El Arte de Negociar y Persuadir ALLAN PEASE

El Arte de Negociar y Persuadir  ALLAN PEASE  Introducción Luke era un constructor que estaba decidido a que su negocio fuera  un éxito económico. Su esposa Mía era contable y su clientela la adoraba. Un día, su vecino Martin les invitó a una reunión en la que  iba a hablarse de una oportunidad de negocio. Martin no les dio muchos detalles al respecto, pero como que la reunión era justo al lado de casa y se trataba de una persona que era de su agrado, decidieron ir. Además, era una forma de conocer nuevos vecinos.  A medida que la reunión iba avanzando, Luke y Mia no podían creer lo que estaban viendo y escuchando. Tenían ante sus ojos un plan de Network Marketing ofreciéndoles la oportunidad de conseguir libertad financiera y un nivel de éxito más allá de lo que nunca hubieran imaginado. No dejaron de hablar del tema en varios días. Decidieron empezar porque pensaron que «¡seguramente cualquiera  que vea el plan querrá unirse también a nosotros!»  Pero no era tan sencillo como creían. No todo el mundo parecía  tan entusiasmado como ellos, había quien ni tan siquiera se presentaba a las reuniones para escuchar su propuesta y algunos de sus  más íntimos amigos les negaban incluso una cita. A pesar de ello, fueron construyendo gradualmente un negocio sólido. Pero no iba a  ser tan rápido como a ellos les hubiera gustado.  –Imagínate –le decía Luke a Mia– que fuera la gente la que nos  dijera la razón por la cual querrían unirse a Network Marketing, en  lugar de nosotros tratar de convencerlos. Si hubiera alguna manera… Hay una manera… y este libro pretende enseñarsela.  El mayor miedo que la gente nuestra ante la idea de unirse al Network Marketing es que, para situarse en las mejores posiciones, es imprescindible ser un vendedor de alto nivel. Este libro incluye un sistema muy sencillo que le permitirá reclutar nuevos miembros con  relativa facilidad. No hay trucos, únicamente técnicas y principios que funcionarán… siempre y cuando los ponga en práctica.  ¿Por qué ha escrito este libro?  Cuando en 1980 conocí el concepto de Network Marketing, me quedé  asombrado ante la idea de que existiera una oportunidad tan tremenda, sencilla, legal, ética, divertida y lucrativa. Y no se trataba de un  «esquema para hacerse rico rápidamente» más… era un sistema  para «hacerse rico».  Los diez años anteriores a esa fecha, me había dedicado a investigar y desarrollar técnicas de comunicación y ventas que han sumado varios ceros a los resultados de las empresas y que han convertido  a muchas personas en millonarias. Y pensé: -¡Caray! ¡Si fuera capaz  de introducir esas técnicas de éxito demostrado en el Network Marketing, los resultados serían alucinantes!  Este libro es el resultado de años de adaptación, modificación, comprobación y aplicación de esas técnicas al Network Marketing. Descubrirá habilidades sencillas y fáciles de aprender que le impulsan por el camino del éxito como miles de personas más, iguales que usted, están descubriendo en este momento.  Y lo mejor del caso, es que ni es necesario que cambie nada de lo  que ya ha aprendido de su discurso. Con un par de horas de estudio  y un poco de práctica podrá empezar a desarrollar su negocio hasta  un nivel que le dejará boquiabierto. La promesa  El sistema que aprenderá en este libro va unido a una promesa.  Si usted promete aprender la técnica del corazón y no cambia ni una palabra durante los primeros catorce días, le prometo unos resultados mucho más allá de sus sueños más imposibles. Una promesa importante ¿verdad? Aunque se trata también de  un acuerdo a dos bandas: quiero que usted me prometa practicar, practicar y practicar, hasta ser capaz de repetir las palabras en sueños. Nada de «sí», «pero» o «quizás»… para aprender la téc nica sólo pido una dedicación firme e inquebrantable. Sólo de este modo se convertirá en algo suyo para siempre. He colaborado en  una gran variedad de negocios como consejero, consultor o socio, negocios que, gracias a este sistema, han conseguido cientos de   millones de dólares, sumado miles de nuevos miembros a sus causas y aumentando sus beneficios en un 20%, 50%, 100%,  500% y 1.000%. No exagero. Lo que va a aprender aquí puede cambiar drásticamente su vida, pero debe estar de acuerdo en adherirse por completo al sistema. De ser así, diga SÍ, en voz alta, ahora.  Y si no ha dicho «sí» en voz alta, vuelva al inicio de este apartado  y léalo de nuevo.  Nota: a lo largo del libro siempre me refiero tanto a hombres como  a mujeres. Comentaré las diferencias específicas a cada género, en  caso de existir.  ~ 15 ~  El turbocargador personal  Existen en el mercado tantos libros y cintas excelentes que versan sobre cómo conseguir una cita y cómo presentar el plan de negocios,  que no pienso cubrir con detenimiento ninguno de estos temas. Esta obra pretende enseñarle exactamente lo que debe hacer, lo que debe  decir y cómo debe decirlo para conseguir que sus clientes potenciales   digan «sí» cuando se reúnan con usted.  La información que le proporciono tiene como objetivo turbo cargar sus presentaciones sin que deba cambiar nada de lo que ya sabe hacer. Por este motivo, el énfasis principal del libro se sitúa en la  segunda llave, «Encuentre el Botón Caliente».  Nunca cambie lo que ya funciona… ¡turbocargulo!  ALLAN PEASE ~ 16 ~  1  El primer paso ~ 17 ~  ~ 18 ~ Como sucede con muchas cosas en la vida, poca gente es capaz de  observar el dibujo del inicio de esta sección y comprender su evidente  mensaje. Para el ojo no entrenado, se trata simplemente de una serie  de líneas sin relación alguna y sin ningún sentido. Pero cuando aprenda a leer entre líneas, se dará cuenta de que lo único que necesita para descubrir la respuesta es ajustar un poquitín su pers  pectiva. Y eso es exactamente lo que le enseñaré a hacer en este libro.  (Sitúe el libro abierto por la página en cuestión formando un ángulo  en dirección hacia el suelo, aléjelo de usted y cierre un ojo.)  Las cinco reglas de oro del éxito  A la tierna edad de once años, recibí el encargo de vender estropajos  por las casas. El grupo de boy-scouts al que pertenecía pretendía reu nir dinero para construir un local. El director del grupo, un sabio anciano, me confesó un secreto; es lo que denominó la ley de la consecuencia. A partir de entonces siempre apliqué esa ley en mi vida y puedo garantizar que quien la practica acaba alcanzando el éxito. Le explicaré esta ley tal y como me la explicaron a mí: «El éxito   es un juego. Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y cuantas más veces ganes, mejor jugarás.»  Apliquemos esta regla al Networking  «La consecuencia de pedir a la gente que se una a usted es que más  gente se unirá a usted… cuantas más veces pida que se unan a usted,  mejor sabrá pedirlo.» En otras palabras, debe pedirle a mucha gente  que se una a usted.  Regla #1: Visite más gente  Se trata de la regla más importante. Hable con cualquier persona que  permanezca a su lado el tiempo suficiente como para poder escucharle. No se convierta ni en un esnob seleccionando su clientela,  ~ 19 ~  ni en el jugado de cartas tratando de elegir los mejores clientes po tenciales de la baraja. Tenga por seguro que si se dedica a repasar su  lista de clientes potenciales y empieza a descartarlos por ser dema siado viejos… demasiado joven… demasiado rico… demasiado pobre… demasiado lejos… demasiado listo… etcétera, va por mal camino y fracasará. Siempre que se inicia la construcción de un negocio, es bueno  hablar con todo el mundo porque lo que más necesita es practicar. La  ley de la probabilidad demuestra que cuando hable de su negocio con  todo el mundo, usted acabará teniendo éxito, se trata sólo de saber  cuánto éxito. Cualquier problema con el que se enfrente en su negocio  puede solucionarse aumentando la actividad. Si se siente deprimi do porque no sabe hacia dónde va su vida, doble el número de presen taciones. Si el negocio no crece tan rápido como esperaba, aumente la  producción. El aumento de actividad es un curalotodo para la mayo ría de nuestras preocupaciones. Hable con todo el mundo. Esa es la  Primera Regla.  Regla #2: Visite más gente  Llame por teléfono y no pare de hacerlo. Aunque sea el mejor de la  ciudad presentando un producto, quedará fuera de juego si no visita  suficientes clientes potenciales. Puede ser un orador estupendo y tener  una gran personalidad, pero si un número significativo de presenta  ciones, no superará nunca la media. Hable con todo el mundo.  Regla #3: Visite más gente  Muchos se limitan a charlar por los codos y jamás llegan a alcanzar  su potencial. Creen que la causa de todo son los clientes que nunca  llegaron a convencer. Pero no es cierto… la causa son los clientes que  nunca llegaron a ver.  Explique su historia continuamente. Limítese únicamente a abede cer estas tres reglas y tendrá un éxito impresionante. ~ 20 ~  Regla #4: Utilice la ley de la media  La ley de la Media determina el éxito de cualquier actividad que lle vemos a cabo en la vida. Significa que si usted hace lo mismo, de la  misma manera, una y otra vez, bajo las mismas circunstancias, obten drá un conjunto de resultados que permanecerá siempre constante.  Por ejemplo, la rentabilidad media de una máquina de jugar al póquer, que funciona con un dólar, es aproximadamente de 10:1. Por  cada diez veces que pulsamos el botón, recibimos un premio que os cila entre sesenta centavos y veinte dólares. La probabilidad de recibir  un premio que oscile entre veinte dólares y cien dólares es de 118:1. La  habilidad no tiene nada que ver en este caso; los premios de esas máquinas están programados basándose en medias o porcentajes.  En el negocio de los seguros, descubrí una media de 1:56. Esto significa que si salgo a la calle y realizo una pregunta negativa del tipo «Usted no desea ningún seguro de vida ¿verdad?», sólo una persona de cada cincuenta y seis me responderá que sí. Y esto sig nifica que si realizo la pregunta cincuenta y ocho veces diarias, conseguiré tres ventas al día y me situaré entre el cinco por ciento de  los mejores vendedores.  Si usted se planta en una esquina y le pregunta a todo el mundo que  pasa por la calle «¿Le gustaría unirse a mi negocio de networking?»,  la Ley de la Media le daría un resultado determinado. Tal vez 1:100  responderá que sí. La Ley de la Media siempre funciona.  Cuando de niño me dediqué a vender estropajos de veinte centavos  por las casas, mis medias eran las siguientes:  10 : 7 : 4 : 2  De cada diez puertas que llamaba entre las cuatro y las siete de la  tarde, me respondían siete personas. Cuatro de esas personas escuchaban mi presentación del producto y dos me compraban un  estropajo. De este modo, conseguía cuarenta centavos, una cantidad ~ 21 ~  considerable de dinero en 1962, sobre todo para un chico de once años.  Podía cómodamente dedicarme a llamar treinta puertas en una hora.  Así, en un periodo de ventas de dos horas, conseguiría cerrar doce  ventas, lo que equivalía a dos dólares y cuarenta centavos. Como  comprendía muy bien cómo funcionaban las medias, jamás me pero cupé de las tres puertas que nunca se abrían, de las tres personas que  se negaban a oír mi presentación o de las dos personas que no querían  comprar. Lo que sí sabía era que llamaba diez puertas conseguiría cuarenta centavos. Y eso significaba que cada vez que mi mano lla maba a una puerta, ganaba cuarenta centavos, pasara lo que pasara a  continuación.  Era una fuerza motivadora muy potente: ¡llamar diez puertas y conseguir cuarenta centavos! El éxito consistía, a partir de aquel momento, en lo rápido que pudiera ser llamando a esas puertas.  Anote sus resultados  Y otro fuerte elemento motivador fue llevar un registro con las medias y estadísticas de mi actividad de ventas. Pronto dejaron de preocuparme las puertas que no se abrían y los que no querían escucharme o no me compraban. Había conseguido el éxito mientras  siguiera llamando muchas puertas e intentando soltar mi discurso de   presentación. Por lo tanto, había llegado el momento de relajarme y  divertirme llamando puertas.  Llevar un registro de medias y estadísticas sirve  para mantenerse positivo y seguir hacia delante. Esta es la clave para mantener la motivación y controlar debida mente el rechazo. Concéntrese en su media y olvídese de lo demás.  Esto le motivará para realizar la siguiente llamada lo más pronto  ~ 22 ~  posible. Pero si no comprende las medias, se sentirá motivado por lo  que le suceda a continuación. Se desanimará cuando alguien le diga  «no». Se sentirá deprimido cuando no se abra la puerta. Pero nada de  eso importa una vez comprendida la Ley de las Medias. Lleve un re  gistro con las estadísticas de sus llamadas/presentaciones/nuevos clientes y desarrollará rápidamente su propio conjunto de medias.  Mi máquina personal de póquer de nueve dólares  En mi época de adolescente, trabajaba por las tardes vendiendo cazuelas, sartenes, ropa de cama y mantas, casi siempre con cita previa. Mis medias eran:  5 : 3 : 2 : 1  Obtenía tres citas por cada cinco llamadas telefónicas realizadas a  clientes potenciales. Y tenía la oportunidad de presentar mi producto  sólo a dos de esos tres potenciales clientes, porque el tercero o bien me dejaba plantado, o bien me cancelaba la cita, no quería Esch  charme o interponía cualquier otro tipo de obstáculo infranqueable.  Uno de los dos que me escuchaban acababa comprándome por un valor de cuarenta y cinco dólares. Por lo tanto, por cada cinco personas que contactaba por teléfono obtenía una comisión de cuarenta y cinco dólares, el equivalente a nueve dólares por llamada  realizada.  Esto significaba que cada «sí» al teléfono equivalía a ganar quince  dólares, independientemente de lo que hicieran, de que no compra ran o de sí estaban o no en casa. ¡E independientemente de lo que me  hubieran dicho! ¡Aquello era fantástico!  Fabriqué un cartel en el que escribí «Nueve dólares» y lo colgué  junto al teléfono. Ganaba nueve dólares cada vez que alguien me cogía el teléfono. Y ganaba quince dólares cada vez que respondían ~ 23 ~  «sí» a mi solicitud de cita. ¡Aquello significaba que controlaba completamente mi propio destino! Los demás vendedores estaban destrozados cuando un cliente potencial les decía que no. Pronto me  convertí en el vendedor número uno de la empresa en el ámbito nacional.  Mis medias de 5:3:2:1 traducidas a:  Llamadas telefónicas $9,00 = 9,74€  Citas $15,00 = 16,23€  Presentaciones $22,50 = 24,34€  Ventas $45,00 = 48,68€  Nunca perseguía que la gente me comprase. Mi principal objetivo  era realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales.  La clave está ahí. No insista en buscar nuevas personas que se sumen a su red… busque clientes potenciales que escuchen su pre sentación de productos. La Ley de las Medias cuidará de usted.  Encuentre el gran momento  A los veinte años entré como vendedor en el mundo de los seguros.  A los veintiuno me convertí en la persona más joven de la historia de  la empresa en vender seguros por encima del millón de dólares en su  primer año y entré a formar parte del Million Dólar Round Table Club. Mis medias eran las siguientes:  10 : 5 : 4 : 3 : 1  Conseguía una cita con cinco de cada diez clientes potenciales que  respondían el teléfono y de esos cinco, uno no mantenía su palabra,  por lo que sólo visitaba a cuatro. De esos cuatro, sólo tres verían la  ~ 24 ~  presentación completa y uno de ellos compraría por un valor de trescientos dólares. Me centraba siempre en conseguir que cinco personas respondieran que «sí» a mi oferta de visitarles. Nunca me  centré en los clientes potenciales que rechazaban mi visita, ni en los  que no escucharían mi presentación, ni en los dos que no me com  prarían. Se trataba de hechos que tenían que ocurrir como parte del  proceso de encuentro de un comprador. De hecho, no me preocupaba  en absoluto que un cliente potencial rechazara mi oferta de visitarle  porque ya tenía planeado que uno me dejaría plantado y, cuando eso  ocurría, seguía aún ganando sesenta dólares.  Se encuentra usted en el negocio de los números. Sabía que si diez personas respondían mi llamada, cinco aceptarían  mi oferta de visitarles y que acabaría con una comisión de trescientos  dólares. Aquello equivalía a treinta dólares por cada cliente potencial  que respondía al teléfono.  Mis medias de 10 :5:4:3:1 traducidas a:  Llamadas telefónicas $30,00 = 32,4€  Citas $60,00 = 71,28€  Presentaciones $75,00 = 84,24€  Finalistas $100,00 = 108€  Ventas $300,00 = 324€  A los veintiún años, tenía mi casa propia, conducía un Mercedes Benz último modelo y vivía con todas las comodidades. Era simple mente cuestión de con cuánta frecuencia era capaz de conseguir grupos de cinco clientes potenciales que respondieran al teléfono que   «sí» a mi oferta de visitarles.  ~ 25 ~  Regla #5: Mejore sus medias  En el negocio de los seguros, sabía que cada vez que cogía el teléfono  y hablaba con alguien (con quien fuera), había ganado treinta dóla res. Sin embargo, y bajo mi punto de vista, mi media de diez llama das para conseguir cinco citas no era lo bastante buena: significaba que estaba quemando excesivos clientes potenciales. Aquello signifi caba también que no debía llamar tan intensamente, porque no sacaba  todo el partido posible de la llamada telefónica. Mi media cita-pre sentación de 5:4 significaba que el veinte por ciento de mis clientes  potenciales iniciales no me dejaba a contactar con clientes potenciales  mejor cualificados. Mi media presentación-finalistas de 3:1 también podía mejorar. Aunque seguía sabiendo que, incluso sin cambiar nada, seguiría ganando treinta dólares cada vez que cogiera el telé fono.  La ley de las Medias siempre funcionará. Anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, para saber  dónde debe mejorar y para demostrar los éxitos obtenidos. Permite centrarse en las actividades que aportan resultados y olvidarse de lo que pueda sucederle a continuación.  Las medias en un negocio de Networking  Llevo formando profesionales del Network Marketing desde los años  setenta y, desde entonces, me he dedicado, también, a recoger info mación relativa a los resultados de los individuos y las organizaciones  de mayor éxito.  ~ 26 ~  La medias típica en Network Marketing es:  10 : 6 : 3 : 1  Seis de cada diez clientes potenciales que escuchan la presentación se  sienten motivados al respecto y afirman que entrarán en el negocio.  La mitad de esos seis acaba entrando finalmente y uno de esos tres  acaba teniendo éxito, otro se desvanece en la oscuridad y el otro sigue  comprando los productos. Por lo tanto, se obtiene un miembro productivo a largo plazo por cada diez veces que se presenta el plan.  Y ahora, la gran pregunta:  ¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio  con diez personas? Lo que responda a esa pregunta será lo que determinará su tasa de  crecimiento. En el negocio de los seguros de vida, todo el mundo ha  vendido seguros por valor de un millón de dólares… pero unos han  tardado más que otros en conseguirlo. Hay quien ha tardado de tres a  cinco años en lograrlo, mientras que otros lo han conseguido en un año (y ahí es donde están precisamente los premios y las recompensas).  En mi caso, llegué a organizarme tan bien en cuanto a mis visitas,  que podría haber vendido un millón cada doce semanas. Por lo tanto,  se trataba de un problema de planificación… ¡no de un problema de  ventas! El Network Marketing es exactamente lo mismo. La razón por la cual tantos profesionales del Network Marketing no alcanzan los niveles de éxito previstos no son los clientes potenciales no con  vencidos… ¡sino los clientes potenciales que no llegan nunca a ver!  Esta es la respuesta si desea doblar inmediatamente sus resultados:  ~ 27 ~  Visite este año los clientes potenciales del año  próximo. El año próximo también se dedicará a llamar a nuevos clientes potenciales con intención de informarles sobre su negocio ¿no es así?  Bien, pues ¡llámelos antes! Visítelos este año… ¡visítelos ahora  mismo! Usted no sufre un problema de ventas. La clave está en orga nizarse a la perfección y en estar muy motivado para hablar con el  máximo de personas que usted sea capaz. ¡Visite a todo el mundo lo  antes posible! El Gran Momento del éxito en el Network Marketing no está en convencer a la gente… sino en organizarse bien y ser disciplinado para ver toda la gente que le sea posible… y lo antes posible. Mejorar las medias es sólo un proceso de aprendizaje.  ~ 28 ~  2  Cómo obtener el «sí» ~ 29 ~  ~ 30 ~ La técnica de las cuatro llaves  ¿Le creen sus clientes potenciales cuando les habla de su negocio?  La respuesta corta es… no. Esperan que usted intente convencerles  de que adquieran un compromiso. Esperan que usted inicie la venta  en cualquier momento y, en consecuencia, están en guardia o a la defensiva, independientemente de lo mucho que puedan conocerse. Se enfrenta, pues, al problema siguiente:  Los clientes potenciales pondrán objeciones a   cualquier cosa que usted diga. Y no porque lo que esté diciéndoles sea válido o no, sino porque  es usted quien se lo dice. Si lo dice usted, es que se trata de su idea,  no de la de ellos, y por ese motivo los clientes potenciales creen justi ficado poner objeciones. Por otro lado:  Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto.  Y en este caso, es porque sí lo dicen ellos, es que trata de su idea,  no de la de usted. Y ello convierte la idea en aceptable y ellos no sienten ninguna necesidad de ponerle objeciones.  La técnica que usted está a punto de descubrir le permitirá conseguir que sus clientes potenciales digan lo que realmente desean  decir cuando usted les pregunte.  Si usted le dice a un cliente potencial, «Podrá disfrutar de un estilo  de vida que le proporcionará todo lo que usted desea», es posible que  él le responda, «Me siento feliz con la vida que llevo actualmente».  Es más que probable que la objeción que está poniéndole no sea cierta.   ~ 31 ~  Y que simplemente le haya puesto esa objeción porque usted ha realizado previamente una afirmación.  Pero si el cliente potencial le dice a usted exactamente lo mismo,  entonces si que sería cierto. Por ejemplo, si el cliente potencial le dice,  «Me gustaría mejorar mi estilo de vida y disfrutar más de las cosas  buenas de la vida», no pondría ninguna objeción porque habría sido  él quien lo hubiera dicho. En este caso, se trataría de la idea del cliente, no de la suya.  Cuando utilice la Técnica de las «Cuatro Llaves»  y pregunte a sus clientes potenciales, ellos le   dirán lo que realmente desean decir. ¿Por qué la gente pone objeciones?  En una ocasión le pregunté a un profesional del Networking cómo le  había ido con una cliente potencial en la presentación que acababa de  ofrecerle. Me respondió: «No muy bien… no estaba muy interesada.»  Le pregunté qué quería decir con eso y repitió: «No lo sé muy bien…  no estaba interesada.»  El cliente potencial no interesado no existe, sólo   existen presentaciones poco interesantes.  A lo que realmente se refería era a que él, el profesional del Net work Marketing, no era muy interesante.  ¿Sabe una cosa? Si usted resulta interesante, sus clientes potencia les se mostrarán interesados.  ~ 32 ~  Las cuatro llaves de la búsqueda del tesoro del Network Marketing  Estas cuatro llaves son la combinación para pasar de un inicio frío  a un «sí» en el menor tiempo posible.  1.  El objetivo de la fase inicial es crear una relación con sus clientes po tenciales explicándoles cosas de usted y descubriendo cosas de ellos.  ~ 33 ~  El objetivo de esta llave es, pura y simplemente, la autoventa.  Cuando gustamos a alguien, aumentan las probabilidades de que a esa  persona le guste lo que venga de nuestra parte. No tiene ningún sentido enseñarles el plan si usted no resulta del agrado de su cliente  potencial o si éste no confía en usted.  ¿Cuánto tiempo debe permanecer en esta fase?  Todo el tiempo que precise para venderse y crear   confianza. Cuando haya creado una atmósfera de confianza, le escuchará con  gusto. Y esto es todo lo que usted desea. En algunos casos, es cuestión de tres o cuatro minutos, mientras que en otros puede llevarle media hora o cuarenta minutos.  2.  Seamos absolutamente sinceros en cuanto a lo que sucederá en esta  fase. Sus clientes potenciales pueden sentirse emocionalmente tocados;  pueden sentirse excitados ante la idea, deprimidos, preocupados, in cluso enfadados. No enfadados con usted, sino con ellos mismos. ¡En  esta parte de la presentación no hay lugar para sentirse satisfecho!  Cuando la gente se siente satisfecha en cuanto a objetivos o ambicio nes, se sientesatisfecha también con sus costumbreslaborales. En su red de contactos no necesita personas satisfechas. Las personas que tengan  importantes razonesemocionales para unirse a usted estarán motivadas  para hacer que funcione. En esta fase, aprenderá a descubrir el Factor  Motivador Primario de la persona o FMP.  ~ 34 ~  El FMP del cliente potencial es la razón por la cual deseará unirse  a su negocio.  Todo el mundo está motivado por una de estas  dos cosas:  Ganar algo o evitar un dolor. Con esta llave aprenderá a descubrir el Factor Motivador Prima rio de los demás y, una vez lo haya descubierto, a prender el fuego  latente que se oculta tras él. Es ahí donde sus clientes potenciales le  dicen qué es lo que quieren ganar o el dolor que quieren evitar. Es la  más importante de las Cuatro Llaves, porque es aquí donde los clien tes potenciales ponen nombre a sus esperanzas, a sus sueños y a sus  miedos.  ¿Por qué compra la gente?  La investigación que hemos llevado a cabo nos demuestra que los principales Factores Motivadores Primarios para unirse a una orga nización de Network Marketing son:  Ingresos extras.  Libertad financiera.  Tener un negocio propio.  Más tiempo libre.  Desarrollo personal.  Ayudar a los demás.  Conocer gente nueva.  Jubilación.  Dejar una herencia.  Estudie la lista y se dará cuenta de que uno de los motivos que allí  aparecen era una de los motivos principales que usted tenía para querer formar parte de un negocio de Network Marketing. Proba  ~ 35 ~  blemente, existan asimismo motivos secundarios, pero siempre hay uno que adquiere un lugar preferente respecto a los demás. Este es su  Factor Motivador Primario.  Mientras que Factor Motivador Primario es de absoluta impor tancia, resulta crítico comprender que  El Factor Motivador Primario que los demás  tengan para unirse al Network Marketing no tiene   porque ser necesariamente el mismo que el suyo. Imagínese, por ejemplo, que a usted le encanta el helado de cho colate. Esto no implica que le guste a todo el mundo. Hay quien pre ferirá el de fresa o el de caramelo. Pero si a usted le gusta el de chocolate, no sólo le resultará fácil hablar de ello, sino que también deseará compartir su opinión con todo el mundo y le resultará com plicado comprender por qué no gusta a todos. A la mayoría de la gente   le gusta el helado de chocolate, pero no tiene porque ser la elección número uno de todo el mundo. Hay quien incluso es alérgico a él.  Las historias que relato a continuación son historias reales que demuestran el poder del Factor Motivador Primario.  ¿Por qué Ron no se unió?  Albert era miembro de una red de contactos. Se unió al Network Marketing porque deseaba disfrutar de la libertad financiera. Quería  ser su propio jefe y determinar sus propios ingresos. Quería libertad  para entrar y salir cuando le diera la gana, poder enviar a sus hijos a  los mejores colegios, tener una segunda residencia, etcétera. La libertad financiera era su Factor Motivador Primario porque era lo que podía proporcionarle lo que deseaba. Se sentía emocionalmente   ~ 36 ~  implicado con sus objetivos y era capaz de hablar de ellos con un entusiasmo sincero e inagotable.  Conoció a un cliente potencial, llamado Ron, en un evento para captar miembros y le invitó a conocer mejor el negocio. Albert com partió el plan con Ron con su habitual entusiasmo. Ron parecía impresionado. Dijo que se uniría al grupo.  De hecho, Albert nunca volvió a ver a Ron y se quedó confuso con  lo ocurrido. ¿Qué le ocurrió a Ron?  El problema era que el Factor Motivador Primario de Ron no era la  libertad financiera. Carecía de la ambición de ser rico, de vivir en una  mansión y de conducir un último modelo. Estaba feliz con la modesta vivienda que había heredado de su madre. Prefería coger el  tren y leer el periódico a quedarse colgado en la carretera en un atasco. Le parecía bien disfrutar de libertad financiera, pero no era lo  suficiente como para motivarlo y llegar a un compromiso.  Lo que realmente motivaba a Ron era la oportunidad de conocer  gente nueva, de aprender nuevas cosas y de contribuir para la so ciedad… esa era la razón por la cual estaba implicado en temas de in versión. Pero no había tenido la oportunidad de mencionar nada de eso porque Albert no dejaba de hablar de las maravillas de la libertad  financiera. La entusiasta presentación de Ron le había impresionado,  pero se enfrió totalmente al día siguiente. En cuestión de un par de  días, Ron se había olvidado por completo de la entusiasta presen tación de Albert. El Factor Motivador Primario de Ron, ayudar a los  demás, quedaba pendiente de descubrir.  El falso supuesto de Jan  Jan era madre soltera de dos hijos y tenía treinta y cuatro años. Llevaba dos años en el mundo del Network Marketing. Conoció a David en el transcurso de una cena. David parecía interesado en sus  actividades de Networking y le pidió que le explicara más cosas. El  ~ 37 ~  Factor Motivador Primario de Jan era disponer del tiempo suficiente  para criar y educar a sus dos hijos y era lo bastante lista como para  percatarse de que aquella no tenía porque ser la prioridad número uno  de todo el mundo.  David había superado la barrera de los cincuenta y trabajaba por su  propia cuenta en el sector de la limpieza. Jan supuso, por lo tanto,  que la jubilación se situaría en la parte superior de su lista de prio ridades. Cuando le habló del negocio, se centró principalmente en su  efectividad para proporcionar a las personas una jubilación adecuada.  Al final de la tarde, cuando David le explicó que no pensaba jubilarse nunca porque lo consideraba como una muerte anticipada, se  sintió hundida. Jan había supuesto equivocadamente que el Factor Motivador Primario de David sería la jubilación. Por lo tanto, David  no se unión nunca al grupo.  Nunca dé nada por sentado.  Puede ponerse en ridículo estrepitosamente. Si supone de antemano el Factor Motivador Primario de otra persona tiene muchas probabilidades de equivocarse. Incluso en el caso de que se supuesto sea cierto, siempre parecerá que es idea suya  y no tendrá el mismo impacto ni el mismo poder motivador.  ¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario?  Los Factores Motivadores Primarios de la lista anterior pueden resul tarle de ayuda si los tiene en mente. Puede copiar la lista en el reverso  de una tarjeta de visita o en una cartulina que pueda guardar en el  bolsillo. Repitamos la lista:  ~ 38 ~  Libertad financiera  Tener un negocio propio  Más tiempo libre  Desarrollo personal  Ayudar a los demás  Conocer gente nueva  Jubilación  Dejar una herencia A continuación, le explicaré una técnica muy sencilla que le servirá  para generar su lista.  Hágale la siguiente pregunta a su cliente potencial:  «¿Sabe usted por qué la gente se une a un negocio  de networking?»  La belleza de una pregunta tan sencilla como ésta es que si la respuesta es «No», usted puede decir:  «Permítame que se lo muestre».  Y le enseñe la lista.  Si la respuesta de su cliente potencial es «Sí», pregúntele entonces: «¿Por qué se une?»  El cliente potencial le comentará motivos reales o disparatados por  los que él considera que alguien se unirá a un negocio de Network Marketing. Cuando los motivos se agoten, pregúntele: «¿Alguno más?». Y él le responderá: «No». Dígale entonces:  «Permítame que se lo muestre».  Y le enseña su lista de Factores Motivadores Primarios.  ~ 39 ~  A continuación, se trata de realizar las Cinco Preguntas de Oro  Macizo.  Estas preguntas van a convertirse en las cinco preguntas de mayor  valor que realice en toda su vida. Le proporcionarán un billete direc to y rápido hacia el estrellado del Network Marketing (si es que este  resulta ser su Factor Motivador Primario). Aprenda las preguntas y hágalas parte de usted. No debe alterar el orden. Esta es la parte que  prometió que aprendería.  Aquí están las Cinco Preguntas de Oro Macizo:  1. ¿Cuál es su prioridad número uno?  2. ¿Por qué ha elegido ésta?  3. ¿Por qué es tan importante para usted?  4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa   oportunidad?  5. ¿Por qué le preocupa tanto? Apréndase las preguntas, palabra por palabra. No se desvíe del tema cuando usted las formule. Recuerde que mantener el orden es  crítico.  Hay profesionales del Network Marketing que cuando se dirigen por ver primera a sus clientes potenciales prefieren utilizar el «en foque curioso», mientras que otros prefieren el «enfoque directo». El enfoque de los ejemplos siguientes en más bien directo porque resulta más sencillo de demostrar. Son transcripciones de entrevistas  reales.  ~ 40 ~  Angie conoce a Ray y Ruth  Ray y Ruth eran una pareja de unos veinticinco años de edad que acababan de instalarse en su nueva casa, dos puertas más debajo de  donde vivía Angie. En el transcurso de una conversación de vecinos,  Angie les mencionó que trabajaba en un negocio de marketing y que  estaría encantada de mostrarles su funcionamiento.  Ruth le dijo que dudaba que pudiera interesarles porque dis ponía de muy poco tiempo libre. Ray tenía dos empleos y ella estaba  muy ocupada arreglando la nueva casa.  Angie le respondió diciéndole que aquella era la situación más normal entre personas que tenían dos empleos y acababan de trasla darse pero que, de cualquier modo, estaría encantada de mostrárselo por si tal vez les interesaba en un futuro. Angie les invitó a «dejarse   caer» por su casa a tomar un café. «¿Os iría bien el sábado por la tarde a eso de las cuatro?», les preguntó. Ray y Ruth respondieron que sí. Llegaron a las cuatro en punto y después de charlar un ratomien tras tomaban el café, Angie les explicó que se trataba de un negocio  de networking. Ray y Ruth le dijeron a Angie que habían oído hablar   sobre el networking, que conocían a gente que lo había intentado y había fracasado, aunque en aquel caso era algo que tenía que ver con  detergentes, y le preguntaron: «¿Es como Amway?». Y así es como  Angie manejó la situación:  ANGIE: -¿Sabéis por qué le gente inicia un negocio de networ king?  RAY: -Es algo parecido a las pirámides de ventas ¿no es eso? ANGIE: -Permitidme que es lo explique.  ANGIE: (Sacando sin darle importancia su tarjeta con los FMP).  –Estas son las razones principales por las que la gente se  inicia en el Network Marketing. ¿Cuál sería vuestra prioridad número uno? ~ 41 ~  RAY: –Aaaah… ummmm… Sería la libertad financiera. RUTH: (Con firmeza) –¡Con toda seguridad!  ANGIE: –¿Y por qué habéis elegido ésta?  RAY: –Porque yo tengo pluriempleo para poder pagar la hi poteca y Ruth hace horas extraordinarias para que cuando  decidamos tener familia tengamos un nido donde caer muertos. Queremos que nuestros hijos reciban una buena  educación y no queremos pasarnos la vida apurados de dinero.  ANGIE: –¿Y por qué es tan importante para vosotros?  RAY: –Como ya te he dicho, queremos pagar la casa y dar una  buena educación a nuestros hijos. Ruth y yo nunca dis frutamos de esas oportunidades.  RUTH: (Tomando la palabra) –Tienes razón. Mis padres siempre  lucharon para llegar a fin de mes. No queremos vivir así.  ANGIE: –¿Cuáles serían las consecuencias de no disponer de libertad financiera?  RAY: –Que estaríamos en el mismo barco que nuestros padres.  Y eso significaría tener que controlar estrictamente el presupuesto y llegar a fin de mes sólo muy de vez en cuando.  RUTH: –Ofrecer una buena educación a los hijos vale mucho dinero. Y sin ingresos extra no podríamos darles ese punto de partida en la vida.  ANGIE: –¿Y porqué os preocupa tanto?  RAY: (Bastante tenso) –Como te hemos comentado, sin libertad  financiera todo va a ser una lucha continua. ¿Y a quién le  gusta eso? ~ 42 ~  RUTH: –Además, debemos planificar nuestra jubilación. Por eso  estamos trabajando ahora tan duro.  Análisis  No hay nada en esta conversación que pudiera diferir de cualquier otra conversación con una pareja similar. La diferencia, no obstante,  estriba en que en esta conversación Angie ha utilizado las Cinco Pre guntas de Oro Macizo y Ruth y Ray han revelado sus Factores Moti vadores Primarios. Incluso aunque Angie hubiera tenido la suerte de   elegir la libertad financiera como su FMP, habría sido ideal de ella,  no de la pareja. Si Angie hubiera hablado de libertad financiera,  Ruth y Ray hubieran puesto objeciones con toda probabilidad por el  mero hecho de que lo hubiera dicho Angie. Pero como fueron ellos  quienes lo dijeron, era verdad… no podía haber objeciones.  Consideremos las cinco preguntas:  1. ¿Cuál es vuestra prioridad número uno?  La verdadera pregunta era: «¿Por qué motivo os uniríais hoy a mi  negocio de Netwok Marketing?» Ray respondió que su Factor Motivador Primario era la libertad financiera. Ese es el motivo por el que ambos se apuntarían.  2. ¿Y por qué habéis elegido ésta?  Lo que es verdad pregunta aquí es: «¿Por qué os uniríais por ese  motivo?» Ambos explicaron que deseaban pagar la casa, dar una  buena educación a sus hijos y no andar nunca cortos de dinero.  3. ¿Y por qué es tan importante para vosotros?  La verdadera pregunta es: «Decídmelo otra vez ¿Por qué os uni ríais por ese motivo?» Ray respondió: «Como ya te he dicho…» y  se repitió, reforzando los motivos por los cualesse uniría al negocio.  ~ 43 ~  Ruth se sumó al comentario añadiendo más motivos por los cua les la libertad financiera era la razón número uno entre sus prio ridades. Al fin y al cabo, sus padres tenían dificultades para llegar  a fin de mes y ella no quería vivir en circunstancias similares.   4. ¿Cuáles serían las consecuencias de no disponer de libertad financiera?  La verdadera pregunta es: «¿Qué os ocurrirá si no os unís?» Y en  aquel momento se encendieron los ánimos. Ambos le dijeron a Angie que no querían acabar como sus padres y que no querían que sus hijos se perdieran la oportunidad de disfrutar de una buena   educación por falta de dinero.  5. ¿Y por qué os preocupa tanto?  Esta pregunta les pide que repitan su prioridad número uno. Ambos se animan. Subrayan una y otra vez por qué la libertad  financiera es la razón número uno por la que se unirían al negocio actualmente.  Ellos se lo dijeron a Angie. Ella no se lo dijo.  Si Angie les hubiera dicho exactamente lo mismo, probablemente  ellos le hubieran dado razones por las que no podían seguir adelante  pero, como fueron ellos quienes le dijeron porqué se unirían al ne gocio, las razones eran ciertas.  Después de la entrevista, Angie les enseñó cómo funcionaba el plan y volvió a repetirles sus propias palabras al describir los bene ficios e ingresos que podrían obtener y los dolores que iba a evitarles.  Desde el punto de vista de Ray y Ruth, era la respuesta perfecta a sus  sueños, porque estaban escuchando sus propias palabras y sus obje tivos y sus miedos quedaban incluidos en el plan de negocios pro puesto. Todo era de ellos, no de Angie. ~ 44 ~  Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer  Bruno era un ingeniero que trabajaba en un Comité de Asociación junto a otros ingenieros, entre ellos Jim. Bruno había iniciado un año  antes un negocio de Network Marketing y lo contemplaba como una  forma de escapar de lo que consideraba como la rutina diaria de la  ingeniería. Buscaba horizontes más amplios.  Bruno le había mencionado a Jim, en diversas ocasiones, lo de la  «oportunidad de negocio» y siempre había recibido una respuesta muy fría. La hermana de Jim había estado metida en «uno de esos  esquemas» y había tratado de convencerle, pero él se había resistido  porque era un ingeniero, no un vendedor, y no le apetecía «con  vertirse en una lata para sus amistades».  Una tarde, tomando un café, Bruno sacó por casualidad su nueva  tarjeta de visita, en cuyo reverso venía impresa la lista de los Fac tores Motivadores Primarios. Jim observó la tarjeta en la que, bajo el  nombre de Bruno aparecían las palabras «Networking y Distri bución».  BRUNO: –¿Sabes de que va eso del networking, Jim?  JIM: –Sí, ya te dije que mi hermana estaba metida en ello. Se  trata de uno de esos esquemas piramidales ¿verdad?  BRUNO: –Mira, te lo enseñaré.  Bruno dio la vuelta a la tarjeta de visita para enseñarle la  lista de los Factores Motivadores Primarios.  BRUNO: –¿Cuál sería tu prioridad número uno en esta lista, Jim?  JIM: –Aaah… me imagino que tener mi propio negocio y ayudar a los demás.  BRUNO: –¿Y por qué has elegido ésta? ~ 45 ~  JIM: –Me gustaría tener la oportunidad de trabajar por mi cuenta porque llevo casi veinte años en esto de la ingenie ría. Y si lo hiciera alguna vez, me gustaría que fuera ayu dando a los demás. Convertirlo en un negocio. Es por ello   que me ofrecí como voluntario en este Comité.  BRUNO: –¿Y por qué es tan importante para ti?  JIM: Como ya te he dicho, para mí el futuro en este momento  es más de lo mismo… ya sabes a que me refiero, Bruno…  estoy empezando a pensar más y más en la jubilación y  eso es muy triste. Me gustaría hacer otra cosa, pero con  treinta y ocho años me parece un riesgo demasiado  grande.  BRUNO: –Bien ¿y cuáles serían las consecuencias de no tener tu  propio negocio?  JIM: (Cada vez más incómodo) –Como ya te he dicho, sería más de lo mismo. Hay tipos de nuestra edad que mueren  a consecuencia del estrés, ya lo sabes. Si tuviera más tiempo libre, podría formar parte del Comité de Padres  de la escuela de mi hijo; podría pasar más tiempo en mi  taller y buscarme la vida. Estoy harto de que los demás  controlen mi vida.  BRUNO: –¿Y por qué te preocupa tanto?  JIM: –Porque si tuviera tiempo haría las cosas de otra manera,  Bruno. Viviría más y trabajaría menos. Quiero cambiar y  hacer cosas para mí.  BRUNO: –Eso es exactamente el objetivo de los negocios de Net working. Te dan más tiempo libre, mayor libertad y las ventajas de tener un negocio propio, pudiendo ayudar a  los demás sin necesidad de correr el riesgo de iniciar una  nueva carrera profesional. Déjame que te enseñe lo que  han hecho por mí. ~ 46 ~  Durante casi un año entero, Bruno había trabajado por todos los  medios de conseguir que Jim se interesara en el negocio, sin éxito hasta aquel momento. Cuando Bruno aprendió el secreto de las Cinco  Preguntas de Oro Macizo, se dio cuenta que llevaba casi un año intentando decirle a Jim lo que debía hacer con su vida. Era idea de  Bruno, no de Jim. La lista del reverso de la tarjeta de visita de Bruno  y las Cinco Preguntas de Oro Macizo le permitieron a Jim comentar  las razones por las que estaría dispuesto a unirse al negocio.  Cuando Jim estudió el plan de negocio no podía creer lo que veían  sus ojos. «¿Por qué nadie me había enseñado esto antes?» preguntó.  La respuesta era que hasta aquel momento sólo le habían dicho que se  uniera… nadie le había pedido nunca que hablara sobre sus Factores  Motivadores Primarios.  Cómo el dentista acabó perforado  Este es un hecho que me sucedió a mí. Frank, de cuarenta y cuatro  años de edad, era mi dentista; poseía una casa en la playa valorada en  un millón de dólares, un coche de lujo y siempre estaba ocupado. Era  un hombre de éxito, según los estándares de la mayoría. Un día, pa  seaba yo por un centro comercial de la ciudad cuando le vi sentado en  un café. Me senté a su lado.  ALLAN: –¿Cómo va el trabajo, Frank?  FRANK: (Con poco entusiasmo) –Bien…  ALLAN: (Bromeando) –Vamos, Frank, vives en la playa, tienes mucho trabajo y ganas mucho dinero… seguro que bien.  FRANK: –Es una forma de ganarse la vida, me imagino.  ALLAN: –Si no te gusta, Frank, ¿por qué no lo dejas y te dedicas a  otra cosa? ~ 47 ~  FRANK: –Dudo que lo haga, Allan.  ALLAN: –¿Por qué no?  FRANK: (Como dándolo por sentado) –Porque soy dentista, sien pre he sido dentista… es lo que sé hacer.  ALLAN: (Interesado) –Hmmm… ¿cuándo decidiste hacerte den tista, Frank?  FRANK: –A los dieciocho años, en la universidad. No entraba en  medicina y ser dentista era la siguiente opción.  ALLAN: –¿Te gusta ser dentista, Frank?  FRANK: (Ofendido) –La verdad es que no, pero me sirve para pagar las facturas.  ALLAN: –Frank, si llegara a tu consulta un estudiante de dieciocho  años y te dijera lo que debes hacer en tu vida durante los  veinte años próximos, ¿le escucharías?  FRANK: (riendo) –Poca cosa de la vida puede decirle uno de die ciocho a uno de cuarenta y cuatro.  ALLAN: –¿Pero le escucharías?  FRANK: –¡De ninguna manera!  ALLAN: Entonces ¿por qué…?  La conversación llegó a un punto muerto. Frank se había que dado mudo. Resulta que no había considerado nunca la idea de que el  arrebato momentáneo de un estudiante universitario de dieciocho años estaba controlando la dirección de su vida a los cuarenta y cua tro. Me daba cuenta del impacto que la pregunta estaba causan-dole y  era una oportunidad que no podía echar a perder. Metí la mano en el  bolsillo y extraje una tarjeta de visita con la lista de FMP impresa en  el reverso. Se la puse delante. ~ 48 ~  ALLAN: –Mira esta lista, Frank. ¿Cuál dirías que es la prioridad  número uno en tu vida?  Me respondió después de lo que me pareció un silencio interminable.  FRANK: –Más tiempo libre.  ALLAN: –¿Por qué has elegido ésta?  FRANK: –Cada mañana me levanto a las seis para estar a punto para recibir a mi primer paciente a las ocho y media. Trabajo hasta las seis de la tarde y me paso el día entero  escuchando gente quejándose que no se alegra de verme.  Nunca tengo tiempo para mí ni para mis hijos, ni los   fines de semana. Estoy demasiado agotado para hacer cualquier otra cosa. Nunca tengo tiempo libre.  ALLAN: –¿Por qué es tan importante para ti, Frank?  FRANK: (Empezando a incomodarse) –Como ya te he dicho, mi  vida es un horario programado minuto a minuto. Creo que  preferiría ser maestro de escuela para tener más tiempo libre y más vacaciones.  ALLAN: –¿A qué te refieres?  FRANK: –Ser dentista no es lo que parece. Cuando me decidí por  ello…  Frank estuvo hablando apasionadamente durante casi cinco minutos sobre la prisión en la que se había conver tido para él el ser dentista.  ALLAN: –¿Cuáles son las consecuencias de no disponer de tiempo  libre, Frank?  FRANK: (Con voz desesperada) –Que pasaré el resto de mi vida en-cadenado a la consulta. Mis hijos crecen rápido y no  reci-ben de mi el tiempo de calidad que se merecen. Mi  ~ 49 ~  esposa dice que está harta de verme siempre tan estresado.  Frank estaba palideciendo. Tenía los ojos llorosos. Pensé  que estaba a punto de echarse a llorar. Por vez primera en  veinte años estaba dando voz a todo lo que había estado dándole vueltas en la cabeza.  ALLAN: (Amablemente). –¿Por qué te preocupa tanto todo eso, Frank?  Frank no me respondió. No podía. Le preocupaba de verdad. Permaneció allí sentado, en silencio. No volví a presionarle con más  información porque no creí que pudiera captarla. Además, se supo nía que yo debía estar comprando cereales, no cambiándole la vida a  Frank.  Tres meses después fui a visitar a Frank a su consulta. La recep cionista me dijo que había marchado. Que había llegado un lunes, anunciando que un amigo suyo iba a encargarse de la consulta y que  se tomaba una temporada de descanso. Nadie le había visto en los casi tres meses que habían transcurrido desde entonces. Un año más  tarde estaba en América vendiendo moteles a comisión y pasán doselo en grande. Sigo sin saber dónde está Frank en estos momentos  o a qué se dedica, pero este caso es importante porque sirve para demostrar lo poderosa que puede llegar a ser esta técnica y cómo puede cambiar la vida de quien menos se espera.  Tal vez Frank tenga un negocio de Network Marketing en algún  lugar…  El cliente potencial sin prioridades  De vez en cuando, es posible tropezarse con un cliente potencial que  dice no tener ninguna prioridad. ~ 50 ~  Hay quien afirma no tener una prioridad número uno por alguno de  los dos motivos siguientes.  En primer lugar, carecen realmente de una prioridad número uno,  incluso número dos o número tres. En este caso, déles las gracias por  el tiempo que le hayan concedido y diríjase a otro cliente potencial.  No desperdicie el tiempo con la gente que no tiene esperanzas, sueños ni prioridades. En segundo lugar, tienen miedo de elegir una  prioridad por si luego están obligados a hacer algo al respecto.  Así es como deben manejarse esos clientes potenciales: USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?  CLIENTE: –La verdad es que ninguna de esas…  USTED: –¿Ninguna?  CLIENTE: –No, en este momento no tengo ninguna prioridad im portante.  USTED: (Sin darle importancia) –Bien, pero en caso de que al guna fuera importante ¿cuál sería?  CLIENTE: –Bien, si una tuviera que ser importante… probable mente sería la libertad financiera.  USTED: –¿Por qué esa?  CLIENTE: –Porque tener dinero es importante y…  Y a partir de ahí, prosiga con las Cinco Preguntas de Oro Macizo.  El poder del silencio  Después de realizar una pregunta, permanezca completamente en silencio hasta que el cliente potencial termine su respuesta. Resístase  a cualquier tentación de ayudarle a seleccionar su prioridad, debe ser  idea de él, no de usted. Es necesario que sea él quien le diga porqué  ~ 51 ~  necesita unirse a su negocio. Probablemente sea la primera vez en la  vida del cliente potencial que alguien le realiza preguntas tan im portantes y le ofrece el tiempo necesario para expresar sus respuestas.  Incluso en el caso de que su cliente potencial ya hubiera recibido otras propuestas para integrarse en un negocio de Network Mar keting, es probable que sea la primera vez que alguien le hace esas  preguntas y luego se calla para dejarle hablar. Las respuestas del cliente potencial indican asimismo el nivel de compromiso con el ne gocio que le ofrecerá a largo plazo.  Cómo separar la oveja de las cabras  La sinceridad y la profundidad de las respuestas de los clientes poten ciales a las Cinco Preguntas de Oro Macizo, revelan lo motivados que podrían sentirse respecto al negocio. Si las respuestas son im provisadas, fortuitas o poco convincentes, considere concienzuda mente la posibilidad de invitarlo a unirse a su red. Este tipo de clien tes hace poca cosa más que quejarse, a menos que tengan una pistola   apuntándoles en el pecho. Cuando las respuestas a las Cinco Pre guntas de Oro Macizo sean débiles, recomiendo buscar otro cliente  potencial. Los Clientes potenciales que ofrecen respuestas débiles suelen dar resultados pobres y robar mucho tiempo. Los clientes po tenciales con prioridades y sueños tendrán éxito, independiente de que usted esté ahí o no.  Los clientes potenciales con prioridades siempre   tendrán éxito. Su papel, en este caso, consistirá en   acelerar el proceso. Crear un negocio de Network Marketing es como plantar un jardín.  Debe labrar el terreno, abinarlo, mantenerlo libre de malas hierbas y  protegerlo del mal tiempo. Habrá semillas que darán sus frutos y otras  que se marchitarán. Su labor consiste en regar, abonar y arrancar las   ~ 52 ~  malas hierbas. Las semillas fuertes crecerán independientemente de que usted esté ahí o no.  Si planta semillas débiles, pasará la vida apuntalándolas y espe rando que crezcan debidamente. No se engañe pensando que de una  semilla débil acabará creciendo una planta fuerte y hermosa. Ocurre  muy raramente. Y éste es el objetivo de las Cinco Preguntas de Oro  Macizo: verificar la fuerza potencial de la semilla antes de plantarla.  Un cliente potencial que no responde con firmeza a las preguntas  puede ser un cliente potencial equivocado. Tal vez sea que no es el  momento adecuado para él. O tal vez acabe convirtiéndose simple mente en un comprador de los productos. Busque todos los clientes  potenciales posibles, pero dedique su tiempo únicamente a las semi llas más fuertes.  Utilización de la lista en grupo  Con un poco de práctica, descubrirá que esta fase constituye un método asombroso para realizar presentaciones a grupos. Puede utilizar una  lista previamente preparada de FMP o pedirle al público que apunte  los motivos por los que se uniría a un grupo de Network Marketing. En  caso de que decida ir con la lista preparada con antelación, pregúntele  a alguien: «¿Cuál es su prioridad número uno?» y así pondrá en mar  cha el mecanismo. Repita luego el procero con un segundo y con un  tercer cliente potencial y muy rápidamente tendrá al público entero explicándole porque quieren unirse a su negocio.  Si prefiere ir escribiendo la lista a medida que realiza la presen tación, pregúntele a cada persona que se preste como voluntaria: «¿Por qué ha elegido ésta?» y siga luego con el resto de preguntas.  Resulta muy divertido tener el grupo entero explicándose unos a  otros por qué consideran importante formar parte del negocio… ¡y nunca se verá en la necesidad de realizar una afirmación! Su único papel consiste en asentir con la cabeza y animarles. ~ 53 ~  3.  Muestre el plan  Ahí es donde más brillan los profesionales del Network Marketing.  Es aquí en donde usted puede demostrar que su plan es la solución a  las esperanzas, temores y sueños que ha dejado al descubierto la segunda llave, Descubra el Botón Caliente. Su superior le habrá enseñado ya un sistema de presentar el plan de negocio que funciona  y da resultados seguros.  Sin embargo, llegado este punto resulta crítico que comprenda la  siguiente afirmación:  El plan de negocio es sólo una solución   a un problema, o la forma de convertir un sueño   en realidad. Una solución podría tener un sentido lógico. Pero la lógica sirve  tan solo para abrir la mente. Las Cinco Preguntas de Oro Macizo sirven para destapar emociones y motivar a los clientes potenciales adecuados para que descubran sus propias soluciones. Si usted mues tra soluciones sin haber descubierto previamente el Factor Motivador   Primario de la persona que tiene enfrente, es muy probable que el cliente se sienta arrastrado por el entusiasmo que todo ello implica, pero no motivado emocionalmente. Esa es la razón por la cual muchos clientes potenciales se enfrían al cabo de unos pocos días.  Cuando comparta el plan con su cliente potencial, utilice sus mismas palabras.  ~ 54 ~  Por ejemplo:  «Así que esto significa que es usted quien controla su propio  destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar  con la familia».  o bien  «Esto significa que puede usted jubilarse disfrutando  del estilo de vida y la comodidades que dijo que deseaba».  Repetir las palabras del cliente potencial al compartir con éste el plan de negocio sirve para que el cliente lo considere como algo per sonal. De este modo, se convierte en algo con sentido y motivador. Se  trata de sus ideas y sus palabras, no de las de usted.  4.  Pronto se dará cuenta de que utilizando estas técnicas, exactamente tal y como las he presentado, no resulta tan problemático pedirle a un  cliente potencial que se apunte a su negocio. Llegado este punto, el  cliente debería estar tan exaltado por su propio entusiasmo que entrar  en el negocio debería ser la acción a seguir más evidente. Enfoque  siempre su presentación de modo que sumarse al negocio sea la cosa  más natural a optar. Su estilo debería ser el de un hombre de nego  cios, pero siempre relajado, como si fuera algo que usted hiciera cada  día.  Lo importante a recordar es que cuando usted crea que es el mo mento adecuado de pedirle al cliente potencial que se una a su nego cio, debe pedirle que lo haga.  Sea claro, muéstrese confiado y tajante y dígale que desea que se  una al negocio. Hoy… no mañana. ~ 55 ~  ¿Por qué funciona este sistema?  El sistema de las Cuatro Llaves es un método comprobado de obtener  el «sí». Sígalo al dedillo para conseguir los mejores resultados. He  conocido muchos profesionales del Networking que son excelentes en  la fase de «Romper el Hielo». Han aprendido a entablar conver  sación de forma amistosa y a generar confianza. Pero muchos, sin embargo, no funcionan tan bien en la fase de «Encontrar el Botón  Caliente»… pasan directamente de «Romper el Hielo» a «Pulsar el  Botón Caliente». Incluso dándose el caso de realizar una presentación  estupenda del plan de negocio, los clientes potenciales no se sienten  lo bastante motivados para entrar en acción porque no se sienten tam  poco emocionalmente implicados.  Esta es la razón principal por la cual los clientes potenciales se muestran entusiasmados con la presentación del plan de negocios  pero se enfrían por completo uno o dos días después. Hay profe sionales que se exaltan tanto compartiendo el plan que son capaces de  vender la idea, pero luego siguen hablando y hablando y la venta desaparece.  El plan de negocios es sólo la solución a los dolores que los clien tes potenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden obtener. No tiene ningún sentido enseñar el plan sin haber descubierto  previamente el Factor Motivador Primario del cliente y haber logrado  que hable extensamente de él.  Si sabe cómo superar con éxito la fase de «Descubrir el Botón Caliente» no tendrá que preocuparse de la fase de «Obtener un com promiso». Cuando sepa cómo conseguir que los clientes potenciales  se impliquen emocionalmente, serán ellos quienes busquen sus propias soluciones a sus problemas.  Descubrir Botones Calientes, pulsarlos y construir su red le re sultará tarea sencilla. ~ 56 ~  3  Seis habilidades estratégicas  para presentaciones de impacto ~ 57 ~  ~ 58 ~ A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tremen damente efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones.  Habilidad #1: Construir puentes  Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la con versación y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablar  demasiado o su cliente muy poco.  Resulta muy frustrante realmente una pregunta brillante totalmente  abierta y recibir como respuesta una breve frase.  Historia Real:  Cómo Sue fue capaz de calentar un témpano de hielo  Estudiemos un ejemplo de Sue, una profesional del Network Mar keting, intentando establecer una relación de confianza con Fred, su  cliente potencial. Fred tabajaba para una empresa de ordenadores y quedó con Sue para una visita durante el rato de descanso que tenía  para comer. De entrada, Fred parecía un poco seco y no tenía aspecto   de ser una persona muy habladora. Sue estaba, por lo tanto, algo intimidada.  SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred? FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.  En ese momento, Sue disponía de poca información con  la que trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy abierta.  SUE: –¿Qué es lo que más le gusta del negocio de los ordena fores?  FRED: –El cambio constante. ~ 59 ~  De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pre gunta abierta para interesar a una persona callada como un muerto.  No obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abier tas, al cabo de un rato la conversación acabaría pareciendo un interrogatorio con Sue como Jefe de Policía.  Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se  manejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando. Entre los puentes más fuertes tenemos:  ¿Entonces usted…?  ¿Lo que significa…?  Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parte.  Afortunadamente, Sue había aprendido con anterioridad la técnica de  construir puentes y así fue realmente como transcurrió la conversa ción con Fred:  SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred? FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores. SUE: –¿A qué se refiere…?  FRED: –Me refiero a la instalación de sistemas en red en medianas y grandes empresas.  SUE: –¿Lo que significa…?  FRED: –Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global  de las empresas creando software que facilita el trabajo que realizan.  SUE: –¿Por ejemplo?  FRED: –Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empre sa que sufría graves problemas de contabilidad. Me lla maron y… ~ 60 ~  En este caso, Sue no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que  además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser  la que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre  Fred mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.  Siempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes: 1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.  2. Alargue la última letra de la frase puente.  3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio. Construya puentes para mantener viva la conversación. ~ 61 ~  Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que usted no significa ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el control de la situación», sirve para decirle a la persona que le escucha   que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la  transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede convertirla en una afirmación.  Por ejemplo:  FRED: –…para que las empresas sean más eficientes. SUE: –Lo que significaaaa… (alargando)  FRED: –Lo que significa que se le facilita la vida a la gente y de  ese modo pueden tratar mejor a sus cliente. Ya sabe usted,  hay muchas empresas que tienen sistemas malos y…  Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase  puede parecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.  Siempre que utilice un puente ¡calle la boca! Resístase a las ganas  de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente in terminable que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano  abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir  la responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él  quien realice la siguiente afirmación.  El lenguaje corporal del que escucha  Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un cliente potencial. ~ 62 ~  Después de traspasar el  control a su interlocutor,  inclínese hacia atrás apoyando la   mano en la barbilla, la posición  de evaluación. Esa postura  condiciona rápidamente a quien  le escucha y le obliga a seguir  hablan-do mientras usted se  mantiene echado hacia atrás.  Imaginemos que su cliente  poten-cial ha elegido como  Prioridad Nú-mero Uno la  Libertad Financiera:  USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?  CLIENTE: –La libertad financiera.  USTED: –¿Por qué ha elegido ésta?  CLIENTE: –Porque para mí es importante disponer de dinero suficiente para poder hacer todo lo que quiero hacer en la  vida.  USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).  –¿A qué se refiere…?  CLIENTE: –…me refiero a disponer de dinero bastante para dar  una buena educación a mis hijos y vivir con comodi dades.  USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).  –…con comodidades ¿se refiere…?  CLIENTE: –Me refiero a disponer de dinero suficiente para to marme unas buenas vacaciones, tener un buen coche o comprar de vez en cuando algún capricho. ~ 63 ~  USTED: –¿Por ejemplo…?  CLIENTE: –…bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría poder…  Gracias a la utilización de los dos puentes «se refiere» y «por ejemplo», el cliente potencial está explicándole lo que piensa, siente y  cree y, lo que es más importante, el que habla no es usted.  En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se  utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o cuando las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que  suele seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño  cuando empiece a utilizarlos (sobre todo si es usted una persona habladora). Pero si su interlocutor está acostumbrado a dar respues tas breves, también estará acostumbrado a experimentar periodos de  silencio a lo largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le pa recerá de lo más normal. Construir puentes resulta divertido, sirven para que las presentaciones sean más interesantes y le otorgan el poder del control silencioso.  Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza  Hay muchas personas que nunca han considerado el hecho de asentir  con la cabeza como una poderosa herramienta de persuasión. Asen tir con la cabeza es un gesto que se utiliza en muchos países como señal de que se está de acuerdo con lo que se dice. Su origen se en cuentra en inclinar el cuerpo o en hacer una reverencia; es decir, «si  yo le hago a usted una reverencia, significa que estoy subordi nándome a sus deseos». Por lo tanto, puede considerarse como un movimiento de reverencia abreviado.  La técnica de Asentir con la Cabeza cubre dos importantes aspec tos. El Lenguaje Corporal es el reflejo exterior de sentimientos ~ 64 ~  internos. Si usted se siente positivo, su cabeza asentirá mientras va  hablando. Si su postura es neutra y asiente con la cabeza intenciona damente, empezará a experimentar sentimientos positivos. En otras  palabras, los sentimientos positivos provocan el movimiento de asentir con la cabeza… y también aplica justo con contrario; asentir  con la cabeza provoca sentimientos positivos.  Si se siente positivo empezará a asentir con la   cabeza. Si asiente con la cabeza se sentirá   positivo. Asentir con la cabeza es un movimiento contagioso. Si yo le miro a  usted y asiento con la cabeza, usted normalmente repetirá el mismo  gesto… aunque no esté necesariamente de acuerdo con lo que yo esté  diciéndole. Se trata de una herramienta ideal para conseguir que la gente esté de acuerdo con usted y desee cooperar. Después de realizar  el gesto, debería terminar cada frase con una afirmación del tipo:  ¿Verdad?  ¿No cree?  ¿No es cierto?  ¿Le parece bien?  Cuando tanto la persona que habla como la que escucha asienten  con la cabeza, la persona que escucha experimenta sentimientos positivos y se genera con ello una mayor probabilidad de conseguir  un resultado positivo. La Técnica de Asentir con la Cabeza se apren  de fácilmente y puede entrar a formar parte del repertorio perma nente de su Lenguaje Corporal en menos de una semana.  La segundo función de la Técnica de Asentir con la Cabeza es mantener viva la conversación. Funciona como sigue. Después de haber realizado una pregunta abierta o de utilizar un puente, asienta  con la cabeza mientras su interlocutor le facilita la respuesta. Cuando   ~ 65 ~  acabe de hablar, siga asintiendo con la cabeza cinco veces más, al rit mo de un movimiento por segundo aproximadamente. Normalmente,  cuando haya contado usted cuatro segundos, su interlocutor deberá seguir hablando de nuevo y proporcionándole más información.   Y mientras usted siga echado hacia atrás y con la mano apoyada en  la barbilla, no tendrá nada que le presione para hablar. De este modo,  no parecerá un interrogatorio. Coloque una mano debajo de la barbilla y acaríciela suavemente siempre que escuche. Las investiga ciones realizadas sobre este gesto demuestran que serve para animar  al interlocutor a seguir hablando durante más tiempo.  Hombre acariciándose la barbilla. Mujer acariciándose la barbilla.  Habilidad #3: Breves frases de ánimo  Mientras su interlocutor hable, anímelo con breves frases de ánimo. Entre ellas encontramos:  Comprendo…  Ahá …  ¿De verdad?  Explíquemelo con más detalle… ~ 66 ~  Estas breves frases de ánimo suelen conseguir el doblar la cantidad  de información que su interlocutor pueda proporcionarle.  Dichas frases, combinadas con la técnica de Asentir con la Cabeza  y los puentes, constituyen las herramientas más efectivas que existen  para mantener viva la presentación.  Habilidad #4: Cómo mantener el control visual  Las investigaciones demuestran que cuando una persona atiende a una presentación, su cerebro recibe la información por diversas vías:  el ochenta y siente por ciento de dicha información le llega a través  de la vista, el nueve por ciento a través del oído y el cuatro por ciento a través de los restantes sentidos.  Si, por ejemplo, su cliente potencial se dedica a observar su presen tación visual mientras usted va hablando, únicamente absorberá un nueve por ciento del mensaje que usted le transmite, en caso de que  dicho mensaje no esté directamente relacionado con lo que él mira en  ese momento. Por lo tanto, si usted le enseña la imagen de una casa  ~ 67 ~  mientras le habla de viajes, es más que probable que no atienda lo  que está explicándole. Si el mensaje está relacionado con la pre sentación visual y el cliente mira la presentación y no directamente a  usted, absorberá tan sólo entre el veinticinco y el treinta por ciento del  mensaje que usted intenta transmitirle.  Para maximizar el control visual, utilice un bolígrafo para ir se ñalando la presentación y, simultáneamente, exprese con palabras lo que el cliente potencial está viendo en ese momento. Seguidamente,  aparte el bolígrafo del soporte visual de su presentación y mantén galo a mitad de camino entre los ojos de su interlocutor y los suyos,  mientras usted sigue hablando y asintiendo con la cabeza.  Utilice el bolígrafo   para mantener   el contacto visual. Mire a su cliente a los ojos por encima de la punta del bolígrafo y  señale sólo hacia donde usted mire. Este gesto ejerce un efecto mag nético y consigue que su cliente levante la cabeza, le mire por lo tanto  a los ojos y vea y escuche lo que usted está diciéndola, de modo que  usted consiga que su mensaje tenga el máximo impacto. Asegúrese de   ~ 68 ~  mantener visible la palma de la otra mano siempre que hable, sirve para mantener una atmósfera no amenazadora.  Habilidad #5: El efecto espejo  Cuando dos personas están mentalmente «sincronizadas», sus cuerpos  se sincronizan también físicamente, adoptando posturas similares y utilizando los mismos gestos. El objetivo de ese comportamiento es  crear confianza entre los participantes y evitar conflictos. Lo que ese  comportamiento comunica de forma no verbal es: «Soy igual que tú y  estoy de acuerdo con tus puntos de vista.»  Estar en sincronía para unirse a otra persona es algo que se inicia  en el seno materno, cuando las funciones corporales y el latido del corazón siguen el ritmo de la madre. Esta es la razón por la cual tendemos por naturaleza a sentirnos cómodos viéndonos reflejados como en un espejo.  Mamá, papá y Rover. ~ 69 ~  Como resultado de ello, copiamos intuitivamente a aquellas personas  que nos inspiran confianza. En reuniones de negocios o en actos sociales, es fácil observar quién se lleva bien con quien. Esto también  explicaría el hecho de que, después de años de convivencia, las personas empiezan a asemejarse entre sí. Y luego acaban comprando  un perro que se parecen también a ellos.  Monos de imitación  Las dos personas de la siguiente ilustración son un ejemplo típico del  efecto espejo. Adoptan posturas idénticas, sostienen la copa de la misma manera… visten igual y utilizan un vocabulario similar. Cuando uno de ellos se mete la mano en el bolsillo, el otro le imita.  Cuando uno cambia el peso del cuerpo a la otra pierna, su amigo lo  hace también. El efecto espejo continuará mientras los dos sigan de  acuerdo y siga existiendo la confianza entre ellos.  El efecto espejo demuestra   que existe confianza. ~ 70 ~  El efecto espejo sirve para que los demás se sientan cómodos. Es una  herramienta muy poderosa para generar confianza. Inves-tigaciones  realizadas con la ayuda de filmaciones de vídeo a cámara lenta, demuestran que llega hasta extremos de incluir parpadeo simultaneo,  movimiento de las aletas de la nariz, levantamiento de cejas e, incluso, dilatación y contracción simultanea de las pupilas. Se trata de  un hecho destacable, ya que la micro-gesticulación es algo importante  de ser imitado de forma consciente.  Cree buenas vibraciones  Imitar el lenguaje corporal y la forma de hablar del interlocutor es una forma dinámica de generar confianza rápidamente. Cuando conozca a una persona, imite su forma de sentarse, su postura, el  ángulo que forma su cuerpo, los gestos, las expresiones y su tono de  voz. Tarde o temprano, su interlocutor empezará a notar que usted le  gusta. Es muy probable que le considere como una persona cuya compañía resulta enseguida muy agradable. Y si es así, es porque se  ve reflejado en usted.  Genere confianza con el efecto espejo.  Una palabra de atención: cuando conozca a alguien, no empiece a  imitarle inmediatamente. Desde que escribí el libro Body Language,  ~ 71 ~  hay mucha gente al corriente de las técnicas de espejo y cerca de cien  millones de personas han visto además de serie de televisión y los li bros que siguieron la obra. A menudo resulta más inteligente esperar  unos minutos antes de iniciar el efecto espejo.  Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres  El cerebro del hombre y de la mujer está programado para expresar  las emociones de forma distinta. Las mujeres utilizan más la expre sión facial, mientras que los hombres confían más en el movimiento  del cuerpo y la gesticulación.  Típicamente, la mujer utiliza una media de seis expresiones facia les, en un periodo de escucha de diez segundos de duración, para reflejar las emociones de la persona que habla con ella. Su cara imita  como un espejo las emociones que expresa la persona que habla. Al  espectador podría parecerle que lo que se está comentando les ha pasado a las dos personas.  Secuencia típica de diez segundos de duración de una  mujer escuchando a su interlocutor  La mujer lee el significado de lo que se dice a través del tono de  voz y del lenguaje corporal de su interlocutor y registra su com prensión reflejando esas emociones. Eso es exactamente lo que debe  hacer el hombre que desee captar la atención de una mujer y conse guir que siga escuchándole. Muchos hombres se sienten intimidados  ~ 72 ~  ante la idea de utilizar las expresiones faciales mientras escuchan. Sin  embargo, los resultados que reciben a cambio los que aprenden a hacerlo son impresionantes.  Hay hombres que dicen: «¡Se pensará que soy rarillo!», pero las  investigaciones demuestran que cuando un hombre refleja a modo de  espejo las emociones de una mujer, ella acaba describiéndole como mucho más inteligentemente, interesante y atractivo.  Y muchos hombres parecen estatuas cuando escuchan a alguien, principalmente por la necesidad evolutiva de evitar mostrar las emo ciones en público para defenderse de un posible ataque.  Expresiones faciales utilizadas por un hombre típico a lo largo de un  período de escucha de diez segundos de duración.  Esto no es más que una mirada humorística a la forma de  escuchar de los hombres, pero creo que la idea se capta reconociendo  así la verdad. La máscara de personas carente de emociones que los  hombres se enfundan para escuchar, les permite sentir que controlan  la situación, pero no significa que no estén experimentando emoción  alguna. Los escáneres cerebrales revelan que los hombres sienten las  emociones exactamente igual que las mujeres, pero que evitan mos  trarlas en público.  La clave para imitar el comportamiento del hombre consiste en comprender que él utiliza el cuerpo, y no la cara, para exteriorizar sus emociones. A muchas mujeres les resulta complicado reflejar como en un espejo la imagen de un hombre carente de expresión, ~ 73 ~  pero se consigue. Si es usted mujer, ello implica que para no parecer  intimidadora o excesivamente arrolladora, deberá reducir sus expre siones faciales. Y lo que es más importante, no imite como un espejo  lo que usted crea que él pueda estar sintiendo. En caso de equivo carse, los resultados podrían ser desastrosos. Podrían definirla como  una «boba» o como una «cabeza de chorlito». Los hombres suelen considerar a las mujeres que escuchan con cara seria como más inteligentes, astutas y sensibles.  Habilidad #6: Ir al mismo paso  La entonación, la inflexión de la voz y la velocidad de la conver sación deben sincronizarse también para establecer correspondencias  mutuas y confianza aún mayores. Es lo que se conoce como «ir al mismo paso» y casi podría considerarse como si dos personas cantaran a coro. Es frecuente ver a la persona que habla marcando el  ritmo con las manos y a la que escucha siguiéndolo con movimientos  de cabeza. Con el tiempo, y a medida que la relación crece y se de sarrolla, el efecto espejo del lenguaje corporal principal va minimi zandose porque las dos personas empiezan a anticipar sus propios gestos. «Ir al mismo paso» que la otra persona se convierte, por lo tanto, en el método más importante para mantener la confianza ge nerada.  Jamás hable a mayor velocidad que su interlocutor. Las inves tigaciones demuestran que siempre que alguien habla más rápido del  ritmo al que estamos acostumbrados, nos sentimos «presionados».  La velocidad con que habla una persona muestra la velocidad con que  su cerebro es capaz de analizar conscientemente la información.  Hable siempre a la misma velocidad o un poco más lento que su interlocutor e imite las inflexiones de la voz y la entonación. Prac tique, ya que ir al mismo paso resulta crítico siempre que concierte  citas telefónicamente. Piense que, en ese caso, la voz es el único medio del que disponemos. ~ 74 ~  4  Seis técnicas tremendas para  generar impresiones positivas  Dos buenas maneras de crear una primera impresión nefasta. ~ 75 ~  ~ 76 ~ Nunca disfrutará de una segunda oportunidad para crear una pri mera impresión. Seguramente ya se lo diría su abuela en su día. Y ella  no necesitaba ordenadores sofisticados para saber que los demás se  forman hasta un noventa por ciento de la opinión que tienen respecto  a usted en menos de cuatro minutos. O que en este tiempo son capa ces de formular un mínimo de veinticinco opiniones respecto a usted,  incluyendo edad, ingresos, estudios, autoridad, simpatía y honradez.  Pueden decidir, incluso, cuánto dinero le prestarían antes de insis tirle en que aporte un aval. Por suerte, existen cuatro áreas que de un  modo u otro podemos aún controlar. Se trata del apretón de manos, la  sonrisa, el vestido y el espacio personal.  Técnica #1: El poder de la mano  Una de las señales del lenguaje corporal más poderosas, aunque de las  menos conocidas, es la utilización de la mano. Si se usa correc tamente, la mano confiere a quien la utiliza un poderoso grado de autoridad y un dominio silencioso.  Existen tres gestos principales relacionados con la mano: la palma  de la mano hacia arriba, la palma de la mano hacia abajo y la mano  cerrada con un dedo señalando. El siguiente ejemplo le muestra las diferencias existentes entre cada uno de esos gestos. Imaginemos que  usted le pide a alguien que se coloque en otro lugar de la sala.  Supongamos que utiliza el mismo tono de voz, las mismas palabras y  las mismas expresiones faciales en cada caso, y que únicamente varía  la posición de la mano.  La palma de la mano hacia arriba (Ilustración A) es un gesto nada amenazador que hará que la persona a quien está pidiéndole que  cambie de sitio no se sienta amenazada ante su solicitud. Se trata de  un gesto utilizado desde la época del hombre de las cavernas para demostrar que la persona que lo hace no va armada. ~ 77 ~  Si vuelva la palma de la mano hacia abajo (Ilustración B), co munica autoridad inmediatamente. La persona a la que se dirija sentirá que usted acaba de darle una orden y puede sentirse su antagonista… especialmente si cree que usted no tiene ningún derecho a mostrarse tan autoritario.  Si hace una presentación utilizando continuamente la posición con  la palma de la mano hacia abajo acabará sufriendo el rechazo del  público.  En la Ilustración C, el dedo que señala de convierte en un palo simbólico con el que la persona que habla golpea figurativamente a  quien le escucha hasta conseguir someterlo. El dedo señalando es uno  de los gestos más irritantes que pueda utilizar quien ofrece una  presentación, sobre todo si señala siguiendo el ritmo de sus palabras.  Las investigaciones llevadas a cabo respecto a los gestos de la palma de la mano hacia abajo y del dedo señalando, demuestra que, en promedio, las personas que hablan utilizan ambas gestos con  agresivos, contundentes, creídos o arrogantes y que, además, captan menos la atención de actitud de quien habla y no dedica a escuchar la   información.  Si usted normalmente utiliza el dedo para señalar, intente  practicar las posiciones de la palma de la mano hacia arriba y la palma de la mano hacia abajo, hasta rencontrar una combinación de  posiciones que le ayuda a crear una atmósfera más relajada y a tener  un efecto más positivo sobre sus interlocutores. ~ 78 ~  Técnica #2: El apretón de manos  Darse la mano es una reliquia de la época del hombre de las cavernas.  Cuando los hombres de las cavernas se encontraban, levantaban los  brazos con las palmas de las manos hacia arriba para demostrar que  no llevaban ninguna arma oculta. Este gesto con las palmas de las manos en el aire fue evolucionando con el paso de los siglos para dar  paso a gestos como levantar una sola mano, la mano sobre el corazón,  y otras variaciones. La forma moderna de este antiguo ritual de  saludo consiste en entrecruzar y apretarse las manos lo cual, en la  mayoría de los países no asiáticos, se realiza tanto en el momento del  encuentro como en el de la despedida. Normalmente, las manos unidas se sacuden arriba y abajo entre tres y siete veces.  Considerando lo dicho respecto al impacto de una orden dada con  las posiciones de la palma de la mano hacia arriba y la palma de la  mano hacia abajo, estudiamos ahora la relevancia de ambas posicio nes en el apretón de manos.  Supongamos que saluda a una persona que acaba de conocer dán dole la mano. Le habrá transmitido una de estas tres actitudes bá sicas:  1. Dominio: «Esta persona intenta dominarme. Mejor que actúe  con cautela.»  2. Sumisión: «Puedo dominar a esta persona. Hará lo que yo quiera.»  3. Igualdad: «Me gusta esta persona. Nos llevamos bien.» Estas actitudes se transmiten de forma inconsciente.  El dominio se comunica cuando la mano (manga oscura) se coloca  de modo que la palma quede hacia abajo en el apretón (Ilustración 1).  No es necesario que la palma de la mano quede mirando direc tamente al suelo, pero si que quede mirando abajo en relación con la  ~ 79 ~  palma de la mano de la otra persona, comunicando que usted desea  tomar el control de la situación. Investigaciones realizadas con cincuenta y cuatro directivos de éxito revelaron que no sólo cuarenta  y dos de ellos fueron los que iniciaron el apretón de manos, sino que  además lo hicieron utilizando el apretón de manos dominante. Este  estilo de apretón de manos no resulta eficiente si lo que se pretende es  generar confianza, pues resulta intimidador para la mayoría de la gente. Los hombres son sus principales usuarios.  1. Adquiriendo el control. 2. Dando el control.  De igual manera que los perros muestran sumisión poniéndose de  espaldas al suelo y exponiendo la garganta al agresor, los humanos  utilizamos la palma de la mano hacia arriba para mostrar nuestra sumisión a los demás. El contrario del apretón de manos dominante  consiste en ofrecer la mano con la palma hacia arriba (Ilustración 2).  Se trata de un gesto particularmente efectivo si quiere que sea la otra  persona quien tenga el control de la situación o desea que se sienta  controlando la situación. También puede comunicar que usted se siente intimidado.  Cómo generar confianza mediante el apretón de manos  Existen dos reglas para crear confianza mediante el apretón de manos.  En primer lugar, mantenga la palma de la mano recta, ni en forma  dominante ni sumisa, sino en forma de igualdad. De ese modo, ~ 80 ~  conseguirá que todo el mundo se sienta cómodo y que el gesto no resulte amenazador.  Igualdad  En segundo lugar, apriete la mano ejecutando la misma presión que  está recibiendo. Imagínese, por ejemplo, que le presentan un grupo de  diez personas. A buen seguro, deberá variar la presión diversas veces,  igual que deberá ajustar diversas veces de ángulo de las manos.  Con este estilo de apretón de manos no existen ni vencedores ni  vencidos y nadie se siente intimidado. Facilita la probabilidad de sentirse abierto a nuevas ideas y evita recelos mutuos.  El apretón de manos a evitar  Evite presentarse a la gente con un apretón de manos doble. Mientras  que es muy posible que su objetivo sea transmitir sentimientos de bienvenida, calor y confianza, ejerce el efecto contrario sobre quien lo recibe. Éste, percibirá que quien está dándole la mano es una per sona poco sincera, escasamente merecedora de confianza o que per sigue algún motivo oculto. Practique siempre el apretón de manos con  una única mano. ~ 81 ~  Evite saludar a los desconocidos con un Apretón de Manos Doble.  Técnica #3: Practique con la mano izquierda  Esta estrategia puede parecer evidente de entrada, pero muy poca gente la presta atención. Practique sosteniendo objetos con la mano  izquierda (carpetas, documentos, billeteros, carteras y vasos).  Siempre nos saludamos dándonos la mano derecha y la mayoría utilizamos la mano derecha para abrir puertas, mover una silla o  decir adiós. Si, por ejemplo, le presentan a alguien y usted se encuentra en aquellos momentos sosteniendo con la mano derecha una copa con un refresco, se verá obligado a cambiar la copa a la mano izquierda. Incluso aunque realice con éxito la operación y no manche en absoluto los zapatos de los demás, nada evita que la persona que acaba de conocer reciba una mano fría y húmeda y que  esa acabe siendo la primera impresión que obtiene de usted… una persona fría, pegajosa y pesada. Si está sosteniendo unos documentos  con la mano derecha y tiene que cambiar de mano para abrir una puerta, mover una silla o responder a un apretón de manos, es muy  probable que los documentos acaben cayéndole al suelo y parezca un  tonto rematado. ~ 82 ~  Técnica #4: El poder de la sonrisa  Los humanos son los únicos animales que retiran los labios para en señar los dientes y no lo hacen para morder a quien tiene enfrente.  La sonrisa tiene su origen en un gesto de apaciguamiento y también la  utilizan monos y chimpancés para demostrar que no significan ninguna amenaza.  La sonrisa es un antiguo signo de apaciguamiento.  La investigación realizada sobre este gesto demuestra que cuanto más frecuentemente lo utilice, más cerca se situarán los demás de usted, mayor contacto visual recibirá, más le tocarán y más rato  querrán permanecer a su lado. En otras palabras, la sonrisa es una herramienta magnífica tanto en la vida profesional como laboral,  pues sirve para demostrar a los demás que usted no representa ninguna amenaza.  Técnica #5: Respeto territorial  Todos llevamos alrededor de nuestro cuerpo una burbuja de espacio que denominamos Espacio Personal. Su tamaño depende de la den sidad de población y de las diversas culturas. Por ejemplo, la necesi dad de Espacio Personal de las personas criadas en la clase media de   la mayoría de ciudades de habla inglesa es de unos cuarenta y seis  centímetros y esta es la razón por la cual, en situaciones sociales no  ~ 83 ~  amenazadoras, suelen mantenerse a un metro de distancia de la otra  persona (Ilustración 1).  1. Distancia de   conversación en la   mayoría de ciudades   de habla inglesa.  En muchas partes de Europa, el Mediterráneo y América del Sur,  las necesidades de Espacio Personal pueden reducirse a treinta centímetros. Ello significa que a otras personas esa distancia puede parecerles demasiado estrecha y resultar incómoda.  2. La distancia de conversación   en países mediterráneos. Es muy probable que si las dos personas que aparecen en la Ilustración 2 se encontraran en un país mediterráneo, se sentirían cómodos a esa distancia. Pero si una de ellas fuera de Londres y la  otra de Roma, el londinense pensaría seguramente que la otra  persona estaba intimidándola o siendo excesivamente agresiva. Si está hablando con alguien y se percata de que retrocede cada vez que  usted se adelanta hacia él, mantenga la distancia y evite acercarse más. Lo que su interlocutor está diciéndole es que esa es la cantidad  de espacio que necesita para sentirse cómodo.  Un tema delicado  Muchas culturas de habla no inglesa son además muy táctiles o «tocanas» y ello complica más aún la comunicación efectiva entre di versas culturas. En este caso, las estrategias son sencillas: refleje la frecuencia de «toque» que reciba. Si su interlocutor no le toca para  nada, no le toque usted tampoco. Si, por ejemplo, su interlocutor es  francés o italiano y tiene la impresión de que está tocándole cons tantemente, haga usted lo mismo; de lo contrario, esa persona podría   acabar pensando que no es de su agrado.  Técnica #6: Vestido para el éxito  La ropa cubre un noventa por ciento de nuestro cuerpo y ejerce un efecto muy poderoso sobre lo que los demás opinen en cuanto a su  honradez, confianza, experiencia, autoridad, éxito social y la categoría que ocupa en el mundo de los negocios.  No pienso dedicarme a analizar las prendas una por una, sino a proporcionarle la fórmula para vestir correctamente. Las mujeres corren mayor riesgo de equivocarse que los hombres, porque tienen acceso a un abanico más amplio de estilos, colores y diseños. Sin embargo, mientras que la mayoría de hombres tiene menos donde elegir (y menos ropa también), no tienen el cerebro muy ubicado en  cuanto a conjuntar correctamente modelos y diseños y uno de cada ocho hombres es insensible al rojo, al azul o al verde. ~ 85 ~