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lunes, 9 de noviembre de 2009

Plan de Mercadeo 7ª Parte Elaborar el Plan de Negocios Paso a Paso

Aspectos a tener en cuenta a la hora de definir el ámbito geográfico de tu empresa

Reflexiona sobre si la zona geográfica en la que ofreces tu producto y/o servicio va a condicionar el éxito de tu negocio, cómo y por qué.

Piensa en qué zona podrás ofrecer tu producto o servicio cuando pongas en marcha tu empresa: ¿en tu barrio?, ¿en tu región?, ¿en tu ciudad?, ¿en todo el país?, ¿por Internet?, ¿en todo el mundo? Y recuerda que una cosa es lo que te gustaría y otra lo que estás en condiciones de hacer: si quieres vender a escala nacional, tu estrategia de ventas tendrá que ser nacional.

Intenta averiguar en qué zonas vas a tener más posibilidades de vender tu producto y/o servicio.

Intenta averiguar en qué zonas todavía no ha llegado tu producto y/o servicio. Piensa si tú puedes llegar y si te interesa hacerlo.

Piensa si es previsible que en el futuro puedas ampliar este ámbito geográfico.

Variables para segmentar el mercado

Aquí tienes una lista con ejemplos de las variables más utilizadas a la hora de segmentar un mercado. Escoge las que sean más relevantes y adecuadas a tu producto y/o servicio.


Variables geográficas



Zonas: Países, regiones, ciudades, barrios, etc.

Tamaño de la zona: menos de 200.000 habitantes, entre 200.000 y 500.000 habitantes, entre 500.000 y 1.000.000 de habitantes, más de 1.000.000 de habitantes.

Densidad: Zona urbana, rural, etc.

Clima: Seco, húmedo, frío, caluroso.


Variables demográficas


Edad: menores de 25 años, entre 25 y 40 años, entre 40 y 65 años, más de 65 años.

Sexo: Hombres o mujeres.

Tamaño de la familia: 1 persona, entre 2 y 4 personas, más de 4 personas.

Estado civil: Casado, soltero, separado, con hijos, sin hijos, etc.

Profesión: Profesionales, artesanos, agricultores, estudiantes, jubilados, amas de casa etc.

Nivel de estudios: Básicos, medios, universitarios, etc.


Variables económicas

Renta: Baja, media-baja, media-alta, alta.


Variables psicográficas

Clase social: Baja, media, alta.

Estilos de vida: Deportista, intelectual, moderno, etc.

Personalidad: Tímido, independiente, romántico, etc.


Variables de comportamiento


Momento de uso: Esporádico, frecuente, fin de semana, etc.

Beneficios: Calidad, precio, servicio, etc.

Nivel de uso: Usuario nuevo, usuario potencial, usuario regular, etc.

Frecuencia de uso: Baja, normal, alta, etc.

Nivel de lealtad: Siempre compra a la misma empresa, varía de empresas, etc.

Disposición a la compra: No está interesado, desea tener mas información, tiene intención de comprar, etc.

Actitud hacia el producto y/o servicio: Positiva, negativa, indiferente, etc.

Preguntas para identificar a las personas que intervienen en el proceso de compra

Para tener clara esta cuestión deberías responder a las siguientes preguntas:


¿Quién comprará tu producto y/o servicio?

¿Quién lo consumirá?

¿Quién puede influir en la decisión de compra?


Esto te permitirá identificar a tu comprador o cliente, a tu comprador final y a las personas que pueden influir en el proceso de toma de decisión de la compra.

Competencia directa y competencia indirecta



Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y clientes. Pueden competir contigo en diferentes aspectos:


En producto y/o servicio (calidad, garantía, diseño, marca y características).

En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, períodos de pago, créditos, etc.).

En promoción (promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas).

En distribución (canales, cobertura, variedad, localización y transporte).


Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele diferenciar entre dos tipos: la directa y la indirecta.


La competencia directa está formada por la empresa o las empresas con las que compartes todas las variables anteriores. Es decir, que ofrecen un producto y/o servicio que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio similar y en el mismo mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de aceite de oliva serían las demás empresas productoras de aceite de oliva.

La competencia indirecta, en cambio, está constituida por las empresas que aunque no comparten algunas de estas variables, pueden afectar de alguna forma a tu producto y/o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, la competencia indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de madera para el suelo.





Cuando definas tu competencia, tienes que tener en cuenta tanto a la competencia directa como a la indirecta.