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martes, 19 de abril de 2016

Marketing multinivel


El marketing multinivel es una estrategia de marketing en la que los vendedores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas generadas por los vendedores que forman parte de su estructura organizativa.

Otros nombres por los que se conoce el marketing multinivel incluyen venta piramidal, marketing en red o marketing de referidos. Según la FTC algunas compañías multinivel constituyen esquemas piramidales ilegales que explotan a miembros de su organización.

El marketing multinivel es un tipo de venta directa. Normalmente, los comerciales venden productos directamente a los consumidores por medio de recomendaciones y marketing de boca a boca. Los comerciales de MLM no sólo venden los productos de la compañía sino que animan a otras personas a unirse a la compañía como distribuidores.

Las compañías de Marketing Multinivel han sido frecuentemente objeto de críticas y demandas. Las críticas se han enfocado en su similaridad a esquemas piramidales ilegales, fijación de precios de productos, altos costes iniciales, énfasis en el reclutamiento de vendedores de bajo nivel sobre ventas reales, presión para que los vendedores adquieran y usen los productos de la compañía, explotación potencial de las relaciones personales usadas para fines de venta y reclutamiento, esquemas de compensación complejos y a veces exagerados y técnicas similares a las de las sectas que algunos grupos utilizan para potenciar el entusiasmo y devoción de sus miembros.

Empresas de venta directa

Muchas empresas de ventas comenzaron a apoyar a sus vendedores distribuidores con algo más que las comisiones de sus propias ventas. Empezaron a otorgarles comisiones provenientes de las personas que invitaran a integrarse a la compañía. Cuando a un vendedor se le dan comisiones por reclutar a otros vendedores se está constituyendo un delito de venta piramidal en la mayoría de países, en España según la ley 7 de 1996 de comercio minorista.

Las ventas directas son un modelo de negocio controvertido, y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales» o esquemas Ponzi.

Amway, considerada a menudo como la compañía pionera de las ventas directas, fue procesada por el Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 (y absuelta) y estableciendo las leyes para determinar los negocios de ventas legales. Hoy día, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes partes del mundo. Sin embargo, el límite entre un negocio de ventas legal con uno ilegal es muchas veces transgredido.

En España ACN está siendo fuertemente criticada y algunas personas argumentan que se trata de una venta piramidal encubierta. Las crecientes denuncias de consumidores en FACUA contra ACN, organización no Gubernamental con más de 50.000 socios afiliados, así como una sentencia condenatoria para dicha empresa en Francia por publicidad engañosa han puesto los negocios de ACN bajo sospecha. Así mismo, la Unión de Consumidores de España (UCE) advierte que ACN es una posible estafa piramidal.

En EEUU Herbalife está siendo investigada por presunto uso de esquema piramidal.

Nivel de beneficios

Varias fuentes han comentado el margen de beneficios de empresas multinivel específicas o de empresas multinivel en general:

The Times: "La investigación del gobierno ha revelado que solo el 10% de los agentes de Amway en Reino Unido consiguen algún beneficio. Además, solo una tasa menor a 1 entre 10 consiguen vender un producto o más."

Scheibeler, un miembro de alto nivel de Amway (esmeralda): "La justicia de Reino Unido descubrió en 2008 que de una población de 33.000 IBO (representantes independientes) 'solo unos 90 tuvieron ingresos suficientes para cubrir los costes de construir su negocio.' Esto representa una pérdida a razón del 99.7 para las personas que invierten."

Newsweek: De acuerdo al informe de beneficios divulgado por Mona Vie en 2007 "menos del 1% califica(cumple los requisitos) para recibir comisiones y de aquellos solo el 10% consigue más de 100 dólares a la semana."

Los estudiantes de empresariales se enfocan en la ética: "En EEUU, el promedio de beneficios del márketing multinivel para el 90% de sus miembros es igual o menor a 5000 dólares al año, que está lejos de ser suficiente para vivir una vida normal. (San Lian Life Weekly 1998)"
USA Today ha publicado diversos artículos:

"A pesar de que el potencial de ganar beneficios varía dependiendo de la compañía y de la habilidad individual para vender, la DSA (Asociación de Venta Directa) afirma que el promedio de beneficio de aquellos que están trabajando en venta directa es de 200 dólares al mes."

En un artículo del 15 de octubre de 2010 se declaraba que los documentos de un MLM llamado Fortune revelaban que el 30% de sus representantes no consiguen nada de dinero y que el 54% del 70% restante solo gana 93 dólares al mes. El artículo también mencionaba que Fortune está bajo investigación por los Fiscales Generales de Texas, Kentucky, Dakota del Norte, Carolina del Norte con Missouri, Carolina del Sur, Illinois y Florida debido a las quejas con respecto a la compañía.

Un artículo del 10 de febrero de 2011 declaraba "Puede ser muy difícil si no imposible para la mayoría de personas hacer mucho dinero a través de la venta directa de productos a los consumidores. Y un montón de dinero es a lo que los reclutadores frecuentemente aluden en sus discursos."

Roland Whitsell, un antiguo profesor de comercio que pasó 40 años investigando y enseñando las trampas del marketing multinivel: "Te sería realmente difícil encontrar a alguien ganando más de 1,5 dólares a la hora (en multinivel), el principal producto es la 'oportunidad'. La fuerza motivacional más fuerte y poderosa a día de hoy son las falsas esperanzas."

Crítica

La FTC aconseja que las organizaciones multinivel con mayores incentivos al reclutamiento que a las ventas de productos sean tratadas escépticamente.26

El ratio de pérdida de las personas reclutadas para MLM es aproximadamente del 99,9% tras haber restado todos los gastos incluyendo la adquisición de productos de la compañía.27 En parte esto se debe a que las compañías MLM fomentan a los reclutas a que recluten a más gente para competir con ellos,9 llevando a la saturación del mercado.

Otra crítica es que el marketing multinivel ha perdido utilidad como práctica de negocios legítima. El argumento esgrimido es que cuando América era conjunto de pueblos aislados relativamente pequeños y áreas rurales no accesibles fácilmente por las pequeñas compañías el marketing multinivel era una manera eficaz de dar a conocer y de vender productos o servicios, pero la aparición del comercio a través de Internet y la posibilidad de informar y vender directamente a consumidores han convertido a este modelo en obsoleto. Por ello a día de hoy, casi todos los negocios MLM modernos ostensiblemente venden bienes y servicios con un precio excesivo (si es que existe un producto o servicio real) como una fina capa de legitimidad mientras que sus miembros son llevados a reclutar aún más gente dentro del multinivel, convirtiendo efectivamente estos programas en esquemas piramidales.28

A causa del fomento a reclutar competidores, algunos opinan que, en el mejor de los casos, los negocios MLM modernos no son más que esquemas piramidales legalizados.9

Venta piramidal

La venta piramidal podría definirse como un modelo de estafa en la que se reclutan trabajadores sin pagarles un sueldo sino cobrándoles una cuota de admisión. En este modelo de estafa se les ofrece a los trabajadores un empleo de comerciales de venta directa a cambio de una comisión por los productos que vendan y por los nuevos trabajadores que logren captar. Tras su ilegalización en la mayoría de países surgió una nueva generación de ventas piramidales en las que no se paga por reclutar nuevos trabajadores, sino que se obliga a ello de manera indirecta mediante el plan de compensación y en las que la cuota de admisión esta camuflada como "tasas de gestión" o "material de formación".

La venta piramidal es ilegal “Se considera desleal por engañoso, en cualquier circunstancia, crear, dirigir o promocionar un plan de venta piramidal en el que el consumidor o usuario realice una contraprestación a cambio de la oportunidad de recibir una compensación derivada fundamentalmente de la entrada de otros consumidores o usuarios en el plan, y no de la venta o suministro de bienes o servicios”.

existen muchas empresas multinivel que en realidad son esquemas de venta piramidal encubiertos y que operan con total impunidad desde hace años. En la mayoría de ellas adoctrinan a las personas que participan para responder que el multinivel no es piramidal y centrarse en diferenciarlo del esquema piramidal de inversión o Ponzi en lugar de la venta piramidal, desviando así la atención.

La mayoría de organizaciones fraudulentas quieren confundir a los posibles nuevas víctimas, por ello suelen decir que no son piramidales ya que en la organización tienen productos (en muchas ocasiones milagrosos) y que en las organizaciones piramidales no hay producto lo cual no es cierto ya que el delito que se conoce como venta piramidal implica la venta de productos y es del que comúnmente se les acusa.

Si los vendedores directos independientes de la empresa reciben remuneración por el mero hecho de patrocinar a otras personas para que se unan a la empresa como vendedores, es esta señal clara de que la empresa lleva a cabo actividades de venta piramidal. Puede que no sea evidente tal forma de retribución y que se describa como cuota de formación, etc.

La mayoría de las empresas de marketing multinivel fraudulentas han creado sus condiciones contractuales y su modelo de negocio adaptado a las leyes de venta piramidal nacionales, de manera que su modelo de negocio sea totalmente similar a una venta piramidal salvando pequeños detalles que la hagan “legal”.

Aproximadamente el 99% de las personas que entran en un multinivel fraudulento no llegan a recuperar ni siquiera la inversión inicial.

Así es como algunas empresas multinivel salvan las posibles ilegalidades de su modelo de negocio:

Ilegalidad: obligación de compra de productos sin pacto de recompra.

Truco: no se obliga a comprar, pero se recomienda y en algunos casos se ejerce presión psicológica sobre los individuos, llevando a algunos a comprar productos que no necesitan, frecuentemente para alcanzar cuotas de venta o de puntos.

Ilegalidad: Queda prohibido organizar la comercialización de productos y servicios cuando el beneficio económico de la organización y de los vendedores no se obtenga exclusivamente de la venta o servicio distribuido a los consumidores finales sino de la incorporación de nuevos vendedores.

Truco: en lugar de pagar a los vendedores por incorporar a nuevos vendedores, se les pagan bonos si reclutan a nuevos vendedores que hagan un número de puntos durante sus primeros días, el truco está en que pagan por la entrada de nuevos clientes y no de vendedores, lo cual es discutible.

Ilegalidad: Se prohíbe proponer la obtención de adhesiones o inscripciones con la esperanza de obtener un beneficio económico relacionado con la progresión geométrica del número de personas reclutadas o inscritas.

Truco: ninguno, todas las empresas multinivel fraudulentas lo hacen desde hace muchos años.

Ilegalidad: Se considera desleal por engañoso, en cualquier circunstancia, crear, dirigir o promocionar un plan de venta piramidal en el que el consumidor o usuario realice una contraprestación a cambio de la oportunidad de recibir una compensación derivada fundamentalmente de la entrada de otros consumidores o usuarios en el plan, y no de la venta o suministro de bienes o servicios.

Truco: la contraprestación se cobra por material didáctico (normalmente una carpeta o maletín con folletos y un DVD, creación de una "página web personal" que no deja de ser una simple redirección a la web principal) y cursos de formación (frecuentemente las charlas de captación). También se venden suscripciones o productos que normalmente son poco o nada competitivos y en muchas ocasiones se venden como milagrosos, porque incluyen algún componente exclusivo y exótico de propiedades fabulosas, lo cual sirve para considerar el producto "único" y poder encarecer su precio muy por encima de su valor real (por ejemplo, venta de café con adición de un hongo con supuestas propiedades curativas, y con patente de explotación exclusiva por la empresa en cuestión, de manera que su precio completamente fuera de mercado y de los costes de producción pueda ser justificado). Estos productos suelen dejar muy poco margen y suele ofrecerse un aumento de ese margen relacionado con que los vendedores recluten a más vendedores.

Ilegalidad: realizar promesas de beneficios que no se corresponden con la realidad.

Truco: en las condiciones contractuales de las empresas MLM se prohíbe explícitamente que se haga esto. La realidad es que en las empresas multinivel fraudulentas los representantes hacen falsas expectativas de beneficios, normalmente relacionadas con la progresión geométrica de los vendedores y/o de los clientes. En muchos casos, en lugar de hacer promesas abiertamente se emplean estratagemas y sutilezas como mostrar en las reuniones de captación el vehículo de muy alta gama de alguno de los integrantes de los niveles superiores, dando a entender el nivel de vida en el que se ubican, cuando en realidad estos vehículos son alquilados ex-profeso para embaucar a los novatos. En el caso de que se produzca un incidente relacionado con las falsas expectativas de beneficio, la empresa MLM se desentiende ya que lo estipula en el contrato y el juicio es de representante independiente a representante independiente, además estipulan en las condiciones del contrato que el vendedor nunca puede demandar a la compañía.

Existen sistemas de negocios piramidales ocultos detrás de algunos sistemas de multinivel, que ponderan la afiliación al sistema despreciando el producto a comercializar, logrando con ello la falsa creencia de que una vez aprendido a la perfección el sistema, o luego de un largo proceso de intentos fallidos, el sistema retribuye la inversión realizada.