-Z

Glosario de Términos de Comercio Internacional Final: Letras U-Z

UBICACIÓN ARANCELARIA:Determinación del Código Arancelario correspondientes a las respectivas mercancías

UN:Naciones Unidas

UNCTAD:Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas.

UNIDAD MONETARIA:Es la expresión en términos de moneda de todos los precios y valores de un país

UNION ADUANERA:Sistema de integración que supone la supresión inmediata o gradual de las barreras aduaneras y comerciales a la circulación de mercancías entre los países que constituyen la unión, además frente a terceros países se aplica a las importaciones un arancel aduanero común

UNION ECONOMICA:Constituye la consolidación del mercado común, se eliminan las barreras al comercio, existe una tarifa externa común para terceros países, hay libre circulación de los factores de la producción y existe la armonización de las políticas económicas de los estados que conforman la unión.

UNION POSTAL UNIVERSAL U.P.U.:Es un organismo especializado de la Organización de las Naciones Unidas que tiene por objeto facilitar las relaciones entre los pueblos a través del correo. Se fundó el 1/07/48 y cuenta con 148 países miembros.

URU:Usos y Reglas Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional

VALOR C&f - Cost and freight:Costo y flete. El precio se entiende por mercancía puesta en precio de destino, flete pagado, seguro no.

VALOR CIF - Cost, Insurance and Freight:Costo, seguro y flete, significa que el precio se entiende por mercancía puesta en puerto de destino, flete y seguro pagado.

VALOR CIF & E - Cost insurance freight and exchange:El precio facturado por el exportador comprende (además del costo de la mercancía, el seguro y el flete), los gastos a que puede dar lugar el cambio y la negociación de su letra; estos gastos no pueden facturarse como extras.

VALOR EN ADUANA:Para calcular los derechos aduaneros que hay que aplicar, la Aduana define el concepto de Valor en Aduana, que es el de mercancía más todos los gastos (seguro, transporte, etc) que se hayan producido hasta el momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicará el tipo de arancel al cual este sometida la mercancía y el país de origen. El resultado de aplicar el arancel del valor en aduana se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercancía.

VALOR EX -FABRICA Ex Works.:La mercancía es puesta, a disposición del comprador en el local habitualmente previsto, en el vehículo del comprador. Están incluidos en el precio apenas el embalaje necesario y los gastos para colocación de la mercancía en el vehículo transportador.

VALOR FAS - Free along side:Franco al costado del navío. El precio se entiende por mercancía puesta al costado del navío en el puerto convenido, con todos los gastos y riesgos hasta dicho puerto a cargo del vendedor.

VALOR FOB - Free on board:Franco a bordo. El precio se entiende por mercancía puesta a bordo del barco, con todos los gastos, derechos e impuestos y riesgos a cargo del vendedor hasta el momento en que la mercancía ha pasado la borda del barco

VALOR NORMAL :Precio normal, precio que, en el momento en que son exigibles los gravámenes arancelarios, se estima que pudiera fijarse para las mercancías de importación como consecuencia de una venta efectuada en condiciones de libre competencia, entre un comprador y un vendedor independientes uno de otro.

VALOR REAL:El precio al que son vendidas las mercancías en condiciones de libre competencia

VALORES DECLARADOS:Son envíos (cartas, impresos, cajas o paquetes postales) que pueden contener dinero metálico, billetes de banco o valores al portador, prendas o demás objetos preciosos y en general todo documento que represente valor en efectivo

VISITA DE RECEPCION Y CONTROL A BORDO DE AERONAVES:Operaciones por las cuales la aeronave es visitada por funcionarios de la aduana, a su llegada al aeropuerto o durante su permanencia en él, con el objeto de: a) recibir y examinar los documentos de la aeronave, b) registrar y vigilar la aeronave.

VISITA DE RECEPCION Y CONTROL A BORDO DE NAVES:Operaciones por las cuales la nave es visitada por funcionarios de la aduana, a su llegada al puerto o durante su permanencia en él, con el objeto de: a) recibir y examinar los documentos de la nave, b) registrar y vigilar la nave

VISITANTE:Son los industriales, comerciantes y cualquier persona que visita un recinto ferial o una exposición.

VISTA DE ADUANA:Funcionario técnico aduanero encargado de aforar las mercancías

WALL STREET:Es una dirección pero se emplea para referirse a las bolsas de valores de Estados Unidos, Bolsa de Valores de Nueva York y la Bolsa Americana de Valores.

ZONA ADUANERA:Area de circunscripción aduanera integrada por las respectivas oficinas, patios, zonas de depósito, almacenes, atracaderos, fondeaderos, pistas de aterrizaje, avanzadas y , en general, por los lugares donde los vehículos o medios de transporte realizan operaciones inmediatas y conexas con la carga y descarga y donde las mercancías que no hayan sido objeto de desaduanamiento quedan depositadas.

ZONA DE ALMACENAMIENTO:Area integrada por patios, depósitos, y demás lugares de almacenamiento de las mercancías

ZONA DE LIBRE COMERCIO:Están formadas por dos o más Estados en las que se han eliminado los aranceles y otras barreras al comercio, las mismas tienen como objetivo mejorar la competitividad, incrementar las exportaciones y dinamizar la economía. Sistema de Integración que rige en un área formada por dos o más Estados que de forma inmediata o paulatina suprimen las barreras aduaneras y comerciales entre sí, pero manteniendo cada uno frente a terceros países, su propio arancel de aduanas y su régimen de comercio

ZONA DE PREFERENCIAS COMERCIALES:Son acuerdos donde dos o más países se dan un tratamiento arancelario mas favorable que el concedido a otros países que se encuentran fuera del acuerdo preferencial.

ZONA DE VIGILANCIA ADUANERA :Parte determinada del territorio aduanero donde la aduana ejerce poderes especiales en virtud de los cuales aplica o puede aplicar medidas especiales de control aduanero.

ZONA FRANCA:Cualquier enclave nacional creado por las autoridades competentes de cada Estado, con el fin de considerar las mercancías que allí se encuentren fuera del territorio aduanero para la aplicación de los derechos aduaneros, restricciones y cualquier otro impuesto. En las Zonas Francas se admiten mercancías de cualquier tipo, cantidad, país de origen o de destino. Se pueden cargar y descargar, transbordar, almacenar y manipular mercancías. En casi todos los países del mundo existen Zonas Francas, las cuales ofrecen ventajas fiscales como suspensión de derechos aduaneros, IVA e impuestos especiales, no se aplican restricciones cuantitativas o cualitativas, etc.

ZONA FRANCA INDUSTRIAL:Zona franca en la cual las mercancías que se admiten pueden someterse a operaciones de transformación o perfeccionamiento legalmente autorizadas.

ZONA MARITIMA ADUANERA:Espacio marítimo donde la aduana ejerce jurisdicción de acuerdo con la legislación correspondiente

QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

Durante las siguientes ediciones nos dedicaremos a profundizar en el área del Merchandising

A continuación veremos porque el merchandising es entendido como toda acción en el punto de venta que asegure al producto una mejor ubicación, venta, rotación, mayor número de clientes y todo en el mejor tiempo posible.

¿Qué cosas puede obtener un buen merchandising?

• aumentar el volumen de ventas acelerando la rotación del producto

• potencializar y afianzar el éxito de los productos, el punto d venta y la empresa

• ayudar a los productos "no estrellas" para que lleguen a serlo

• colaborar eficientemente en el desarrollo de nuevas ideas y productos

• aportar un valor añadido indiscutible a nuestra publicidad y promoción

• restar ventas a la competencia

• mejorar nuestra posición relativa en el mercado y en consecuencia fortalecerla

• mejorar la imagen del punto de venta y de la empresa

Evolución del Punto de Venta

En los últimos años la trasformación del punto de venta y su importancia se ha debido principalmente a:

• las mejoras tecnológicas, producciones masivas y bombardeos de publicidad que exigen ventas masivas y una mayor rotación en el punto de venta

• aumento de la población en zonas centrales o urbanas lo que da origen a lo que se conoce como "mercados centralizados"

• cambios en las costumbre y en el comportamiento del consumidor "el comportamiento humano evoluciona conforme evoluciona la humanidad; así mismo el comportamiento del consumidor evoluciona conforme evoluciona la demanda de productos y servicios que se le ofrecen"

• cambio de estructuras y mejoramiento en el servicio que trajo consigo nuevos modelos y cambios en los puntos de venta:

• autoservicios

• supermercados

• hipermercado

• discount stores

• grandes almacenes

• shopping center

• cash and carry

Algunos Beneficios:

• aumenta la cifra del negocio, aumenta la rentabilidad por metro cuadrado

ANÁLISIS DEL TIPO DE COMPRA

Es importante considerar los diferentes tipos de compra, porque el consumidor o usuario responde a cada uno de ellos de diferente manera: premeditada, impulsiva o sugerida

La compra premeditada

Se realiza básicamente de acuerdo con lo previsto en cuanto al producto marca, tamaño y cantidad, existen en este como en los demás tipos de compra algunos aspectos que deben considerarse:

• decisión madura

• actitud afirmativa

• predisposición al no cambio

La comprar sugerida:

Es aquella para la que se consulta una opinión, o alguien sugiere su conveniencia:

• una decisión inmadura

• una actitud dubitativa

• una predisposición al cambio

La compra impulsiva

Es toda una sorpresa, se adquiere por lo que no se tiene previsto, porque intervienen:

• una decisión repentina

• una actitud impulsiva

• una predisposición que no existe a nivel consciente, peor si puede axistir a nivel inconsciente.

MERCHANDISING I

MERCHANDISING PARA VENDER MÁS

El merchandising puede definirse cómo “el estudio y las técnicas puestas en práctica de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de productos, mediando una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y la mediante presentación apropiada de las mercancías” (definición del instituto francés del merchandising)

El conjunto de actividades basadas en la exhibición y ayudas visuales adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor potencial son parte del merchandising, de hecho sin una buena ejecución del mismo, el producto, la publicidad, y las promociones por si solas no logran los objetivos ni las estrategias compuestas.

El merchandising es traducido literalmente de su vocablo ingles “mercancía en movimiento” es uno de los cinco componentes del plan de comunicaciones (hablando de la comunicación en mercadeo) junto con la publicidad, la venta directa (es una técnica de venta no una estrategia) promoción en precios (en mercadeo “promoción” es el nombre que recibe el conjunto de comunicaciones de una empresa y no hace una alusión exclusiva a la promoción en punto de venta; mientras que en el plan de comunicaciones si, discerniendo de estas la promociones en precio y la actividad promocional que no involucra un cambio en el valor del producto) y las relaciones públicas.

Luego de hablar de los elementos del mercadeo (precio, promoción, plaza y producto) se puede describir el merchandising como el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el punto de venta para aumentar la rotación del producto, es decir; exhibición, material p.o.p resurtido, probadores……

El merchandising depende directamente de 2 elementos del mercadeo sin los cuales no puede ocurrir: plaza y producto, sin estos es imposible que se presente la actividad del merchandising como tal:

• Plaza: un error frecuente entre especialistas del merchandising y mercadologías profesionales, es confundir la plaza con un lugar físico y ligarlo directamente a un punto de venta o establecimiento comercial, el elemento plaza se refiere al mercado como tal que hace parte no solo del mercado potencial, sino también el de la competencia y en consecuencia el conjunto de todas las personas que podrían adquirir el producto ofrecido en el mercado; la segmentación del mercado real se hace luego dentro del plan de mercadeo (el elemento plaza no solo involucra un punto de venta físico si no también a las personas que rodean este punto de venta y a las que no)

• Producto: otro error es pensar que el producto (sea físico o intangible) es algo que doy a ofrecer al mercado y no pensar en el producto como “un conjunto de atributos que satisfacen una necesidad” es decir, no es algo que yo ofrezco al mercado, si no algo que el mercado demanda comprar

En otras palabras el merchandising es la habilidad de “exhibir, mostrar y vender”, el merchandising se basa en el saber popular “quien no muestra no vende”

La actividad del merchandising debe tener un buen conocimiento del punto de venta, del tipo de mercado que se involucra o se ve afectada por la ubicación del punto de venta (incluso si el punto de venta es transitorio o ambulante, como en el caso de los casinos, circos, tiendas gitanas etc.) esto permitirá reforzar y obtener más rendimiento en la rotación de la mercancía es decir “rentabilidad”

El merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercado minorista como técnica de ventas, conoce y exhibe al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios e involucra todas los demás componentes del mercadeo, marca, empaque, servicio pos--venta, promoción en el punto de venta, mensaje publicitario……..

Finalmente el merchandising es tan exigente que no es considerado una estrategia, sino una necesidad fundamental de la empresa.

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T


TAKEN IN CHARGE:Significa que la mercancía fue tomada para carga.

TARA:Peso que se rebaja en las mercancías por motivo de los embalajes, vehículo o cosa semejante en que están incluidas

TARA:Precio que no se aprecia en las mercancías por motivo de los embalajes o envases que las contienen. Con la Tara el precio se denomina bruto y sin ella peso neto.

TARIFA:Es un elemento de determinación tributaria. Representa la cantidad relativa de tributos aplicables aun hecho imponible. Puede ser ad-valorem, específica o mixta.

TARIFA AD-VALOREM:Es la cantidad porcentual del tributo aplicable al valor de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El valor en este caso constituye la base imponible.

TARIFA ESPECIFICA:Es la cantidad de tributo aplicable a una medida (unidades del sistema métrico decimal) de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El peso, la longitud o la capacidad en este caso constituyen la base imponible.

TARIFA MIXTA:Es una mezcla o combinación de las tarifas ad-valorem y específica. La obligación tributaria se determina aplicando tanto una cantidad porcentual de tributo al valor de las mercancías, como una cantidad de tributo a una medida de la misma.

TASA:Tributo exigido por el Estado, con motivo de la prestación de un servicio individualizado en el sujeto pasivo de la obligación. Equivale al precio fijado por el servicio público recibido.

TASA ADUANERA :Prestaciones pecuniarias que impone el estado, como consecuencia de la prestación de servicios vinculados a las actividades aduaneras.

TASA DE ALMACENAJE:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario de los almacenes, patios y demás dependencias adscritas a la aduana, por la permanencia o depósito de mercancías en dichos lugares, según el volumen, peso o valor.

TASA POR CONSULTA DE CLASIFICACION ARANCELARIA:Cantidad que se debe pagar por consultar a la unidad competente, la clasificación arancelaria de cualquier mercancía.

TASA POR SERVICIOS DE ADUANA:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario por el servicio que le prestan las aduanas para determinar el régimen aplicable a las mercancías sometidas a su potestad.

TERRITORIO ADUANERO:Territorio de un Estado en el cual las disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

THROUGH BL:Si el transporte marítimo lo efectúa mas de un transportista uno de los documentos que podrá cubrir la totalidad de la expedición en el Through BL

TIPO DE CAMBIO:Precio al cual una moneda nacional se cambia por una moneda extranjera

TLC:Tratado de Libre Comercio . Desde 1994. Miembros: Canadá, Estados Unidos y México

TLVO - Total Loss of Vessel Only :Pérdida total efectiva. El asegurador paga el cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mínima garantía.

TONELADA CORTA - Short Ton:2000 libras = 907,18 kgs.

TONELADA DE PESO MUERTO:Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque

TONELADA LARGA - Long Ton:2240 libras = 1016,16 kgs.

TONELADA METRICA-MetricTon:2204 libras = 1000 kgs.

TRANSBORDO:El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro

TRANSITARIO:La parte responsable de organizar la exportación y/o importación de la carga

TRANSITO:Es el paso legal y voluntario, por territorio aduanero nacional, de mercancías extranjeras destinadas a su consumo en otro territorio aduanero

TRANSITO ADUANERO:Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías transportadas de una oficina aduanera a otra (de una de partida a una de destino), bajo control aduanero.

TRANSITO ADUANERO INTERNACIONAL:Es la operación en la cual solo se efectúa en el territorio aduanero nacional el paso de las mercancías

TRANSITO ADUANERO NACIONAL:Es la operación en la cual la aduana de partida o de destino es una aduana nacional

TRANSPORTE DE ENCOMIENDAS:Carga hasta el límite de 20 Kgs. O 100 decímetros cúbicos, que sea transportada por vehículos de pasajeros en compartimientos especiales. Excluye animales vivos, explosivos o materiales que constituyan riesgo físico para las personas.

TRANSPORTE MULTIMODAL, INETRMODAL O COMBINADO:Es la operación de tránsito aduanero, mediante el cual el transporte de mercancías se realiza por dos o más modos diferentes de transporte, desde un lugar donde el operador del transporte multimodal se hace cargo de las mercancías a otro lugar designado para su entrega, situado en un país diferente.

TRASBORDO:Traslado de mercaderías efectuado bajo control aduanero en una misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su descarga a tierra, para continuar a su destino.

TRATADO:Convenio en el cual se establecen acuerdos entre dos o mas personas o países, sobre cualquier materia o acerca de varias materias.

TRIBUNAL ANDINO DE JUSTICIA:Donde se dirimen los problemas legales que surgen entre los países que conforman la Comunidad Andina, se crea el 28/05/79, con sede en Quito, Ecuador y se instala el 5/01/85

TRIPULANTES:Son todas aquellas personas que al arribar o al salir un vehículo del territorio nacional, por cualquier lugar habilitado para operaciones aduaneras, se encontraren a bordo del mismo, prestando servicios en calidad de empleado del transportador.

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:

Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:

1: al tipo de objeción

2: al cliente

3: a la importancia de la objeción

4: alas circunstancias del momento

Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos

"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"

Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones

EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)

EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)

EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos

EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza

EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación

EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta

EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta

EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella

EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo

EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad

EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles

EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga

EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)

EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones