Los mercados y las
costumbres de consumo cambian con el tiempo por lo cual las empresas deben
adaptar sus estructuras para satisfacer rentablemente a sus clientes.
Esta técnica consiste en
estudiar el comportamiento de los compradores y todo aquello que afecte al
mercado (competidores, gobierno, ONGs, etc.) para luego reorganizar la empresa.
El objetivo es optimizar el uso de recursos utilizados para producir productos
y/o prestar servicios, generando mayor valor con el menor costo posible.
Formula de la generación
de rentabilidad.
Una segunda etapa es la
optimización comercial. Partiendo del diseño de productos / servicios y precios
acorde al consumidor, se definen todas las acciones necesarias para
comercializar los mismos. Nuevamente se busca lograr el mayor efecto con la
menor inversión y gasto posible.
La Reorganización pro
Mercado se alimenta del Marketing Relacional y utiliza herramientas como:
Tiempos y métodos.
Costeo –ABC- que se
adaptan a la ocasión (MD-ABC)
Coaching
Orientación a las ventas
La orientación a las
ventas del Marketing comenzó al finalizar la Segunda Guerra Mundial
Evolución histórica de
los enfoques de marketing
Inicialmente, el enfoque
del Marketing era productivo, hacia la producción: el Marketing pretende lograr
la mayor eficiencia en las aéreas financieras y productivas de la empresa.
Posteriormente, el
énfasis se centró en el producto, pero la creciente competencia y la dificultad
de vender la producción, cambió el enfoque hacia a las ventas, el objetivo fue
vender por encima de todo y reducir inventarios.
Posteriormente, el
enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los consumidores no adquieren
ni plantas de producción, ni productos o servicios, compran beneficios y
utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distintas
necesidades". El enfoque actual es de orientación al mercado, donde el
consumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguiente también
se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismo cliente que
nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno que condiciona este
proceso y cualquier otro factor crítico.
