OBJETIVOS MARCADOS EN BASE A RATIOS
DE PRODUCTIVIDAD
Este sistema consiste en convertir
en objetivos los resultados obtenidos al
aplicar unos ratios históricos de productividad a los recursos disponibles, a
veces es necesario utilizar este método, es decir para empresas de reciente
creación en la que no tengo información
de los años anteriores.
Las cuotas de venta no deben ser
solo por volumen, sino que al ser las ventas al final del siclo, descubrir al
cliente negociar etc. De gestión tiene una función financiera cada uno de los
pasos de este siclo debe tener su propio objetivo se marca el objetivo en base
delos ratios de posibilidad o productividad de cada uno de los pasos del siclo.
En una empresa sin histórico aunque
podamos explorar datos de la otra empresa no pude usar ninguno de los dos
métodos anteriores. Tiene que utilizar
este medio y tiene que tener un referente propio , que es el llamado test de
comercialización o de prueba es decir unas personas salen a la calle a vender
el producto .
Se busca una traducción en números
en ventas, de ese siclo para poder explorar
y hacernos una idea. Cuanto mas días y mas personas lo hagan mejor y mas
fiable será el test . Después de recogida la información se van obteniendo los
ratios que se van transformando en
ventas. En estos tres métodos no sea han tenido en cuenta datos cualitativos es
decir aspectos sociales, políticos, económicos. etc. Datos indicadores del
futuro del próximo ejercicio .Los valores obtenidos siguiendo estas pautas a pesar de su despreocupación por las tendencias futuras constituyen una
referencia obligada.
OBJETIVOS MARCADOS A BASE DE LA
PREVENCION DE VENTAS
Introducción
La prevención de ventas es una
estimación racional de un volumen de ventas para un determinado periodo futuro
y con respecto a algunos clientes actuales y potenciales.es una estimación
racional por que se basa en datos para calcular el futuro. La prevención de
ventas tiene que ir ligada a un tiempo específico y a un mercado objetivo ya que si la cartera cambia la previsión
ya no seria la misma, por lo tanto no seria valida. La previsión de ventas es
una herramienta fundamental en la gestión y toma de decisiones de una compañía.
¿Qué es lo que va a ingresar la empresa?
sin la prevención de ventas ningún
departamento puede empezar a hacer sus propias previsiones. Además de servir
para el análisis, cuantificación y desarrollo de la estrategia de marketing,
facilita el adecuado funcionamiento de muchas de las actividades de la empresa:
producción, finanzas, I+, compras, RRHH. En el ultimo extremo, todos los
presupuestos de la compañía de penden de o están limitados por cuantas unidades
de producción servicios se pueden vender y el nivel de ingresos por ventas que
representan.
El planeamiento correcto para hacer
una previsión de ventas es sustituir los presentimientos por datos científicos
procesados a la hora de hacer las proyecciones, es decir en argumentos.Ahora
bien, el uso de métodos de previsión e información estadística no incluye las
necesidades de la opinión personal sobre la futura actividad de l mercado para
validar dicha previsión.
La previsión ideal es un a
combinación de previsiones objetivas y subjetivas, es decir, tienen que
contener tanto información cuantitativa como cualitativa, basándose en los
posibles cambios que se puedan dar.
La previsión de ventas de una
compañía esta relacionada con el volumen potencial de ventas de su mercado, con
su actual cuota de participación en el mismo y con los medios puestos a
disposición de la mejora de sus resultados. Lo que condiciona a un plan de
ventas es el potencial del mercado, ya
que si quieres vender mucho, pero el mercado es pequeño será imposible alcanzar
tu objetivo. Un 2° condicionante es la cuota de mercadeo, ya que es imposible
llegar a un mercadeo y conseguir un 100% de participación, debido a la
existencia de otras empresas.
El último condicionante sería la
existencia de los recursos o medios. Aquí nace una polémica que esta muy
discutida ¿Recurso en función de las ventas? Ó ¿ventas en función de los
recursos? Por un lado ninguna es cierta del todo ya que la prevención de ventas
no depende únicamente de los recursos, si no otros aspectos. Aunque por otra
parte las dos tienen parte de razón: o más recursos, mas ventas, pero no al
doblar los recursos, doblaremos las ventas, por lo tanto hay que tener en
cuenta la limitación de recursos, la limitación del mercado y las cuotas de
mercado.
La previsión de ventas puede
contemplarse como resultante o como determinante de las actividades de
marketing.
-
En el primer caso las acciones contenidas
en las políticas de marketing conducirían a unos resultados de ventas,
expresables numéricamente como que se deben preveer y controlar.
-
En el segundo caso, las actividades
contenidas en el plan de marketing tienen como objetivo la consecuencia de las
cifras indicadas en la previsión, la previsión de ventas puede hacerse para un
producto o para una línea de productos, para un mercado global o para un
segmento de mercado, a nivel nacional o para un territorio de ventas, etc.
