Plan de Mercadeo 3ª parte Ayuda en Línea PEL Bogota Emprende

Mercadeo

En este módulo definirás tu estrategia comercial. Para ello, analizarás:

	Cuáles son los productos y servicios que piensas ofrecer.
	Quiénes van a ser tus clientes o usuarios.
	Quiénes van a ser tus posibles competidores.
	Cuál será el precio de costo y el precio de venta de tu producto o servicio.
	Qué canales de distribución utilizarás.
	Cómo te daras a conocer

Cuando hayas acabado de escribir esta parte de tu plan de empresa, tendrás claro cuáles son y cómo son todos los productos y/o servicios que quieres ofrecer, qué estrategias de promoción serán necesarias para comercializar tu oferta y qué volumens de ventas puede ser un objetivo alcanzable para tu negocio.

Conceptos

Determinación de las líneas de producto y/o servicio

A la hora de describir tu producto y/o servicio, es necesario que expliques si tu actividad abarca una sola línea de producto y/o servicio o si, por el contrario, existen diferencias significativas entre los productos y/o servicios que ofreces.

En las empresas es habitual diferenciar dos o más líneas de producto y/o servicio. La diferencia entre los productos y/o servicios ofertados puede estar en la calidad, en el cliente o en el precio. Algunos ejemplos son:

	Diferencias en la calidad: por ejemplo, en una relojería se puede encontrar desde un reloj de plástico que difícilmente durará unos meses, casi de “usar y tirar” hasta un reloj de lujo “para toda la vida”. El tratamiento de un producto y/o servicio y otro no será igual, por esta razón hay que diferenciar las líneas.
	Diferencias en los clientes: una tienda que vende ropa para hombres y para mujeres.
	Diferencias en el precio: un supermercado que vende productos de marca y de marcas blancas (productos sin marca reconocida, y en cuyo empaque aparece el nombre del supermercado: estos productos son siempre más económicos y el margen es también diferente).
	Diferencias en calidad, cliente y precio: un bar restaurante con oferta diversa (desayunos, bocadillos, platos combinados, menús y carta) con diferentes precios (más económicos durante el día y más caros por la noche y el fin de semana) y para diferentes tipos de clientes (vecinos y oficinistas por la mañana y al mediodía, y gente de toda la ciudad por la noche y el fin de semana).

En algunos casos, en cambio, puede suceder que no existan diferencias entre estas tres variables. En este caso, se habla de una única línea, es decir, un distribuidor de un único producto y/o servicio que siempre tiene la misma comisión.

Tendrás una única línea si toda tu gama de productos y/o servicios tiene características similares en cuanto a precio, calidad y clientes a los que se dirigen. Tendrás varias líneas si existen diferencias en alguna o varias de estas tres variables.

Necesidades que cubre el producto y/o servicio

Todo producto y/o servicio debe cubrir una necesidad. Por tanto, a la hora de describirlo no debes centrarte únicamente en sus características, sino también en las necesidades que cubre. Un producto y/o servicio puede ser fantástico, pero si nadie entiende para qué sirve, si nadie ve su utilidad, si nadie siente la necesidad que ese producto y/o servicio viene a cubrir, es evidente que no lo vas a vender.

Sin embargo, cuando hablamos de necesidad no pienses únicamente en la primera necesidad, intenta ir más allá.

Tener claro eso es fundamental a la hora de venderlo: no harás énfasis en lo bien que da la hora, porque eso se supone, sino que al venderlo harás énfasis en el estatus que busca el cliente, y eso condicionará la distribución, el empaque, el precio, la publicidad...

Es importante que tengas en cuenta que tus clientes valorarán todos los productos y/o servicios que les ofrece el mercado y escogerán el que le proporcione una mayor satisfacción por el dinero invertido.

Por ello, te recomendamos que te pongas en su lugar e intentes averiguar qué es lo que hace tu producto y/o servicio por tu cliente, es decir, qué problemas resuelve y de qué manera lo hace. Y, si puedes, llega más lejos e intenta pensar si estas necesidades están o no cubiertas por otros productos y/o servicios.

Esta reflexión te puede ayudar a definir mejor tu negocio. Es posible que, al hacerlo, veas que te has equivocado en alguna cosa, y que incluso te plantees algún cambio de orientación en tu negocio.

Las necesidades no se crean, se crean nuevos productos y/o servicios que satisfacen de forma diferente las necesidades existentes.

CRISTIAN BELTRAN BARRERO
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