Resumen: Herramientas y Pasos Prácticos en el Merchandising

MERCHANDISING

¿QUE ES?

Es el conjuto de elementos, acciones y técnicas de atención al cliente en el punto de venta mediante la distribuciónde las secciones y de la colaboración de los productos en el establecimiento.

Es parte fundamental en el proceso de mercadeo y ventas, de el depende el cierre del artículo y la continuidad de la vida de los productos y de la empresa en los mercados. Se ha aceptado esta palabra de origen ingles derivada de la palbra merchandise que traduce “mercancía en movimiento” para definir todas las actividades que genera, como la exhibición y las ayudas audiovisuales en el punto de venta, para identificsr los productos, guiar al consumidro e influir sobre la decisión final de compra.

¿PARA QUE SIRVE?

• Incrementar la rentabilidad del negocio
• provocar el acto de compra
• optimizar inventarios
• manejo adecuado de espacios
• equilibrar el flujo de clientes
• optimizar la visualización de la mercancía
• obtención de objetivos de venta
• mayor volumen de ventas
• mayor rentabilidad
• clientes satisfechos
• contrarestar acciones de la competencia

¿COMO SE HACE?

A través del merchandising mix

• surtido
• servicio
• distribución
• comunicación

¿CUANDO SE HACE?

• Merchandising permanente
• merchandising transitorio o temporal

OBJTEIVOS DEL MERCHANDISING

Atraer la atención—crear el interes – despertar el deseo – accionar la compra (ciclo aida)

• mejorar la exhibición de los productos
• generar mayor rotación
• destacar ventajas y beneficios
• recordar el mensaje publicitarios
• resaltar la identificación de la compra
• elevar el nivel de rentabilidad
• incrementar las ventas por ipulso
• lograr nuevos compradores

TIPOS DE MERCHANDISING

MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN: refleja la conquista del espacio, este es el favorito de lospaíses latinos los repositores y promotores son indispensables en esta labor

MERCHANDISING DE GESTIÓN: una nueva tendencia ente España y Francia durante los años ´80 en este caso el profesional empieza a ocuparse de la rentabilidad de sus metros cuadrados y lanza sus porpias marcas, gestiona mejor su tienda y la rotación de su stock.

MERCHANDISIGN LOCAL ESPECTÁCULO: se debe al placer que genera para realizar una compra, transformar el local en un teatro, donde los productos sean los actores y los clientes sean los espectadores.

Esta modalidad requiere de mucho esfuerzo y dedicación pero sus beneficios son notables en el corto plazo.

CONCEPTOS BÁSICOS DEL MERCHANDISING

Plaza: punto de venta

Flujo: cantidad de clientes que fluyenen determinado tiempo o lugar

Planograma: se refiere a la planimetria o el esquema gráfico diseñado para la distribución estratégica de cada uno de los productos que se encuentra en la góndola.

Layout: es la distribución general en diferentes categoría en una unida de venta

Micromerchandising: estudio de costumbre específicas de cada uno d los almacenes (customización)

SURTIDO:

corresponde a todos los productos que pueden ser vendidos en un alamcen o punto de venta; esto es diferente a la exhibición

• productos básicos : los propios del punto de venta
• productos impulso los que no hacen parte del punto o el enfoque pero llaman la atención del cliente (un caso extremo; pero no es raro ver una venta de arepas al lado de una ferretería)

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN EN MERCHANDISING

• velocidad de rotación
• mayor utilidad por volumen adicional
• mayor rendimiento sobre el capital invertido
• atracción de público
• innovación en el punto de venta
• nuevos cliente, más surtido...

CONDICIONES DE UNA BUENA EXHIBICIÓN

• Ubicación
• imporvisación
• stock suficiente
• tamaño de la exhibición
• acceso
• mensajes de venta
• precios
• fácil reposición
• limpieza
• rotación del stock

El marketing busca satisfacer necesidades y el intercambio con beneficos y para ello utiliza distintas herramientas dentro de las cuales esta el merchandising que le ayudaran a culminar uno o los dos objetivos mencionados, lo que genera un conflicto de intereses:

Si un empresario se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio) tal vez tenga suerte al principio pero al poco tiempo el producto morira por que los compradores buscaran otros satisfactores de mejor calidad a mejor precio. Si un empresario se enfoca solo en el primero (satisfacer necesidades) el producto tambien morira aun antes de nacer por inviabilidad material ya sea por que el producto no ofrece la rentabilida por que es “demasiado perfecto” y por lo tanto costoso para la empresa o por que ofrece muy poca en el mediano y largo plazo.