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viernes, 30 de mayo de 2014

2 formas de plantear objetivos en mercadeo

OBJETIVOS MARCADOS EN BASE A RATIOS DE PRODUCTIVIDAD


Este sistema consiste en convertir en objetivos los resultados obtenidos  al aplicar unos ratios históricos de productividad a los recursos disponibles, a veces es necesario utilizar este método, es decir para empresas de reciente creación  en la que no tengo información de los años anteriores.


Las cuotas de venta no deben ser solo por volumen, sino que al ser las ventas al final del siclo, descubrir al cliente negociar etc. De gestión tiene una función financiera cada uno de los pasos de este siclo debe tener su propio objetivo se marca el objetivo en base delos ratios de posibilidad o productividad de cada uno de los pasos del siclo.


En una empresa sin histórico aunque podamos explorar datos de la otra empresa no pude usar ninguno de los dos métodos  anteriores. Tiene que utilizar este medio y tiene que tener un referente propio , que es el llamado test de comercialización o de prueba es decir unas personas salen a la calle a vender el producto .

Se busca una traducción en números en ventas, de ese siclo para poder explorar  y hacernos una idea. Cuanto mas días y mas personas lo hagan mejor y mas fiable será el test . Después de recogida la información se van obteniendo los ratios que se van transformando  en ventas. En estos tres métodos no sea han tenido en cuenta datos cualitativos es decir aspectos sociales, políticos, económicos. etc. Datos indicadores del futuro del próximo ejercicio .Los valores obtenidos siguiendo estas pautas  a pesar de su despreocupación  por las tendencias futuras constituyen una referencia obligada.


OBJETIVOS MARCADOS A BASE DE LA PREVENCION DE VENTAS


Introducción


La prevención de ventas es una estimación racional de un volumen de ventas para un determinado periodo futuro y con respecto a algunos clientes actuales y potenciales.es una estimación racional por que se basa en datos para calcular el futuro. La prevención de ventas tiene que ir ligada a un tiempo específico y a un mercado  objetivo ya que si la cartera cambia la previsión ya no seria la misma, por lo tanto no seria valida. La previsión de ventas es una herramienta fundamental en la gestión y toma de decisiones de una compañía.


¿Qué es lo que va a ingresar la empresa? sin la prevención de ventas  ningún departamento puede empezar a hacer sus propias previsiones. Además de servir para el análisis, cuantificación y desarrollo de la estrategia de marketing, facilita el adecuado funcionamiento de muchas de las actividades de la empresa: producción, finanzas, I+, compras, RRHH. En el ultimo extremo, todos los presupuestos de la compañía de penden de o están limitados por cuantas unidades de producción servicios se pueden vender y el nivel de ingresos por ventas que representan.


El planeamiento correcto para hacer una previsión de ventas es sustituir los presentimientos por datos científicos procesados a la hora de hacer las proyecciones, es decir en argumentos.Ahora bien, el uso de métodos de previsión e información estadística no incluye las necesidades de la opinión personal sobre la futura actividad de l mercado para validar dicha previsión.


La previsión ideal es un a combinación de previsiones objetivas y subjetivas, es decir, tienen que contener tanto información cuantitativa como cualitativa, basándose en los posibles cambios que se puedan dar.
La previsión de ventas de una compañía esta relacionada con el volumen potencial de ventas de su mercado, con su actual cuota de participación en el mismo y con los medios puestos a disposición de la mejora de sus resultados. Lo que condiciona a un plan de ventas es el potencial del mercado,  ya que si quieres vender mucho, pero el mercado es pequeño será imposible alcanzar tu objetivo. Un 2° condicionante es la cuota de mercadeo, ya que es imposible llegar a un mercadeo y conseguir un 100% de participación, debido a la existencia de otras empresas. 


El último condicionante sería la existencia de los recursos o medios. Aquí nace una polémica que esta muy discutida ¿Recurso en función de las ventas? Ó ¿ventas en función de los recursos? Por un lado ninguna es cierta del todo ya que la prevención de ventas no depende únicamente de los recursos, si no otros aspectos. Aunque por otra parte las dos tienen parte de razón: o más recursos, mas ventas, pero no al doblar los recursos, doblaremos las ventas, por lo tanto hay que tener en cuenta la limitación de recursos, la limitación del mercado y las cuotas de mercado.


La previsión de ventas puede contemplarse como resultante o como determinante de las actividades de marketing.
-          En el primer caso las acciones contenidas en las políticas de marketing conducirían a unos resultados de ventas, expresables numéricamente como que se deben preveer y controlar.

-          En el segundo caso, las actividades contenidas en el plan de marketing tienen como objetivo la consecuencia de las cifras indicadas en la previsión, la previsión de ventas puede hacerse para un producto o para una línea de productos, para un mercado global o para un segmento de mercado, a nivel nacional o para un territorio de ventas, etc.