Aspectos a tener en cuenta a la hora de definir el ámbito geográfico de tu empresa
| Reflexiona sobre si la zona geográfica en la que ofreces tu producto y/o servicio va a condicionar el éxito de tu negocio, cómo y por qué. |
| Piensa en qué zona podrás ofrecer tu producto o servicio cuando pongas en marcha tu empresa: ¿en tu barrio?, ¿en tu región?, ¿en tu ciudad?, ¿en todo el país?, ¿por Internet?, ¿en todo el mundo? Y recuerda que una cosa es lo que te gustaría y otra lo que estás en condiciones de hacer: si quieres vender a escala nacional, tu estrategia de ventas tendrá que ser nacional. |
| Intenta averiguar en qué zonas vas a tener más posibilidades de vender tu producto y/o servicio. |
| Intenta averiguar en qué zonas todavía no ha llegado tu producto y/o servicio. Piensa si tú puedes llegar y si te interesa hacerlo. |
| Piensa si es previsible que en el futuro puedas ampliar este ámbito geográfico.
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Variables para segmentar el mercado
Aquí tienes una lista con ejemplos de las variables más utilizadas a la hora de segmentar un mercado. Escoge las que sean más relevantes y adecuadas a tu producto y/o servicio.
| Zonas: Países, regiones, ciudades, barrios, etc. |
| Tamaño de la zona: menos de 200.000 habitantes, entre 200.000 y 500.000 habitantes, entre 500.000 y 1.000.000 de habitantes, más de 1.000.000 de habitantes. |
| Densidad: Zona urbana, rural, etc. |
| Clima: Seco, húmedo, frío, caluroso. |
Variables demográficas
| Edad: menores de 25 años, entre 25 y 40 años, entre 40 y 65 años, más de 65 años. |
| Sexo: Hombres o mujeres. |
| Tamaño de la familia: 1 persona, entre 2 y 4 personas, más de 4 personas. |
| Estado civil: Casado, soltero, separado, con hijos, sin hijos, etc. |
| Profesión: Profesionales, artesanos, agricultores, estudiantes, jubilados, amas de casa etc. |
| Nivel de estudios: Básicos, medios, universitarios, etc. |
Variables económicas
| Renta: Baja, media-baja, media-alta, alta. |
Variables psicográficas
| Clase social: Baja, media, alta. |
| Estilos de vida: Deportista, intelectual, moderno, etc. |
| Personalidad: Tímido, independiente, romántico, etc. |
Variables de comportamiento
| Momento de uso: Esporádico, frecuente, fin de semana, etc. |
| Beneficios: Calidad, precio, servicio, etc. |
| Nivel de uso: Usuario nuevo, usuario potencial, usuario regular, etc. |
| Frecuencia de uso: Baja, normal, alta, etc. |
| Nivel de lealtad: Siempre compra a la misma empresa, varía de empresas, etc. |
| Disposición a la compra: No está interesado, desea tener mas información, tiene intención de comprar, etc. |
| Actitud hacia el producto y/o servicio: Positiva, negativa, indiferente, etc. |
Preguntas para identificar a las personas que intervienen en el proceso de compra
Para tener clara esta cuestión deberías responder a las siguientes preguntas:
| ¿Quién comprará tu producto y/o servicio? |
| ¿Quién lo consumirá? |
| ¿Quién puede influir en la decisión de compra? |
Esto te permitirá identificar a tu comprador o cliente, a tu comprador final y a las personas que pueden influir en el proceso de toma de decisión de la compra.
Competencia directa y competencia indirecta
Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y clientes. Pueden competir contigo en diferentes aspectos:
| En producto y/o servicio (calidad, garantía, diseño, marca y características). |
| En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, períodos de pago, créditos, etc.). |
| En promoción (promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas). |
| En distribución (canales, cobertura, variedad, localización y transporte). |
Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele diferenciar entre dos tipos: la directa y la indirecta.
| La competencia directa está formada por la empresa o las empresas con las que compartes todas las variables anteriores. Es decir, que ofrecen un producto y/o servicio que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio similar y en el mismo mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de aceite de oliva serían las demás empresas productoras de aceite de oliva. |
| La competencia indirecta, en cambio, está constituida por las empresas que aunque no comparten algunas de estas variables, pueden afectar de alguna forma a tu producto y/o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, la competencia indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de madera para el suelo. |
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