10 CLAVES DEL FRACASO DEL EMPRENDEDOR

1. LA PASIÓN

El camino puede estar lleno de trabas, desilusiones y problemas. El emprendedor debe poseer un temple de acero y para poder soportar todos los altibajos fundamentalmente debe tener pasión por lo que hace. Emprender es como escalar el Everest: solo llegan los movidos por la pasión, los que enfrentan sus miedos y no los empujados solo por la ambición.

2. EL CONOCIMIENTO

Además de pasión se requiere de conocimiento específico en materia de negocios. Nadie duda de que el emprendedor conozca sobre el producto o servicio en profundidad, pero para hacer negocios es necesario desarrollar habilidades diferentes. Por ejemplo, existen modelos que permiten optimizar (tiempos, costos) en la distribución de productos. Otros que permiten calcular el nivel de precios más adecuado de acuerdo a diferentes enfoques. También existen aquellos que nos pueden indicar hasta dónde podemos crecer sin resentir nuestra estructura financiera. Estos conocimientos y habilidades pueden ser adquiridos mediante capacitación, con la inclusión de un socio con experiencia o con asistencia externa.

3. EL NEGOCIO

Muchas veces el enamoramiento del emprendedor hacia su producto o servicio es tan grande que desatiende lo inherente al negocio. Me refiero a que una buena idea, un buen producto o un buen servicio no necesariamente implican un buen negocio. Una muestra de esto es que el 90% de los emprendedores no sabe cómo medir la rentabilidad y que un 80% de ellos creen ofrecer algo valioso y diferente (¡y no lo hacen!), lo que los lleva a producir más de lo mismo con el riesgo de tener un "infarto" financiero en el lapso de dos años de haber iniciado el negocio.

4. EL CLIENTE

"Todos" es una respuesta que escucho con frecuencia al preguntar: ¿quién es el cliente de ustedes? Pero lanzar un negocio para todos es como lanzar un negocio para nadie. No es lo mismo una persona joven que una adulta, un hombre que una mujer, un profesional que un ama de casa... Cada grupo de consumidores elige con criterios diferentes, tiene necesidades distintas, va a comprar en canales diversos, etcétera. Focalizarse en un segmento o nicho de mercado permite ajustar el concepto más conveniente para el cliente objetivo.

5. LA ESTRATEGIA

Ninguna decisión es buena o mala, sino adecuada o inadecuada para cada modelo. Para diseñar un modelo innovador que permita un crecimiento sostenible, es necesario definir cuál va a ser la estrategia del negocio. No es lo mismo pretender alcanzar a un público selecto y especializado que a un segmento masivo que busca bajo costo.

Cada modelo tiene sus competidores, satisface diferentes necesidades de los consumidores y estos son afectados de manera distinta por el entorno, requiriendo por ende diferentes estrategias.

6. EL MODELO DE NEGOCIOS

Un modelo de negocios permite comprender y anticipar el desempeño del emprendimiento en un papel antes de lanzarlo al mercado. Nos permite evaluar todos los elementos necesarios y suficientes para equivocarnos lo menos posible. El problema es que muchos emprendedores ni siquiera han hecho el más básico de los análisis antes de abrir un negocio, lo que explica la alta tasa de nacimiento y muerte de los emprendimientos.

El emprendimiento es como un hijo y nadie es más bonito que el propio hijo. Pero al salir al mercado deberá competir...

7. LA SOSTENIBILIDAD

Corres para negociar inversión: 250.000 €: "Muchos emprendedores se plantean incorporar un inversor o un capital riesgo y he visto muchos planes que se marcan tres–cuatro meses para conseguirlo. Y luego es el doble, si no el triple. En esas situaciones el emprendedor tiene que aguantar. Si hay plantilla, esto implica que antes de cerrar una operación esté ahogado y en el momento final de la negocación el emprendedor comience a rebajar sus pretensiones e incluso las valoraciones que hace de la empresa”.

"Muchos emprendedores se plantean incorporar un inversor o un capital riesgo y he visto muchos planes que se marcan tres–cuatro meses para conseguirlo. Y luego es el doble, si no el triple. En esas situaciones el emprendedor tiene que aguantar. Si hay plantilla, esto implica que antes de cerrar una operación esté ahogado y en el momento final de la negocación el emprendedor comience a rebajar sus pretensiones e incluso las valoraciones que hace de la empresa”, plantea José Viteri, socio de da2b.

“He visto bajadas de valoración de 250.000 euros en una semana por la desesperación del equipo”, nos relataba Xabier Álvarez.

El emprendimiento es como un hijo y no hay nadie más bonito que el propio hijo. Pero lo cierto es que al salir al mercado deberá competir directa o indirectamente con una serie de alternativas. Y no solo eso: pueden aparecer nuevos competidores que copien o mejoren la idea. Es necesario que el emprendedor construya ventajas competitivas sostenibles e innove, ya que la inversión y los gastos son seguros, pero los ingresos no.

8. EL CRECIMIENTO

Todos aspiran a crecer y vender cada vez más. Parece algo natural. Pero muchos emprendimientos mueren justamente en la etapa de crecimiento, ya que no consideran el impacto del capital de trabajo: para cobrar primero hay que vender y antes de ello hay que producir, almacenar, pagar las compras... Eso es dinero que está circulando dentro de la empresa. Es el equivalente a la sangre en el cuerpo humano: si crecemos de golpe y no tenemos la sangre necesaria dentro del organismo, colapsaremos.

9. LA FINANCIACIÓN

Todo es muy lindo, pero muchos emprendedores van con su "gran negocio" golpeando puertas en busca de financiación. Una vez superadas las primeras fuentes de dinero (propia, familiares, amigos, proveedores y clientes), deben analizar si agregan capital societario o si toman deuda. Sin saber medir la rentabilidad y sin contar con un adecuado flujo de fondos será muy difícil acceder a financiación conveniente. "Endeudarse no es bueno" parece ser una premisa de muchos, aunque es falsa, ya que puede apalancarse el negocio con un préstamo adecuado.

10. EL RIESGO

Aunque es parte de un buen plan de negocios, no es común encontrar los puntos débiles o riesgos en él. Todo proyecto tiene riesgos y no hay nada mejor que considerarlos como parte del análisis para dar una adecuada respuesta, por ejemplo, elaborando un plan de contingencias. Pocos emprendedores creen que su proyecto es endeble y lo defienden con gran pasión y convicción. Una pregunta que le hago siempre a cada uno es: "¿Estaría dispuesto a vender su auto o casa, e invertirlo en el proyecto?". A los pocos que se animan a responder "sí" les digo: "Bien, una vez que lo haga, vuelva y vemos". Ahí medimos si hay realmente riesgos o no.

Hacer un listado de lo que nos está faltando nos permite buscar los recursos o capacidades para desarrollar aliados, socios, complementos o suplementos que potencien nuestro modelo de negocios.

Preguntarse para cada ítem cuán diferente lo estamos haciendo respecto a la competencia o cuán innovadores o creativos somos en nuestra propuesta será un diferencial que nos permitirá pensar más allá de la media del mercado y desarrollar mejores negocios.

Muchos de estos interrogantes y causales de fracaso los iremos considerando a lo largo del análisis del caso de Asombro Extremo.