HERRAMIENTAS ESTADÍSTICAS Y NO ESTADÍSTICAS EN MERCADEO; BREVE INTRODUCCIÓN

El procedimiento de elaboración de las prevenciones de venta se compone de cuatro fases:

A.   El análisis de la actividad pasada mediante herramientas estadísticas matemáticas y su exploración al futuro. Son métodos objetivos de naturaleza cuantitativa.es realizada por la dirección de ventas.

B.   La corrección de la tendencia teniendo en cuenta  todos los factores influyentes, cambios exteriores y medidas internas. Son métodos subjetivos de naturaleza cualitativa, se caracterizan por una buena base de datos y una detallada vigilancia del mercado. Aquí se tiene en cuenta las circunstancias futuras entre la previsión del director de ventas y los responsables en estas fases se retoca la previsión matemática.

C.   La validación comercial por el quipo de ventas.

D.  La confrontación con las capacidades de la empresa: tecnología disponible recursos humanos recursos financieros, capacidad productiva. Si se puede contar con esos recursos, se le puede dar el visto bueno a la previsión

Los métodos objetivos 

Correlación y análisis de objeción

Las técnicas de previsión basadas en la estadística parten del supuesto de que una tendencia establecida a lo largo de un periodo de tiempo  continuara manteniéndose en el futuro. El análisis de regresión consiste en desarrollar una función matemática que expresa la relación entre una variable dependiente (ventas) y una o más variables independientes. Precio, calidad  y garantía etc.

La correlación esta concebida para calibrar la selección e intensidad de esta relación. Si variables dependientes e independientes se mueven en la misma dirección la correlación se denomina directa o positiva y si se mueve en dirección opuesta se denomina inversa o negativa.

A la hora de elegir los indicadores económicos para analizar la correlación de las ventas con su mercado, se debe tener en cuenta el tipo de mercado al que nos referimos. Así por el gasto total el consumidor puede ser adecuado para las ventas de productos perecederos, mientras que para los no perecederos puede ser más indicado utilizar los ingresos disponibles totales de consumidor.

Si las investigaciones han demostrado que los móviles de un indicador tiene a coincidir con la evolución de las ventas de un producto especifico, la relación entre ambos se mide atreves del coeficiente de correlación.  – cuando r= 1 existe una correlación inversa perfecta.-Cuando r=0 no hay correlación entre  las variables independiente que he elegido no nos sirve. Como podemos averiguar las variables independientes?  Atreves de coeficientes de correlación, es decir hallando una variable que siga una tendencia paralela a la tendencia de las ventas. 

Cuando conocemos el indicador, este se convierte en variantes independientes y las ventas en variables dependientes. Las técnicas de análisis de correlación y regresión son útiles en la previsión de ventas no solo con indicadores económicos e industriales, sino con cualquier tipo de variable.