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miércoles, 11 de agosto de 2010

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:


Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:


1: al tipo de objeción
2: al cliente
3: a la importancia de la objeción
4: alas circunstancias del momento


Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos


"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"


Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones


EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)


EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)


EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos


EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza


EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación


EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta


EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta


EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella


EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo


EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad


EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles


EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga


EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)


EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones