Publicación Especial: Diseño de un Modelo de Negocios

MODELO DE NEGOCIOS
 

Es la forma como la organización crea, desarrolla y entrega valor a sus clientes.

1. PROPUESTA DE VALOR

2. FÓRMULA PARA OBTENER GANACIAS
3. PROCESOS CLAVE
4. RECURSOS CLAVE
5. ENTORNO

PORQUE ES IMPORTANTE TENER UN MODELO DE NEGOCIOS

Diseñar un buen modelo de negocios aumenta las probabilidades de éxito para tu emprendimiento

§  ¿Quienes son tus clientes?

§  ¿Que es lo valiosos que les vas a entregar a tu cliente?
§  ¿Como haces dinero con tu emprendimiento?
§  ¿Como puedes vender un producto generando ganancias?
§  ¿Como se conectan todos los aspectos del emprendimiento?
§  ¿Como puedo tener un negocio exitosos?
§  Permite anticipar las dudas de un inversionista

COMO SE DISEÑA EL MODELO DE NEGOCIOS

1. proponer hipótesis

Debes proponer ideas exitosas para ponerlas a prueba en el mercado; si estas son correctas las fijas en el modelo de negocios y se convierten en punto de apoyo sobre el cual construyes tu empresa, si esta no es correcta propones otra hipótesis hasta lograr una que sea válida en el mercado.

2. experimentación de la hipótesis

star up: es la organización mínima necesaria para probar los supuestos de tu modelo de negocios. Un modelo de negocios es la forma como una organización crea, entrega y captura valor

3. hacer ajustes

DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIOS.

BLOQUES:

 

1) ANÁLISIS DEL ENTORNO - ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Se refiere a todo el marco de desarrollo del proyecto, sector económico, crecimiento, sector geográfico, etc.

2) MODELO DE NEGOCIOS

 

El modelo de negocios es el proyecto que se desea desarrollar

 

Alianzas clave

--- actividades clave

--- recursos clave
--- estructura de costos
 

Propuestas de valor

--- relaciones con clientes
--- canales

3) RESULTADOS FIANANCIEROS

Son la recompensa por el valor entregado al mercado, resultado del esfuerzo que tomó  construir ese valor

SEGMENTOS DE CLIENTES

Los segmentos de mercado son los clientes que están dispuestos a pagar  por tu producto

1. segmentos de clientes objetivos

Son integrados por aquellas personas a las que tu propuesta de valor soluciona un problema o necesidad.

2. tamaño del mercado

Corresponde al valor en cifras de la segmentación del mercado; esta debe ser clara, realista y estar muy bien definida.
 

PROPUESTA DE VALOR

 

Son los beneficios que les ofreces a tus segmentos de clientes por comprar tus productos o servicios. Una empresa puede tener más de una propuesta de valor y más de un segmento de mercado al mismo tiempo.

§  ¿Que problemas quieren resolver mis clientes y que necesidades quieren satisfacer?

§  ¿Les estoy ofreciendo a mis clientes es algo con el suficiente valor como para que paguen por el?

CANALES

 

Es la forma como te comunicas con tus clientes para entregarles la propuesta de valor.

¿Como quiere ser servido cada segmento de clientes?

¿A través de que canales eres más efectivo y eficiente?

Una propuesta de valor que no llegue a través del canal adecuado puede hacer fracasar un emprendimiento. Los clientes quieren ser atendidos de la mejor manera, por esto es importante elegir adecuadamente los canales de distribución. Los negocios deben adaptarse a los clientes y no los clientes a los negocios.

RELACIÓNES CON LOS CLIENTES

 

Una relación con los segmentos de clientes describe las características o atributos de la forma como la compañía se relaciona con los clientes

¿Como tratar a mis clientes para que sigan haciendo negocios conmigo?
¿Como consigo nuevos clientes?

No todos los clientes son iguales por eso es importante definir bien sus gustos y preferencias para saber como debes tratarlos. La experiencia de compras es muy importante para los clientes y si no quedan satisfechos le compraran a alguien más.

 

FUENTES DE INGRESOS.

 

La forma en como se obtiene ingresos, esto incluye la segmentación del mercado, consumo per cápita, proyección de ventas, etc.

COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIOS AL INTERIOR DE LA EMPRESA

RECURSOS CLAVE
 

Debes describir los recursos y activos que necesitas para hacer posible tu modelo de negocios.

 

ACTIVIDADES CLAVE

Son todas aquellas actividades encaminadas a lograr el éxito empresarial, involucrar el como vas a trasmitir tu propuesta de valor a tus clientes.

 

ALIANZAS CLAVE

 

Son todas aquellas organizaciones o personas en las que te debes apoyar para crear y entregar tu propuesta de valor a tu segmento del mercado Esto incluye toda la red de proveedores y alianzas con las que es posible ser competitivo

COSTOS Y GASTOS DE OPERACIÓN.
 

La estructura de costos describe todos los costos y gastos en los que incurrimos al operar un negocio. La relación entre la estructura de costos y los flujos de ingresos definen si un modelo de negocios es viable o no

 

ANÁLISIS DEL ENTORNO

En el entorno pueden influir factores externos en el desarrollo del plan de negocios, como políticas, leyes, migraciones, etc.

 

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 

Consiste en identificar los productos que existen en el mercado y que cubren total o parcialmente las necesidades de la demanda. Pueden existir competidores directos, potenciales, sustitutos, etc. Una vez identificados se debe evaluar el impacto "en cifras".

 

RESULTADOS FINANCIEROS

 

Son los indicadores que permiten evaluar el desempeño que promete el proyecto y que permite compararlo con otros proyectos y empresas. La  proyección de ventas, utilidad operacional, TIR, y P.E son algunos de los indicadores financieros utilizados para evaluar la rentabilidad del proyecto.

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

Consiste en analizar y actuar con una visión global enfocada y proactiva del cambio.

10 Principios del Nuevo Marketing

El marketing tradicional ya no es un mecanismo de promoción y publicidad suficiente para transmitir la propuesta de valor de la empresa al cliente, los medios masivos y el uso de tecnologías ATL ha pasado a ser el todo a convertirse en una parte de "complemento" con otras técnicas no tradicionales del nuevo marketing.

La saturación de los avisos en medios masivos por ejemplo ha llegado a los 5000 avisos por día, lo que satura la mente de los consumidores quienes consumen cada vez menos motivados en anuncios por medio tradicionales como prensa radio y televisión.

Los principios del nuevo marketing nos incitan a utilizar nuevas técnicas y pensar de manera diferente, pues los tiempos cambian y las empresas deben cambiar con ellos, así mismo las ciencias deben desarrollar nuevos métodos que les permita afrontar los desafíos del nuevo mundo.

1. reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor

 

2. desarrollar la oferta apuntando directamente solo al público objetivo de ese producto o servicio.

3. diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista de los clientes

Una vez tenemos claro a que segmento de mercado nos dirigimos con nuestro producto debemos centrarnos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y en el desarrollo de las campañas de marketing orientadas a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestro productos que es lo que suele hacerse normalmente.

4. focalizarse en los canales de distribución adecuados para transmitir de manera óptima y oportuna nuestra propuesta de valor.

5. acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.

Durante la época del marketing transaccional (1950) la empresa definía y creaba valor para los consumidores. durante la época del marketing relacional (1980) la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. el nuevo marketing o "marketing colaborativo" debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos creen nuevas y únicas formas de generar valor , se deben establecer diálogos con nuestros clientes y las comunidades de consumidores de nuestros productos.

6. utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes

7. desarrollar métricas y analizar el ROI (retorno e la inversión)

Philip Kotler señala la importancia de tener un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de de como están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas

 

8. desarrollar marketing de alta tecnología

 

La tecnología es considerada como el 4 factor de producción que se sobrepone a los 3 factores tradicionales (tierra, capital y trabajo) por algunos autores y doctorandos de la economía. Personalmente considero más a la tecnología como un bien intangible que puede ubicarse dentro del factor capital, desglosando este en capital humano (intangible) y capital económico (tangible).

 

Se debe diferenciar entre tecnología y maquinaría, pues los emprendedores e inclusive empresarios de mucha experiencia tienden a confundir la tecnología con las máquinas y a menudo la asocian con la maquinaria tangible, la cual es solo una forma de transmitir un conocimiento implícito en ella; es decir es el mecanismo por el cual la tecnología se manifiesta y puede ser utilizada.

 

La tecnología es pues una manifestación del conocimiento, por que se refiere al desarrollo de nuevas técnicas utilizadas para lograr un objetivo, en esta medida cualquier nueva idea que facilite la obtención de un resultado es un avance tecnológico, sea que implique o no el desarrollo de nueva maquinaria.

Todos los proyectos y empresas necesitan de la tecnología, pero no de la misma tecnología ni en la misma medida, pues esto es relativo a las necesidades de la empresa y de la demanda objetiva que cada una tiene, por lo tanto el desarrollo de nuevas campañas de mercadeo dede hacerse en función de la demanda y no al libre albedrio de la empresa.

 

9. focalizarse en crear activos a largo plazo.

-- ser honestos con nuestra propia marca

-- ser honestos con nuestros clientes

-- ofrecer un servicio de calidad

-- mantener buenas relaciones con nuestros accionistas

-- ser consciente de nuestro capital intelectual

-- crear un buena reputación corporativa

10. mirar al marketing como un todo

El marketing no debe ser un departamento aislado de nuestra empresa como seguramente muchos administradores lo hacen. el proceso de ventas es un proceso que afecta todo el sistema vertical y horizontal de la empresa, pues toda la empresa depende de ella; es sencillo, "sí no hay ventas, no hay empresa".

 

Las decisiones tomadas en el área de mercadeo afectan a nuestros clientes, los empleados, y colaboradores externos, juntos deben definir cual es el mercado al que se dirigirá la empresa, y si ya lo tiene deben definir la propuesta de valor que van a desarrollar a futuro.

Se deben mirar nuevas oportunidades, no existe una formula ni una número de oportunidades que recomiende utilizar, solo trata de aprovechar todas las que puedas.

Finalmente existen 3 factores en el desarrollo de oportunidad, mercado y propuesta de valor 1) los clientes, 2) la empresa y 3 la red de colaboradores.

Los Servicios en los Tratados de Libre Comercio

En el campo internacional la OMC (Organización Mundial del Comercio) ha definido 4 modalidades en la exportación de servicios; que son las mismas que utiliza la legislación Colombiana, aunque no en el mismo orden.

SUMINISTRO TRANSFRONTERIZO: se considera una exportación de servicios por la modalidad de suministro transfronterizo a toda exportación cuyo servicio sea el que cruce la frontera de un país, a través de la red  o físicamente. Bajo esta modalidad caben todos los servicios de internet, mensajería, diseño mediante la modalidad freelance, entre otros.

CONSUMO EN EL EXTERIOR: cunado la persona que requiere el servicio es quien cruza la frontera para tomarlo; ejemplo de esto son todos los servicios turísticos, medicinales tomados en otro país etc. se llama así por que en efecto es quien consumo el servicio quien se desplaza y no el servicio.

PRESENCIA COMERCIAL: inversión  extranjera directa en otros países con la condición de tener un establecimiento de comercio en el país extranjero; de esta manera se considera un exportación de servicios mediante la modalidad de presencia comercial.

MOVIENTO DE PERSONAS: es cuando el que "presta" el servicio se desplaza fuera del país para poder hacerlos; esta modalidad es muy común entre profesionales de la construcción, asesorías, abogados en derecho internacional, etc.

¿QUE ES UN TRATADO DE LIBRE COERCIO?

Es la primera etapa de la integración comercial, social y política entre los países. También puede ser considerado como un acuerdo entre 2 países, entre 1 y más países, bloques comerciales y económicos, 1 país y un bloque o grupo de países, en donde ambas partes se comprometen a cumplir condiciones.

Acuerdos de Libre Comercio:

Se puede negociar en un acuerdo entre otras cosas, bienes, servicios, propiedad intelectual, inversiones y compras estatales.

Normas Aplicables en los tratados en cuanto a los servicios:

Se pretende proteger y favorecer.

Propiedad intelectual

Competencia

Medio ambiente

Asuntos laborales

Cooperación  internacional

Asuntos institucionales

Solución de controversias

Derechos humanos

Servicios:

En la sección de servicios dentro de los acuerdos de libre comercio se busca principalmente:

Establecer los modos de prestación favorecidos y los que no.

Definir las disciplinas de prestación de servicios

Acceso a mercados

Servicios específicos

Las demás normas y regulaciones que afecten a los servicios

Compromisos internacionales de liberalización.

BARRERAS A LOS SERVICIOS EN LOS ACUERDOS COMERCIALES

Modo 1:

Prohibición de prestar  servicios si la empresa no cuenta con presencia comercial en el país destino.

Modo 2:

Prohibición de viajes

Limitar la compra de divisas a extranjeros

Limitar el uso de tarjetas d e crédito a extranjeros

Altos impuestos de salida

Modo3

Prohibición total de construir empresa en país destino

Prohibición a la inversión extranjera en país destino

Prohibición de inversión en sociedad, joint venture o cualquier modalidad.

Modo 4

Visados; de turista, o residente, incluso si se exige la nacionalidad.

Licencias de trabajo

Homologación de servicios

Reconocimiento de títulos profesionales

DISCIPLINAS

Algunas de las disciplinas mediante la cual se exportan servicios son:

NACIÓN MÁS FAVORECIDA

TRANSPARENCIA

REGLAMENTACIÓN ITNERNACIONAL

Acceso a mercados y trato nacional      

Listas positivas:

Lista de servicios beneficiados con el acurdo de libre comercio

Litas negativas:

Lista de medidas no negociables anexos o reservas.

COMPROMISOS:

Limitación en el número de proveedores

Limitación en el valor total de activos y transacciones de servicios

Limitación en el número total de operaciones

Limitación en la cuantía total de los servicios prestados

Limitación en la cantidad de personas que pueden desplazarse

Limitación en la participación del capital extranjero

Antimercadeo: Que es y Que no es.

Cuando hablamos de mercadeo muchos de nosotros asociamos estas definiciones y conceptos con algo cotidiano; mercadeo es esto, mercadeo es aquello, el mercadeo involucra, el mercadeo contiene. Toda una ciencia se ha desarrollado alrededor del mercadeo, numerosos estudios, teorías y leyes sobre el comportamiento del mercado intentan explicar cómo funciona y en que consiste, siendo considerada hoy más allá de las ciencias sociales como una de las ciencias económicas.

¿Pero qué ocurre cuando mencionamos el “Anti—mercadeo”?

Para quienes no conocen esta variación del marketing es fácil confundirla con el mercadeo negativo, e inclusive con el mercadeo nulo, es decir la ausencia total de mercadeo. Llegando así a definiciones, no incorrectas, sino mal formuladas hacia la verdadera naturaleza del Anti—mercadeo.

¿Qué es el Anti—mercadeo?

El anti—mercadeo no es más que una técnica, una variación estratégica del mercadeo en sí que nace de la necesidad; no de los consumidores si no de las empresas de encontrar “clientes” realmente fieles a la marca, comprometidos y verdaderos “Amateurs” de sus productos y servicios.

Aunque el término anti—mercadeo no es reconocido hoy oficialmente, solo se menciona hacia los años 90´ y por eso voy a dedicar este artículo a explicar en qué consiste:

El anti—mercadeo es una estrategia que involucra técnicas del mercadeo tradicional conocidas dentro de paradigmas que contradicen el mercadeo en sí mismo (comúnmente esto se conoce como mercadeo de gestión avanzada) por lo cual su implementación requiere un alto conocimiento y profundo dominio de todas las técnicas de mercadeo conocidas; simplemente el escenario de ejecución es diferente.

Esta estrategia se realiza no para desprestigiar las marcas, los productos o las empresas, ni mucho menos para perder clientes potenciales; por el contrario su objetivo es fidelizar sus verdaderos clientes.

Consiste básicamente en ofertar productos y servicios escasos, es decir de manera única y exclusiva las cuales no son promocionadas a través de los medios tradicionales del mercadeo (de hecho el único medio de promoción conocido dentro de esta modalidad es el voz a voz; no existe publicidad, al menos no de manera masiva)

Esto se hace con el fin de aumentar exponencialmente el valor de los productos y servicios ofertados; un ejemplo de esto son las subastas; aunque a veces tiene el efecto de ofertar “rarezas” como en el caso de los remates (es solo un término, pues muchos de estos “supuestos remates” terminan ofertando a un precio mayor que el puesto en el mercado).

Un ejemplo fuera del paradigma del anti—mercadeo tal y como se popularizo en las empresas a mediados de los 90´es el programa de History Channel llamado “El precio de la Historia” en donde los productos ofertados valen varias veces su valor en el mercado.

En ningún momento el anitmercadeo debe confundirse con el mercadeo negativo llamado también propaganda de desprestigio, ni con la ausencia de mercadeo esto es mercadeo nulo y no antimercadeo

Ejemplos del anti—mercadeo son entre otros:

Coleccionistas privados: algunas empresas lanzan productos, líneas o modelos únicos e irrepetibles solo para estos coleccionistas, como el Sniper Pink organizado por la prestigiosa NIKE; en donde zapatillas que no salen al mercado pueden llegar a valer U$4.000 en un evento de estos, o los festivales Akibahara en Japón en donde un Doujinshi llega a valer más de U$20.000 de series, animes y mangas que no salen nunca al mercado (un Doujinshi es un dibujo manga hecho por fans o por mangakas consagradas, los cuales tiene distintos formatos, como lo son las ovas, los OAD,  el oneshot y capítulos de mangas no serializados; estos son considerados también una artesanía, pues el dibujo anime es hecho a mano)

Subastas y casas de antigüedades también utilizan este modelo de negocios: la gran mayoría de los productos ofertados no son publicados a través de medios masivos, por el contrario son tan selectos que solo pocas personas asisten (ya sean por gusto, curiosidad, necesidad o interés monetario). Aquí una obra de arte llega a valer varias docenas de veces su valor en el mercado, y de nuevo es la “falta total d divulgación” lo que aumenta el valor monetario solo para verdaderos “Conocedores” del producto; otro ejemplo de esto es el mercado de las esmeraldas en Bogotá en la avenida Jiménez con carrera séptima.

Clubes de Fans, Agrupaciones, Sociedades secretas y todas las agrupaciones de carácter selecto: estos son grupos de personas “muy exclusivas” con un interés en común, este es un claro ejemplo de anti—mercadeo, pues el solo ingreso a estos grupos es considerado un lujo o prestigio: también se ofrecen productos y servicios que normalmente valen más de su valor comercial tradicional.

Ejemplos de anti—mercadeo  existen muchos, la NASA por ejemplo organiza sus propias “concursos” únicamente para la sociedad científica, esto también es anti—mercadeo, pues el valor de los conocimientos que se ofrecen valen su precio por que son únicos y exclusivos; esto demuestra que efectivamente la estrategia de anti—mercadeo dirigida a aumentar los precios de los productos y servicios ofertados de manera  única o exclusiva es viable, sólida y sustentable.

Por otra parte la estrategia tiene a confundirse con el mercadeo negativo, el cual no es la idea principal de implementar el anti—mercadeo ni mucho menos el mercadeo nulo o la ausencia total del mercadeo, las cuales son ramas distintas del mercadeo.

Hoy en día el anti—mercadeo es considerado más allá de una estrategia comercial de precios como un modelo de negocios. Las empresas que utilizan este modelo, pueden combinarlo hábilmente con todas las tácticas del mercadeo que deseen, pues tiene enfoque distintos y por lo tanto involucran aspectos distintos del mercadeo.