Organización Y Gestión en el Plan de Negocios

Organización y gestión


En la primera parte de este módulo, determinarás:


• Qué objetivos crees que puede asumir la empresa.
• Cómo evaluar los resultados de estos objetivos.
• Cómo puede influir el entorno exterior en la evolución del proyecto.
• Cómo puedes influir en la evolución del proyecto.


Estas decisiones te serán de gran utilidad para determinar aspectos tan importantes en tu negocio como:


• Analizar tus necesidades de personal, es decir, si vas a ser capaz de realizar todo el trabajo tú solo o con el equipo con el que cuentas.
• Determinar tu sueldo y el de tus socios, en caso de que los tengas.
• Debes tener en cuenta que la planificación de la organización ha de estar en relación con otras áreas de la actividad empresarial, como el capital con el que cuenta la empresa, la situación del mercado y de la competencia, etc.


Organigrama


A la hora de dividir el trabajo en distintos cargos y fijar los niveles o grados dentro de una organización, podemos utilizar un organigrama.Un organigrama es una representación gráfica y esquemática de una empresa o de cualquier otra entidad productiva, comercial, administrativa, política, etc. es decir, de una organización. Los diferentes niveles administrativos, departamentos o áreas conforman los elementos del organigrama, así como los niveles de mando o jerarquía de la organización.Este sistema de expresión es rápido de percibir e intuitivo.Existen distintos tipos de organigramas:


El vertical: En el que en los cuadros superiores se representan los puestos superiores jerárquicamente, es decir, los puestos de más responsabilidad y autoridad; y así sucesivamente.


El horizontal: Donde se representa lo mismo pero de forma rectangular. Los puestos superiores son los de la izquierda.


El circular: En el cual se representa lo mismo, pero los puestos de más autoridad y responsabilidad los encontramos en el centro y los de menos responsabilidad, en los extrarradios.


El escalar: Tiene forma de esquema. Se puede usar la sangría, números, letras...


Un organigrama sirve para representar gráficamente los distintos puesto de trabajo y fijar los niveles y grados dentro de una organización.


Procedimiento a seguir para determinar si necesitas la ayuda de alguna persona


1. Establecer el tiempo diario necesario (en horas si fuera posible) para producir el producto y/o servicio que comercializarás.
2. Fijar tiempos de entrega al cliente del producto y/o servicio.
3. Determinar el tiempo que vas a destinar a la tarea comercial (vender tu producto y/o servicio).
4. Establecer el tiempo que destinarás a la gestión administrativa de la empresa (facturación, pedidos, contabilidad, bancos, proveedores, visitas, etc.).


Una vez hayas realizado las tareas de los módulos anteriores, y teniendo en cuenta tus proyecciones de ventas, distribuir en el tiempo de una forma lógica y adecuada tu dedicación a cada área de la empresa (producción, comercialización, gestión, etc.).


Concretada la dedicación a cada área, evaluar si te es posible llevarla a cabo con el equipo con el que cuentas.


Procedimiento a seguir para organizar el trabajo


1. Aprovechando la información recogida en la pregunta 1 de este módulo, donde definiste tu equipo de trabajo, deberías:
2. Dar un nombre a cada grupo de tareas a las que has fijado un tiempo de ejecución concreto. Por ejemplo, la tarea comercial, la gestión administrativa, etc.
3. Determinar, si no lo has hecho ya, qué persona se encargará de controlar o realizar cada uno de los grupos de tareas que has nombrado.
4. Reunirte con cada una de las personas a las que encargarás un grupo de tareas para definir las necesidades de personal de su área de trabajo.
5. Esquematizar la estructura en un organigrama que te ayude a visualizar el “tamaño” de tu empresa y los canales de dependencia o independencia de tu equipo de trabajo.


Recuerda que cuanto más grande sea la estructura de la empresa, más cara y más difícil será controlarla.


CRISTIAN BELTRÁN BARRERO
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Plan de Mercadeo 9 Última Parte "Has Llegado al Final de este Módulo"

Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir qué tipo de medio publicitario vas a utilizar

Piensa primero qué presupuesto quieres gastar en publicidad, y, en función de esto, elige el medio o medios que te aseguren la mayor rentabilidad a tu inversión. Hay medios costosos, pero que pueden llegar a mucha gente, como la televisión, y otros medios más económicos, pero que tienen un menor impacto o que son más difíciles de controlar, como la distribución de volantes en la calle.

Elige un medio acorde con tu ámbito geográfico de actuación (local, regional, nacional o internacional). Es decir, no tendrá ningún sentido que pongas un anuncio en una televisión local de Antioquia si sólo tienes capacidad para distribuir en la zona de Cundinamarca.

Ten en cuenta a quién quieres hacer llegar tu mensaje. En medios como la televisión o la radio, puedes llegar a mucha gente, pero dificilmente podrás seleccionar el tipo de público, pero otros medios como las revistas especializadas permiten seleccionar más el público objetivo, aunque tienen menor alcance.

Sé consciente de tus posibilidades. En ocasiones, puede resultarte difícil conseguir los mejores espacios publicitarios.

¿En qué te puede ser útil asistir a ferias?

A una feria puedes asistir como expositor y/o como visitante. Si acudes como expositor, puedes:

Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca.

Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector, grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros productos o servicios y los de la competencia, ideas claras acerca de la competencia: quién es y cuál es la posición de tu empresa con respecto a ella. También podrás conocer a los clientes de la competencia; intimar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias.

Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes.

Conseguir una oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores.

Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas.

Si acudes como visitante, puedes:

Obtener información sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios.

Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector, conocer a la competencia y obtener ideas claras sobre ellos, observar a sus clientes, etc.

Si buscas proveedores, podrás visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos, comprobar directamente las características de los productos o servicios antes de la compra y comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.


Técnicas de proyección de ventas Uno de los aspectos más complejos, pero al mismo tiempo el más importante para tu empresa es la elaboración de una proyección de ventas razonada y coherente.¿Porqué es tan importante esta proyección? Fundamentalmente por dos aspectos claves:

Porque de ésta se derivarán toda una serie de resultados preliminares que te servirán para dimensionar tu empresa y tomar decisiones al inicio.

Porque a partir de su control posterior, es decir de su grado de cumplimiento, podrás reaccionar y tomar las medidas de corrección adecuadas que te permitirán ajustar la realidad a lo previsto.

Has de tener en cuenta que cualquier empresa que no disponga de estas proyecciones, razonadas y coherentes, como objetivo de referencia y no controle su grado de cumplimiento, puede encontrarse con que, sin darse cuenta tenga una gran desviación en sus resultados. Estas desviaciones son, en la mayoría de los casos, insalvables.

¿Cómo realizar la proyección de ventas?

Determina la capacidad máxima de producciónPor las dimensiones de tu empresa seguramente tendrás una capacidad de producción/prestación del servicio limitada. Los elementos a tener en cuenta para calcular esta capacidad son diversos y variarán en función del tipo de actividad. Por ejemplo, estos elementos en el caso de un restaurante podrían ser el número de meses, la franja horaria de apertura, el personal disponible, etc.

Piensa que conociendo tu capacidad máxima de producción/prestación del servicio, estás estableciendo un límite máximo, que no podrá ser superado por las proyecciones que posteriormente hagas, a no ser que amplíes tu negocio o que, volviendo a nuestro ejemplo, pongas más mesas. Establece una proyección de ventas para cada mesEn esta parte te señalamos algunos métodos simples para pronosticar las ventas de tu empresa, usando información sencilla de obtener. Pero recuerda que si vendes más de un tipo de producto o prestas más de un servicio, debes preparar una proyección de ventas para cada grupo de producto y/o servicio.Algunas de las fuentes de información que puedes utilizar son:

Datos facilitados por los competidores.
Datos de negocios vecinos (para ver el nivel adquisitivo de la zona).
Datos facilitados por los proveedores.
Datos facilitados por asociaciones comerciales.
Datos obtenidos a través de publicaciones comerciales.
Estadísticas de consumo.

Algunos de los aspectos externos que pueden tener influencia:

Temporadas.
Vacaciones.
Eventos especiales.
Competencia directa o indirecta.
Cambios tecnológicos.
Cambios demográficos.
Cambios legales.
Modas y estilos.
Características del cliente (por ejemplo, el nivel adquisitivo).
Tamaño de la clientela potencial dentro del área de influencia.
Eventos políticos.
Clima.
Algunos factores propios de tu empresa:
Cambios en los productos y/o servicios.
Cambios en los esfuerzos promocionales.
Planes de motivación de los vendedores.
Cambio de precios.
Falta de inventario.
Falta de capital.
Cambios en la política de crédito.
Problemas laborales.
Impacto de salida al mercado por ser una empresa nueva.
Existencia o no de una cartera de clientes.

A parte de todo esto no olvides que es mejor hacer unas proyecciones no tan favorables. De nada sirve que hagas unas proyecciones excesivamente elevadas si es poco probable que se cumplan. No te engañes a ti mismo. Recuerda que tú eres el principal interesado en que la empresa funcione.


CRISTIAN BELTRAN BARRERO
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Plan De Mercadeo 8ª Parte Realizando El Plan de Negocios Paso a Paso

Pasos a seguir para la fijación del precio de tu producto y/o servicio Para fijar los precios de tus productos o servicios, deberás seguir el siguiente procedimiento:


Calculas el costo de producción o de prestación del servicio (este dato deberá ser el mismo que escribas en el área de organización).


Decides qué margen o beneficio quieres obtener en tu producto y/o servicio.


Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia.


Averiguas cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el consumidor.


Si es necesario, ajustas tu precio final en función de esta información.


Funciones de la distribución El objetivo de la distribución es trasladar los productos y/o servicios acabados desde el lugar en el que se fabrican hasta el lugar en el que se van a vender para que puedan ser adquiridos y usados por los consumidores. Dentro de la distribución, se pueden distinguir varias funciones:



El transporte, que es el envío del producto hasta los puntos de venta.


La diversificación, que es la presentación, en cada punto de venta, de toda la variedad de productos que los clientes desean encontrar.


El almacenamiento, Los productos tienen que llegar al lugar adecuado, en el momento justo, en cantidad suficiente y con la variedad necesaria, para satisfacer las necesidades de consumo.


Los servicios, porque algunos de los servicios que ofrece la distribución están directamente vinculados a la venta del producto, como la presentación, la promoción y el asesoramiento dado al comprador. Otros servicios se ofrecen cuando la venta ya se ha realizado como, por ejemplo, la entrega del producto, la instalación, el mantenimiento y sus reparaciones.


La financiación, que es la que realizan los intermediarios cuando compran directamente a los productores sin que estos tengan que esperar a que el consumidor final haya comprado los productos.

Canales de distribución

Los canales de distribución son los diferentes caminos o etapas que han de recorrer los productos y/o servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario final.

Estos caminos varían según el tipo de producto de consumo o de producto industrial. En la distribución de productos de consumo, los canales pueden ser:

En la distribución de productos industriales, los canales pueden ser:

La distribución de los servicios se realiza normalmente a través de los propios canales de distribución de la empresa, como pueden ser agencias, sucursales y delegaciones.


La selección de los canales de distribución es una decisión de gran trascendencia, que ha de ser tomada de acuerdo con la estrategia de mercadeo y considerando las características de la empresa, ya que, como mínimo, afectará al precio final del producto y a sus márgenes.


En principio, y aunque no siempre tiene que ser así, una cadena de distribución más larga hará que el precio final del producto sea más caro y su margen, más pequeño.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir qué canal utilizar Los factores más importantes que pueden influir en esta decisión son:


El producto. La naturaleza de tu producto puede determinar que su canal de distribución sea largo o corto. Así, por ejemplo, si comercializas productos al por mayor (sin marca) o productos que se venden en cantidades reducidas, tienes que seleccionar un canal largo para hacer rentable su distribución. Si, por el contrario, comercializas productos al por menor, frágiles o fácilmente deteriorables, tienes que seleccionar canales cortos con el fin de que el producto llegue rápidamente al mercado para que no se rompan ni estropeen.


La competencia. En general, cuanto más fuerte sea tu competencia, más canales de distribución cortos deberás utilizar para que tu producto sea el primero en llegar al mercado. Pero, aunque tu competencia sea fuerte, si eres capaz de provocar un deseo intenso en el consumidor hacia tu marca, podrías hacer circular tu producto con rapidez pese a que se trate de un canal largo.


El mercado. Si la cantidad de posibles compradores de tu producto es grande y, por tanto, tu mercado es amplio y lejano, la distribución directa es arriesgada ya que seguramente tendrás que realizar una inversión muy elevada y, aun así, seguramente no llegarás a todos los puntos del mercado por ti solo. En estos casos, es más recomendable que distribuyas mediante agentes comerciales, es decir, mediante la utilización de un canal largo.


La situación administrativa y financiera. Cuanto más sólida sea tu posición financiera y cuanto mayor sea tu prestigio, mayor será tu cartera de clientes, más amplio y difuso será tu mercado y mayor será tu tendencia a utilizar canales largos, con la finalidad de que sean tus distribuidores y tus mayoristas los que se encarguen de llevar tu producto y/o servicio a los puntos de venta, ya que tenderás a:


Disminuir tu número de transacciones.
Dedicar más tiempo al desarrollo de tus productos y/o servicios nuevos.
Disminuir los costos de la distribución física, especialmente en relación con el transporte y el almacenamiento.
Repartir los riesgos de una posible pérdida de valor comercial de tus productos y/o servicios (por robos, incendios, daños, etc.).
Tipos de instrumentos y medios publicitarios A continuación, te mostramos varios tipos de instrumentos y medios publicitarios:


Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los consumidores. La distribución ha de ser controlada y basada en una estrategia determinada: por ejemplo es más efectivo enviar pocos folletos, pero bien hechos y conseguir que lleguen sólo a nuestros posibles clientes, que enviar a todo el mundo folletos editados de cualquier manera. En los últimos años, también se ha revelado como muy útil el correo electrónico. Sea como sea, hay que enviar la información de forma atractiva y sugerente, con la finalidad de que el receptor lea el mensaje y pueda sentirse estimulado por éste. Colócate siempre en el lugar de quien lo va a recibir y consulta a especialistas en comunicación si te es posible.


Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas, cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención.


Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del producto y/o servicio. Informa sobre el producto y/o servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los productos y/o servicios de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campañas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes elementos: carteles, displays (pantallas) y expositores –muebles específicos para mostrar algún producto y/o servicio, folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de productos y/o servicios, degustaciones, etc.


Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, información e imágenes a grandes velocidades. Entre muchas otras aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, ya que permite llegar a todo el mundo a un precio muy económico comparado con el costo de cualquier otro medio publicitario. Para la mayoría de las empresas resulta prácticamente imposible pagar una publicidad con alcance mundial, y sobre todo, cuando se requiere que ésta cambie periódicamente. En Internet esto resulta viable.


Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos: revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de un barrio determinado. Es un canal idóneo para informar y, como tal, complementario de los medios de comunicación sonoros. Hay estudios que afirman que las páginas de la derecha son más efectivas que las de la izquierda y que la portada y la contraportada son los mejores lugares; naturalmente, también son los más caros.


Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy fuerte, ya que a ellas acuden las empresas más significativas de cada sector. En el recurso Pistas, puedes encontrar más información sobre las posibilidades de este medio.


La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importantes. Su sentido no son las grandes audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofónicas que llegan a todo tipo de audiencias relativamente pequeñas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se transmitirá nuestra cuña publicitaria en función del tipo de oyentes que hay a esa hora.


La televisión. Seguramente, es el medio “estrella” de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio más caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que en tu localidad existan canales locales a las que, en ocasiones, es más fácil acceder y sus precios suelen ser mucho más económicos.


El cine. Es un medio poco utilizado, en el que suelen anunciarse determinados establecimientos cercanos a la sala de cine, aunque también se pasan anuncios televisivos.


Otros medios publicitarios. Estos son los medios publicitarios más comunes pero no son los únicos. También puedes utilizar otros muy efectivos y más económicos como, por ejemplo: el popular “voz a voz”, o sea, conseguir que tus clientes hablen bien de ti; conseguir una entrevista en algún medio de comunicación, dar conferencias, realización de alguna acción en el momento de lanzamiento del producto y/o servicio o de la inauguración de la empresa, etc.

CRISTIAN BELTRAN BARRERO

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Plan de Producción 4ª Parte Plan de Negocios Paso a Paso

Instrumentos que puedes utilizar para realizar el control de calidad de tu producto y/o servicio Realizar encuestas periódicas entre tus clientes, mediante las cuales podrás saber:


El grado de satisfacción, inconvenientes y sugerencias de mejora del producto y/o servicio.


Establecer comparaciones permanentes con la competencia: calidad, precios, tiempos de entrega, utilidades adicionales, etc.


Efectuar encuestas periódicas entre tus trabajadores, con el fin de incluir sus aportes de mejora en la producción del producto y/o servicio.


Lista de equipos e infraestructuras necesarias para poner en marcha una empresa


En la primera parte del módulo has definido el proceso de producción o prestación del servicio a realizar por tu empresa. Si lo has hecho correctamente, habrás hecho una relación de las tecnologías utilizadas. Aquí se trata de que sigas en la misma línea y definas aquellos elementos materiales que necesitas para poner en marcha tu empresa. Para facilitarte el trabajo, te daremos una lista de los elementos más comunes a relacionar en este apartado. Su valoración económica deberás obtenerla de las facturas y contratos de adquisición o de los presupuestos que hayas solicitado para su obtención.


Terrenos y bienes naturales: Se trata de solares, fincas rústicas, otros terrenos, minas y/o canteras que necesites para desarrollar tu negocio. Por ejemplo, si tu negocio es una granja agrícola, será el territorio que la granja ocupe; o, si vas a utilizar un solar como garaje o almacén, lo deberás incluir aquí también.


Construcciones: Se trata de cualquier tipo de edificación que utilices, ya sea un local comercial, un granero, una oficina, etc. Si el local no fuese de compra, debes citar el que desees alquilar.


Maquinaria: Conjunto de máquinas mediante las cuales se realiza la extracción o elaboración de los productos o la prestación del servicio correspondiente. Aquí se incluyen también los elementos de transporte interno que se destinen al traslado de personal, animales, materiales y mercaderías dentro de un almacén, talleres, etc., sin salir al exterior (carretillas, toros...).


Utillaje: Conjunto de utensilios o herramientas que se pueden utilizar autónomamente o conjuntamente con la maquinaria, incluidos los moldes y plantillas.


Mobiliario: Mobiliario y equipos de oficina, incluyendo ordenadores y demás conjuntos electrónicos que habrás definido en la primera parte de este módulo.


Elementos de transporte: Vehículos de todas clases utilizables para el transporte terrestre, marítimo o aéreo de personas, animales, materiales o mercancías que utilices para tu negocio.


Otros elementos materiales: Es el típico cajón de sastre en el que se incluirán, entre otros muchos elementos que no sepamos dónde poner, los envases y embalajes que por sus características deban considerarse como inmovilizado (caso de trastos similares).


Al terminar de agrupar los elementos y valorarlos a partir de la información dada por facturas, contratos y/o presupuestos, puedes escribir el costo global por cada grupo de elementos. Esta información te será muy útil al presentar las inversiones materiales del plan de inversiones inicial del área financiera.


Pasos a seguir para saber qué tecnologías necesito


Si has respondido bien a la pregunta 1 de este módulo, ya habrás hecho mucho para saber qué tecnologías necesitas. De hecho, la única manera de saber lo que necesitas, es conociendo para qué lo necesitas. Por lo tanto:


Recupera los pasos definidos en el recurso Pista de la pregunta 1.


Responde a la pregunta: ¿Qué necesito para hacer el primer paso? Por ejemplo, si has establecido un contacto con el cliente o el proveedor, posiblemente necesites un teléfono o un computador y sus programas de gestión.


Responde de nuevo a la misma pregunta pero para el segundo paso y así sucesivamente.


Una vez tengas las tecnologías necesarias para dar cada paso, agrúpalas siguiendo más o menos el siguiente razonamiento: en todos estos pasos he visto que necesito computadores; quizás tenga suficiente con un computador o con una sola licencia de software o con un teléfono; o quizás necesite más de uno.


Haz una lista del material necesario y el trabajo que se supone que soportará cada uno de los “aparatos” que hayas definido.


Acude al mercado: mira catálogos de productos, busca en las páginas de las empresas que fabrican lo que necesitas (computadores, teléfonos...), pregunta a la gente, acude a una tienda especializada para informarte de las características de los productos.


Sin darte cuenta, con este trabajo de “fisgoneo” acabarás teniendo información útil sobre precios y características de los “aparatos tecnológicos” que hay en el mercado. Ahora te tocará juntar esta información de mercado con la lista del material que has hecho en el número 5.


Sólo te faltará encontrar el computador más económico o con mejor relación calidad/precio que puedas usar para realizar todo el trabajo necesario.


Cómo saber qué actividades o residuos son contaminantes En principio, todo producto elaborado artificialmente y todo servicio prestado en cualquier entorno son perjudiciales para el medio ambiente, ya que lo modifica. Partiendo de esta premisa, las administraciones públicas han elaborado normativas para controlar el impacto ambiental de las actividades que se realizan dentro de su ámbito de actuación. El principio básico que mueve estas normativas es el de las denominadas “Tres R de la Gestión de Residuos” (Reducción, Reutilización y Reciclaje):


Reducción en origen, que supone mejorar los sistemas de producción para que las materias transformadas generen menos residuos.


Reutilización de los productos, utilizando, por ejemplo, envases de vidrio que pueden ser usados nuevamente, como envases para nuevos productos de la empresa. Es lo que hacen las empresas de bebidas que recogen los envases vacíos utilizados en los bares para volverlos a utilizar.


Reciclaje como separación, recuperación y utilización de los materiales que forman parte de los residuos, y que son susceptibles de volver a ser usados tras una modificación de sus características residuales.


Para conocer las medidas a tomar para evitar dañar el medio ambiente, debes:


Averiguar cuál es la normativa medioambiental que afecta a la actividad que vas a realizar.


Tener en cuenta que cualquier instalación, apertura y funcionamiento de actividad requiere de la licencia local correspondiente o que informes a la autoridad competente, con la que se aseguran una correcta aplicación de las medidas necesarias para cumplir con el principio de reducción del impacto ambiental del negocio.


Diseñar tu sistema de producción y/o prestación del servicio, teniendo en cuenta el principio de las “Tres R de la Gestión de Residuos”.


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Plan de Mercadeo 7ª Parte Elaborar el Plan de Negocios Paso a Paso

Aspectos a tener en cuenta a la hora de definir el ámbito geográfico de tu empresa

	Reflexiona sobre si la zona geográfica en la que ofreces tu producto y/o servicio va a condicionar el éxito de tu negocio, cómo y por qué.
	Piensa en qué zona podrás ofrecer tu producto o servicio cuando pongas en marcha tu empresa: ¿en tu barrio?, ¿en tu región?, ¿en tu ciudad?, ¿en todo el país?, ¿por Internet?, ¿en todo el mundo? Y recuerda que una cosa es lo que te gustaría y otra lo que estás en condiciones de hacer: si quieres vender a escala nacional, tu estrategia de ventas tendrá que ser nacional.
	Intenta averiguar en qué zonas vas a tener más posibilidades de vender tu producto y/o servicio.
	Intenta averiguar en qué zonas todavía no ha llegado tu producto y/o servicio. Piensa si tú puedes llegar y si te interesa hacerlo.
	Piensa si es previsible que en el futuro puedas ampliar este ámbito geográfico.

Variables para segmentar el mercado

Aquí tienes una lista con ejemplos de las variables más utilizadas a la hora de segmentar un mercado. Escoge las que sean más relevantes y adecuadas a tu producto y/o servicio.

Variables geográficas

	Zonas: Países, regiones, ciudades, barrios, etc.
	Tamaño de la zona: menos de 200.000 habitantes, entre 200.000 y 500.000 habitantes, entre 500.000 y 1.000.000 de habitantes, más de 1.000.000 de habitantes.
	Densidad: Zona urbana, rural, etc.
	Clima: Seco, húmedo, frío, caluroso.

Variables demográficas

	Edad: menores de 25 años, entre 25 y 40 años, entre 40 y 65 años, más de 65 años.
	Sexo: Hombres o mujeres.
	Tamaño de la familia: 1 persona, entre 2 y 4 personas, más de 4 personas.
	Estado civil: Casado, soltero, separado, con hijos, sin hijos, etc.
	Profesión: Profesionales, artesanos, agricultores, estudiantes, jubilados, amas de casa etc.
	Nivel de estudios: Básicos, medios, universitarios, etc.

Variables económicas

Renta: Baja, media-baja, media-alta, alta.

Variables psicográficas

	Clase social: Baja, media, alta.
	Estilos de vida: Deportista, intelectual, moderno, etc.
	Personalidad: Tímido, independiente, romántico, etc.

Variables de comportamiento

	Momento de uso: Esporádico, frecuente, fin de semana, etc.
	Beneficios: Calidad, precio, servicio, etc.
	Nivel de uso: Usuario nuevo, usuario potencial, usuario regular, etc.
	Frecuencia de uso: Baja, normal, alta, etc.
	Nivel de lealtad: Siempre compra a la misma empresa, varía de empresas, etc.
	Disposición a la compra: No está interesado, desea tener mas información, tiene intención de comprar, etc.
	Actitud hacia el producto y/o servicio: Positiva, negativa, indiferente, etc.

Preguntas para identificar a las personas que intervienen en el proceso de compra

Para tener clara esta cuestión deberías responder a las siguientes preguntas:

	¿Quién comprará tu producto y/o servicio?
	¿Quién lo consumirá?
	¿Quién puede influir en la decisión de compra?

Esto te permitirá identificar a tu comprador o cliente, a tu comprador final y a las personas que pueden influir en el proceso de toma de decisión de la compra.

Competencia directa y competencia indirecta

Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y clientes. Pueden competir contigo en diferentes aspectos:

	En producto y/o servicio (calidad, garantía, diseño, marca y características).
	En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, períodos de pago, créditos, etc.).
	En promoción (promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas).
	En distribución (canales, cobertura, variedad, localización y transporte).

Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele diferenciar entre dos tipos: la directa y la indirecta.

	La competencia directa está formada por la empresa o las empresas con las que compartes todas las variables anteriores. Es decir, que ofrecen un producto y/o servicio que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio similar y en el mismo mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de aceite de oliva serían las demás empresas productoras de aceite de oliva.
	La competencia indirecta, en cambio, está constituida por las empresas que aunque no comparten algunas de estas variables, pueden afectar de alguna forma a tu producto y/o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, la competencia indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de madera para el suelo.

Cuando definas tu competencia, tienes que tener en cuenta tanto a la competencia directa como a la indirecta.

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