Plan de Mercadeo 7ª Parte Elaborar el Plan de Negocios Paso a Paso

Aspectos a tener en cuenta a la hora de definir el ámbito geográfico de tu empresa

	Reflexiona sobre si la zona geográfica en la que ofreces tu producto y/o servicio va a condicionar el éxito de tu negocio, cómo y por qué.
	Piensa en qué zona podrás ofrecer tu producto o servicio cuando pongas en marcha tu empresa: ¿en tu barrio?, ¿en tu región?, ¿en tu ciudad?, ¿en todo el país?, ¿por Internet?, ¿en todo el mundo? Y recuerda que una cosa es lo que te gustaría y otra lo que estás en condiciones de hacer: si quieres vender a escala nacional, tu estrategia de ventas tendrá que ser nacional.
	Intenta averiguar en qué zonas vas a tener más posibilidades de vender tu producto y/o servicio.
	Intenta averiguar en qué zonas todavía no ha llegado tu producto y/o servicio. Piensa si tú puedes llegar y si te interesa hacerlo.
	Piensa si es previsible que en el futuro puedas ampliar este ámbito geográfico.

Variables para segmentar el mercado

Aquí tienes una lista con ejemplos de las variables más utilizadas a la hora de segmentar un mercado. Escoge las que sean más relevantes y adecuadas a tu producto y/o servicio.

Variables geográficas

	Zonas: Países, regiones, ciudades, barrios, etc.
	Tamaño de la zona: menos de 200.000 habitantes, entre 200.000 y 500.000 habitantes, entre 500.000 y 1.000.000 de habitantes, más de 1.000.000 de habitantes.
	Densidad: Zona urbana, rural, etc.
	Clima: Seco, húmedo, frío, caluroso.

Variables demográficas

	Edad: menores de 25 años, entre 25 y 40 años, entre 40 y 65 años, más de 65 años.
	Sexo: Hombres o mujeres.
	Tamaño de la familia: 1 persona, entre 2 y 4 personas, más de 4 personas.
	Estado civil: Casado, soltero, separado, con hijos, sin hijos, etc.
	Profesión: Profesionales, artesanos, agricultores, estudiantes, jubilados, amas de casa etc.
	Nivel de estudios: Básicos, medios, universitarios, etc.

Variables económicas

Renta: Baja, media-baja, media-alta, alta.

Variables psicográficas

	Clase social: Baja, media, alta.
	Estilos de vida: Deportista, intelectual, moderno, etc.
	Personalidad: Tímido, independiente, romántico, etc.

Variables de comportamiento

	Momento de uso: Esporádico, frecuente, fin de semana, etc.
	Beneficios: Calidad, precio, servicio, etc.
	Nivel de uso: Usuario nuevo, usuario potencial, usuario regular, etc.
	Frecuencia de uso: Baja, normal, alta, etc.
	Nivel de lealtad: Siempre compra a la misma empresa, varía de empresas, etc.
	Disposición a la compra: No está interesado, desea tener mas información, tiene intención de comprar, etc.
	Actitud hacia el producto y/o servicio: Positiva, negativa, indiferente, etc.

Preguntas para identificar a las personas que intervienen en el proceso de compra

Para tener clara esta cuestión deberías responder a las siguientes preguntas:

	¿Quién comprará tu producto y/o servicio?
	¿Quién lo consumirá?
	¿Quién puede influir en la decisión de compra?

Esto te permitirá identificar a tu comprador o cliente, a tu comprador final y a las personas que pueden influir en el proceso de toma de decisión de la compra.

Competencia directa y competencia indirecta

Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y clientes. Pueden competir contigo en diferentes aspectos:

	En producto y/o servicio (calidad, garantía, diseño, marca y características).
	En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, períodos de pago, créditos, etc.).
	En promoción (promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas).
	En distribución (canales, cobertura, variedad, localización y transporte).

Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele diferenciar entre dos tipos: la directa y la indirecta.

	La competencia directa está formada por la empresa o las empresas con las que compartes todas las variables anteriores. Es decir, que ofrecen un producto y/o servicio que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio similar y en el mismo mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de aceite de oliva serían las demás empresas productoras de aceite de oliva.
	La competencia indirecta, en cambio, está constituida por las empresas que aunque no comparten algunas de estas variables, pueden afectar de alguna forma a tu producto y/o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, la competencia indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de madera para el suelo.

Cuando definas tu competencia, tienes que tener en cuenta tanto a la competencia directa como a la indirecta.

CRISTIAN BELTRAN BARRERO
BOGOTA COLOMBIA (571)
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Plan de Producción 3ª Parte Elaborando el Plan de Empresa paso a paso

¿Cómo estableció los equipos e infraestructuras necesarios para desarrollar la actividad?


A continuación se planteó qué es lo que necesitaba tener en el local para poder desarrollar la actividad, y si necesitaría algún otro tipo de recursos.Para poder utilizar el local debía pagar un arriendo de XXX $, y a continuación acondicionarlo adecuadamente. También pensó que sería conveniente comprar un computador para poder llevar la contabilidad y la documentación de la empresa.Lo recogió en el plan de empresa de la siguiente manera:En primer lugar, debo pagar un arriendo de XXX $ para poder utilizar el local. y adicionalmente tendré que pagar una administración de XX $ mensuales.


Será necesario acondicionar el local. Esto último no supondrá una inversión muy elevada ya que es pequeño. Tendré que comprar unas estanterías, unas vitrinas, algunos espejos y una nueva iluminación que destaque los productos exhibidos. En total, los gastos por acondicionamiento del local ascenderán a YYYY $ más.Por otra parte, tendré que hacer una inversión inicial en mercancías por valor de XX $, así como una campaña de promoción que tendrá un costo de XX $.


Finalmente, compraré un computador para poder llevar la contabilidad de la empresa, elaborar documentos necesarios para el desarrollo de la actividad, poder imprimir carteles y precios. El costo del computador será de XX $.La inversión total asciende a XXX $. Serán financiados con XX $ de recursos propios y XX $ de un préstamo bancario. Quedarán XX $ como reserva para hacer frente a los pagos de los primeros meses de actividad.


¿Cómo calculó los costos que tendría su actividad?


Una vez recopilada toda esta información ya podía plantear su estructura de costos.Por una parte, conocía su margen comercial y en función de la proyección de ventas que había realizado podía hacer una proyección de las compras a sus proveedores, así como de las compras de materiales necesarias para la fabricación de sus productos.Por otra parte, ya había averiguado sus principales costos de estructura: sabía cuánto tendría que pagar mensualmente por el alquiler y la administración del local, se había informado sobre cuánto podrían valer los servicios públicos (principalmente de luz), había pedido presupuestos a varias empresas del barrio, estaba mirando un seguro y ya conocía las condiciones del préstamo que pediría y cual sería su costo financiero. Con esta información ya podía calcular su punto de equilibrio.


Por otra parte, los costos variables están ligados a mis ventas. En el plan financiero que se adjunta como anexo a este plan de empresa se detallan las compras durante los tres primeros ejercicios. El gasto previsto en compras para el primer ejercicio es de XX $, para el segundo ejercicio de XX $ y para el tercer ejercicio de XX $.


Teniendo en cuenta el margen comercial que obtengo de mis ventas, he calculado el punto de equilibrio, es decir del nivel de ventas necesario para cubrir tanto mis costos fijos como mis costos variables. Dicho nivel de ventas se sitúa en XX $ al mes. Según las proyecciones realizadas, espero estabilizar mis ventas por encima del punto de equilibrio a principios del segundo año.


¿Cómo integró aspectos de seguridad en el trabajo y medio ambiente en su proyecto?


Otro aspecto a investigar eran las medidas a tomar para evitar riesgos en el trabajo y en cuanto a prevención de impactos medioambientales.Para encontrar la información necesaria para elaborar esta parte, acudió a los organismos oficiales competentes, a diferentes sindicatos y a la web de la Organización Internacional del Trabajo.Toda esta información la reflejó en su plan de empresa de la siguiente forma:Las medidas relacionadas a seguridad y salud laboral que se aplicarán son las que marcan las actuales disposiciones legales que se centran en el Sistema General de Riesgos profesionales.


Los principales riesgos que tendré en el desarrollo de mi actividad son los siguientes:Accidentes por caídas: será necesario mantener la zona de paso libre de obstáculos y de irregularidades que puedan causar caídas.Golpes con estanterías, cajones y armarios: no habrá armarios y las estanterías estarán fijas a las paredes y con una distribución que minimice el riesgo de accidentes.Manipulación manual de cargas: utilizaré un pequeño carro para transportar las cajas de productos. Para mover manualmente las cajas adoptaré las posturas adecuadas para evitar dañar la espalda.Otros riesgos: adoptaré las posturas correctas para evitar el cansancio y las tensiones que puede provocar el trabajar muchas horas de pie.


En lo referente a la normatividad ambiental, este tipo de actividad no está sujeta a ninguna normatividad específica. Lo único que me afecta sería la recogida selectiva de residuos. Por otra parte, procuraré utilizar papel reciclado para hacer carteles, envolver regalos, tomar notas, etc., y los productos de limpieza que utilizaré serán siempre ecológicos, sin disolventes peligrosos ni aerosoles que puedan dañar la capa de ozono.


CRISTIAN BELTRÁN BARRERO
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Plan de Mercadeo 6ª Parte Elaborar Plan de Empresas Paso A Paso

Mercado

Segmentación del mercado

Dentro de un mismo mercado es habitual que existan diferentes tipos de clientes con necesidades diferentes, que exigen distintos niveles de calidad, o que están dispuestos a pagar distintos precios.

Y es muy difícil que se pueda satisfacer las demandas de todos ellos con una única oferta, con el mismo producto y/o servicio. Por otro lado, puede no ser rentable ofrecer un producto y/o servicio a medida para cada cliente.

La segmentación del mercado, de los clientes, viene a ser una estrategia intermedia entre estos dos extremos: Se trata de clasificar a los clientes en grupos homogéneos, en función de sus características o necesidades comunes.

Segmentar tu mercado puede ser útil para:

	Definir mejor a tu público objetivo.
	Ajustar lo que ofreces a lo que te piden tus clientes.
	Saber cómo dar a conocer tu producto y/o servicio.
	Buscar fórmulas para diferenciarte de tu competencia.

Para segmentar el mercado, se pueden utilizar diferentes variables: geográficas (países, regiones...), demográficas (edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil...), psicográficas (clase social, estilo de vida, personalidad...) y de comportamiento (momentos de uso, beneficios, frecuencia de uso, lealtad, actitud hacia el producto o servicio...)

Para definir su público, una tienda de autoservicio de productos congelados aplica diferentes variables de segmentación y, a partir de ellas, decide dirigirse a un segmento en concreto: hombres y mujeres menores de 40 años que viven en el barrio, de clase social media, que suelen hacer la compra de los productos alimenticios con una frecuencia superior a la semana, que valoran un servicio rápido y que tienen una actitud positiva hacia la comida congelada.

En el recurso Pistas, encontrarás una lista de posibles variables con las que segmentar tu mercado.

El cliente y el consumidor

A menudo la persona que toma la decisión de comprar un producto, la que lo compra y la que finalmente lo consume son la misma persona. Sin embargo, a veces puede suceder que estas acciones las realicen personas diferentes. En este caso, se puede distinguir entre:

	Comprador/cliente. Es quien hace la compra. Por ejemplo, una madre que compra leche para su bebé.
	Consumidor. Es quien consume o utiliza el producto o servicio. Por ejemplo, el bebé que toma la leche.
	Influenciador. Es quien aconseja o cuya opinión se tiene en cuenta. Por ejemplo, el pediatra, que recomienda a la madre una determinada marca de compota.

Es importante que tengas presente esta diferencia porque puede ayudarte a definir la estrategia comercial de tu empresa (publicidad, promociones, etc.). Si tienes claro qué personas intervienen en el proceso de compra y qué papeles juega cada una de ellas, te será más fácil convencerlas.

Mercado

Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través de la adquisición de un determinado producto o servicio.

Para obtener información sobre el mercado, podemos acudir a dos tipos de fuentes:

Las más sencillas para acceder, pero también más generales y por tanto menos útiles: estudios publicados, datos estadísticos, revistas del sector, bases de datos, etc. En el caso de que la empresa ya esté funcionando, se incluiría la información histórica de la empresa (cuentas de resultados, informes de ventas, etc.). En el recurso +Info, puedes encontrar algunas de estas fuentes.

La que requieren más esfuerzo pero también información más útil: los propios posibles clientes. La información se puede obtener básicamente de cuatro formas:

	Observación de las personas y los lugares apropiados. Por ejemplo: si deseamos abrir un comercio, será interesante observar el comportamiento de los clientes en la tienda de nuestro principal competidor.
	Reuniones de grupo. Un grupo de 6 a 10 personas es entrevistado por un experto para averiguar cuáles son sus preferencias u opiniones respecto al producto.
	Entrevistas personales con posibles clientes. Hablar con los clientes.

CRISTIAN BELTRAN BARRERO
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