PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS  Hoy más que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.  ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?  El Plan de Negocios es un documento donde el emprendedor detalla información relacionada con su empresa.  Este documento puede adoptar distintas formas. Los hay extensos y detallados. Los hay concisos y breves. De hecho, no existe ningún modelo concreto de Plan de Negocios. Cada emprendedor debería crear su propio plan, no sólo en el sentido de poner por escrito sus propias ideas, sino incluso en decidir qué forma va a tener. Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.  Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente alcanzar metas determinadas. El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto. El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula para terminar la sociedad y cerrar la empresa. El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo:  Si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.  El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo.  Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.  Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de ser tomadas. Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares. La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital importancia para su éxito.  Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad pronosticada.  También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización de las proyecciones.  Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la empresa y/o el mercado. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS  El planeamiento correcto de la creación de la empresa, disminuye los niveles de incertidumbre del posicionamiento exitoso del negocio en el mercado. Identifica plenamente el segmento del mercado que demanda los bienes o servicios de la nueva empresa Planifica, organiza y ejecuta las actividades a desarrollar, para la puesta en marcha de la empresa. elabora el presupuesto de los recursos económicos de inversión requeridos e identifica las fuentes de financiación El control y evaluación de los resultados, evita consecuencias funestas que afecten la estabilidad de la empresa. EL PLAN DE NEGOCIOS  El Plan de Negocios le ayuda al emprendedor a:  Comprometerse con la idea.  Desarrollarme como un excelente Administrador. ■ Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto enfoque de las actividades y control de las mismas.  Convencer a otras compañías con las cuales desea formar alianzas estratégicas.  Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez informativa de manera inteligente, ágil y correcta. DESVENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS  Algo que no podemos desconocer es que si los emprendedores realmente investigan a conciencia las ideas concernientes a su proyecto empresarial y redactaran adecuados Planes de Negocios antes de comenzarlo, no se habrían fundado empresas que posteriormente fracasaron o cerraron. En el desarrollo del Plan de Negocios, pueden presentarse algunas situaciones que impiden el éxito en su ejecución, ellas pueden ser: Identificación errónea, en la investigación de mercados, de los clientes potenciales, el precio adecuado, los canales de distribución, la promoción y publicidad requerida, la proyección en ventas y los recursos necesarios La mala proyección del presupuesto de inversión y de las fuentes de financiamiento El cronograma proyectado no se ajusta con el uso del factor humano, los recursos técnicos,  tecnológicos y económicos. ERRORES EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS  Que un negocio será exitoso por el simple hecho de comenzar con suficientes recursos económicos. Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del producto (bien o servicio). Pensar que cualquier producto (bien/servicio) tecnológicamente importante es comercializable y  puede convertirse por ello en un negocio factible y rentable. Carecer de claridad para conformar el equipo de trabajo adecuado.  Procure que usted y sus futuros colaboradores tengan experiencia administrativa y conocimientos del negocio y del mercadeo. Estimar las ventas a través de la capacidad de producción de los equipos y no contar con otros aspectos relevantes que influyen en la variación de sus ventas. Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta. Tratar de ocultar las debilidades de su negocio. Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del supuesto. Ajustar sus estados financieros a la conveniencia o con proyecciones irreales. Enviar El Plan de Negocios a la persona equivocada.  Mostrar más de lo que tiene, Evite la codicia y el engaño. RAZONES PARA ESCRIBIR EL PLAN DE NEGOCIOS  Proporciona información al empresario para convencerse de la idea antes de realizar un compromiso financiero y de negocio. Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones que le dan vida a un proyecto, o por el contrario que demuestran que se debe llevar a cabo en otras circunstancias. Permite registrar el estado actual y futuro del proyecto y de su entorno, y el plan de acción para la empresa con factores en pro y en contra, con lo cual es posible controlar el desarrollo del mismo y la forma de correctivos a tiempo. Es una herramienta de evaluación para conseguir inversionistas, préstamos bancarios, proveedores y clientes. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS  un plan de negocios debe:  Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.  Establecer metas a corto y mediano plazos.  Definir con claridad los resultados finales esperados.  Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.  Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.  Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.  Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.  Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.  Tener programas para su realización.  Ser claro, conciso e informativo. Características de las metas  La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo. Las características principales que deben tener las metas son:  Contemplar fines y medios.  Ser cuantitativas y medibles.  Ser concretos, realistas y congruentes.  Tener un tiempo definido para su logro.  Estar fijadas por los participantes.  Estar por escrito.  Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.  ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO La mayoría de los modelos de plan tienen estas secciones:  Resumen Ejecutivo  Definición del Sector Industrial  Descripción de la Empresa  Definición o Identificación del Producto (bien o servicio) 5. Análisis del Mercado  Plan de Mercadeo  Análisis Administrativo  Análisis Técnico  Análisis Financiero  Análisis de Riesgos  Análisis Social  Documentos Soportes 1. RESUMEN EJECUTIVO  Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, presenta cada sección del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos leerán; por lo tanto debe ser muy certera y atractiva. Se presenta de primero, pero es lo último que se hace.  El resumen ejecutivo es la herramienta que le brinda a los interesados datos claves para atraer su atención, de manera que se vean obligados a continuar leyendo el resto del Plan de Negocios con el fin de obtener una información completa de la empresa. Debe ser un documento entre 3 y 7 páginas, claro y preciso. 2. DEFINICIÓN DEL SECTOR INDUSTRIAL  Ayuda al emprendedor a conocer mejor el sector donde ubicará su negocio, las empresas que lo conforman, diversos aspectos de su competencia, el desarrollo y crecimiento del sector industrial al cual pertenece su idea de negocios o el proyecto que va a emprender. Comprende los siguientes puntos: 2.1 Reseña Histórica del Sector (Industrial o Servicios):  Definición del sector al que pertenece y va a atender.  Reseña histórica a través de los últimos 5 años.  Cómo ha sido el comportamiento del sector.  Cifras y razones del comportamiento del sector. NOTA: Es conveniente ayudarse con gráficas y tablas. 2.2 Estado actual del Sector:  Principales productos.  Necesidades del mercado.  Principales empresas competidoras.  Nivel de tecnología de la industria. Áreas que atiende el sector.  Segmentos de mercado de las empresas más fuertes y competitivas del sector.  Nuevas empresas en el sector.  Los proveedores más importantes del Sector. Cómo ha sido el comportamiento del sector con relación al año anterior, teniendo en cuenta el índice de crecimiento. NOTA: Realice una breve comparación del crecimiento de la industria. Recuerde colocar la fuente de información. Al describir el estado actual de la industria tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios, cliente, tecnología, calidad, innovación, etc. 2.3 Tendencias económicas del Sector:  País, Región o ciudad en donde comenzará a funcionar la Empresa.  Condiciones económicas actuales de esa localidad.  Razones de tendencia de crecimiento. ⮚ Situación política de la zona.  Tendencias de la sociedad. (Moda, temporadas especiales, celebraciones, etc.) 3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA  Brinda la información básica de la empresa. Aquí se define la visión y misión de la empresa, es decir la razón de ser, y una proyección de lo que será su negocio en un futuro, cómo se verá, y las metas y objetivos para conseguirlo. 3.1 Situación presente:  Razones que dieron origen a su negocio.  Tiempo que duró la investigación del producto.  Inconvenientes presentados durante la investigación y el desarrollo del producto. Apoyos recibidos en la investigación y desarrollo del producto.  Oportunidades y amenazas del medio.  Fortalezas y debilidades de la empresa. 3.2 Misión y Visión  Tenga en cuenta el cubrimiento del mercado proyectado en la visión y Cómo la empresa y el personal que labora logrará posicionarse en el sector, haciendo a la empresa más competitiva y eficiente en comparación con las otras. 3.3 Objetivos y metas de la empresa Defina los objetivos que desea alcanzar en su empresa, como por ejemplo:  Incrementos en los ingresos de la compañía por año.  Monto de los ingresos para el primer año.  Introducción del producto al mercado.  Desarrollo de productos para ampliar el mercado. Disminución en los porcentajes de calidad con relación al año anterior. Estrategias de mercadeo en el periodo de Implementación (penetración, expansión, mantenimiento o diversificación).  Porcentaje sobre ingresos o utilidad para obras de carácter social. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO (Bien o Servicio)  4.1 Características del producto:  Defina las características y ventajas competitivas de su producto. NOTA: En la descripción del producto (características físicas), es conveniente resaltar que función cumple cada parte que forma el producto y hacer mención de los materiales utilizados. Ayúdenme con fotografías y otras herramientas. 4.2 Productos básicos:  Productos que serán creados a largo plazo.  Lista de productos con los que comienzan la empresa.  Beneficio básico y complementario del producto.  Composición del producto o del portafolio de productos / servicios.  ¿Qué necesidades el cliente va a satisfacer? 4.3 Ventajas competitivas:  Consigne los aspectos que considere más ventajosos que diferencien su producto de la competencia. 4.4 Investigación y Desarrollo (I & D):  Tiempo que ha durado la investigación y valor de la inversión.  ¿Qué porcentaje de las ventas o utilidades destinará a la investigación?  ¿Tiempo y actividades de investigación que se llevarán a cabo?  Estado en que se encuentra la investigación y pruebas efectuadas.  Tiempo estimado para fabricar una unidad de producto. 4.5. Estado de la propiedad:  Describa cómo está la propiedad del producto, en cuanto a patentes, marcas, licencias, etc. 5. ANÁLISIS DEL MERCADO  Define la demanda de su producto, el mercado objetivo, los aspectos demográficos y psicográficos de sus clientes meta, los productos y servicios de sus competidores, así como los riesgos de su negocio y del medio. 5.1 Análisis de la demanda:  Hable sobre el Direccionamiento del mercado, Fuentes de información, Proyección de la demanda en unidades y en pesos, Porcentaje de crecimiento anual de la demanda y Número de  compradores actuales y futuros. 5.2 Segmentación del mercado y mercado meta:  Segmento del mercado al cual va dirigido el producto.  Estrategia de cobertura del mercado y factores por los cuales se seleccionó.  Descripción del mercado meta.  Imagen del producto – posicionamiento.  Estrategias para lograr el posicionamiento del producto. 5.3 Análisis de la oferta:  Competidores directos.  Competidores indirectos.  Fortalezas y debilidades de la competencia: 5.4 Investigación de mercado:  El problema o la oportunidad a evaluar con la investigación de mercados.  Objetivos de la investigación.  Fuentes de información primarias y fuentes secundarias.  Forma de recolección de la información.  Diseñe y anexe la encuesta si se utilizó.  Escalas de medición e información recopilada, Ej. De acuerdo al uso, a la edad, etc. NOTA: Con base en la información recopilada en la encuesta o en las escalas de medición, presente los resultados de las mismas mediante tablas, cuadros o gráficos. 6.0 PLAN DE MERCADEO  Todo lo relacionado con estrategias, publicidad, ventas, canales de distribución, promoción y relaciones públicas se tocan en este punto. 6.1 Estrategias de introducción al mercado:  Período de lanzamiento del producto al mercado.  Estrategias utilizadas para introducir el producto.  Razones para escoger estas estrategias.  Precio de lanzamiento. 6.2 Estrategia de ventas:  Principales clientes potenciales.  Forma de seleccionar el personal de ventas y su perfil.  Selección del medio de ventas y ventajas en el mercado.  Factores que inciden en la selección de medios. 6.3 Estrategia de precios:  Objetivos del precio, Forma de fijación del precio, Selección del precio y la estrategia del precio. 6.4 Canales de distribución:  Canal de distribución seleccionado y factores para su elección.  Tipo y número de intermediarios seleccionados.  Estrategias utilizadas en los canales de distribución 6.5 Publicidad y promoción:  Estrategias y Objetivos de publicidad y promoción.  Selección del mensaje publicitario.  Descripción del mercado al cual va dirigida la publicidad.  ¿Qué medios publicitarios utilizará? Y frecuencia de utilización.  Efectos esperados de la publicidad y promoción.  SERVICIO AL CLIENTE: Acciones del servicio al cliente que pondrá en marcha. 6.6 Plan de exportaciones:  Mercados internacionales que va a atender.  Tamaño de los mercados internacionales.  Estrategia de precio, publicidad, ventas, y canales de distribución.  Formas de exportación de los productos: alianzas, filiales, franquicias, exportación directa, distribuidores, etc.  Plan de exportaciones. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO  7.1 Clase de negocio y ventajas competitivas:  Defina la clase de negocio y las ventajas competitivas del producto. 7.2 Estructura organizacional:  ¿Cuál de las formas de organización adopta su empresa?  Objetivos y actividades de las unidades o áreas de la empresa.  Responsabilidades y actividades de cada cargo. 7.3 Marco legal de la organización:  Tipo de sociedad y sus razones.  Regulaciones legales. 7.4 Gestión de talento humano:  Requisitos de los principales cargos y características del personal.  Proceso para la selección y contratación del personal.  Proceso de inducción y capacitación.  Clase de remuneración para el personal y su motivación.  Factores que se miden en la gestión del desempeño. 8.0 ANÁLISIS TÉCNICO  Define e identifica la necesidad de procesos productivos, materias primas e insumos, recursos  humanos, maquinaria y equipo, infraestructura física y distribución en planta. 8.1 Proceso productivo:  Parámetros que establecen el proceso productivo.  Flujo de diagrama del proceso de producción.  Personal y funciones de producción.  Habilidades y experiencia necesaria para los cargos de producción.  Materias primas requeridas para el producto con sus respectivos proveedores.  Relación de maquinaria: especializada, estándar, automatizada.  Programa de mantenimiento.