La futura empresa suele ser un cúmulo de ilusiones e ideas que muchas veces rondan la cabeza del emprendedor sin mucho orden ni concierto. Es tarea esencial plasmar y desarrollar por escrito la idea de negocio que se tiene a través de un plan de empresa. Ese es el primer trabajo de un emprendedor.
Planificar el Negocio: el Plan de Empresa
¿Para qué sirve un plan de empresa? Principalmente para dar concreción y cuerpo a las partes esenciales del proyecto, porque cuando algo se escribe surgen multitud de cuestiones importantes que al haber aflorado pueden ser examinadas y tratadas de manera rigurosa, de modo que no queden en el aire y nos sorprendan en el momento más inoportuno.
Además un plan de empresa nos servirá de tarjeta de presentación y requisito necesario para entidades que aporten financiación (ya sean socios, entidades que subvencionen o que nos realicen un préstamo) pues éstas querrán saber qué planes tenemos y como vamos a crear el negocio. Es también pues un instrumento de venta, pues su seriedad y su calidad transmiten los valores de nuestra futura empresa. Muchas veces es sabio buscar consejo en algún experto para realizar el plan de empresa, pero hay que tener en cuenta que éste debe ser producto del emprendedor y no 100% de un consultor o asesor.
No hay una manera única de realizar un plan de empresa, la estructura y el orden pueden diferir, pero siempre mantiene un núcleo en el que se tratan puntos importantes que en ningún caso se deben obviar.
La definición del negocio
Lo primero que hay que hacer es una definición y concreción de la actividad a la que se dedica la empresa, cómo la lleva a cabo y qué la diferencia de los demás. Aunque esto puede parecer un paso simple es sorprendente la cantidad de empresas que no saben a qué se dedican o que definen su actividad de una manera muy vaga, con lo que los esfuerzos para conseguir los objetivos también son difusos y se diluyen persiguiendo cada vez una cosa o manteniéndose en una indefinición constante.
Esa definición debe responder al menos a las siguientes preguntas:
1.- ¿A qué negocio nos dedicamos?Debemos especificar a qué productos o servicios consagramos la actividad.
2.- ¿Qué diferencia nuestro negocio de los demás tanto ahora como en el futuro?Debemos pensar siempre desde la perspectiva de diferenciarnos e innovar, por ello hay que detectar desde ya, la diferencia que hará que nos elijan en vez de a otros, nuestra ventaja competitiva y sostenible en el tiempo (esto es importante).
3.- ¿Cuáles son los valores y principios que impulsan a nuestra iniciativa?Tiene que haber una serie de valores que identifiquen nuestra iniciativa (calidad, rapidez, servicio… los que sean) y debemos señalarlos brevemente aquí. Realizando este paso no sólo habremos definido nuestra actividad sino que lo habremos hecho con un enfoque adecuado, no restringiéndonos al mero ejercicio descriptivo sino pensando y poniendo de relieve, desde el principio, las ventajas, las diferencias y los valores que serán la enseña de la empresa, esa es la manera adecuada.[arriba].
4.- Estudio de MercadoEl emprendedor debe realizar un esfuerzo para conocer el mercado y el sector en el que se va a introducir. Quienes son los clientes, los competidores, los modos de trabajo, etc. recopilar información y conocimiento es un aspecto esencial, ya que sin ella pronto caeremos en errores que podrían haber sido evitables.
Hay diversas maneras de recopilar información, Internet, revistas sectoriales, magazines empresariales, periódicos, bibliotecas, investigación de campo (visitando por ejemplo a los competidores como si fuéramos un cliente) todo medio puede sernos útil para nuestros propósitos. El emprendedor debe recopilar información principalmente sobre:
Coyuntura económica general
¿Nos afecta el contexto económico de manera relevante? ¿Hay leyes o políticas que tenemos que tener en cuenta? ¿Estamos en recesión o expansión económica? El funcionamiento del sector ¿Está nuestro sector en declive, en apogeo, comenzando? ¿Conocemos nuestros proveedores y la forma de funcionar? ¿Hay concentración en pocas empresas?
Los clientes
¿A quienes vendemos y cómo son (edad, sexo, status social)? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Qué elementos de decisión les llevan a demandar nuestro servicio o producto?
La competencia
¿Hay mucha o poca? ¿Hay líderes destacados? ¿Cómo lo hacen ellos? ¿Cómo nos afectará la competencia? ¿Y su política de precios y servicio?Una vez haya analizado el entorno y el sector no pierda la oportunidad de analizar también internamente su iniciativa. Vea en qué es fuerte y en qué es menos fuerte su empresa. Intente paliar las debilidades y tenga en cuenta sus fortalezas a la hora de diseñar sus estrategias, báselas en ellas.
Objetivos, estrategias y marketing de las nuevas iniciativas
Los objetivos-
Una vez adquirido suficiente conocimiento y consignados en nuestro plan de empresa los puntos esenciales, llega la hora de ponernos unos objetivos y diseñar unas estrategias que nos permitan la consecución de los mismos.- La cuestión es plantearse metas, objetivos a los que llegar y cumplir. Hay que tener en cuenta que ya tenemos cierta perspectiva del negocio, su funcionamiento y de nuestras propias cualidades y limitaciones, ya deberíamos ser capaces de poder tener una cierta perspectiva de aquello a lo que podríamos aspirar.
Estos objetivos deben siempre cumplir las siguientes condiciones:- Adecuados: es decir que expresen lo que realmente quiere conseguir.-
Realistas: no ponga cifras que no sean reales. Se debe ser coherente con lo que ha descubierto en el análisis de mercado, si nuestra posición no es la de líder, no podemos aspirar a ponernos los mismos objetivos que ese líder.-
Oportunos: hay que aclarar cuando se pretenden conseguir dichos objetivos, tanto los críticos finales, como los intermedios, es decir que hay que saber en qué tiempo queremos conseguir las cosas, porque si no ponemos la dimensión temporal como límite alcanzarlos se vuelve una tarea difusa.-
Medibles: hay que establecer cifras concretas, 100, 200, 300, lo que sea, pero que luego se puedan contrastar con la realidad y modificar si es necesario. Si no es así nunca sabremos si llegamos o si nos pasamos.-
Alcanzables: esto tiene que ver con que sean realistas, hay que apuntar alto, porque se deben tener aspiraciones y luchar por ellas, pero no ponga cifras de sueños imposibles en un tiempo igualmente imposible.Repase la lista de objetivos que se haya planteado, compruebe que cumplen las condiciones anteriores y que se basan en suposiciones (porque esta parte siempre será una estimación) que son reales y que están fundamentadas en sus análisis anteriores y el conocimiento adquirido, no sólo en su intuición.
La estrategia
La estrategia no es una ciencia oculta patrimonio de grandes empresas, sino la manera adecuada de afrontar situaciones de desarrollo incierto y en las que queremos conseguir un objetivo, ya sea ganar una partida de ajedrez o conseguir algo con nuestro futuro negocio.
Vamos a comentar un método sencillo y adecuado para diseñar sus estrategias. Esta parte es creativa y supone la creación de caminos coherentes hasta sus objetivos. Para ello primero coja un papel en blanco y empiece a anotar todas las ideas de posibles estrategias para alcanzar sus objetivos que le vengan a la mente, todas absolutamente, ponga tantas como le sea posible (a esto se llama "Tormenta de ideas") no se preocupe en un primer momento de si son aplicables o convenientes, la idea es sacar caminos potenciales para alcanzar sus propósitos.
Busque todas las opciones posibles. Si desea inspiración piense en cómo lo hacen sus competidores, sus actitudes, sus precios, en algunos detectará una estrategia clara (basada en el precio, o en la imagen, en el servicio o bien en la diferenciación por otros medios) Piense también que es la diferenciación de la competencia la estrategia más utilizada por las nuevas iniciativas.
Piense cuantas opciones pueda.Cuando haya terminado, analícelas, trate de evaluarlas según estos criterios:¿Hacen un buen uso de los recursos que va a tener o tiene a su disposición?¿Cuáles maximizan el diferencial entre rendimiento y riesgo de su negocio?¿Cuáles están más relacionadas con la evaluación de oportunidades que ha hecho antes?¿Cuáles son las que se adecuan más a las necesidades de sus clientes?¿Cuáles son más coherentes con su visión y misión?¿Cuáles explotan sus puntos fuertes?¿Cuáles explotan los puntos débiles de mi competencia?Se le pueden ocurrir otras preguntas para evaluar sus opciones, si es así, no dude en hacérselas a las ideas que ha extraído.
Una vez analizadas habrá alternativas mejores y peores, las mejores serán la materia prima para el paso siguiente. Partiendo del trabajo anterior y las mejores opciones, redacte una estrategia que ponga en claro y dé coherencia al paso anterior. Es hora de perfilar, de definir claramente lo que antes era un boceto.
La estrategia estará bien redactada cuando todo el mundo sea capaz de comprenderla, porque eso es lo que deberán hacer aquellos que trabajen con usted, si no es así, no le servirá de nada.Su estrategia debería contener, como mínimo:- Una definición de los mercados, productos y servicios- La política comercial y de precios.- Los puntos clave de la estrategia de promoción que realizará.- La cultura de empresa y la imagen que quiere dar.-
La estrategia es un producto de todo el análisis que ha hecho antes, por ello, debe integrarse en él como una pieza perfecta, es decir, que si una debilidad era su estructura financiera porque ha tenido que pedir un gran préstamo, su estrategia comercial no podrá basarse en una guerra de precios porque en unos meses la perderá por falta de fondos.Esta estrategia determinará:-
Qué necesita para ponerla en marcha.- Cuánto dinero le hará falta (plan financiero, es decir de donde, cómo y cuánto dinero deberá reunir).- Cómo promocionará su negocio (plan de marketing, identificando los clientes objetivo, sus necesidades y las maneras de llegar a ellos y hacer que le compren, planificando la promoción, etc.)
El personal que necesitará
No se asuste por todo esto, no se trata de escribir un libro, sino de definir, aunque sea breve pero claramente todos esos aspectos (aunque ocupe dicha definición apenas unos párrafos, pero escríbalo, sáquelo a la luz), Todo ello se incluirá en nuestro plan puesto que, de no ser así, seremos ciegos ante puntos importantes
El Marketing de las nuevas iniciativas
Considere antes de nada lo siguiente:- Da igual lo bueno que uno sea o lo excelente que sea el producto, si nadie lo conoce no sirve de nada, porque nadie lo comprará.- Es necesario invertir en marketing, aunque a corto plazo parezca un gasto no lo es, es una inversión.-
Hay que tener en cuenta una ley esencial del marketing. Toda acción de marketing tendrá resultado a plazo, es decir que será el largo plazo el que proporcione los resultados. - El tiempo es algo muy importante en marketing, debe considerarse siempre que el marketing no es algo puntual sino un proceso que debe continuar y mantenerse en el tiempo.
El marketing es muchas veces un elemento obviado por pequeñas o nuevas iniciativas que deben emplear sus escasos recursos en cubrir sus necesidades de tesorería y sobrevivir, pero ese es un gran error. El Marketing es el prólogo de las ventas y deben dedicarse a él recursos en la medida en que se pueda.
La efectividad del marketing no siempre está ligada con el dinero que se pone en él, aunque es cierto que precisará necesariamente recursos monetarios, pero puede sustituir esos recursos por imaginación y creatividad. En ello se basa, por ejemplo, el Marketing de Guerrilla, una forma de marketing ideal para las nuevas iniciativas y que proclama, acertadamente, el predominio de la imaginación sobre el dinero.
Si desea conocer más sobre Marketing de Guerrilla que puede serle útil a su empresa, no dude en visitar los enlaces señalados en el último apartado del monográfico.Su Plan de Marketing se debe desarrollar sobre tres puntos esenciales:
El precio
El precio es un elemento fundamental de compra y debe decidir cuál será su estrategia de precio, además si opta por un precio alto porque ha visto que su público es gente de alto nivel que aprecia la calidad y no le importa pagar más, toda su imagen de empresa y marketing deben estar acordesSepa donde quiere posicionarse y tenga en cuenta siempre cómo lo hace la competencia.
La promoción
Debe diseñar acciones de promoción y valorar no sólo cuánto le costarán, sino lo que obtendrá con ellas. Controlar lo que obtenemos con determinadas acciones de marketing (el análisis tendrá que ser necesariamente "a posteriori") ayudará a enfocar la inversión de marketing en lo más rentable.
Utilice una técnica similar a la que usó para definir las alternativas estratégicas. Que sea acorde con la filosofía de empresa y su público.El productoSu producto debe estar acorde con su público objetivo, su estrategia y el resto de acciones de marketing, no transmita una imagen y tenga un producto que en realidad es de otra manera.
Ahora igual que ha realizado un plan de marketing recopile los elementos que precisará para comenzar su iniciativa, tanto materiales como personales, pues será necesario tenerlos claros para la siguiente parte.
El Resumen ejecutivo
Como se ha comentado anteriormente su plan no tiene porque ser un libro de numerosas páginas, de hecho, muchas páginas cansará a aquel que lo lea y mostrará poca capacidad de síntesis. De todas formas allí donde presente su plan deberá entender que se presentan muchos más, ya sea buscando socios, financiación mediante crédito o subvenciones..
Por ello es importante realizar un resumen, llamado ejecutivo, donde en una o dos páginas resalte los puntos esenciales de su iniciativa.En él diga de manera concisa y segura lo que quieren oír los que lean su plan, esto es: a qué se dedica el negocio, a qué mercado está orientado, cuáles son las ventajas y qué piensa obtener (consigne las cifras importantes definiendo bien tanto el momento en el que espera obtener beneficio como la cantidad en la que, más o menos espera establecerse tras un tiempo, o el ritmo de crecimiento anual…) es decir, vaya a su plan financiero y las cifras destacadas, los elementos importantes, los copia aquí.
Si atraen a su lector, éste irá al final del plan a ver su planificación financiera y de ahí al resto del documento. Si no es capaz de definir en dos páginas máximo los elementos de su negocio entonces el plan no habrá servido de mucho. Ponga ese par de páginas al principio de su plan, debe ser la parte que lo inaugure y recuerde que es como su tarjeta de visita.
Tenga en cuenta que su plan de negocio es un instrumento de venta, transmite su compromiso con el proyecto, por ello debe ser serio, con una presentación limpia y mínimamente profesional, con un índice y sin faltas de ortografía o tachaduras y enmiendas.
MARIA BEIBA BARRERO
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