QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

Durante las siguientes ediciones nos dedicaremos a profundizar en el área del Merchandising

A continuación veremos porque el merchandising es entendido como toda acción en el punto de venta que asegure al producto una mejor ubicación, venta, rotación, mayor número de clientes y todo en el mejor tiempo posible.

¿Qué cosas puede obtener un buen merchandising?

• aumentar el volumen de ventas acelerando la rotación del producto

• potencializar y afianzar el éxito de los productos, el punto d venta y la empresa

• ayudar a los productos "no estrellas" para que lleguen a serlo

• colaborar eficientemente en el desarrollo de nuevas ideas y productos

• aportar un valor añadido indiscutible a nuestra publicidad y promoción

• restar ventas a la competencia

• mejorar nuestra posición relativa en el mercado y en consecuencia fortalecerla

• mejorar la imagen del punto de venta y de la empresa

Evolución del Punto de Venta

En los últimos años la trasformación del punto de venta y su importancia se ha debido principalmente a:

• las mejoras tecnológicas, producciones masivas y bombardeos de publicidad que exigen ventas masivas y una mayor rotación en el punto de venta

• aumento de la población en zonas centrales o urbanas lo que da origen a lo que se conoce como "mercados centralizados"

• cambios en las costumbre y en el comportamiento del consumidor "el comportamiento humano evoluciona conforme evoluciona la humanidad; así mismo el comportamiento del consumidor evoluciona conforme evoluciona la demanda de productos y servicios que se le ofrecen"

• cambio de estructuras y mejoramiento en el servicio que trajo consigo nuevos modelos y cambios en los puntos de venta:

• autoservicios

• supermercados

• hipermercado

• discount stores

• grandes almacenes

• shopping center

• cash and carry

Algunos Beneficios:

• aumenta la cifra del negocio, aumenta la rentabilidad por metro cuadrado

ANÁLISIS DEL TIPO DE COMPRA

Es importante considerar los diferentes tipos de compra, porque el consumidor o usuario responde a cada uno de ellos de diferente manera: premeditada, impulsiva o sugerida

La compra premeditada

Se realiza básicamente de acuerdo con lo previsto en cuanto al producto marca, tamaño y cantidad, existen en este como en los demás tipos de compra algunos aspectos que deben considerarse:

• decisión madura

• actitud afirmativa

• predisposición al no cambio

La comprar sugerida:

Es aquella para la que se consulta una opinión, o alguien sugiere su conveniencia:

• una decisión inmadura

• una actitud dubitativa

• una predisposición al cambio

La compra impulsiva

Es toda una sorpresa, se adquiere por lo que no se tiene previsto, porque intervienen:

• una decisión repentina

• una actitud impulsiva

• una predisposición que no existe a nivel consciente, peor si puede axistir a nivel inconsciente.

MERCHANDISING I

MERCHANDISING PARA VENDER MÁS

El merchandising puede definirse cómo “el estudio y las técnicas puestas en práctica de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de productos, mediando una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y la mediante presentación apropiada de las mercancías” (definición del instituto francés del merchandising)

El conjunto de actividades basadas en la exhibición y ayudas visuales adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor potencial son parte del merchandising, de hecho sin una buena ejecución del mismo, el producto, la publicidad, y las promociones por si solas no logran los objetivos ni las estrategias compuestas.

El merchandising es traducido literalmente de su vocablo ingles “mercancía en movimiento” es uno de los cinco componentes del plan de comunicaciones (hablando de la comunicación en mercadeo) junto con la publicidad, la venta directa (es una técnica de venta no una estrategia) promoción en precios (en mercadeo “promoción” es el nombre que recibe el conjunto de comunicaciones de una empresa y no hace una alusión exclusiva a la promoción en punto de venta; mientras que en el plan de comunicaciones si, discerniendo de estas la promociones en precio y la actividad promocional que no involucra un cambio en el valor del producto) y las relaciones públicas.

Luego de hablar de los elementos del mercadeo (precio, promoción, plaza y producto) se puede describir el merchandising como el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el punto de venta para aumentar la rotación del producto, es decir; exhibición, material p.o.p resurtido, probadores……

El merchandising depende directamente de 2 elementos del mercadeo sin los cuales no puede ocurrir: plaza y producto, sin estos es imposible que se presente la actividad del merchandising como tal:

• Plaza: un error frecuente entre especialistas del merchandising y mercadologías profesionales, es confundir la plaza con un lugar físico y ligarlo directamente a un punto de venta o establecimiento comercial, el elemento plaza se refiere al mercado como tal que hace parte no solo del mercado potencial, sino también el de la competencia y en consecuencia el conjunto de todas las personas que podrían adquirir el producto ofrecido en el mercado; la segmentación del mercado real se hace luego dentro del plan de mercadeo (el elemento plaza no solo involucra un punto de venta físico si no también a las personas que rodean este punto de venta y a las que no)

• Producto: otro error es pensar que el producto (sea físico o intangible) es algo que doy a ofrecer al mercado y no pensar en el producto como “un conjunto de atributos que satisfacen una necesidad” es decir, no es algo que yo ofrezco al mercado, si no algo que el mercado demanda comprar

En otras palabras el merchandising es la habilidad de “exhibir, mostrar y vender”, el merchandising se basa en el saber popular “quien no muestra no vende”

La actividad del merchandising debe tener un buen conocimiento del punto de venta, del tipo de mercado que se involucra o se ve afectada por la ubicación del punto de venta (incluso si el punto de venta es transitorio o ambulante, como en el caso de los casinos, circos, tiendas gitanas etc.) esto permitirá reforzar y obtener más rendimiento en la rotación de la mercancía es decir “rentabilidad”

El merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercado minorista como técnica de ventas, conoce y exhibe al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios e involucra todas los demás componentes del mercadeo, marca, empaque, servicio pos--venta, promoción en el punto de venta, mensaje publicitario……..

Finalmente el merchandising es tan exigente que no es considerado una estrategia, sino una necesidad fundamental de la empresa.

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T


TAKEN IN CHARGE:Significa que la mercancía fue tomada para carga.

TARA:Peso que se rebaja en las mercancías por motivo de los embalajes, vehículo o cosa semejante en que están incluidas

TARA:Precio que no se aprecia en las mercancías por motivo de los embalajes o envases que las contienen. Con la Tara el precio se denomina bruto y sin ella peso neto.

TARIFA:Es un elemento de determinación tributaria. Representa la cantidad relativa de tributos aplicables aun hecho imponible. Puede ser ad-valorem, específica o mixta.

TARIFA AD-VALOREM:Es la cantidad porcentual del tributo aplicable al valor de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El valor en este caso constituye la base imponible.

TARIFA ESPECIFICA:Es la cantidad de tributo aplicable a una medida (unidades del sistema métrico decimal) de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El peso, la longitud o la capacidad en este caso constituyen la base imponible.

TARIFA MIXTA:Es una mezcla o combinación de las tarifas ad-valorem y específica. La obligación tributaria se determina aplicando tanto una cantidad porcentual de tributo al valor de las mercancías, como una cantidad de tributo a una medida de la misma.

TASA:Tributo exigido por el Estado, con motivo de la prestación de un servicio individualizado en el sujeto pasivo de la obligación. Equivale al precio fijado por el servicio público recibido.

TASA ADUANERA :Prestaciones pecuniarias que impone el estado, como consecuencia de la prestación de servicios vinculados a las actividades aduaneras.

TASA DE ALMACENAJE:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario de los almacenes, patios y demás dependencias adscritas a la aduana, por la permanencia o depósito de mercancías en dichos lugares, según el volumen, peso o valor.

TASA POR CONSULTA DE CLASIFICACION ARANCELARIA:Cantidad que se debe pagar por consultar a la unidad competente, la clasificación arancelaria de cualquier mercancía.

TASA POR SERVICIOS DE ADUANA:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario por el servicio que le prestan las aduanas para determinar el régimen aplicable a las mercancías sometidas a su potestad.

TERRITORIO ADUANERO:Territorio de un Estado en el cual las disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

THROUGH BL:Si el transporte marítimo lo efectúa mas de un transportista uno de los documentos que podrá cubrir la totalidad de la expedición en el Through BL

TIPO DE CAMBIO:Precio al cual una moneda nacional se cambia por una moneda extranjera

TLC:Tratado de Libre Comercio . Desde 1994. Miembros: Canadá, Estados Unidos y México

TLVO - Total Loss of Vessel Only :Pérdida total efectiva. El asegurador paga el cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mínima garantía.

TONELADA CORTA - Short Ton:2000 libras = 907,18 kgs.

TONELADA DE PESO MUERTO:Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque

TONELADA LARGA - Long Ton:2240 libras = 1016,16 kgs.

TONELADA METRICA-MetricTon:2204 libras = 1000 kgs.

TRANSBORDO:El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro

TRANSITARIO:La parte responsable de organizar la exportación y/o importación de la carga

TRANSITO:Es el paso legal y voluntario, por territorio aduanero nacional, de mercancías extranjeras destinadas a su consumo en otro territorio aduanero

TRANSITO ADUANERO:Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías transportadas de una oficina aduanera a otra (de una de partida a una de destino), bajo control aduanero.

TRANSITO ADUANERO INTERNACIONAL:Es la operación en la cual solo se efectúa en el territorio aduanero nacional el paso de las mercancías

TRANSITO ADUANERO NACIONAL:Es la operación en la cual la aduana de partida o de destino es una aduana nacional

TRANSPORTE DE ENCOMIENDAS:Carga hasta el límite de 20 Kgs. O 100 decímetros cúbicos, que sea transportada por vehículos de pasajeros en compartimientos especiales. Excluye animales vivos, explosivos o materiales que constituyan riesgo físico para las personas.

TRANSPORTE MULTIMODAL, INETRMODAL O COMBINADO:Es la operación de tránsito aduanero, mediante el cual el transporte de mercancías se realiza por dos o más modos diferentes de transporte, desde un lugar donde el operador del transporte multimodal se hace cargo de las mercancías a otro lugar designado para su entrega, situado en un país diferente.

TRASBORDO:Traslado de mercaderías efectuado bajo control aduanero en una misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su descarga a tierra, para continuar a su destino.

TRATADO:Convenio en el cual se establecen acuerdos entre dos o mas personas o países, sobre cualquier materia o acerca de varias materias.

TRIBUNAL ANDINO DE JUSTICIA:Donde se dirimen los problemas legales que surgen entre los países que conforman la Comunidad Andina, se crea el 28/05/79, con sede en Quito, Ecuador y se instala el 5/01/85

TRIPULANTES:Son todas aquellas personas que al arribar o al salir un vehículo del territorio nacional, por cualquier lugar habilitado para operaciones aduaneras, se encontraren a bordo del mismo, prestando servicios en calidad de empleado del transportador.

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:

Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:

1: al tipo de objeción

2: al cliente

3: a la importancia de la objeción

4: alas circunstancias del momento

Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos

"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"

Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones

EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)

EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)

EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos

EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza

EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación

EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta

EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta

EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella

EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo

EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad

EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles

EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga

EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)

EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S



SALA DE CONFERENCIAS:Lugar disponible dentro del complejo ferial para que los expositores, instituciones, fabricantes, comerciantes puedan dar a conocer sus productos, mediante charlas o conferencias

SDT:Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas

SEA WAYBILL (SWB):Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la mercancía de la parte consignada contra identificación. Util para venta de la mercancía en tránsito.

SEGURO:Es un contrato por el cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las pérdidas o los perjuicios que pueden sobrevenir a la otra en casos determinados o fortuitos o de fuerza mayor; o bien a pagar una suma determinada de dinero, según la duración o eventualidades de la vida o de la libertad de una persona.

SEGURO DE CREDITO:Es un contrato bajo el cual la empresa de seguros acuerda reembolsar a un mayorista, fabricante o intermediario, por las pérdidas fuera de lo común, ocasionadas por la falta de pago de cuentas por cobrar o por la insolvencia del deudor

SELA:Sistema Económico Latinoamericano- Organismo regional de consulta, coordinación, cooperación y promoción económica y social conjunta, de carácter permanente, con personalidad jurídica internacional, integrado por Estados soberanos latinoamericanos. Integrado por Argentina, Barbados, Bolívia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Cuba, Chile, Ecuador, El Salvador, Grenada, Guatemala, Guyana, Haiti, Honnduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

SELLOS ADUANEROS:Sellos que pone la aduana para la aplicación de ciertos regímenes aduaneros (tránsito aduanero, en particular), generalmente con el fin de prevenir o de permitir la constatación de cualquier daño a la integridad de los bultos o de los dispositivos de cierre de los vehículos o de los equipos de transporte. Pueden servir también de medio de identificación de las mimas mercancías

SERVICIOS DE BULTOS POSTALES:Comprende las operaciones aduaneras de importación y exportación de mercancías por correo

SHORT FORM BL - Blank Back:Se trata de un documento que no incluye todas las condiciones del contrato de transporte marítimo en el reverso del documento. Siempre ha de ser aceptado, a no ser que un crédito documentario especifique que no se acepta este tipo de BL.

SICRI:Sistema de Información Central de Riesgo -Es una lista de todos los deudores de los bancos que lleva la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras.

SIECA:Es la Secretaría Permanente del Mercado Común Centroamericano, con personalidad jurídica propia.

SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACION Y CODIFICACION DE MERCANCIAS:Nomenclatura que comprende las partidas, subpartidas y los códigos numéricos correspondientes, las notas de las secciones, de los capítulos y de las subpartidas, así como las reglas generales para la interpretación que figuran en el Convenio Internacional del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, dado en Bruselas el 14-06-83

SISTEMA DE PREFERENCIAS GENERALIZADAS:Son regulaciones destinadas a promover el comercio de los productos de los países en desarrollo, beneficiándolos con un tratamiento preferencial, que básicamente consiste en una disminución total o parcial de los gravámenes arancelarios. Los principios de éste Sistema fueron acordados en el marco de la UNTAD

SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL - SMI:Es el conjunto de instituciones, normas y procedimientos que ordenan los pagos originados en las transacciones económicas internacionales

SISTEMA MULTILATERAL DE PAGOS:Sistema de liquidación de los saldos generales en el comercio de bienes, servicios o capitales entre países, consistente en el pago mediante medios monetarios o activos líquidos. Un país deudor cuando paga a otro acreedor, su pago puede ser utilizado por este último para saldar su deuda con un tercero.

SOBORDO:Documento que contiene una lista de las mercancías que constituyen el cargamento de la nave, aeronave y demás vehículos de transporte, en el momento de su llegada o salida a/o desde el territorio aduanero.

SOBRESTADIA:Dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado.

SOBREVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar mas externamente cuando se cambia por una divisa, que cuando internamente se gasta o invierte en la compra de bienes y servicios nacionales

SPOT - Contado.:Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra (generalmente USD)

SPREAD - Diferencial:Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora.

STAND:Espacio donde cada expositor exhibe sus productos.

STANDARD & POOR´S CORPORATION:Es la agencia de calificación de riesgo crediticio norteamericana mas importante a nivel mundial

STRIKE PRICE - Precio de Ejercicio:Es el tipo de cambio prefijado en una opción de divisas.

SUBVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar más en su país de origen que cuando se cambia por una divisa para aplicarse en la compra de bienes y servicios importados.

SUSTITUCION DE MERCANCIAS:Régimen aduanero que permite introducir al territorio aduanero nacional con liberación de impuestos de importación, mercancías extranjeras que reemplazan a aquellas previamente nacionalizadas, que por haber resultado defectuosas o con diferentes especificaciones a las convenidas, deben retornar al extranjero.

SWAP:Venta y compra simultanea de una divisa en cantidades aproximadamente iguales en términos de vencimiento diferentes.

SWAPTIONS:Opciones sobre SWAPS

SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra S

Administración y Gestión de la Fuerza de Ventas en Mercadeo

10 MEDIOS PARA INICIAR LA CONVERSACIÓN

Busque ideas, nuevas, originales, escondidas

• Haga preguntas a sus clientes de temas que le interesen en relación a sus necesidades, su clientela, sus problemas, sus motivos de compra

• Haga preguntas o cite hechos que despierten su curiosidad

• Haga preguntas o cite hechos que utilice el cliente, pregúntele sus puntos de vista, su opinión, sus consejos

• De con habilidad consejos los cuales tengan por objeto ayudar al cliente e aumentar sus ventas

• Cite la palabra “servicio” delante de su cliente

• Haga un estudio de las existencias del cliente

• Refiérase a la última visita y recuérdele al cliente su solicitud manifestándole que lleva la solución

• Hable al cliente de su publicidad

• Muestre al cliente algo nuevo

• Al final de cada visita solicite el cliente que haga una pequeña encuesta sobre un punto principal e inicie la próxima visita utilizando este punto

Tenga una actitud interrogativa: antes de entrar al negocio de su cliente pregúntese ¿Cómo voy a interesar y conquistar a mi cliente?

Utilice palabras que produzcan impacto

LOS DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTO

¿QUÉ ES UN ARGUMENTO?

Un argumento es la razón que da usted al cliente para persuadirlo y convencerlo y lograr que por su propia voluntad adquiera lo que usted le esta ofreciendo

LOS ARGUMENTOS SON

Ideas y palabras que despierten el interés por sus artículos

Ideas y palabras que despierten los motivos de compra

Ideas y palabras que vendan

COMO CLASIFICAR LOS ARGUMENTOS

EL ARGUMENTO PUBLICITARIO: debe crear la necesidad de un nuevo producto y/o de un nuevo uso; hace un llamado a los motivos de compra, el argumento publicitario SUGIERE

EL ARGUMENTO COMERCIAL: Apela a los motivos de compra, adapta al cliente dentro de la medida, a los motivos de compra que son los más dominantes: distinga el artículo, póngalo en relieve

Permita crear el interés mostrando al cliente;

• Las ventajas

• Los beneficios

• Los servicios

Sea concreto y llamativo, el argumento comercial VENDE

EL ARGUMENTO TÉCNICO: precise las características de su artículo, sus cualidades, sus puntos de superioridad, sus ingredientes, sus procedimientos de fabricación. El argumento de prueba, demostración, es lógico, objetivo pero neutral

Para aumentar la fuerza del argumento técnico, transfórmelo en un argumento comercial, transforme las características técnicas en ventajas, beneficios, servicios, es decir en un argumento comercial

El argumento técnico es una argumento que DEMUSTRA Y EXPLICA

EL ARGUMENTO DE UTILIZACIÓN: se adapta a la utilización del producto, apela a los motivos de compra de quien lo emplea; ponga en evidencia

• Ventajas

• Beneficios

• Servicios

Recuerde siempre que usted vende su productos a los detallistas, cuya razón de ser es la reventa de los mismos a los consumidores. Los detallistas no utilizan artículos, entonces lo que les interesa, en primer lugar son los argumentos comerciales, es decir, las ventajas de obtener la venta de los artículos

Los argumentos de utilización le interesan al cliente únicamente para adquirir conocimientos que le permitan revender con facilidad

SUS ARGUMENTOS DEBEN HACER DISTINCIÓN

Entre: los argumentos COMERCIALES o TÉCNICOS destinados al detallista para llevarlos a compara artículos y enseñarles el modo de revenderlos

Y: los argumentos de UTILIZACIÓN destinados al consumidor para incitarlos a comprar el artículo y enseñarles el modo de emplearlos

CON UN CLIENTE REVENDEDOR

Utilice sus argumentos comerciales y técnicos para convencerlos

Utilice sus argumentos de utilización para mostrarle la facilidad de reventa y darle argumentos de reventa

Y no olvide siempre transformar sus argumentos de utilización en argumentos comerciales

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

REASEGURO:Es el contrato en virtud del cual una empresa aseguradora, llamada reasegurador, asume en todo o en parte el riesgo ya asegurado por otro asegurador, comprometiéndose mediante el cobro de una prima, a resarcir en todo o en parte a dicho asegurador directo la indemnización que éste tenga que pagar en caso de producirse el siniestro.

RECARGO POR CONGESTION:Pago extra cobrado por la naviera además del flete, para cubrir el tiempo que deben esperar los buques antes de atracar o descargar en los puertos congestionados.

RECINTO FERIAL:Espacio donde se realiza una feria.

RECIPROCIDAD:Es la práctica de un país de entregar a otro país concesiones comerciales idénticas a las que éste concede.

RECONOCIMIENTO PREVIO:Ver examen previo

RECURSO:Acto por el cual una persona ejercita su derecho de reclamación o de petición ante la autoridad competente.

REDESCUENTO:El redescuento no es mas que la recepción de documentos (letras, o pagarés) a corto plazo que han sido descontados por instituciones financieras privadas e ingresan al Banco Central por endoso.

REEMBARQUE:Acción material de volver a embarcar una mercancía ya descargada.

REEXPORTACION:Exportación desde un territorio aduanero, de mercancías que han sido importadas anteriormente.

REGIMEN ADUANERO:Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación

REGIMEN DE DEPOSITO DE ADUANA:Régimen aduanero, en virtud del cual las mercaderías importadas son almacenadas bajo control de la aduana en un lugar designado a este efecto (depósito de aduana) sin pago de los derechos e impuestos a la importación.

REGIMENES SUSPENSIVOS DE DERECHO: Denominación genérica de los regímenes aduaneros que permiten la entrada o salida de las mercancías a/o desde el territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos e impuestos a la importación o a la exportación.

REGISTRO:Acto de fechar y numerar el documento en que se indica la operación o régimen aduanero a que debe someterse la mercancía

REGLAS DE ORIGEN:Disposiciones o normas específicas para determinar el origen de las mercancías

REIMPORTACION:Importación en un territorio aduanero de mercancías que han sido exportadas anteriormente desde el mismo territorio

REINTEGRO:Repetición de pago, devolución o restitución de lo pagado indebidamente por tributos, intereses, sanciones y recargos.

REMATE ADUANERO:Oferta y adjudicación de mercancías en pública subasta, realizada por la administración aduanera, conforme al procedimiento legalmente establecido.

REMESA:Utilizado en relación con los flujos de divisas. Es el dinero que envía a su país de origen la persona que trabaja en el extranjero.

REMESA DOCUMENTARIA:Es una letra de cambio que esta acompañada de ciertos documentos que deben ser entregados al librador contra pago o aceptación de su importe.

REMOLQUE LIGERO:Si el PMA es inferior a 750 Kgs.

RENUNCIA A LA CONSIGNACION DE MERCANCIAS:Designación de otra persona por parte del consignatario para declarar las mercancías. Tal designación puede hacerse mediante el endoso del conocimiento de embarque, guía aérea o guía de encomienda, según el caso. Así como también, mediante escrito dirigido a la autoridad aduanera correspondiente, anexando la documentación de propiedad de las mercancías.

REPATRIACION DE CAPITALES:Es el regreso al país de origen del dinero invertido en empresas de otros países

REPOSICION CON FRANQUICIA ARANCELARIA :

REPOSICION DE EXISTENCIAS (STOCKS):Régimen aduanero que permite importar, por una sola vez, con liberación del pago de los impuestos de importación, mercancías equivalentes en cantidad, descripción, calidad y características técnicas, a aquellas respecto a las cuales fueron pagados los impuestos de importación, y que fueron utilizadas en la producción de mercancías exportadas previamente, con carácter definitivo

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho.

RESERVAS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO:Si los documentos no cumplen estrictamente los términos y condiciones establecidas en las condiciones del crédito, entonces se habla de reservas.

RESERVAS INTERNACIONALES:Son los activos denominados en moneda extranjera que los Bancos Centrales mantienen para hacerle frente a las necesidades de divisas de sus respectivos países

RESTRICCIONES CUANTITATIVAS A LA IMPORTACION:Consiste en fijar administrativamente un volumen determinado de importaciones, ya sea en unidades físicas o en valores. Debido a las prohibiciones, el estado no permite que se importen ciertos tipos de productos por considerarlos dañinos para la economía o salud de la nación

RETIRO:Acto por el cual la aduana autoriza a los interesados a disponer de una mercancía que ha sido objeto de un despacho

RIESGO POR PAIS:Son los riesgos financieros originados por la situación política o económica imperante en el país del comprador

ROL DE TRIPULACION :Nómina de los tripulantes de las naves, aeronaves y demás vehículos de transporte, con indicación de los datos exigidos por la legislación vigente.

ROLL ON ROLL OFF:Buques para transporte de carga rodada

RUEDAS DE NEGOCIOS :Cuando exportadores e importadores de uno o varios países, acuden a otro país y realizan negociaciones de compra venta, con exportadores e importadores del país anfitrión. Generalmente, los exportadores llevan muestras y catálogos de los productos, acompañando el equipaje.

RUPTURA DE CARGA - Breaking Bull:Es la descomposición total o parcial del container en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de carga.

RUTAS LEGALES:Unicas vías de transporte autorizadas por las disposiciones legales y reglamentarias vigentes para el tráfico de las mercancías que se importen o exporten o circulen en tránsito.

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 13: Letra P

PA - Pallet Allowance:Rebaja en la contratación del flete por mercancía paletizada.


PABELLON:Espacio que reserva un país o institución para la exhibición de sus productos


PACKING LIST: Es una lista donde se especifica el contenido de cada bulto de una operación de exportación


PAGO CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS:Es un procedimiento de pago mediante el cual se garantiza que las mercancías solo se entregan al cliente cuando se haya abonado la cantidad que se expresa en la letra de cambio, o cuando el cliente haya aceptado la letra con vencimiento (pago) en una fecha determinada.


PAGO DE CALETA:Es la liquidacion de los servicios portuarios de movimiento de las mercancías desde los almacenes hasta el sitio donde la naviera lo indique.


PALETA:Plataforma de madera o metal sobre la que se colocan las mercancías para el almacenamiento o transporte mecánico


PALLET:Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Madidas: Universal = 1200 X 1000 mm.


PARTICIPANTES:Países, instituciones, industriales y comerciantes que concurren a una feria a exponer sus productos y servicios


PASAJERO:Son todas aquellas personas nacionales o extranjeras, que entren al territorio nacional o salgan de él por los lugares habilitados para operaciones aduaneras, en calidad de transeúntes, turistas, residentes y otros.


PASE AL VAPOR:Documento mediante el cual el agente autoriza a la naviera a retirar la mercancía en él descrita, de los almacenes. Los funcionarios del almacén tendrán una copia del pase al vapor para confrontarla con la que presenta la naviera


PERÍODO DE GRACIA:Es el lapso comprendido entre la fecha de emisión de un empréstito y la del primer abono por amortización del principal o capital.


PLAFOND LIMITE MAXIMO ARANCELARIO:Es una combinación de contingente cuantitativo y arancelario. Se establece un tiempo determinado para la suspensión o prohibición de importaciones o exportaciones.


PODER NOTARIADO OTORGADO AL AGENTE ADUANAL:Documento notariado que extiende el exportador e importador a favor del agente aduanal, mediante el cual lo autoriza a actuar en su nombre en todas las operaciones relacionadas con la actividad exportadora e importadora o en los trámites aduaneros correspondientes.


POLITICA COMERCIAL:Conjunto de medidas gubernamentales que regulan el comercio internacional, se ocupa de los aranceles, prohibiciones, cuotas, y contingentes a la importación, incentivos a las exportaciones, creación de área de libre cambio, acuerdos bilaterales o multilaterales, así como la estructuración de uniones aduaneras y otras formas de integración.


POLIZA DE SEGURO:Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercancías. Pueden ser nominativas o a la orden


POSTPANAMAX:Buque qu no pueden pasar el Canal de Panamá


POTESTAD ADUANERA:Es la facultad de las autoridades competentes para intervenir sobre algunos bienes, autorizar o impedir su desaduanamiento, ejercer los privilegios fiscales, determinar los tributos exigibles, aplicar las sanciones procedentes y, en general, ejercer los controles previstos en la legislación aduanera.


PRECINTO:Sello de plomo, banda pegada o cualquier otra cosa que al abrirse se rompa. El precinto sirve para como medio de control, para evitar la apertura de cajones, contenedores, fardos u otro bulto o embalaje que asegure, sin que pueda evidenciarse.


PRECIO FOB DE EXPORTACION:Está constituido por la suma del precio del producto a puerta de fábrica, mas los gastos de transporte al lugar habilitado para la exportación y los necesarios para su colocación a bordo, incluyendo las tasas y los impuestos internos que se causen con motivo de su producción y exportación


PRECIO FOB NETO DE EXPORTACION:Diferencia entre el Precio FOB de Exportación y los gastos de comercialización causados y pagados en el exterior con ocasión de la exportación, mas los descuentos por ventas y otros gastos similares realizados en el exterior.


PRECIO NORMAL:Es aquel que se estima pudiera fijarse para las mercancías de importación, como consecuencia de una venta efectuada en condiciones de libre competencia entre un comprador y un vendedor independientes uno de otro, en el momento en que son exigibles los gravámenes arancelarios


PRECIO OFICIAL DE REFERENCIA:Precio fijado por el Estado, generalmente con carácter temporal, para algunas mercancías de importación y exportación, y que constituye la base mínima imponible para el cálculo de los tributos aduaneros correspondientes.


PRECIO PROBABLE:Es el precio alcanzado en el territorio nacional por una mercancía idéntica a la importada en fecha anterior o próxima a la de valoración


PRECIO USUAL DE COMPETENCIA:Es el precio que habitualmente se aplica en las transacciones comerciales en condiciones de libre competencia para mercancías extranjeras idénticas o similares a las que se valoran.


PREENTRADA:El proceso de presentación de documentos en la aduana antes de la expedición o llegada de la mercancía


PREFERENCIA ARANCELARIA REGIONAL - PAR:Es un instrumento multilateral establecido en el Tratado de Montevideo y esta destinado a amparar la totalidad del intercambio comercial originario de los países pertenecientes a la ALADI y consiste en una reducción porcentual de los aranceles aplicados por los países miembros de ALADI a las importaciones recíprocas de todos los productos originarios de sus territorios, salvo los incluidos en las respectivas listas de excepciones, que no recibirán el beneficio antes señalado, al ingresar al país de que se trate.


PREFERENCIAS:Son medidas que otorgan un acceso privilegiado a los bienes importados de un país en relación a los otros bienes, comúnmente a través de reducciones arancelarias, o mediante el levantamiento de cuotas y restricciones cuantitativas.


PRESENTACION DE MERCANCÍAS EN ADUANA:Acción de poner mercancías a la disposición de la aduana, para el cumplimiento de las formalidades aduaneras.


PRIMA RATE:Es la tasa cargada por los bancos comerciales norteamericanos a las empresas prestatarias de primera clase por préstamos a corto plazo. Esta tasa se cobra generalmente a las 50 empresas mas grandes de los Estados Unidos.


PRIMIUM - Prima:Es la cantidad que cobra el emisor de una opción y que le compensa el riesgo de cambio que asume.


PROMOCION DE EXPORTACIONES:Es el esfuerzo que realiza un país para promover las exportaciones no tradicionales y así reducir la dependencia de sus exportaciones en pocos artículos, generalmente productos primarios.


PROTECCIONISMO:Es el conjunto de políticas que tienden a reducir las importaciones, ya sea para beneficiar a la producción interna o bien para eliminar un problema de balanza comercial.


PROTESTA DE MAR:Puede ser por averías, naufragio, abordaje o incumplimiento de la presentación de la carga.


PROVISIONES DE A BORDO:Ingreso bajo potestad aduanera de los víveres y provisiones liberados del pago de impuestos de importación, destinados al uso y consumo de los pasajeros y tripulantes de vehículos que realicen transporte internacional de carga o pasajeros.


PUERTO FRANCO:Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancías


PUERTO LIBRE:Territorio sometido a régimen aduanero especial, en el cual pueden ingresar mercancías procedentes del exterior, libres de los gravámenes aduaneros, impuestos internos y restricciones cuantitativas, dentro del término y limitaciones previstas en la Ley.


PVD:Países en Vías de Desarrollo


PVD - ALA:Países en Vías de Desarrollo de Asia y América Latina

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 12: Letras O, N

NACIONALIZACION:Régimen aduanero en virtud del cual las mercancías importadas son puestas, por la aduana, a disposición de los interesados, previo cumplimiento de todas las formalidades aduaneras y de otro carácter que sean necesarias, así como del pago de los derechos e impuestos a la importación eventualmente exigibles, pudiendo, en consecuencia, permanecer dichas mercancías en territorio aduanero a título definitivo.

NEGOCIABLE:Transferible, la letra de cambio negociable puede transferirse por cesión, endoso o entrega a un tercero.

NETO:Se aplica al peso de una mercancía restando el de los embalajes o envases que la contengan.

NOTA DE CONSIGNACION:La nota de consignación de las características de un embarque en particular

NOTA DE EMBARQUE:Es un impreso completado por el exportador y que viaja con las mercancías hasta la entrega a la empresa naviera y contiene la información referente a las mercancías y una descripción de la misma.

OBVENCIONES:Son las remuneraciones señaladas por la Ley a los denunciantes y aprehensores de efectos decomisados, y solamente serán procedentes a los fines de la Ley Orgánica de Aduanas y su Reglamento

OCDE:Organización de Cooperación y Desarrollo Económico

OEA:Organización de Estados Am,ericanos. Desde 1948. Agrupa a los 34 Estados Americanos independientes, con excepción de Cuba.

OFICINA DE ADUANA:Locales y sitios anexos donde se cumplen habitualmente las formalidades aduaneras.

ONU:Organización de las Naciones Unidas, Organismo que reúne a todas las naciones del mundo, y en el cual se lleva a cabo un buen número de negociaciones internacionales de gran alcance económico, político y social. Su objetivo principal es el desarrollo de los pueblos y el mantenimiento de la paz mundial; fue creado en el año 1945.

OPERACIÓN DE TRANSITO ADUANERO:Es el transporte de mercancía desde una oficina aduanera de partida a una de destino bajo el régimen de tránsito aduanero.

OPERACIONES ADUANERAS:Conjunto de actividades de tráfico de mercancías sujetas a la potestad aduanera.

ORDENANTE:Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su banco comprometiéndose a efectuar el pago. Es el importador.

ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO - OMC:Constituye la base legal e institucional del sistema multilateral del comercio, proporcionando las principales obligaciones contractuales que determinan la manera como los gobiernos enmarcan e implementan su legislación y regulaciones internas en materia de comercio. Así mismo constituye la plataforma sobre la cual se desarrollan las relaciones comerciales entre los países vinculados mediante el debate colectivo, la negociación. Fue firmado el 15 de abril de 1994 en Marrakech, Marruecos por los representantes de 117 países participantes en la Ronda Uruguay y puesto en vigencia el 1º de enero de 1995.

OTM:Operador de Transporte Multimodal

OUTSIDERS:Buques que no pertenecen a una conferencia marítima

OVERNIGHT TASA:Es la tasa de interés cobrada por el mercado interbancario proveedor de fondos, a bancos que no presentaron liquidez al final de un día bancario. Es un indicador de iliquidez en el mercado