Diseño de un Modelo de Negocios Parte III

VENTAJA COMPTITIVA:

es la capacidad o condición que permite a una compañía capturar y retener los clientes de sus segmento objetivo.

la ventaja competitiva debe ser:

unica

posible de mantener

netamente superior a la compentecia

aplicable a las variables del mercado.

tipos de ventajas competitivas

de costos

de tecnología

de clientes cautivos

cuales son las ventajas compteitivas de mis competiodres más importantes

podria desarolla ventajas similares a las de los líderes del mercado

puedo crear ventajas competitivas alrededor de necesidades que no están siendo satisfechas por mi competencia

¿la definición de la propuesta de valor es simple y entendible para quien no conoce tu negocio?

¿la medición del tamaño del mercado es creible y alcanzable por ti?

¿el tamaño del mercado es interesante para un posible inversionista?

¿el mopdelo busca atender necesidades de un mercado prioritario?

¿tienes claso cúal es tu segmento prioritario y cuales son los secundarios?

¿la definición de la propuesta de valor expresa todosw los beneficios que debería generar tut sproductos y servicios ofertados?

¿puedes probar que tu propuesta de valro genera un valor real a los segmentos del mercado al que te diriges?

si tu estrategia de emrcado es masiva ¿es la propuesta de valor suficientemente universal para tocar a todos los miembros del segmento de mercado planteado?

¿las ventajas competitivas son reales y sostenibles?

¿estudiaste y conoces a la competencia y productos sutitutos?

¿todos los miembors del equipo comparten la definción de la propeusta de valor?

¿con tu propuesta de valor estas proponiendo una manera de capturar un oportunidad real grande y atractiva en el mercado?

ESTRATEGIA DE CANAL

los canales son los puntos de contacto con los clientes potenciales o fieles y cumplen el papelprincipal en la experiencia del cliente.

los canales pueden agregar valor al producto o desestimar el que ya tienen.

CANALES PROPIOS Y DIRECTOS: son aquellos que te pertenecen o tienen pocos intemreediarios

fuerza de ventas

tiendas propias

página web

redes sociales

e mailing

venta puerta a puerta

correo directo

televentas

telemercadeo

venta por catálogo

CANAELS INDIRECTOS: son aquellos que no te pertenecen

canales mayoristas

canales minoristas

e commercce

OBJETIVOS A ALCANZAR CON LA ESTRATEGIA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

1crear notierada alrededor de los productos, marcas u empresas

2 ayudar al entendimiento de la propuesta de valor

3. generar interes y deseo hacia la marca; es decir generar "branding"

4. involucrar a los clientes

5. incitar la venta

lograr la entrega de los productos y servicios oportunamente

ofrecer servicios de postventa

ESTRATEGIAS DE RELACIÓN CON CLIENTES OBJETIVOS:

asistencia personalizada

asistencia dedicada

autoservicio

servicios automatizados

comunidades

cocreación

la estrategia relacional sirve para:

adquisición de clientes

retención de clientes

impulso de ventas o upselling

estraegia de segmento objetivo o relacional

tipo dee enfoque comercial

1. baduqisición 2 .retenc ión 3. upselling

nivel de personalización

1. micromarketing 2. marketing masivo . 3. marketing compartido

enfoque relacional

1. comercial 2. informacional 3. emocional

plazo

1. corto 2 . mediano 3. largo

CADENA DE VALOR

es el conjunto de actividades entrelazadas en una empresa para diseñar, producir, mercadea entrega r y apoyar la elaboración de productos y servicios

como surge la ventaja competitiva

1. identificar claramente el producto o servicio que se nva a analizar

2. identificar y listar las actividades necesarias para desarrollar el producto

3. diligenciar la amtriz de cadena de valor

4. analizar la matriz de cadena de valor

5. análisis de las actividades que se van a tercerizar

la ventaja competitiva surge de dos fuentes

1. el liderazgo en costos bajos

2. la diferenciación en la oferta de valor

¿como dientifiacr las actividades que se deben tercirizar.

se pude utilizar los criterios que define Ron ana Mclvor en su libro the outsourcing process

1. identificar actividades que son vitales en al generación de valor; estas deben hacerse dentro de la empresa

2. las actividades secundarias o aquellas en la que la empresa no tiene experiencia es mejro tercerizarlas.

comnpara enter los constos de "hacer y compara"

Diseño de un Modelo de Negocios Parte II

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

Es dividir el mercado en grupos homogéneos para identificar clientes potenciales y dirigir a ellos la propuesta de valor de la empresa, satisfaciendo sus necesidades de manera precisa y continua.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO:

·         mesurabilidad

·         accesibilidad

·         magnitud

·         accionamientos

PROCESO DE SEGMENTACIÓN

1: Preguntas relevantes

¿A que personas les interesa lo que ofrezco?

¿Donde están ubicadas?

¿Cuanto ganan, cuales son sus ingresos?

¿Que es lo que desean en un producto o servicio?

MATRIZ DE EMPATIA:

§  Características cuantitativas:

Todas aquellas que se puedan medir y contar en cifras.

§  Características cualitativas:

Todas aquellas relacionadas con el comportamiento y la conducta de los clientes objetivos; es decir sus cualidades humanas.

Es necesario segmentar el mercado para enfocar la estrategia de mercadeo de tu negocio.

PROCESO PARA DEFINIR LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

1. priorizar los segmentos objetivos

El objetivo es definir:

Segmentos prioritarios

Segmentos secundarios

Segmentos a los que no s va dirigir la empresa.

2. definir la estrategia de segmentos objetivos

¿Como identifico la mejor estrategia?:

·         ¿para quien va crear valor la empresa?

·         ¿cual es el tamaño de cada uno de los segmentos objetivos que se identificaron?

·         ¿que segmentos del mercado está mejor preparado para consumir el producto o servicio que se oferta?

·         ¿que segmento tiene más disposición a pagar el precio que se propone en el momento adecuado?

·         ¿cual es el costo y adquisición de un cliente potencial?

·         ¿cual es el segmento de mercado más fácil de llegar o sencillo de arrancar con el negocio?

Si se tiene más de un segmento es necesario definir el orden de importancia para el negocio de cada segmento.

PROPUESTA DE VALOR:  es una propuesta única que integra todas las razones por la cual un consunmidor elegirá su producto.

La propuesta de valor no debe confundirse con la ventaja competitiva; porque esta es un elemento del conjunto que forma la propuesta de valor.

Definir la propuesta de valor te sirve para:

Generar una estrategia para máximizar la demanda

Definir el norte estratégico de tu modelo de negocios

Enfocar de manera eficiente todas las decisiones y acciones

¿como se construye la propuesta de valor:

1 definir el producto y / o servicio que se va a ofrecer

2  identificar los beneficios fundamentales que se ofrecen a los segmentos objetivos

Publicación Especial: Diseño de un Modelo de Negocios

MODELO DE NEGOCIOS
 

Es la forma como la organización crea, desarrolla y entrega valor a sus clientes.

1. PROPUESTA DE VALOR

2. FÓRMULA PARA OBTENER GANACIAS
3. PROCESOS CLAVE
4. RECURSOS CLAVE
5. ENTORNO

PORQUE ES IMPORTANTE TENER UN MODELO DE NEGOCIOS

Diseñar un buen modelo de negocios aumenta las probabilidades de éxito para tu emprendimiento

§  ¿Quienes son tus clientes?

§  ¿Que es lo valiosos que les vas a entregar a tu cliente?
§  ¿Como haces dinero con tu emprendimiento?
§  ¿Como puedes vender un producto generando ganancias?
§  ¿Como se conectan todos los aspectos del emprendimiento?
§  ¿Como puedo tener un negocio exitosos?
§  Permite anticipar las dudas de un inversionista

COMO SE DISEÑA EL MODELO DE NEGOCIOS

1. proponer hipótesis

Debes proponer ideas exitosas para ponerlas a prueba en el mercado; si estas son correctas las fijas en el modelo de negocios y se convierten en punto de apoyo sobre el cual construyes tu empresa, si esta no es correcta propones otra hipótesis hasta lograr una que sea válida en el mercado.

2. experimentación de la hipótesis

star up: es la organización mínima necesaria para probar los supuestos de tu modelo de negocios. Un modelo de negocios es la forma como una organización crea, entrega y captura valor

3. hacer ajustes

DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIOS.

BLOQUES:

 

1) ANÁLISIS DEL ENTORNO - ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Se refiere a todo el marco de desarrollo del proyecto, sector económico, crecimiento, sector geográfico, etc.

2) MODELO DE NEGOCIOS

 

El modelo de negocios es el proyecto que se desea desarrollar

 

Alianzas clave

--- actividades clave

--- recursos clave
--- estructura de costos
 

Propuestas de valor

--- relaciones con clientes
--- canales

3) RESULTADOS FIANANCIEROS

Son la recompensa por el valor entregado al mercado, resultado del esfuerzo que tomó  construir ese valor

SEGMENTOS DE CLIENTES

Los segmentos de mercado son los clientes que están dispuestos a pagar  por tu producto

1. segmentos de clientes objetivos

Son integrados por aquellas personas a las que tu propuesta de valor soluciona un problema o necesidad.

2. tamaño del mercado

Corresponde al valor en cifras de la segmentación del mercado; esta debe ser clara, realista y estar muy bien definida.
 

PROPUESTA DE VALOR

 

Son los beneficios que les ofreces a tus segmentos de clientes por comprar tus productos o servicios. Una empresa puede tener más de una propuesta de valor y más de un segmento de mercado al mismo tiempo.

§  ¿Que problemas quieren resolver mis clientes y que necesidades quieren satisfacer?

§  ¿Les estoy ofreciendo a mis clientes es algo con el suficiente valor como para que paguen por el?

CANALES

 

Es la forma como te comunicas con tus clientes para entregarles la propuesta de valor.

¿Como quiere ser servido cada segmento de clientes?

¿A través de que canales eres más efectivo y eficiente?

Una propuesta de valor que no llegue a través del canal adecuado puede hacer fracasar un emprendimiento. Los clientes quieren ser atendidos de la mejor manera, por esto es importante elegir adecuadamente los canales de distribución. Los negocios deben adaptarse a los clientes y no los clientes a los negocios.

RELACIÓNES CON LOS CLIENTES

 

Una relación con los segmentos de clientes describe las características o atributos de la forma como la compañía se relaciona con los clientes

¿Como tratar a mis clientes para que sigan haciendo negocios conmigo?
¿Como consigo nuevos clientes?

No todos los clientes son iguales por eso es importante definir bien sus gustos y preferencias para saber como debes tratarlos. La experiencia de compras es muy importante para los clientes y si no quedan satisfechos le compraran a alguien más.

 

FUENTES DE INGRESOS.

 

La forma en como se obtiene ingresos, esto incluye la segmentación del mercado, consumo per cápita, proyección de ventas, etc.

COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIOS AL INTERIOR DE LA EMPRESA

RECURSOS CLAVE
 

Debes describir los recursos y activos que necesitas para hacer posible tu modelo de negocios.

 

ACTIVIDADES CLAVE

Son todas aquellas actividades encaminadas a lograr el éxito empresarial, involucrar el como vas a trasmitir tu propuesta de valor a tus clientes.

 

ALIANZAS CLAVE

 

Son todas aquellas organizaciones o personas en las que te debes apoyar para crear y entregar tu propuesta de valor a tu segmento del mercado Esto incluye toda la red de proveedores y alianzas con las que es posible ser competitivo

COSTOS Y GASTOS DE OPERACIÓN.
 

La estructura de costos describe todos los costos y gastos en los que incurrimos al operar un negocio. La relación entre la estructura de costos y los flujos de ingresos definen si un modelo de negocios es viable o no

 

ANÁLISIS DEL ENTORNO

En el entorno pueden influir factores externos en el desarrollo del plan de negocios, como políticas, leyes, migraciones, etc.

 

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 

Consiste en identificar los productos que existen en el mercado y que cubren total o parcialmente las necesidades de la demanda. Pueden existir competidores directos, potenciales, sustitutos, etc. Una vez identificados se debe evaluar el impacto "en cifras".

 

RESULTADOS FINANCIEROS

 

Son los indicadores que permiten evaluar el desempeño que promete el proyecto y que permite compararlo con otros proyectos y empresas. La  proyección de ventas, utilidad operacional, TIR, y P.E son algunos de los indicadores financieros utilizados para evaluar la rentabilidad del proyecto.

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

Consiste en analizar y actuar con una visión global enfocada y proactiva del cambio.

10 Principios del Nuevo Marketing

El marketing tradicional ya no es un mecanismo de promoción y publicidad suficiente para transmitir la propuesta de valor de la empresa al cliente, los medios masivos y el uso de tecnologías ATL ha pasado a ser el todo a convertirse en una parte de "complemento" con otras técnicas no tradicionales del nuevo marketing.

La saturación de los avisos en medios masivos por ejemplo ha llegado a los 5000 avisos por día, lo que satura la mente de los consumidores quienes consumen cada vez menos motivados en anuncios por medio tradicionales como prensa radio y televisión.

Los principios del nuevo marketing nos incitan a utilizar nuevas técnicas y pensar de manera diferente, pues los tiempos cambian y las empresas deben cambiar con ellos, así mismo las ciencias deben desarrollar nuevos métodos que les permita afrontar los desafíos del nuevo mundo.

1. reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor

 

2. desarrollar la oferta apuntando directamente solo al público objetivo de ese producto o servicio.

3. diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista de los clientes

Una vez tenemos claro a que segmento de mercado nos dirigimos con nuestro producto debemos centrarnos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y en el desarrollo de las campañas de marketing orientadas a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestro productos que es lo que suele hacerse normalmente.

4. focalizarse en los canales de distribución adecuados para transmitir de manera óptima y oportuna nuestra propuesta de valor.

5. acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.

Durante la época del marketing transaccional (1950) la empresa definía y creaba valor para los consumidores. durante la época del marketing relacional (1980) la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. el nuevo marketing o "marketing colaborativo" debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos creen nuevas y únicas formas de generar valor , se deben establecer diálogos con nuestros clientes y las comunidades de consumidores de nuestros productos.

6. utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes

7. desarrollar métricas y analizar el ROI (retorno e la inversión)

Philip Kotler señala la importancia de tener un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de de como están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas

 

8. desarrollar marketing de alta tecnología

 

La tecnología es considerada como el 4 factor de producción que se sobrepone a los 3 factores tradicionales (tierra, capital y trabajo) por algunos autores y doctorandos de la economía. Personalmente considero más a la tecnología como un bien intangible que puede ubicarse dentro del factor capital, desglosando este en capital humano (intangible) y capital económico (tangible).

 

Se debe diferenciar entre tecnología y maquinaría, pues los emprendedores e inclusive empresarios de mucha experiencia tienden a confundir la tecnología con las máquinas y a menudo la asocian con la maquinaria tangible, la cual es solo una forma de transmitir un conocimiento implícito en ella; es decir es el mecanismo por el cual la tecnología se manifiesta y puede ser utilizada.

 

La tecnología es pues una manifestación del conocimiento, por que se refiere al desarrollo de nuevas técnicas utilizadas para lograr un objetivo, en esta medida cualquier nueva idea que facilite la obtención de un resultado es un avance tecnológico, sea que implique o no el desarrollo de nueva maquinaria.

Todos los proyectos y empresas necesitan de la tecnología, pero no de la misma tecnología ni en la misma medida, pues esto es relativo a las necesidades de la empresa y de la demanda objetiva que cada una tiene, por lo tanto el desarrollo de nuevas campañas de mercadeo dede hacerse en función de la demanda y no al libre albedrio de la empresa.

 

9. focalizarse en crear activos a largo plazo.

-- ser honestos con nuestra propia marca

-- ser honestos con nuestros clientes

-- ofrecer un servicio de calidad

-- mantener buenas relaciones con nuestros accionistas

-- ser consciente de nuestro capital intelectual

-- crear un buena reputación corporativa

10. mirar al marketing como un todo

El marketing no debe ser un departamento aislado de nuestra empresa como seguramente muchos administradores lo hacen. el proceso de ventas es un proceso que afecta todo el sistema vertical y horizontal de la empresa, pues toda la empresa depende de ella; es sencillo, "sí no hay ventas, no hay empresa".

 

Las decisiones tomadas en el área de mercadeo afectan a nuestros clientes, los empleados, y colaboradores externos, juntos deben definir cual es el mercado al que se dirigirá la empresa, y si ya lo tiene deben definir la propuesta de valor que van a desarrollar a futuro.

Se deben mirar nuevas oportunidades, no existe una formula ni una número de oportunidades que recomiende utilizar, solo trata de aprovechar todas las que puedas.

Finalmente existen 3 factores en el desarrollo de oportunidad, mercado y propuesta de valor 1) los clientes, 2) la empresa y 3 la red de colaboradores.