Administración y Gestión de la Fuerza de Ventas en Mercadeo

10 MEDIOS PARA INICIAR LA CONVERSACIÓN

Busque ideas, nuevas, originales, escondidas

• Haga preguntas a sus clientes de temas que le interesen en relación a sus necesidades, su clientela, sus problemas, sus motivos de compra

• Haga preguntas o cite hechos que despierten su curiosidad

• Haga preguntas o cite hechos que utilice el cliente, pregúntele sus puntos de vista, su opinión, sus consejos

• De con habilidad consejos los cuales tengan por objeto ayudar al cliente e aumentar sus ventas

• Cite la palabra “servicio” delante de su cliente

• Haga un estudio de las existencias del cliente

• Refiérase a la última visita y recuérdele al cliente su solicitud manifestándole que lleva la solución

• Hable al cliente de su publicidad

• Muestre al cliente algo nuevo

• Al final de cada visita solicite el cliente que haga una pequeña encuesta sobre un punto principal e inicie la próxima visita utilizando este punto

Tenga una actitud interrogativa: antes de entrar al negocio de su cliente pregúntese ¿Cómo voy a interesar y conquistar a mi cliente?

Utilice palabras que produzcan impacto

LOS DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTO

¿QUÉ ES UN ARGUMENTO?

Un argumento es la razón que da usted al cliente para persuadirlo y convencerlo y lograr que por su propia voluntad adquiera lo que usted le esta ofreciendo

LOS ARGUMENTOS SON

Ideas y palabras que despierten el interés por sus artículos

Ideas y palabras que despierten los motivos de compra

Ideas y palabras que vendan

COMO CLASIFICAR LOS ARGUMENTOS

EL ARGUMENTO PUBLICITARIO: debe crear la necesidad de un nuevo producto y/o de un nuevo uso; hace un llamado a los motivos de compra, el argumento publicitario SUGIERE

EL ARGUMENTO COMERCIAL: Apela a los motivos de compra, adapta al cliente dentro de la medida, a los motivos de compra que son los más dominantes: distinga el artículo, póngalo en relieve

Permita crear el interés mostrando al cliente;

• Las ventajas

• Los beneficios

• Los servicios

Sea concreto y llamativo, el argumento comercial VENDE

EL ARGUMENTO TÉCNICO: precise las características de su artículo, sus cualidades, sus puntos de superioridad, sus ingredientes, sus procedimientos de fabricación. El argumento de prueba, demostración, es lógico, objetivo pero neutral

Para aumentar la fuerza del argumento técnico, transfórmelo en un argumento comercial, transforme las características técnicas en ventajas, beneficios, servicios, es decir en un argumento comercial

El argumento técnico es una argumento que DEMUSTRA Y EXPLICA

EL ARGUMENTO DE UTILIZACIÓN: se adapta a la utilización del producto, apela a los motivos de compra de quien lo emplea; ponga en evidencia

• Ventajas

• Beneficios

• Servicios

Recuerde siempre que usted vende su productos a los detallistas, cuya razón de ser es la reventa de los mismos a los consumidores. Los detallistas no utilizan artículos, entonces lo que les interesa, en primer lugar son los argumentos comerciales, es decir, las ventajas de obtener la venta de los artículos

Los argumentos de utilización le interesan al cliente únicamente para adquirir conocimientos que le permitan revender con facilidad

SUS ARGUMENTOS DEBEN HACER DISTINCIÓN

Entre: los argumentos COMERCIALES o TÉCNICOS destinados al detallista para llevarlos a compara artículos y enseñarles el modo de revenderlos

Y: los argumentos de UTILIZACIÓN destinados al consumidor para incitarlos a comprar el artículo y enseñarles el modo de emplearlos

CON UN CLIENTE REVENDEDOR

Utilice sus argumentos comerciales y técnicos para convencerlos

Utilice sus argumentos de utilización para mostrarle la facilidad de reventa y darle argumentos de reventa

Y no olvide siempre transformar sus argumentos de utilización en argumentos comerciales