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viernes, 10 de julio de 2015

Las Fuerzas del Mercadeo

Rivalidad ante los competidores:


Quizás éste es el elemento más determinante del modelo de Porter. Es la fuerza con que las empresas emprenden acciones, de ordinario, para fortalecer su posicionamiento en el mercado, pues será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados. Asimismo, es difícil competir en segmentos donde los competidores sean muy numerosos y los costes fijos sean muy altos, puesto que de ser así, la corporación se verá inmersa constantemente en guerras de precios y tendrá que luchar contra campañas publicitarias agresivas. Los principales factores que contribuyen a incrementar la rivalidad son:


  1. Concentración: cuántas empresas controlan el mercado.
  2. Diversidad de competidores.
  3. Costes fijos elevados.
  4. Diferenciación entre los productos.
  5. Costes de cambio.
  6. Potentes grupos empresariales comprando pequeñas empresas del sector.
  7. Crecimiento de la demanda.
  8. Barreras de salida: costes de abandonar el mercado más elevados que mantenimiento dentro de él.
  9. Equilibrio entre capacidad y producción: cuanto más desequilibrio mayor rivalidad.
  10. Efectos de demostración: si se triunfa en un mercado importante es más fácil introducirse en los demás.

Poder de negociación de los proveedores:


Dependiendo del poder de negociación de los proveedores con quienes le suministran los insumos para la producción de sus bienes, se define, en parte, el posicionamiento de la empresa en el mercado. Este poder de negociación depende, a su vez, de las condiciones del mercado, del resto de proveedores y de la importancia que tenga el producto que se está proporcionando (el poder disminuirá si el producto es estándar y, por tanto, existe un gran número de proveedores - el comprador elegirá la mejor oferta - y aumentará si el producto escasea y los compradores lo necesitan).


Por tanto, un mercado o segmento de éste no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, con fuertes recursos y con capacidad de imposición en las condiciones de precio y tamaño. Los factores más relevantes de esta fuerza son:


  1. Concentración de proveedores: cómo está repartida la mayor parte de la provisión de insumos o recursos.
  2. Importancia del volumen para los proveedores: ventas al sector con relación a las ventas totales de los proveedores.
  3. Diferenciación de insumos.
  4. Costos de cambio.
  5. Disponibilidad de insumos sustitutos.
  6. Impacto de los insumos.
  7. Integración hacia adelante: la situación será más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.

Poder de negociación de los compradores:


Si en un mercado o en un segmento de mercado los clientes están muy bien organizados, sus exigencias en cuanto a la reducción de precios, a calidad y servicios serán mayores. A consecuencia de esto, la empresa tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. El análisis de esta fuerza debe hacerse en dos dimensiones: sensibilidad al precio y poder de negociación. Los principales factores en esa última dimensión son los siguientes:


  1. Concentración de clientes: si el número de clientes no es elevado, la empresa corre el riesgo de que exijan más.
  2. Volumen de compra: si el volumen supone un elevado valor económico, exigirán más.
  3. Diferenciación.
  4. Información acerca del proveedor: proporciona argumentos de importancia en la negociación del cliente con su proveedor.
  5. Identificación de marca.
  6. Productos sustitutos: su existencia permite al cliente presionar más sobre los precios.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos:


Los bienes sustitutos, aquellos que realizan las mismas funciones del producto en estudio, representan una amenaza para el sector si cubren las mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad superiores. La situación también se ve empeorada cuando los sustitutos están más avanzados tecnológicamente hablando, de manera que ante la presencia de estos productos, los márgenes de utilidad de la empresa se ven reducidos. Cabe destacar también que las empresas de un sector industrial pueden estar en competencia directa con las de un sector diferente, siempre y cuando los productos puedan sustituir a los del otro. Los factores que normalmente permiten saber si un producto sustitutivo realmente constituye una amenaza para la corporación son:


  1. Disponibilidad de sustitutos: facilidad de acceso a ellos.
  2. Precios relativos entre el producto en estudio y los sustitutos existentes.
  3. Comparación del rendimiento y la calidad.
  4. Costos de cambio para el cliente.


El modelo de las "cinco fuerzas" de Porter sufrió una mejora sustancial cuando Ghemawat (1999) añadió una sexta fuerza: los complementadores (una dimensión de competencia y cooperación) a sus cinco fuerzas originales. Este nuevo marco teórico resulta más general al introducir un nuevo tipo de jugadores a este análisis. Con esto, el valor neto depende también del papel crítico que juegan los complementadores (personas a las cuales los clientes compran productos o servicios complementarios). Por parte de la demanda, incrementa la disposición de los compradores para pagar por los productos; por parte de la oferta, disminuyen el precio que los proveedores requieren por sus insumos.



Los complementadores son una característica presente en muchos panoramas de negocios. Son particularmente importantes en situaciones en las que los negocios están desarrollando maneras completamente nuevas de hacer las cosas. el resultado final de agregar una sexta fuerza y una dimensión de competencia y cooperación al modelo de Porter, resulta en un esquema más completo y sofisticado para analizar la posición competitiva de la empresa tomando a todos los participantes independientemente de la "fuerza" en la que se encuentren.