Glosario de Términos de Comercio Internacional Final: Letra U-Z

Glosario de Términos de Comercio Internacional Final: Letras U-Z

UBICACIÓN ARANCELARIA:Determinación del Código Arancelario correspondientes a las respectivas mercancías

UN:Naciones Unidas

UNCTAD:Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas.

UNIDAD MONETARIA:Es la expresión en términos de moneda de todos los precios y valores de un país

UNION ADUANERA:Sistema de integración que supone la supresión inmediata o gradual de las barreras aduaneras y comerciales a la circulación de mercancías entre los países que constituyen la unión, además frente a terceros países se aplica a las importaciones un arancel aduanero común

UNION ECONOMICA:Constituye la consolidación del mercado común, se eliminan las barreras al comercio, existe una tarifa externa común para terceros países, hay libre circulación de los factores de la producción y existe la armonización de las políticas económicas de los estados que conforman la unión.

UNION POSTAL UNIVERSAL U.P.U.:Es un organismo especializado de la Organización de las Naciones Unidas que tiene por objeto facilitar las relaciones entre los pueblos a través del correo. Se fundó el 1/07/48 y cuenta con 148 países miembros.

URU:Usos y Reglas Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional

VALOR C&f - Cost and freight:Costo y flete. El precio se entiende por mercancía puesta en precio de destino, flete pagado, seguro no.

VALOR CIF - Cost, Insurance and Freight:Costo, seguro y flete, significa que el precio se entiende por mercancía puesta en puerto de destino, flete y seguro pagado.

VALOR CIF & E - Cost insurance freight and exchange:El precio facturado por el exportador comprende (además del costo de la mercancía, el seguro y el flete), los gastos a que puede dar lugar el cambio y la negociación de su letra; estos gastos no pueden facturarse como extras.

VALOR EN ADUANA:Para calcular los derechos aduaneros que hay que aplicar, la Aduana define el concepto de Valor en Aduana, que es el de mercancía más todos los gastos (seguro, transporte, etc) que se hayan producido hasta el momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicará el tipo de arancel al cual este sometida la mercancía y el país de origen. El resultado de aplicar el arancel del valor en aduana se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercancía.

VALOR EX -FABRICA Ex Works.:La mercancía es puesta, a disposición del comprador en el local habitualmente previsto, en el vehículo del comprador. Están incluidos en el precio apenas el embalaje necesario y los gastos para colocación de la mercancía en el vehículo transportador.

VALOR FAS - Free along side:Franco al costado del navío. El precio se entiende por mercancía puesta al costado del navío en el puerto convenido, con todos los gastos y riesgos hasta dicho puerto a cargo del vendedor.

VALOR FOB - Free on board:Franco a bordo. El precio se entiende por mercancía puesta a bordo del barco, con todos los gastos, derechos e impuestos y riesgos a cargo del vendedor hasta el momento en que la mercancía ha pasado la borda del barco

VALOR NORMAL :Precio normal, precio que, en el momento en que son exigibles los gravámenes arancelarios, se estima que pudiera fijarse para las mercancías de importación como consecuencia de una venta efectuada en condiciones de libre competencia, entre un comprador y un vendedor independientes uno de otro.

VALOR REAL:El precio al que son vendidas las mercancías en condiciones de libre competencia

VALORES DECLARADOS:Son envíos (cartas, impresos, cajas o paquetes postales) que pueden contener dinero metálico, billetes de banco o valores al portador, prendas o demás objetos preciosos y en general todo documento que represente valor en efectivo

VISITA DE RECEPCION Y CONTROL A BORDO DE AERONAVES:Operaciones por las cuales la aeronave es visitada por funcionarios de la aduana, a su llegada al aeropuerto o durante su permanencia en él, con el objeto de: a) recibir y examinar los documentos de la aeronave, b) registrar y vigilar la aeronave.

VISITA DE RECEPCION Y CONTROL A BORDO DE NAVES:Operaciones por las cuales la nave es visitada por funcionarios de la aduana, a su llegada al puerto o durante su permanencia en él, con el objeto de: a) recibir y examinar los documentos de la nave, b) registrar y vigilar la nave

VISITANTE:Son los industriales, comerciantes y cualquier persona que visita un recinto ferial o una exposición.

VISTA DE ADUANA:Funcionario técnico aduanero encargado de aforar las mercancías

WALL STREET:Es una dirección pero se emplea para referirse a las bolsas de valores de Estados Unidos, Bolsa de Valores de Nueva York y la Bolsa Americana de Valores.

ZONA ADUANERA:Area de circunscripción aduanera integrada por las respectivas oficinas, patios, zonas de depósito, almacenes, atracaderos, fondeaderos, pistas de aterrizaje, avanzadas y , en general, por los lugares donde los vehículos o medios de transporte realizan operaciones inmediatas y conexas con la carga y descarga y donde las mercancías que no hayan sido objeto de desaduanamiento quedan depositadas.

ZONA DE ALMACENAMIENTO:Area integrada por patios, depósitos, y demás lugares de almacenamiento de las mercancías

ZONA DE LIBRE COMERCIO:Están formadas por dos o más Estados en las que se han eliminado los aranceles y otras barreras al comercio, las mismas tienen como objetivo mejorar la competitividad, incrementar las exportaciones y dinamizar la economía. Sistema de Integración que rige en un área formada por dos o más Estados que de forma inmediata o paulatina suprimen las barreras aduaneras y comerciales entre sí, pero manteniendo cada uno frente a terceros países, su propio arancel de aduanas y su régimen de comercio

ZONA DE PREFERENCIAS COMERCIALES:Son acuerdos donde dos o más países se dan un tratamiento arancelario mas favorable que el concedido a otros países que se encuentran fuera del acuerdo preferencial.

ZONA DE VIGILANCIA ADUANERA :Parte determinada del territorio aduanero donde la aduana ejerce poderes especiales en virtud de los cuales aplica o puede aplicar medidas especiales de control aduanero.

ZONA FRANCA:Cualquier enclave nacional creado por las autoridades competentes de cada Estado, con el fin de considerar las mercancías que allí se encuentren fuera del territorio aduanero para la aplicación de los derechos aduaneros, restricciones y cualquier otro impuesto. En las Zonas Francas se admiten mercancías de cualquier tipo, cantidad, país de origen o de destino. Se pueden cargar y descargar, transbordar, almacenar y manipular mercancías. En casi todos los países del mundo existen Zonas Francas, las cuales ofrecen ventajas fiscales como suspensión de derechos aduaneros, IVA e impuestos especiales, no se aplican restricciones cuantitativas o cualitativas, etc.

ZONA FRANCA INDUSTRIAL:Zona franca en la cual las mercancías que se admiten pueden someterse a operaciones de transformación o perfeccionamiento legalmente autorizadas.

ZONA MARITIMA ADUANERA:Espacio marítimo donde la aduana ejerce jurisdicción de acuerdo con la legislación correspondiente

QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

QUE SE ENTIENDE POR MERCHANDISING

Durante las siguientes ediciones nos dedicaremos a profundizar en el área del Merchandising

A continuación veremos porque el merchandising es entendido como toda acción en el punto de venta que asegure al producto una mejor ubicación, venta, rotación, mayor número de clientes y todo en el mejor tiempo posible.

¿Qué cosas puede obtener un buen merchandising?

• aumentar el volumen de ventas acelerando la rotación del producto

• potencializar y afianzar el éxito de los productos, el punto d venta y la empresa

• ayudar a los productos "no estrellas" para que lleguen a serlo

• colaborar eficientemente en el desarrollo de nuevas ideas y productos

• aportar un valor añadido indiscutible a nuestra publicidad y promoción

• restar ventas a la competencia

• mejorar nuestra posición relativa en el mercado y en consecuencia fortalecerla

• mejorar la imagen del punto de venta y de la empresa

Evolución del Punto de Venta

En los últimos años la trasformación del punto de venta y su importancia se ha debido principalmente a:

• las mejoras tecnológicas, producciones masivas y bombardeos de publicidad que exigen ventas masivas y una mayor rotación en el punto de venta

• aumento de la población en zonas centrales o urbanas lo que da origen a lo que se conoce como "mercados centralizados"

• cambios en las costumbre y en el comportamiento del consumidor "el comportamiento humano evoluciona conforme evoluciona la humanidad; así mismo el comportamiento del consumidor evoluciona conforme evoluciona la demanda de productos y servicios que se le ofrecen"

• cambio de estructuras y mejoramiento en el servicio que trajo consigo nuevos modelos y cambios en los puntos de venta:

• autoservicios

• supermercados

• hipermercado

• discount stores

• grandes almacenes

• shopping center

• cash and carry

Algunos Beneficios:

• aumenta la cifra del negocio, aumenta la rentabilidad por metro cuadrado

ANÁLISIS DEL TIPO DE COMPRA

Es importante considerar los diferentes tipos de compra, porque el consumidor o usuario responde a cada uno de ellos de diferente manera: premeditada, impulsiva o sugerida

La compra premeditada

Se realiza básicamente de acuerdo con lo previsto en cuanto al producto marca, tamaño y cantidad, existen en este como en los demás tipos de compra algunos aspectos que deben considerarse:

• decisión madura

• actitud afirmativa

• predisposición al no cambio

La comprar sugerida:

Es aquella para la que se consulta una opinión, o alguien sugiere su conveniencia:

• una decisión inmadura

• una actitud dubitativa

• una predisposición al cambio

La compra impulsiva

Es toda una sorpresa, se adquiere por lo que no se tiene previsto, porque intervienen:

• una decisión repentina

• una actitud impulsiva

• una predisposición que no existe a nivel consciente, peor si puede axistir a nivel inconsciente.

MERCHANDISING I

MERCHANDISING PARA VENDER MÁS

El merchandising puede definirse cómo “el estudio y las técnicas puestas en práctica de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de productos, mediando una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y la mediante presentación apropiada de las mercancías” (definición del instituto francés del merchandising)

El conjunto de actividades basadas en la exhibición y ayudas visuales adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor potencial son parte del merchandising, de hecho sin una buena ejecución del mismo, el producto, la publicidad, y las promociones por si solas no logran los objetivos ni las estrategias compuestas.

El merchandising es traducido literalmente de su vocablo ingles “mercancía en movimiento” es uno de los cinco componentes del plan de comunicaciones (hablando de la comunicación en mercadeo) junto con la publicidad, la venta directa (es una técnica de venta no una estrategia) promoción en precios (en mercadeo “promoción” es el nombre que recibe el conjunto de comunicaciones de una empresa y no hace una alusión exclusiva a la promoción en punto de venta; mientras que en el plan de comunicaciones si, discerniendo de estas la promociones en precio y la actividad promocional que no involucra un cambio en el valor del producto) y las relaciones públicas.

Luego de hablar de los elementos del mercadeo (precio, promoción, plaza y producto) se puede describir el merchandising como el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el punto de venta para aumentar la rotación del producto, es decir; exhibición, material p.o.p resurtido, probadores……

El merchandising depende directamente de 2 elementos del mercadeo sin los cuales no puede ocurrir: plaza y producto, sin estos es imposible que se presente la actividad del merchandising como tal:

• Plaza: un error frecuente entre especialistas del merchandising y mercadologías profesionales, es confundir la plaza con un lugar físico y ligarlo directamente a un punto de venta o establecimiento comercial, el elemento plaza se refiere al mercado como tal que hace parte no solo del mercado potencial, sino también el de la competencia y en consecuencia el conjunto de todas las personas que podrían adquirir el producto ofrecido en el mercado; la segmentación del mercado real se hace luego dentro del plan de mercadeo (el elemento plaza no solo involucra un punto de venta físico si no también a las personas que rodean este punto de venta y a las que no)

• Producto: otro error es pensar que el producto (sea físico o intangible) es algo que doy a ofrecer al mercado y no pensar en el producto como “un conjunto de atributos que satisfacen una necesidad” es decir, no es algo que yo ofrezco al mercado, si no algo que el mercado demanda comprar

En otras palabras el merchandising es la habilidad de “exhibir, mostrar y vender”, el merchandising se basa en el saber popular “quien no muestra no vende”

La actividad del merchandising debe tener un buen conocimiento del punto de venta, del tipo de mercado que se involucra o se ve afectada por la ubicación del punto de venta (incluso si el punto de venta es transitorio o ambulante, como en el caso de los casinos, circos, tiendas gitanas etc.) esto permitirá reforzar y obtener más rendimiento en la rotación de la mercancía es decir “rentabilidad”

El merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercado minorista como técnica de ventas, conoce y exhibe al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios e involucra todas los demás componentes del mercadeo, marca, empaque, servicio pos--venta, promoción en el punto de venta, mensaje publicitario……..

Finalmente el merchandising es tan exigente que no es considerado una estrategia, sino una necesidad fundamental de la empresa.

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 16: Letra T


TAKEN IN CHARGE:Significa que la mercancía fue tomada para carga.

TARA:Peso que se rebaja en las mercancías por motivo de los embalajes, vehículo o cosa semejante en que están incluidas

TARA:Precio que no se aprecia en las mercancías por motivo de los embalajes o envases que las contienen. Con la Tara el precio se denomina bruto y sin ella peso neto.

TARIFA:Es un elemento de determinación tributaria. Representa la cantidad relativa de tributos aplicables aun hecho imponible. Puede ser ad-valorem, específica o mixta.

TARIFA AD-VALOREM:Es la cantidad porcentual del tributo aplicable al valor de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El valor en este caso constituye la base imponible.

TARIFA ESPECIFICA:Es la cantidad de tributo aplicable a una medida (unidades del sistema métrico decimal) de las mercancías, para determinar el monto de la obligación tributaria. El peso, la longitud o la capacidad en este caso constituyen la base imponible.

TARIFA MIXTA:Es una mezcla o combinación de las tarifas ad-valorem y específica. La obligación tributaria se determina aplicando tanto una cantidad porcentual de tributo al valor de las mercancías, como una cantidad de tributo a una medida de la misma.

TASA:Tributo exigido por el Estado, con motivo de la prestación de un servicio individualizado en el sujeto pasivo de la obligación. Equivale al precio fijado por el servicio público recibido.

TASA ADUANERA :Prestaciones pecuniarias que impone el estado, como consecuencia de la prestación de servicios vinculados a las actividades aduaneras.

TASA DE ALMACENAJE:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario de los almacenes, patios y demás dependencias adscritas a la aduana, por la permanencia o depósito de mercancías en dichos lugares, según el volumen, peso o valor.

TASA POR CONSULTA DE CLASIFICACION ARANCELARIA:Cantidad que se debe pagar por consultar a la unidad competente, la clasificación arancelaria de cualquier mercancía.

TASA POR SERVICIOS DE ADUANA:Cantidad de dinero que debe pagar el usuario por el servicio que le prestan las aduanas para determinar el régimen aplicable a las mercancías sometidas a su potestad.

TERRITORIO ADUANERO:Territorio de un Estado en el cual las disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

THROUGH BL:Si el transporte marítimo lo efectúa mas de un transportista uno de los documentos que podrá cubrir la totalidad de la expedición en el Through BL

TIPO DE CAMBIO:Precio al cual una moneda nacional se cambia por una moneda extranjera

TLC:Tratado de Libre Comercio . Desde 1994. Miembros: Canadá, Estados Unidos y México

TLVO - Total Loss of Vessel Only :Pérdida total efectiva. El asegurador paga el cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mínima garantía.

TONELADA CORTA - Short Ton:2000 libras = 907,18 kgs.

TONELADA DE PESO MUERTO:Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque

TONELADA LARGA - Long Ton:2240 libras = 1016,16 kgs.

TONELADA METRICA-MetricTon:2204 libras = 1000 kgs.

TRANSBORDO:El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro

TRANSITARIO:La parte responsable de organizar la exportación y/o importación de la carga

TRANSITO:Es el paso legal y voluntario, por territorio aduanero nacional, de mercancías extranjeras destinadas a su consumo en otro territorio aduanero

TRANSITO ADUANERO:Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías transportadas de una oficina aduanera a otra (de una de partida a una de destino), bajo control aduanero.

TRANSITO ADUANERO INTERNACIONAL:Es la operación en la cual solo se efectúa en el territorio aduanero nacional el paso de las mercancías

TRANSITO ADUANERO NACIONAL:Es la operación en la cual la aduana de partida o de destino es una aduana nacional

TRANSPORTE DE ENCOMIENDAS:Carga hasta el límite de 20 Kgs. O 100 decímetros cúbicos, que sea transportada por vehículos de pasajeros en compartimientos especiales. Excluye animales vivos, explosivos o materiales que constituyan riesgo físico para las personas.

TRANSPORTE MULTIMODAL, INETRMODAL O COMBINADO:Es la operación de tránsito aduanero, mediante el cual el transporte de mercancías se realiza por dos o más modos diferentes de transporte, desde un lugar donde el operador del transporte multimodal se hace cargo de las mercancías a otro lugar designado para su entrega, situado en un país diferente.

TRASBORDO:Traslado de mercaderías efectuado bajo control aduanero en una misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su descarga a tierra, para continuar a su destino.

TRATADO:Convenio en el cual se establecen acuerdos entre dos o mas personas o países, sobre cualquier materia o acerca de varias materias.

TRIBUNAL ANDINO DE JUSTICIA:Donde se dirimen los problemas legales que surgen entre los países que conforman la Comunidad Andina, se crea el 28/05/79, con sede en Quito, Ecuador y se instala el 5/01/85

TRIPULANTES:Son todas aquellas personas que al arribar o al salir un vehículo del territorio nacional, por cualquier lugar habilitado para operaciones aduaneras, se encontraren a bordo del mismo, prestando servicios en calidad de empleado del transportador.

Fuerza de Ventas: "Como eliminar las objeciones"

14 métodos que le permiten hacer juegos de malabares con las objeciones:

Elija entre los siguientes métodos a los cuales se adapte:

1: al tipo de objeción

2: al cliente

3: a la importancia de la objeción

4: alas circunstancias del momento

Entrénese sistemáticamente hasta que usted posea totalmente estos métodos

"Sea un malabarista, no piense proceda por reflejo"

Trabaje sin descanso en sus contestaciones a las objeciones

EL MÉTODO DE LA OBJECIÓN DE APOYO: transforma la objeción en un argumento de venta (precisamente por eso debe usted adquirirlo, usted lo ha dicho.......)

EL MÉTODO DEL DERRUMBAMIENTO: pregunte al cliente las razones de su opinión; "derrumbe" la objeción con una serie de contra preguntas (especialmente una serie de ¿porque?)

EL MÉTODO DEL "SI PERO": fingir estar de acuerdo con el cliente para volver a tomar la pregunta bajo otro ángulo y contestar por argumentos

EL MÉTODO DEL DEBILITAMIENTO: repetir la objeción del cliente empleando términos diferentes para debilitar y hacerle perder su fuerza

EL MÉTODO DE LA INTERPRETACIÓN: volver a tomar la objeción del cliente y contestar en el sentido de la interpretación

EL MÉTODO DEL SILENCIO: ignorar completamente la objeción, no contestar y seguir con la venta

EL MÉTODO DE LA PANTALLA: no dejarse para por la objeción sin dejar de mostrarle al cliente que si escucho y que desea responder pero primero debe realizar la venta

EL MÉTODO DE LA REDUCCIÓN DE OBJECIONES: si un cliente hace varias objeciones simultáneas, elija una cuya respuesta sea fácil de responder, o aquella para la cual se sienta más preparado y responder únicamente aquella

EL MÉTODO DEL TESTIMONIO: refiérase a una experiencia vivida con éxito por otro cliente o por usted mismo

EL MÉTODO DE LA ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES: contestar a la objeción anticipando la posesión considerando que el cliente compro anteriormente y usted debe crearle ese deseo o necesidad

EL MÉTODO DE LA REFERENCIA AL CASO DEL CLIENTE: contestar a la objeción utilizando una comparación dentro de un ambiente familiar al cliente: busque comparaciones análogas indiscutibles

EL MÉTODO PREVENTIVO: dar la objeción reduciendo al mínimo antes que el cliente lo haga

EL MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: admitir la objeción (cuando no es posible hacerlo de otra manera) pero "compensarla" mostrando que las ventajas son muy superiores a los ligeros inconvenientes (Línea de equilibrio)

EL MÉTODO DE PORMENORIZAR LA OBJECIÓN: pormenorizar haciendo al cliente una serie de preguntas previamente seleccionadas a las cuales está obligado a contestar afirmativamente y las cuales eliminaran por si solas las objeciones

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 15: Letra S



SALA DE CONFERENCIAS:Lugar disponible dentro del complejo ferial para que los expositores, instituciones, fabricantes, comerciantes puedan dar a conocer sus productos, mediante charlas o conferencias

SDT:Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas

SEA WAYBILL (SWB):Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la mercancía de la parte consignada contra identificación. Util para venta de la mercancía en tránsito.

SEGURO:Es un contrato por el cual una parte se obliga, mediante una prima, a indemnizar las pérdidas o los perjuicios que pueden sobrevenir a la otra en casos determinados o fortuitos o de fuerza mayor; o bien a pagar una suma determinada de dinero, según la duración o eventualidades de la vida o de la libertad de una persona.

SEGURO DE CREDITO:Es un contrato bajo el cual la empresa de seguros acuerda reembolsar a un mayorista, fabricante o intermediario, por las pérdidas fuera de lo común, ocasionadas por la falta de pago de cuentas por cobrar o por la insolvencia del deudor

SELA:Sistema Económico Latinoamericano- Organismo regional de consulta, coordinación, cooperación y promoción económica y social conjunta, de carácter permanente, con personalidad jurídica internacional, integrado por Estados soberanos latinoamericanos. Integrado por Argentina, Barbados, Bolívia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Cuba, Chile, Ecuador, El Salvador, Grenada, Guatemala, Guyana, Haiti, Honnduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

SELLOS ADUANEROS:Sellos que pone la aduana para la aplicación de ciertos regímenes aduaneros (tránsito aduanero, en particular), generalmente con el fin de prevenir o de permitir la constatación de cualquier daño a la integridad de los bultos o de los dispositivos de cierre de los vehículos o de los equipos de transporte. Pueden servir también de medio de identificación de las mimas mercancías

SERVICIOS DE BULTOS POSTALES:Comprende las operaciones aduaneras de importación y exportación de mercancías por correo

SHORT FORM BL - Blank Back:Se trata de un documento que no incluye todas las condiciones del contrato de transporte marítimo en el reverso del documento. Siempre ha de ser aceptado, a no ser que un crédito documentario especifique que no se acepta este tipo de BL.

SICRI:Sistema de Información Central de Riesgo -Es una lista de todos los deudores de los bancos que lleva la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras.

SIECA:Es la Secretaría Permanente del Mercado Común Centroamericano, con personalidad jurídica propia.

SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACION Y CODIFICACION DE MERCANCIAS:Nomenclatura que comprende las partidas, subpartidas y los códigos numéricos correspondientes, las notas de las secciones, de los capítulos y de las subpartidas, así como las reglas generales para la interpretación que figuran en el Convenio Internacional del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, dado en Bruselas el 14-06-83

SISTEMA DE PREFERENCIAS GENERALIZADAS:Son regulaciones destinadas a promover el comercio de los productos de los países en desarrollo, beneficiándolos con un tratamiento preferencial, que básicamente consiste en una disminución total o parcial de los gravámenes arancelarios. Los principios de éste Sistema fueron acordados en el marco de la UNTAD

SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL - SMI:Es el conjunto de instituciones, normas y procedimientos que ordenan los pagos originados en las transacciones económicas internacionales

SISTEMA MULTILATERAL DE PAGOS:Sistema de liquidación de los saldos generales en el comercio de bienes, servicios o capitales entre países, consistente en el pago mediante medios monetarios o activos líquidos. Un país deudor cuando paga a otro acreedor, su pago puede ser utilizado por este último para saldar su deuda con un tercero.

SOBORDO:Documento que contiene una lista de las mercancías que constituyen el cargamento de la nave, aeronave y demás vehículos de transporte, en el momento de su llegada o salida a/o desde el territorio aduanero.

SOBRESTADIA:Dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado.

SOBREVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar mas externamente cuando se cambia por una divisa, que cuando internamente se gasta o invierte en la compra de bienes y servicios nacionales

SPOT - Contado.:Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra (generalmente USD)

SPREAD - Diferencial:Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora.

STAND:Espacio donde cada expositor exhibe sus productos.

STANDARD & POOR´S CORPORATION:Es la agencia de calificación de riesgo crediticio norteamericana mas importante a nivel mundial

STRIKE PRICE - Precio de Ejercicio:Es el tipo de cambio prefijado en una opción de divisas.

SUBVALUACION:Es el término aplicado a una moneda cuando puede comprar más en su país de origen que cuando se cambia por una divisa para aplicarse en la compra de bienes y servicios importados.

SUSTITUCION DE MERCANCIAS:Régimen aduanero que permite introducir al territorio aduanero nacional con liberación de impuestos de importación, mercancías extranjeras que reemplazan a aquellas previamente nacionalizadas, que por haber resultado defectuosas o con diferentes especificaciones a las convenidas, deben retornar al extranjero.

SWAP:Venta y compra simultanea de una divisa en cantidades aproximadamente iguales en términos de vencimiento diferentes.

SWAPTIONS:Opciones sobre SWAPS

SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra S

Administración y Gestión de la Fuerza de Ventas en Mercadeo

10 MEDIOS PARA INICIAR LA CONVERSACIÓN

Busque ideas, nuevas, originales, escondidas

• Haga preguntas a sus clientes de temas que le interesen en relación a sus necesidades, su clientela, sus problemas, sus motivos de compra

• Haga preguntas o cite hechos que despierten su curiosidad

• Haga preguntas o cite hechos que utilice el cliente, pregúntele sus puntos de vista, su opinión, sus consejos

• De con habilidad consejos los cuales tengan por objeto ayudar al cliente e aumentar sus ventas

• Cite la palabra “servicio” delante de su cliente

• Haga un estudio de las existencias del cliente

• Refiérase a la última visita y recuérdele al cliente su solicitud manifestándole que lleva la solución

• Hable al cliente de su publicidad

• Muestre al cliente algo nuevo

• Al final de cada visita solicite el cliente que haga una pequeña encuesta sobre un punto principal e inicie la próxima visita utilizando este punto

Tenga una actitud interrogativa: antes de entrar al negocio de su cliente pregúntese ¿Cómo voy a interesar y conquistar a mi cliente?

Utilice palabras que produzcan impacto

LOS DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTO

¿QUÉ ES UN ARGUMENTO?

Un argumento es la razón que da usted al cliente para persuadirlo y convencerlo y lograr que por su propia voluntad adquiera lo que usted le esta ofreciendo

LOS ARGUMENTOS SON

Ideas y palabras que despierten el interés por sus artículos

Ideas y palabras que despierten los motivos de compra

Ideas y palabras que vendan

COMO CLASIFICAR LOS ARGUMENTOS

EL ARGUMENTO PUBLICITARIO: debe crear la necesidad de un nuevo producto y/o de un nuevo uso; hace un llamado a los motivos de compra, el argumento publicitario SUGIERE

EL ARGUMENTO COMERCIAL: Apela a los motivos de compra, adapta al cliente dentro de la medida, a los motivos de compra que son los más dominantes: distinga el artículo, póngalo en relieve

Permita crear el interés mostrando al cliente;

• Las ventajas

• Los beneficios

• Los servicios

Sea concreto y llamativo, el argumento comercial VENDE

EL ARGUMENTO TÉCNICO: precise las características de su artículo, sus cualidades, sus puntos de superioridad, sus ingredientes, sus procedimientos de fabricación. El argumento de prueba, demostración, es lógico, objetivo pero neutral

Para aumentar la fuerza del argumento técnico, transfórmelo en un argumento comercial, transforme las características técnicas en ventajas, beneficios, servicios, es decir en un argumento comercial

El argumento técnico es una argumento que DEMUSTRA Y EXPLICA

EL ARGUMENTO DE UTILIZACIÓN: se adapta a la utilización del producto, apela a los motivos de compra de quien lo emplea; ponga en evidencia

• Ventajas

• Beneficios

• Servicios

Recuerde siempre que usted vende su productos a los detallistas, cuya razón de ser es la reventa de los mismos a los consumidores. Los detallistas no utilizan artículos, entonces lo que les interesa, en primer lugar son los argumentos comerciales, es decir, las ventajas de obtener la venta de los artículos

Los argumentos de utilización le interesan al cliente únicamente para adquirir conocimientos que le permitan revender con facilidad

SUS ARGUMENTOS DEBEN HACER DISTINCIÓN

Entre: los argumentos COMERCIALES o TÉCNICOS destinados al detallista para llevarlos a compara artículos y enseñarles el modo de revenderlos

Y: los argumentos de UTILIZACIÓN destinados al consumidor para incitarlos a comprar el artículo y enseñarles el modo de emplearlos

CON UN CLIENTE REVENDEDOR

Utilice sus argumentos comerciales y técnicos para convencerlos

Utilice sus argumentos de utilización para mostrarle la facilidad de reventa y darle argumentos de reventa

Y no olvide siempre transformar sus argumentos de utilización en argumentos comerciales

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

Glosario de términos de Comercio Internacional Parte 14: Letra R

REASEGURO:Es el contrato en virtud del cual una empresa aseguradora, llamada reasegurador, asume en todo o en parte el riesgo ya asegurado por otro asegurador, comprometiéndose mediante el cobro de una prima, a resarcir en todo o en parte a dicho asegurador directo la indemnización que éste tenga que pagar en caso de producirse el siniestro.

RECARGO POR CONGESTION:Pago extra cobrado por la naviera además del flete, para cubrir el tiempo que deben esperar los buques antes de atracar o descargar en los puertos congestionados.

RECINTO FERIAL:Espacio donde se realiza una feria.

RECIPROCIDAD:Es la práctica de un país de entregar a otro país concesiones comerciales idénticas a las que éste concede.

RECONOCIMIENTO PREVIO:Ver examen previo

RECURSO:Acto por el cual una persona ejercita su derecho de reclamación o de petición ante la autoridad competente.

REDESCUENTO:El redescuento no es mas que la recepción de documentos (letras, o pagarés) a corto plazo que han sido descontados por instituciones financieras privadas e ingresan al Banco Central por endoso.

REEMBARQUE:Acción material de volver a embarcar una mercancía ya descargada.

REEXPORTACION:Exportación desde un territorio aduanero, de mercancías que han sido importadas anteriormente.

REGIMEN ADUANERO:Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación

REGIMEN DE DEPOSITO DE ADUANA:Régimen aduanero, en virtud del cual las mercaderías importadas son almacenadas bajo control de la aduana en un lugar designado a este efecto (depósito de aduana) sin pago de los derechos e impuestos a la importación.

REGIMENES SUSPENSIVOS DE DERECHO: Denominación genérica de los regímenes aduaneros que permiten la entrada o salida de las mercancías a/o desde el territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos e impuestos a la importación o a la exportación.

REGISTRO:Acto de fechar y numerar el documento en que se indica la operación o régimen aduanero a que debe someterse la mercancía

REGLAS DE ORIGEN:Disposiciones o normas específicas para determinar el origen de las mercancías

REIMPORTACION:Importación en un territorio aduanero de mercancías que han sido exportadas anteriormente desde el mismo territorio

REINTEGRO:Repetición de pago, devolución o restitución de lo pagado indebidamente por tributos, intereses, sanciones y recargos.

REMATE ADUANERO:Oferta y adjudicación de mercancías en pública subasta, realizada por la administración aduanera, conforme al procedimiento legalmente establecido.

REMESA:Utilizado en relación con los flujos de divisas. Es el dinero que envía a su país de origen la persona que trabaja en el extranjero.

REMESA DOCUMENTARIA:Es una letra de cambio que esta acompañada de ciertos documentos que deben ser entregados al librador contra pago o aceptación de su importe.

REMOLQUE LIGERO:Si el PMA es inferior a 750 Kgs.

RENUNCIA A LA CONSIGNACION DE MERCANCIAS:Designación de otra persona por parte del consignatario para declarar las mercancías. Tal designación puede hacerse mediante el endoso del conocimiento de embarque, guía aérea o guía de encomienda, según el caso. Así como también, mediante escrito dirigido a la autoridad aduanera correspondiente, anexando la documentación de propiedad de las mercancías.

REPATRIACION DE CAPITALES:Es el regreso al país de origen del dinero invertido en empresas de otros países

REPOSICION CON FRANQUICIA ARANCELARIA :

REPOSICION DE EXISTENCIAS (STOCKS):Régimen aduanero que permite importar, por una sola vez, con liberación del pago de los impuestos de importación, mercancías equivalentes en cantidad, descripción, calidad y características técnicas, a aquellas respecto a las cuales fueron pagados los impuestos de importación, y que fueron utilizadas en la producción de mercancías exportadas previamente, con carácter definitivo

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho

REQUISA:Examen que practica la autoridad aduanera en los vehículos, a fin de establecer la legalidad y condición de la carga y del rancho.

RESERVAS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO:Si los documentos no cumplen estrictamente los términos y condiciones establecidas en las condiciones del crédito, entonces se habla de reservas.

RESERVAS INTERNACIONALES:Son los activos denominados en moneda extranjera que los Bancos Centrales mantienen para hacerle frente a las necesidades de divisas de sus respectivos países

RESTRICCIONES CUANTITATIVAS A LA IMPORTACION:Consiste en fijar administrativamente un volumen determinado de importaciones, ya sea en unidades físicas o en valores. Debido a las prohibiciones, el estado no permite que se importen ciertos tipos de productos por considerarlos dañinos para la economía o salud de la nación

RETIRO:Acto por el cual la aduana autoriza a los interesados a disponer de una mercancía que ha sido objeto de un despacho

RIESGO POR PAIS:Son los riesgos financieros originados por la situación política o económica imperante en el país del comprador

ROL DE TRIPULACION :Nómina de los tripulantes de las naves, aeronaves y demás vehículos de transporte, con indicación de los datos exigidos por la legislación vigente.

ROLL ON ROLL OFF:Buques para transporte de carga rodada

RUEDAS DE NEGOCIOS :Cuando exportadores e importadores de uno o varios países, acuden a otro país y realizan negociaciones de compra venta, con exportadores e importadores del país anfitrión. Generalmente, los exportadores llevan muestras y catálogos de los productos, acompañando el equipaje.

RUPTURA DE CARGA - Breaking Bull:Es la descomposición total o parcial del container en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de carga.

RUTAS LEGALES:Unicas vías de transporte autorizadas por las disposiciones legales y reglamentarias vigentes para el tráfico de las mercancías que se importen o exporten o circulen en tránsito.