El
procedimiento de elaboración de las prevenciones de venta se compone de cuatro
fases:
A. El análisis de la
actividad pasada mediante herramientas estadísticas matemáticas y su
exploración al futuro. Son métodos objetivos de naturaleza cuantitativa.es
realizada por la dirección de ventas.
B.
La corrección de la tendencia
teniendo en cuenta todos los factores
influyentes, cambios exteriores y medidas internas. Son métodos subjetivos de
naturaleza cualitativa, se caracterizan por una buena base de datos y una
detallada vigilancia del mercado. Aquí se tiene en cuenta las circunstancias
futuras entre la previsión del director de ventas y los responsables en estas
fases se retoca la previsión matemática.
C.
La validación comercial por el quipo
de ventas.
D. La
confrontación con las capacidades de la empresa: tecnología disponible recursos
humanos recursos financieros, capacidad productiva. Si se puede contar con esos
recursos, se le puede dar el visto bueno a la previsión
Los
métodos objetivos
Correlación
y análisis de objeción
Las técnicas de previsión basadas en
la estadística parten del supuesto de que una tendencia establecida a lo largo
de un periodo de tiempo continuara
manteniéndose en el futuro. El análisis de regresión consiste en desarrollar
una función matemática que expresa la relación entre una variable dependiente
(ventas) y una o más variables independientes. Precio, calidad y garantía etc.
La correlación esta concebida para
calibrar la selección e intensidad de esta relación. Si variables dependientes
e independientes se mueven en la misma dirección la correlación se denomina
directa o positiva y si se mueve en dirección opuesta se denomina inversa o
negativa.
A la hora de elegir los indicadores
económicos para analizar la correlación de las ventas con su mercado, se debe
tener en cuenta el tipo de mercado al que nos referimos. Así por el gasto total
el consumidor puede ser adecuado para las ventas de productos perecederos,
mientras que para los no perecederos puede ser más indicado utilizar los
ingresos disponibles totales de consumidor.
Si las investigaciones han
demostrado que los móviles de un indicador tiene a coincidir con la evolución
de las ventas de un producto especifico, la relación entre ambos se mide
atreves del coeficiente de correlación.
– cuando r= 1 existe una correlación inversa perfecta.-Cuando r=0 no hay
correlación entre las variables
independiente que he elegido no nos sirve. Como podemos averiguar las variables
independientes? Atreves de coeficientes
de correlación, es decir hallando una variable que siga una tendencia paralela
a la tendencia de las ventas.
Cuando conocemos el indicador, este
se convierte en variantes independientes y las ventas en variables
dependientes. Las técnicas de análisis de correlación y regresión son útiles en
la previsión de ventas no solo con indicadores económicos e industriales, sino
con cualquier tipo de variable.
