PROGRAMA DE EMPRENDIMIENTO MÓDULO III EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

PROGRAMA DE EMPRENDIMIENTO MÓDULO III EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ELABORADO POR: JESÚS BOANERGES CAMERO CAMACHO FACILITADOR EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA – Regional Huila 2005 ¿CÒMO DESCUBRIR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO? 1. EL PROBLEMA De acuerdo a las experiencias de quienes han soñado con la posibilidad de ser empresarios y no lo han podido ser, se ha llegado a la conclusión que muchos de ellos han desistido de la idea por no encontrar qué hacer; otros por el contrario, han emprendido la creación de empresas, pero a mitad de camino empiezan a encontrar dificultades, entendiendo sólo en ese momento que no se tuvieron en cuenta inicialmente varios aspectos importantes relacionados con la actividad que desarrollaban, provocando así inexorablemente la angustia y desmotivación, acabando con el entusiasmo y la ilusión con que iniciaron su idea de negocio, despilfarrando en la mayoría de las veces los pocos recursos invertidos inicialmente. Por qué razón no somos creadores de empresa?  Por qué las empresas que se crean no subsisten?  Por qué sólo pocas logran el éxito? Descubrir una oportunidad en el mercado que sirva de base para iniciar una empresa, es un proceso que implica un estudio juicioso y objetivo de todos los aspectos, que de alguna forma van a tener incidencia en la posibilidad de hacer realidad el sueño de los que quieren hacer un aporte real a la generación de empleo. Generalmente, cuando se piensa en una empresa la materia prima es alguien que sabe hacer algo y cree que eso puede ser utilizado por otras personas para resolver algún problema que tengan.  La idea de negocio surge de una actividad que alguien es capaz de realizar y que puede generar un beneficio a otra persona.  Es una solución a un problema que ya existe.  Buscamos soluciones nuevas a problemas que siempre han permanecido con el hombre; es decir, la propuesta surge al darse cuenta de necesidades de otras personas. Toda idea de negocio debe ser una respuesta muy clara a la solución de un problema o necesidad que existe y en las cuales yo tengo capacidad para ofrecer. Creatividad empresarial como adaptación continua al mercado.  En una ocasión un fabricante de zapatos envió a dos de sus mejores vendedores a una remota región de África a explorar el mercado. El primero regresó y comentó a su jefe: - La situación no podría ser peor, nadie usa zapatos. El segundo regresó y comentó: -La situación no puede ser mejor, ¡nadie tiene zapatos!” Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional no se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad y por ende su competitividad en su segmento de mercado, debe estar continuamente adaptándose a la realidad. Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes que la competencia ya que sino cuando queramos reaccionar puede que sea tarde, por ello es importante ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los mercados, etc., utilizando la creatividad como herramienta que nos permita detectar ideas. A continuación se describe algunos factores para tener en cuenta en el inicio del proceso de generación de ideas empresariales: Técnicas creativas: Flexibilidad mental  Capacidad de observación  Tolerancia al cambio  Pensamiento lateral Brainstorming  Tormenta de ideas Curiosidad Análisis personal: Circunstancias profesionales  Experiencia laboral  Conocimientos - Formación académica  Circunstancias personales  Conocimientos técnicos que se tengan de un mercado, sectores o negocios concretos Aptitudes, Habilidades  Aficiones, Viajes, Hobbies, Deportes Cambios en el mercado: Los sectores empresariales  El mercado  La producción  La distribución  La comercialización  La financiación El servicio posventa  Cambios en el entorno: Cambios en estructura de industria o  mercado  Cambios en los ingresos personales  Cambios demográficos  Cambios en el tiempo libre  Cambios en el nivel educativo  Cambios en el mercado de trabajo  Cambios en ámbito económico y político país  Cambios en la percepción de la gente  Oportunidades: “Huecos” de mercado (Mercados no abastecidos) Deficiencias  Incongruencias  Lo inesperado  Demandas no satisfechas  Nuevos usos  Nuevos conocimientos  Innovación  Creatividad  Repetir experiencias ajenas. Posibilidad de mejorar un proceso Algunas tendencias del mercado que sirven como “pistas” o señalan oportunidades de negocio con futuro: Aumento de la espiritualidad  Sensibilidad femenina Conciencia social y ecológica Relaciones sociales Hogar Vida larga y sana - Belleza Entretenimiento Servicios a domicilio Productos a la medida El consumidor se regala pequeños detalles Transgresión controlada Todo lo que ahorra tiempo será bienvenido El consumidor se queja si recibe un mal servicio Guerra contra las impurezas La opinión de los niños es importante a la hora de comprar Otras tendencias destacables 2.  LA IDEA DE NEGOCIO  Cuando una persona decide ser empresario, siempre debe hacerse la siguiente pregunta: LA IDEA DE NEGOCIO REALMENTE CORRESPONDE A UNA OPORTUNIDAD PROMISORIA DE MERCADO? 3. LA OPORTUNIDAD DE MERCADO Aunque en un mercado pueden haber numerosas oportunidades de negocio, a veces no es tan fácil identificarlas, por lo tanto la pregunta que surge ahora es: CÓMO SABER QUE ESTOY FRENTE A UNA OPORTUNIDAD DE MERCADO? Saber responder esta pregunta es muy crítico, si se tiene en cuenta que sólo así se podrá saber si tengo la posibilidad real de crear con éxito una empresa. La oportunidad de mercado es atractiva cuando hay: Oportunidad de Innovar:  Consiste en la posibilidad de diseñar y una estrategia de mercadeo que es difícil de copiar y puede ser muy rentable a largo plazo.  Ejemplo: una solución para un problema con características muy diferentes a los productos ya existentes. La condición “difícil copiar” es esencial, pues habrá muchos imitadores que querrán compartir las ganancias del innovador; si no es posible garantizar esta condición, las posibilidades de éxito son remotas. Es preferible vender la idea a quien sí la pueda desarrollar. Oportunidad de conseguir una ventaja competitiva: Cuando no es posible innovar, quien desea crear una empresa ha de construir primero una ventaja competitiva, condición indispensable para lograr sobrevivir y crear riqueza. La “ventaja competitiva” significa que es posible crear un producto o servicio, fijar un precio, un proceso de distribución o una forma creativa de comunicación, que sus potenciales clientes puedan considerar mejor que lo ofrecido por las empresas ya existentes.  Esta se puede conseguir mediante la reducción de costos de producción, una innovadora investigación y desarrollo de productos, una compra más eficiente de las materias primas, uso de un componente más efectivo, una creativa forma de distribuir los productos o llevar los servicios, una fuerza de ventas bien entrenada, entre otras formas. A veces, para lograr una ventaja competitiva sólo se requiere mejorar las actuales ofertas existentes o establecer simplemente desde el inicio de la empresa una relación muy especial con sus clientes. 3.1  ASPECTOS CLAVES PARA IDENTIFICAR UNA POSIBLE OPORTUNIDAD DE MERCADO Hasta este momento se tiene claridad qué es una oportunidad de mercado, sin embargo, es necesario saber cómo descubrirlas, por lo tanto la pregunta a contestar es: CUAL ES LA INFORMACIÓN QUE SE REQUIERE PARA LLEGAR FINALMENTE A DESCUBRIR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO? Para tener una respuesta adecuada es necesario estudiar los siguientes aspectos: Conocer el mercado: Quien quiera descubrir oportunidades en un mercado, primero necesita conocerlo, pues aunque haya posibilidades, estas generalmente no son evidentes.  Un mercado es un grupo de consumidores con un problema en común (necesidad) que quieren intercambiar algo de valor con quien ofrece bienes y servicios que puedan satisfacer sus necesidades. Un problema que siempre se va a encontrar es la diversidad de potenciales compradores, por esta razón no se puede pretender atenderlos a todos, se requiere un proceso de reducción hasta encontrar el grupo de personas a las que se les puede ofrecer una solución a sus necesidades con alguna diferenciación de valor. COMPRA USA DECIDE INFLUYE Quién?  Dónde? Cuándo? Cómo? Por qué? Para qué? Conocer a sus posibles competidores: Saber con quien se va a competir en un mercado es fundamental, es necesario estar seguro de no tener que enfrentar una competencia directa con quienes ya están establecidos, lo mejor es encontrar formas nuevas o diferentes de atender las necesidades de los potenciales clientes y ofrecerles un valor mayor. Por esta razón, quien desea crear una empresa debe evaluar las fortalezas y debilidades de los competidores actuales, la forma de hacerlo simple es estudiar la manera como se satisfacen las necesidades de los consumidores; las oportunidades en la mayoría de las veces surge de manera evidente, al descubrir los puntos débiles que se pueden superar.  Así por ejemplo, la industria requiere un equipo que es posible construir como alternativa para no tener que importarlo a un precio mayor. Conocer las condiciones económicas: Es indudable que las condiciones de la economía de un país influyen de manera directa la posibilidad de tener éxito en un negocio, teniendo en cuenta que esta puede cambiar rápidamente y puede generar efectos a largo plazo. Aspectos como las condiciones del nivel de ingresos de los potenciales clientes, el crecimiento económico del país, las fluctuaciones en las tasas de interés y de inflación, entre otras variables, afectan los negocios, es necesario conocer los efectos a en el largo plazo y su incidencia en el desarrollo de su idea de negocio.  Si su oportunidad de negocio la ha detectado en otro país, no debe olvidarse que las condiciones varían de país a país; además, no debe olvidarse que vivimos en un mundo globalizado y por lo tanto las fluctuaciones de las monedas pueden tener una incidencia de gran trascendencia. Conocer las condiciones tecnológicas: Los avances tecnológicos pueden hacer obsoleta una idea de negocio, por la posibilidad de nuevos productos y nuevas formas de hacerlos.  Igualmente, también pueden ayudar a hacer una idea de negocio más atractiva, un ejemplo son las posibilidades que ofrece la internet para hacer negocios en cualquier parte del mundo o la posibilidad de incorporar una nueva tecnología como puede ser el caso de cultivar tomates con semillas mejoradas genéticamente que pueden ser cultivados en todo el año. Conocer el ambiente político: Las decisiones del gobierno tienen una importancia relevante en la creación de una empresa, las políticas para apoyar nuevas industrias con posibilidades de exportación permiten a sus gestores disfrutar de beneficios de gran significado para lograr el fortalecimiento de un negocio en sus comienzos.  Otras decisiones como las relacionadas con la participación de acuerdos de comercio pueden abrir interesantes oportunidades para nuevas empresas. Conocer el ambiente legal: No debe olvidarse que las empresas en general tienen restricciones de tipo legal, incumplirlas podría llevar a fracasar la idea de negocio.  Por ejemplo, para el caso de los alimentos existentes reglamentaciones especiales que protegen al consumidor con relación al uso de materias primas, licencias de sanidad, entre otras. Conocer el ambiente social y cultural: La manera como las personas viven y se comportan, influye de manera directa y son la fuente de oportunidades de negocio; por ejemplo, la entrada de la mujer al mercado laboral ha generado la posibilidad de ofrecer alimentos listos para consumir o que requieren una mínima preparación. 3.2 ¿TENGO LAS CAPACIDADES Y LOS RECURSOS PARA APROVECHAR LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO DETECTADA? Para responder esta pregunta debo tener en cuenta los siguientes aspectos: LA FÓRMULA IDEAL Los recursos disponibles A pesar de tener ubicada una oportunidad de negocio, es indispensable contar con los recursos requeridos para poder hacer realidad una diferenciación visible ante los potenciales clientes y de esta forma aprovechar tal oportunidad. Para detectar las fortalezas y debilidades debe hacerse una evaluación de las áreas operacionales más críticas que serán los pilares fundamentales para hacer realidad una idea de negocio, así: Área Financiera: la ausencia de suficientes recursos financieros representa una barrera para entrar a un mercado atractivo.  Algunas ideas de negocio requieren de grandes cantidades de dinero simplemente para empezar, debido a las inversiones en investigación y desarrollo, a la dotación de la infraestructura, al estudio de mercado o a la publicidad que es necesario emplear, antes de realizar la primera venta.  La mayoría de las veces es necesario destacar la posibilidad de generar rentabilidad en el corto plazo, en algunos esta puede demorarse años. Área de Producción: es muy posible que los costos iniciales de producción sean altos por los bajos volúmenes de la misma; esta situación es especialmente desventajosa si se intenta luchar con los competidores ya establecidos.  Sin embargo, también puede convertirse en una ventaja por la posibilidad de ser más flexibles al tener gastos de operación comparativamente más bajos.  Debe examinarse las posibilidades de suministro de materias primas en forma permanente y las dificultades que se pueden presentar en el futuro. No debe descartarse la posibilidad de no tener planta de producción, es posible que existan empresas con capacidad ociosa que pueden fabricar su producto.  Sin embargo, esta alternativa tiene sus riesgos. Área de Mercadeo: es imprescindible ofrecer al mercado una solución a las necesidades de sus potenciales clientes con una visible diferencia; lograr construir una marca atractiva y desarrollar un empaque o una etiqueta innovadora son elementos esenciales. Fijar un precio atractivo que mantenga un equilibrio con el valor ofrecido o generado.  Un sistema de distribución que pueda garantizar un mejor suministro a los compradores potenciales.  El desarrollo de actividades de comunicación como publicidad, promociones de venta y en especial una vocación de servicio al cliente que permita construir una relación a largo plazo. Sólo después de comprobar que se tienen las condiciones necesarias para aprovechar una oportunidad de mercado debe intentarse iniciar una nueva empresa; sin embargo, si usted posee parte de los requisitos es conveniente buscar a otra persona o empresa que pueda cubrir la debilidad detectada.  En el mundo actual nadie puede pretender hacer las cosas individualmente, es momento de compartir para hacer realidad muchas ideas que reposan en nuestras mentes y en nuestras ilusiones frustradas. 4. LA GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO: UN ACTO CREATIVO Los emprendedores tienen una gran fuerza motivadora dentro de sí que los impulsa constantemente, es la búsqueda de su autorrealización como empresarios. Junto a ese deseo de autorrealización, también actúa otra característica de los emprendedores y esta es precisamente la creatividad, que integrada a su fuerza de voluntad, su perseverancia, su liderazgo, y desde luego su capacidad de escuchar y comunicarse adecuadamente, lo conducen con gran seguridad al logro de sus objetivos. ¿Es usted creativo? Escoja las características que mejor se ajustan a su forma de ser Considero varias opciones para resolver un problema. Considero mis problemas como retos Tengo gran facilidad de adaptación Soy curioso Suelo utilizar objetos ordinarios de forma original Cuando leo, trato de aplicar lo aprendido a nuevas situaciones. QUE ERES TU? Una hija se quejaba a su madre acerca de su vida y cómo las cosas le resultaban tan difíciles.  No sabía como hacer para seguir adelante y creía  que se daría por vencida. Estaba cansada de luchar.  Parecía que cuando solucionaba un problema, aparecía otro. Su madre, una chef de cocina, la llevó a su lugar de trabajo. Allí llenó tres ollas con agua y las colocó sobre fuego fuerte.  Pronto el agua de las tres ollas estaba hirviendo.  En una colocó zanahorias, en otra huevos y en la última colocó granos de café. Las dejó hervir sin decir palabra.  La hija esperó impacientemente, preguntándose que estaría haciendo su madre.  A los veinte minutos la madre apagó el fuego.  Sacó las zanahorias y las colocó en un recipiente.  Sacó los huevos y los colocó en un plato.  Coló el café y lo puso en una taza.  Mirando a su hija le dijo: “Querida, ¿qué ves?” “Zanahorias, huevos y café” fue su respuesta. La hizo acercarse y le pidió que tocara las zanahorias.  Ella lo hizo y notó que estaban blandas. Luego le pidió que tomara un huevo y lo rompiera.  Al sacarle la cáscara, observó que el huevo estaba duro.  Luego le pidió que probara el café.  Ella sonrió mientras disfrutaba de su rico aroma.  Humildemente la hija preguntó: “¿Qué significa esto, Mami?”  Ella le explicó que los tres elementos habían enfrentado la misma adversidad: agua hirviendo, pero habían reaccionado en forma diferente. La zanahoria llegó dura al agua, pero después de pasar por el agua hirviendo se había vuelto débil, fácil de deshacer.  El huevo había llegado al agua frágil, su cáscara fina protegía su interior líquido, pero después de estar en agua hirviendo, su interior se había endurecido.  Los granos de café sin embargo eran únicos, después de estar en agua hirviendo, habían cambiado.  “¿Cuál quieres ser tú?"  -  le preguntó la chef a su hija. “Cuando la adversidad llama a tu puerta, ¿cómo respondes?... ¿Eres una zanahoria, un huevo o un grano de café?". Y ¿cómo eres tú? ¿Eres una zanahoria que parece fuerte pero cuando la adversidad y el dolor te tocan, te vuelves débil y pierdes tu fortaleza?. ¿Eres un huevo, que comienza con un corazón maleable?  ¿Poseían un espíritu fluido, pero después de una muerte, una separación, un divorcio o un despido te has vuelto duro y rígido?   Por fuera te ves igual, pero ¿eres amargado y áspero, con un espíritu y un corazón endurecido o eres como el grano de café?.  El café cambia al agua hirviendo, el elemento que le causa dolor.  Cuando el agua llega al punto de ebullición el café alcanza su mejor sabor.  Si eres como el grano de café, cuando las cosas se ponen peor, tu reaccionas mejor y haces que las cosas a tu alrededor mejoren. ¿Y tú... qué eres?    ¿cómo manejas la adversidad? ¿ Eres una zanahoria? ¿ Eres un huevo? ¿ Eres un grano de café? -  PIÉNSALO -  Si te analizaste como una zanahoria, eres una persona que llega a ser soñadora pero que no enfrenta de manera adecuada la adversidad por lo cual te desvaneces con facilidad  frente a los problemas . Si te analizaste como un huevo,  eres una persona que enfrenta de manera adecuada la adversidad, pero te endureces frente a las situaciones limitando la creatividad. Si te analizaste como un grano de Café, eres una persona que te permites la posibilidad de cambiar y te acomodas de acuerdo a la circunstancia para transformar positivamente el medio, enfrentado de manera creativa y adecuada la adversidad. El proceso creativo El proceso creativo se presenta de manera alternada entre los hemisferios derecho e izquierdo del cerebro, los cuales de acuerdo a serias investigaciones cumplen sus funciones de la siguiente manera: - Taller Cociente Mental Triádico. Hemisferio Izquierdo: Hemisferio Derecho: Razonamiento matemático Razonamiento lógico Razonamiento analítico Maneja el lenguaje oral Maneja el lenguaje escrito Desagrega el todo en sus partes constitutivas Realiza análisis secuenciales Maneja el tiempo Es no verbal Maneja la emotividad Es intuitivo Es integrador  Permite apreciar la belleza  Las imágenes son su fundamento Soñador Altamente creativo Hemisferio Central: Práctico Realista Activo Busca la supervivencia Competitivo Organizado - Líder Cómo desarrollo mi creatividad? Debemos establecer tres ideas claves para el desarrollo de nuestra creatividad: Establecer una dirección o un derrotero: Donde debemos tratar de responder las siguientes preguntas ¿a dónde voy?, ¿Por qué me dirijo hacia allí?. Realizar una planeación que con frecuencia la ejecutamos sin darnos cuenta. La mayoría de las veces hacemos un trabajo de planeación deficiente porque no pensamos en ella con detenimiento. Si queremos tener éxito, debemos dedicarle cierto tiempo a la planeación. Determinar el tiempo que invertimos realizando las labores que se han planificado y direccionado: se descubrió que para cumplir con nuestras tareas debemos emplear cerca del 80% del tiempo, la experiencia confirma que las personas se gastan del otro 20%, el 3% fijando direcciones a donde quiere llegar y el 17% planeando. Cómo empezar a ser creativo para generar ideas de negocios? Piense en forma creativa acerca de las cosas (productos o servicios) que actualmente usted conoce: - Taller Diferentes Usos. Encuéntrale otros usos:  Nuevas maneras de usarlo Adaptación: Que cosas parecidas existen? Qué ideas sugiere esto? Qué puedo copiar? A quién puedo emular? Modificación: Nuevos cambios? Cambiar significado, color, movimiento, olor, forma, otros cambios? Magnificar: Qué añadir? Más tiempo? Más frecuencia? Más fuerte? Más grande? Más grueso? Valor adicional? Más ingredientes? Reducir: Qué sustituir? Más pequeño? Condensar? Miniaturizar? Más bajo? Más corto? Suavizar? Partir? Sustituir: Qué cambiar? A quién cambiar? Otros materiales? Otros procesos? Otro Lugar? Otro enfoque? Otro tono de voz? Otra energía? Invertir: trasponer positivo y negativo? Que tal opuestos? Rearmar al revés? Invertir papeles? Ponerlo de arriba-abajo? Combinar: Qué tal una mezcla, una combinación, una aleación? Combinar unidades? Combinar propósitos? Combinar ideas? Combinar atractivos? Sugerencias básicas para el desarrollo de ideas de negocios Colecciona ideas, Involucre la familia en el proceso  Establezca relaciones con empresarios, inversionistas, hombres de negocio, banqueros e inventores. Combine viejas ideas en nuevas formas Reúna tecnologías con mercados  Mejore productos o servicios existentes Reúna una solución con una necesidad Sea constante en trabajar sus ideas hacia oportunidades  Busque aplicaciones nuevas de lo viejo Aproveche sus viajes y/o reuniones y/o visitas Sea crítico de sus ideas, no se enamore Esté siempre alerta. Algunos ejercicios para estimular la creatividad  A continuación presentaremos trece técnicas que las personas pueden utilizar para el desarrollo de su creatividad. Crear imágenes en la mente y llevarlas a la realidad: Dibuje su idea de negocio. Realice su dibujo.... Mantener la mente abierta  a nuevas ideas exponiendo los sentidos a nuevas experiencias. Sea un observador perspicaz de su ambiente. Proporcione a la mente la materia prima para desarrollar la creatividad. Ejercicio: Exponga a sus compañeros la idea de negocio y tome nota de todo lo que perciba de ellos. PERSONA QUE OPINA COMENTARIO Señale fuentes de apoyo o  información que usted consultoría para enriquecer su idea de negocio. Hacer algo creativo todos los días. Destinar un periodo de tiempo diario para realizar una autoevaluación de las ideas creativas que ha realizado durante el mismo. Definir alternativas para situaciones y problemas.  No aplique enfoques de una sola vía, ni  recolecta datos para probar que usted está en lo cierto. Enfoque su creatividad en simplificar enfoque nuevos y viejos. Asocie a su idea de negocio posibles alternativas de enriquecimiento. NO descarte las opciones descabelladas. Mantenga una actitud de cuestionamiento. Recuerde que siempre existe una mejor manera. Si usted no la encuentra, alguien la hallará y la emplea como peldaño para aventajarlo. En qué debo mejorar mi idea de negocio? Registre sus ideas a medida que las conciba. Mantenga siempre papel y lápiz para escribir sus ideas innovadoras o Salvajes. Tome tiempo para relajarse y serenarse.  Dé un largo paseo o tome un baño de agua tibia. Juegue su deporte favorito o escuche música relajante. Trate de meditar o hacer yoga. No acepte factores que sean inmodificables, sin enfrentarlos con todas las fuerzas. Ejercicio: Identifique tres factores externos de mayor objeción a su idea de negocio y mencione por cada uno de ellos dos argumentos para rebatir.  Factores de objeción  a mi idea de negocio Argumentos para  rebatir Gane confianza y entusiasmo, concéntrese primero en sus ideas y esfuerzos creativos para implementar actividades cuyo control depende de usted. Desde  el conocimiento que de usted tiene, mencione un aspecto que favorezca y un aspecto que limite sus esfuerzos creativos Favorece:  Limita: Ayude a los demás a ser creativos indicándose las fortalezas de sus ideas, no las debilidades. Descubra su momento creativo. Algunas personas lo tienen en la mañana, otras lo tienen en la tarde y otras en la noche.  Si descubre su momento ideal su potencial creativo se desarrollará de una manera más dinámica. Durante ese momento fije un tiempo para trabajar en el desarrollo de nuevas ideas creativas.  MI TIEMPO PARA LA CREATIVIDAD identifique y escriba su momento creativo Empiece desde ahora a mejorar su proceso creador.  Se ha dicho que el ayer es historia y el mañana es un misterio. El hoy es un regalo: por eso se llama presente. GUÍAS DE TRABAJO MATRIZ DE “ARENA COMPETITIVA” Esta es una herramienta para visualizar de manera gráfica, en un mismo escenario, las fuerzas de competitividad que operan sobre la industria a la que pertenece la empresa, ubicando los tipos de rivales, las formas de competir, los segmentos de mercado, las oportunidades existentes y los productos que atacan o pueden atacar una posición clave y los altos rendimientos. El diligenciamiento de la matriz consiste en identificar problemas, necesidades u oportunidades y, por otra parte, de la identificación de potenciales clientes (personas, empresas, segmentos, etc). Para complementar esta labor, se requiere indagar acerca de las siguientes opciones: los segmentos de clientes o compradores categorizados como los más importantes y relevantes. sus necesidades y oportunidades, claramente descritas y relacionadas. los productos o líneas clave que cubren las necesidades específicas de los clientes. las empresas productoras o transformadoras de insumos en productos terminados de valor agregado. los factores de diferenciación de cada una de las empresas productoras y de sus rivales. la cobertura geográfica de las empresas productoras de los productos clave. Tamaño de la demanda / oferta, y su sostenibilidad en el largo plazo. Este modelo de información está diseñado para desplegar cómo están cubiertas las necesidades, por qué productos deben ser cubiertas y en qué proporción, a quién se debe ofrecer, cómo las deben cubrir, sus diferencias, el tamaño de los segmentos y por cuánto tiempo se sostendrán, así como la rivalidad entre los competidores y sus productos sustitutos. NECESIDADES CLIENTES IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Haga una lista de cualquier problema que deba resolverse.  Identificar un problema a menudo es suficiente para inspirar una solución. Reconozca y actúe sobre el siguiente paso también. La mayoría de los problemas no se resuelven por la falta de acción más que por falta de opciones. PROBLEMA POR QUÉ DEBE SER RESUELTO PASOS SIGUIENTES / SOLUCIONES * Ojo: Ver documento de Marco Lógico - Árbol de Problemas Lista de Ideas IDEA RAZONES POR LAS QUE FUNCIONARÁ RAZONES POR LAS QUE NO FUNCIONARÁ TEST DE PRE – VIABILIDAD DE IDEAS DE NEGOCIOS El análisis preliminar de la idea parte de los datos sobre características del producto o servicio en cuestión. EL TEST PRELIMINAR DE LA IDEA LOS COMPRADORES Qué necesita o necesitará el mercado? Cuándo lo necesita?  Con qué frecuencia? A qué precio? Cómo reaccionaría ante un precio distinto? (Inferior? Superior?) Se adapta la idea del negocio a lo que el mercado necesita? Qué modificaciones habría que hacer en el nuevo producto o servicio que se ha concebido? PRODUCTOS O SERVICIOS COMPETIDORES Satisfacen las demandas de los consumidores? (verificarlo en relación a las preguntas anteriores para nuestro nuevo producto o servicio en cada uno de los puntos expuestos). LA REACCIÓN DE LOS USUARIOS: LA DEMANDA CAMBIANTE Se ha comportado siempre el mercado así?  Si no lo ha hecho, a qué razones ha sido debido? (Al alza? A la baja?) Ha sabido responder la competencia frente a esos cambios? (positivamente?  Negativamente?) Podría mi empresa responder tal como lo ha hecho la competencia en los casos positivos?  (Y en este caso, qué herramientas utilizó?  Más financiación para publicidad?  Cambios en el producto?) TALLER DE ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE LAS IDEAS DE MAYOR VIABILIDAD FACTORES CLAVES 1. 2. 3. 4. 5. Oportunidad Empresarial. Capacidad Financiera y Crédito Conocimientos Profesión Experiencia Habilidades Personales Capacidad obtener información PUNTAJE TOTAL Una vez analizados estos aspectos, se escogen las 3 ideas que resulten más viables o atractivas para desarrollar y se analizan según el siguiente cuadro: TABLA DE DECISIÓN...... Quiero trabajar en ésta idea porque... 1. 2. 3. Es compatible con mi carrera. Me ofrece posibilidades económicas. Tengo experiencia sobre éste aspecto. Me permite permanecer en la región. Existe una tecnología que me permite prever el éxito del proyecto. Me permite mejorar con mi empresa establecida. Puedo contribuir con ella a la solución de las necesidades de mi región. Deseo incrementar mis conocimientos en este tema. En mi región hay condiciones para el desarrollo de esta idea. En mi región se requieren más empresas de éste tipo. Contribuye al desarrollo tecnológico de mi región. PUNTAJE TOTAL Criterios de Calificación: 0 – 1: No aplica.   2 – 3: Aplica parcialmente (No se adapta a su caso).  4 – 5: Aplica. ANÁLISIS TÉCNICO DE CADA PROYECTO Haga una breve descripción de cada componente. IDEAS EMPRESARIALES RAZONES DE ÉXITO DEL PROYECTO. EXISTE MERCADO ATRACTIVO CAPACIDAD TÉCNICA. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA. 1. 2. 3. EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Introducción Cada vez que alguien aborda el tema de la evaluación de proyectos de empresa viene a colación un catálogo amplio de reglas y normas a seguir para garantizar que el desarrollo de la idea sea factible y genere beneficios.  Sin embargo, la mayoría de los problemas que tenemos para enfrentar en la realidad son cuasi-estructurados, es  decir, que no podemos percibir ni identificar todos sus componentes ni tampoco seguir sus múltiples interrelaciones; sabemos que podemos evaluarlos según unos parámetros generales pero ignoramos sus efectos.  Así, nos movemos en un escenario de incertidumbre pues si bien existen pautas recogidas de experiencias pasadas, estas no pueden ser inflexibles cuando se aplican a situaciones cambiantes.  El desarrollo de ideas empresariales es siempre una actividad  arriesgada,  en la que como  se  ha dicho,  los  fracasos  son  abundantes.   Emprender un nuevo negocio, por tanto,  implica asumir determinados riesgos, los cuales están ligados frecuentemente con: Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente para mantener un negocio, que éste ni siquiera exista o que ya esté en declive. Riesgos tecnológicos: es factible que el producto o servicio no se pueda “fabricar” en las condiciones previstas, al ritmo deseado, con la calidad pensada, al precio prometido, etc. Riesgos financieros: existe la posibilidad que no se tenga suficiente dinero para poner en marcha el negocio, crecer al ritmo que marca el mercado, superar una época de recesión, etc. Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que no estemos dispuestos a hacer ciertos sacrificios, que no consigamos construir un buen equipo de trabajo, que nuestra familia no entienda por qué dedicamos tantas horas al negocio, etc. Riesgos legales: es factible que no sea legal fabricar ese producto, los permisos lleguen demasiado tarde, la idea esté patentada o nos la imiten, etc.   De este modo, algunos de los factores que afectan el éxito de los proyectos son: Estructura  empresarial inadecuada. Que no permite desarrollar la idea bien sea por carencia de recursos económicos como humanos, tecnológicos, etc. Desconocimiento del mercado.  Una idea fracasará si su generador desconoce el mercado y no dedica tiempo ni esfuerzos para su estudio. Precipitación Vs Sosiego. Cuando, sin tener en cuenta las condiciones del entorno, se apresura o retarda la consolidación de una idea, es decir, se procede a la materialización del concepto en un momento no oportuno. Toma emocional de  decisiones.  La  subjetividad de  un proyecto a  partir  sólo de una opinión entusiasta de  un  empresario puede condenarlo al fracaso inmediato.  Carencia de demanda. A menudo una idea no encaja en ninguna parcela de mercado porque es demasiado estándar o muy especializado. Falta de planificación. Para sobrevivir hoy en día en el mundo de los negocios hay que tener claro a dónde se quiere ir y cómo se va a llegar. Aunque el no seguimiento de una metodología específica no implica el fracaso, su seguimiento, en cambio, garantiza en gran medida el ahorro de tiempo y dinero en la búsqueda de un objetivo determinado. Por otro lado, los factores  que aumentan  las  probabilidades de conseguir el desarrollo exitoso de una idea se encuentran: Diferenciación. El proyecto debe presentar una ventaja distintiva que lo haga parecer como único y superior. Solucionar una necesidad insatisfecha. Es importante conocer las orientaciones del mercado ya que las ideas se desarrollan pensando en su comercialización. Compenetración proyecto – empresa.  Los proyectos deben estar sujetos a las capacidades intrínsecas de la empresa que los va a desarrollar, sus metas y conocimiento del negocio. Adecuada planificación.  Con el fin de prever los inconvenientes del proceso y ejecutarlo de una mejor forma, los planes constituyen una herramienta para el éxito de la constitución de ideas. Acorde con los factores influyentes, nos podemos dar cuenta que es difícil identificar plenamente las aspiraciones legítimas de las comunidades ni tampoco, podemos apropiarnos el derecho de interpretar y definir lo que es o no racional. De esta forma, establecidas diferentes ideas, el proceso a seguir es su evaluación teniendo en cuenta no sólo el capital necesario sino otros factores tales como el poder político, el talento, la capacidad empresarial, el conocimiento, la tecnología, los recursos naturales, el espacio, el tiempo y aún habilidades como el ingenio, la malicia y la intuición.  Dicho proceso debe abarcar la revisión de los parámetros iniciales en que se concibió el proyecto,  el análisis del entorno actual, proyecciones, definición de parámetros de evaluación, y finalmente la calificación y selección de la mejor alternativa.  REVISIÓN DE PARÁMETROS INICIALES En la etapa previa a la generación de ideas se realizó un análisis de nuestro perfil como emprendedores, analizando las condiciones del entorno en que nos desenvolvemos y clarificando las potencialidades y metas que nos motivan a desarrollar una idea de negocio.  Posteriormente se procedió a diseñar alternativas y ahora debemos evaluarlas para poder enfocar nuestros esfuerzos futuros hacia la alternativa de empresa que tiene mayores posibilidades de éxito. De esta manera, como punto de partida es importante revisar las premisas iniciales, considerando dos factores claves, como son: Objetivos.  Deben provenir de las preguntas y/o hipótesis de donde se partió para formular las alternativas, enfocándose a los puntos básicos y siendo lo suficientemente claros para que nos encaucen verdaderamente hacia qué estamos buscando. Justificación. Por hallarse implícita es uno de los apartes más descuidados en la formulación de un proyecto de empresa, generalmente está en la mente del generador de las ideas por lo que no se piensa en ella de una manera formal o se expresa adecuadamente y se priva así de abrir nuevas  perspectivas a la ardua tarea que se propone emprender.   Igualmente, dado que no somos seres aislados, adicional a las conquistas personales que estemos buscando, y no menos importante, hay que ir identificando los posibles interesados en los resultados del desarrollo del proceso ya que pueden ser fuente de consulta, apoyo institucional, logístico y económico durante la realización del trabajo y luego para la divulgación y aplicación de los resultados que se puedan obtener. ANÁLISIS DEL ENTORNO: Una vez establecidos los objetivos del proyecto e identificada la necesidad de llevarlo a cabo es importante señalar qué tan factible (posible) es el desarrollo de éste dentro del ambiente próximo, tanto externo como interno, que compete a  nuestra futura empresa.  En la medida que se realice un completo análisis de las variables que afectarán el futuro negocio, podremos saber a ciencia cierta a qué nos vamos a enfrentar y si es viable (conveniente) involucrarnos en el proceso.  Un estudio errado o incompleto, nos puede impulsar a invertir tiempo y dinero en el desarrollo de una idea cuyo fracaso comercial está anunciado o por el contrario, limitará nuestras acciones impidiendonos comenzar el posible gran negocio de nuestras vidas. Aspectos externos: Todas las empresas están sujetas a fuerzas dinámicas que cambian a un ritmo creciente y no pueden ser controladas por los directivos de una empresa; así, las oportunidades y actividades de cualquier organización son influidas de modo trascendental según las características del mercado potencial y de su sector industrial.  Características del mercado potencial. Seleccionar un mercado meta es fundamental para encaminar una idea exitosa. Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición de gastarlo.  Por lo general, resulta impráctico para una compañía satisfacer todos los segmentos con diferentes necesidades y, en lugar de eso, una empresa debe centrar sus esfuerzos en uno o más de estos segmentos identificando plenamente sus características importantes. Dentro de estas se encuentran:  Demografía. Se refiere a las características de las poblaciones humanas.  Condiciones económicas. Que incluyen indicadores de la situación económica de la región tales como el ingreso per-cápita, la tasa de inflación y de interés, y el PIB. Factores socioculturales. Dada la dependencia del hombre hacia su entorno más próximo y el rápido cambio en los patrones del mundo actual, antes de comenzar a desarrollar un producto es vital que reconozcamos el entorno sociocultural del proyecto.  Factores políticos y legales. Los comportamientos de una organización se ven afectados cada vez más por los procesos políticos y legales de la sociedad ya que éstos serán la pauta para el desenvolvimiento de la futura empresa.   CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR INDUSTRIAL.  La selección de un proyecto de empresa debe contemplar los aspectos básicos de la industria donde se piensa desenvolver ya que estos influyen de forma crítica el proceso de desarrollo del mismo. Dentro de los factores más importantes a tener en cuenta se encuentran: Aspectos Externos Tecnología y materias primas disponibles. Además del gran efecto que tienen en los estilos de vida del hombre moderno, los avances tecnológicos y la disponibilidad de materias primas afectan el nacimiento de empresas dando origen a industrias totalmente nuevas, destruyendo algunas existentes o abriendo nuevos mercados.  Así, el  análisis de dichos factores, sus proveedores y costo, formulará pautas a tener en cuenta en la priorización de las ideas. Situación actual de la industria. Todas las empresas tienen un ciclo de vida que se ve influido por el entorno global en que se desenvuelve. Por tanto, determinar si su industria está en apogeo, equilibrio o declive al igual que las condiciones necesarias para entrar en ella, nos guiarán hacia la selección de la alternativa más adecuada. Competencia.  Acercándonos un poco más a nuestra empresa en particular, es obvio que el ambiente competitivo de una compañía constituye un factor muy importante en las decisiones a tomar.  Además de identificar quiénes son debemos tener en cuenta qué productos ofrecen, servicios adicionales que prestan, su participación actual en el mercado y las fuentes de donde podría provenir un nuevo competidor.  Aspectos internos: Una vez analizado el entorno de nuestra empresa, debemos evaluar nuestras propias capacidades en cuanto a recursos económicos, productivos y de conocimiento. Dentro de los factores principales, se deben tener en cuenta : Recursos económico-financieros.  Como el desarrollo de cualquier idea implica una inversión, es necesario determinar con cuánto dinero contamos o si necesitamos recurrir a otras fuentes de financiación.  Igualmente, de acuerdo a nuestros objetivos, debemos determinar cuál es el margen de utilidad esperado. Recursos humanos.  Siendo que el capital humano es base fundamental de cualquier proyecto, evaluar nuestras capacidades y habilidades en cuanto a las exigencias del producto a desarrollar nos permite vislumbrar para cuáles ideas estamos mejor preparados.  De esta forma, la consideración de calidades educativas, perfiles profesionales, habilidades personales, gustos e intereses personales y niveles de compromiso, deben ser tomados en cuenta. Investigación y Desarrollo.  Determinar qué tan profundo es nuestro conocimiento de la de la idea a desarrollar y qué avances se han hecho a nivel general en torno al tema, nos enfocará hacia las ideas cuya factibilidad de éxito sea mayor. Instalaciones y tecnología disponible. Tanto una empresa ya constituida como una naciente, debe revisar su capacidad instalada para determinar con qué cuenta y debe buscar para suplir los procesos del desarrollo de un proyecto. Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario que evaluemos si realmente somos dignos rivales en aspectos como calidad del producto a ofrecer, oportunidad de servicio, canales de distribución, competitividad en los precios y conocimiento del mercado. Elaboración de la matriz DOFA: Con el fin de puntualizar los aspectos positivos y negativos que rodean nuestro proyecto a iniciar, la matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta como una buena herramienta para determinar las acciones a seguir.  DOFA Aspectos Calificación Datos Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas En este contexto, las Debilidades y Fortalezas constituye los datos negativos y positivos obtenidos de la exploración interna respectivamente, mientras que las Amenazas y Oportunidades son, en la misma proporción, aquellos concernientes al entorno externo de la compañía. Seguidamente, los “Aspectos” son aquellos puntos esenciales a los que se va a referir, siendo evaluados mediante una “Calificación” que va en una escala de A - C siendo A el índice de mayor trascendencia; los “Datos”, en cambio, contienen la información puntual recogida en la exploración referente a los aspectos seleccionados. Las potencialidades, surgidas de la combinación de fortalezas con oportunidades señalan evidentemente las más prometedoras líneas de acción para la organización. Por el contrario las limitaciones, determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, exigirán probablemente una cuidadosa consideración a la hora de marcar el rumbo que la organización debe asumir hacia el futuro deseable. Una vez elaborada la matriz, su importancia radicará en el uso que se haga de ella para plantear estrategias encaminadas a superar las debilidades, aprovechar las oportunidades, cuidar las fortalezas y evitar las amenazas. PROYECCIÓN DEL PROYECTO: Una vez determinadas las variables que influyen tanto positiva como negativamente nuestro proyecto, el paso siguiente será identificar cuál es la proyección que se le dará al mismo. Retomando los objetivos y la justificación trazada y analizando lo descubierto anteriormente, debemos ahora profundizar en los logros concretos que se espera obtener con la realización del mismo. DEFINICIÓN DE PARÁMETROS DE EVALUACIÓN: Con el fin de plantear la máxima expresión que debería tener la idea seleccionada, debemos fijar parámetros claros de comparación y evaluación.  Aunque como hemos visto, nos movemos dentro de un ambiente de incertidumbre y existe un sinnúmero de requerimientos que pueden ser tomados en cuenta, el análisis que hemos realizado hasta ahora nos permite identificar cuáles son las características que parecen ser trascendentales a la hora de evaluar y seleccionar la idea a desarrollar. Algunas claves para la efectiva elección y desarrollo de oportunidades de negocios, son: Pensar siempre en términos de creación de empresas y no de simples negocios. Lo importante es desarrollar buenas oportunidades de negocio, de modo que den lugar a empresas verdaderamente competitivas. Las oportunidades de negocio deberán aportar valor agregado. Sólo aquellos proyectos en que se está aportando valor agregado podrán ser considerados generadores de verdaderas empresas, preparadas para competir con un cierto horizonte temporal, dotadas de estructura a todos los niveles y en definitiva creadoras de riqueza y bienestar. Las oportunidades de negocio deberán responder a planteamientos realistas. Al diseñar una oportunidad de negocio debemos pensar en su desarrollo para competir en un sector donde, de antemano, ya existen condicionantes previos (barrera de entrada).  Esto es, conocer cuál es el entorno directo en el que se tendrá que competir, lo que determinará las estrategias que deberán plantearse para su puesta en marcha. Las oportunidades de negocios deberán ser coherente con la realidad política, económica y social del momento.  Una fragmentaria información puede hacer que el empresario considere competitivas algunas oportunidades de negocio, cuando en realidad puede que no los sean tanto. Las oportunidades de negocio deberán aportar alguna innovación en la cadena de valor. Son numerosos los ejemplos de empresas que llegaron al éxito a través de ciertas innovaciones en algún elemento de la cadena de valor (producción, mercadeo, distribución...) de los productos.  La búsqueda continua de la innovación es el mejor garante del crecimiento de la nueva empresa. De esta manera, los parámetros de evaluación a tener en cuenta deberán  estar relacionados con ciertas categorías y se calificarán como de “Bajo Potencial (BP)” o “Alto Potencial (AP)” según respondan a los factores igualmente indicados, teniendo en cuenta que las alternativas calificadas como de AP serán aquellas cuya factibilidad de éxito está prácticamente asegurada.  Las categorías a considerar son Desarrollo del producto.  Entendido como los factores pertinentes a la solución ofrecida que facilitarán su éxito.  Entre éstos se encuentran: Calidad del problema que soluciona el producto o servicio AP: El problema planteado tiene impacto muy negativo en el sector. BP: El problema planteado no es una verdadera complicación para el sector. Nivel de necesidad del cliente AP: Un amplio sector de la población ha identificado y considera urgente solucionar el problema planteado. BP: La necesidad no es identificada plenamente por el sector. Grado de innovación del producto AP: El desarrollo del proyecto constituye una innovación radical. BP: La idea no presenta innovación alguna a lo ya existente. Diferenciación respecto a otros productos o servicios AP: Los clientes potenciales podrían diferenciar fácilmente el producto BP: El producto no puede ser diferenciado de los ya existentes. Tipo de empresa a crear. AP: Empresa con visión exportadora o superior BP: Actividad genérica o tradicional Mercado. Dado por las características de sus clientes potenciales.  Algunos factores son: Tamaño del mercado AP: Las características del proyecto lo incluyen dentro de las necesidades de un sector amplio de la población.  BP: Un pequeño sector presenta necesidades que tienen que ver con el proyecto específico. Demanda potencial AP: Existe un buen número de clientes que demanda una solución al problema. BP: Solo unas pocas personas están interesadas en comprar una solución. Facilidad de acceso al cliente AP: El desarrollo de la idea de negocio presenta una acogida inmediata del cliente BP: La aceptación del producto dentro de los clientes es un proceso lento. Influencia de factores demográficos presentes. AP: La demografía del mercado potencial es favorable al desarrollo del proyecto. BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones demográficas actuales. Influencia de factores socioculturales presentes. AP: Los factores socioculturales del mercado potencial son favorables al desarrollo del proyecto. BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones socioculturales actuales. Influencia de factores económico-financieros presentes AP: Los factores económico - financieros del mercado potencial son favorables al desarrollo del proyecto. BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones económico-financieras actuales. Influencia de factores políticos y legales presentes AP: Los factores políticos y legales del mercado potencial son favorables al desarrollo del proyecto. BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones políticas y legales actuales. Sector Industrial.  Referente a las condiciones del ambiente próximo donde se desarrollará la idea de negocio. Las más importantes a considerar son: Desarrollo de la tecnología AP: La tecnología existente es favorable al desarrollo del proyecto. BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las condiciones tecnológicas actuales. Disponibilidad de las materias primas AP: La industria posee una alta disponibilidad de las materias primas requeridas. BP: Las materias primas necesarias para desarrollar la idea son escasas. Situación del sector industrial AP: La industria donde se desarrollará la idea se encuentra en crecimiento BP: Se presenta un declive en las actividades de la industria específica Grado existente de competencia AP: La competencia es prácticamente nula BP: Existen un sinnúmero de competidores Participación de los competidores en el mercado AP: Un escaso sector de la demanda es suplido por la competencia BP: Los competidores abarcan actualmente la totalidad del mercado existente Ventaja frente a los productos de la competencia AP: Los productos de la competencia poseen calidades intrínsecas muy inferiores a las que se planea ofrecer. BP: Las competencia tiene un producto de calidad casi insuperable. Potencialidad de futura competencia AP: Es muy difícil que aparezca un nuevo competidor BP: Cualquier interesado puede convertirse en un competidor Cualidades del Empresario.  Son aquellos conocimientos, capacidades y/o habilidades que requiere cualquier persona para desarrollar una idea. Dentro de estos se encuentran: Nivel de educación y preparación profesional AP: Equipo de trabajo con estudios superiores universitarios BP: Nivel de educación no profesional  Experiencia práctica frente a la idea empresarial AP: Equipo de trabajo que se ha desempeñado por largo tiempo en el sector BP: Emprendedor totalmente nuevo en el área a trabajar Conocimientos de la tecnología a aplicar AP: Equipo de trabajo con conocimientos completos acerca de los procesos tecnológicos a seguir BP: Emprendedor sin ningún conocimiento sobre los procesos tecnológicos a seguir Conocimiento sobre cómo funciona el negocio AP: Equipo de trabajo con pleno conocimiento del negocio BP: Emprendedor totalmente ajeno a la oportunidad de negocio involucrada Capacidad instalada AP: Se cuenta con la totalidad de equipos e infraestructura requeridos BP: No se posee equipo alguno ni la infraestructura que se necesita. Aspectos Económico – Financieros.  Que hacen referencia al nivel de inversión y financiación necesarios para el desarrollo de la idea. Dentro de éstos se encuentran: Grado de inversión total AP: La inversión requerida durante el desarrollo del proyecto es mínima BP: La idea exige una alta inversión para su desarrollo Capital de trabajo requerido AP: El capital inicial de trabajo es relativamente bajo BP: La inversión inicial es extremadamente alta Relación beneficio / costo esperada AP: Los beneficios que se obtendrán del desarrollo del proyecto son muy altos respecto a los costos que esta implica BP: Los costos implicados en el proceso superan los beneficios que se obtendrán  Expectativa de liquidez del negocio AP: La oportunidad de negocio muestra una alta liquidez BP: El proyecto aparenta una baja liquidez Necesidad de fuentes externas de financiación AP: La inversión no requiere la búsqueda de fuentes de financiación y/o se encuentra fácilmente disponible. BP: EL contacto de fuentes de financiación es básico para el desarrollo del proyecto. Vale la pena aclarar que no todas las ideas de negocio ni las características de su entorno son iguales para que los anteriores factores sean aplicados de manera estándar, por lo que es fundamental que se haga un listado de aquellos  factores trascendentales en la evaluación de las ideas específicas.    CALIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ALTERNATIVA Una vez establecidos los parámetros a tener en cuenta en la evaluación de las oportunidades de negocio planteadas, debemos proceder a comparar cada alternativa basados en un instrumento común para todas ellas asignándole una calificación. Teniendo en cuenta la categorización dada a las ideas de empresa (Alto y Bajo Potencial), la valoración otorgada variará de 1 a 5, siendo 5 el puntaje otorgado a los proyectos de mayor potencial y viceversa. Finalmente, sumando la calificación parcial de cada alternativa respecto a los parámetros utilizados, obtenemos una ponderación total que puede ser interpretada de la siguiente manera: Más de 120 puntos: El  éxito es considerablemente seguro 90-120 puntos: Muestra posibilidades de éxito 60-90 puntos: Margen de éxito promedio 30-60 puntos: Señales de advertencia respecto a su éxito Menos de 30 puntos: Se debe definitivamente buscar otra alternativa Así, la selección de una alternativa a desarrollar dependerá de aquella que logró el mayor puntaje dentro de las propuestas siempre y cuando muestre, al menos, posibilidades de éxito.  Por otro lado, si dicha calificación ubica todas nuestras ideas iniciales dentro de las categorías de señales de advertencia o no viabilidad, será necesario replantear las mismas o enfocar nuestro negocio dentro de una perspectiva totalmente diferente. PERFIL DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO Una vez preseleccionada o jerarquizada la alternativa más adecuada, debe procederse a estructurar el perfil de dicho proyecto.   Este “Perfil de la Iniciativa de Negocio” (Formato F-2, Pág. 2), debe ser entendido como un documento resumido que contiene la descripción general acerca de la existencia de factores o elementos favorables para decidirse llevarlo a cabo; permite hacerse una idea del panorama futuro resaltando variables como qué tan competida es la actividad en la que pretendo ingresar, qué tan atractivo es el volumen de compradores, qué tan sostenible es la novedad o diferenciación de mi producto o servicio, qué tantos recursos necesitaré para operar mi nuevo negocio, qué riesgos percibo en el ambiente, qué cosas desconozco y de las cuales el SENA puede facilitar su acompañamiento, entre otros factores. Así, la elaboración del perfil ayudará a clarificar los conceptos y desarrollar la idea seleccionada y por tanto, debe incluir ciertos puntos clave como son: Nombre del proyecto. Si bien al plantear las alternativas se les asignó un nombre como respuesta a la necesidad de identificarlas y diferenciarlas en las primeras etapas, éste fue provisional porque en la mayoría de los casos no se tenía la información suficiente que permitiera responder con exactitud qué se va a investigar, cómo hacerlo, dónde y cuándo.  Estos cuatro elementos que deben componer un título hacen referencia en su orden al problema, la metodología general de su solución, espacio donde éste existe o se va a observar y el tiempo de observación. El nombre debe ser tan claro que casi pueda afirmarse “este problema no necesita explicación” o se soluciona potencialmente, al menos en lo teórico. Autores. Además de los datos personales como nombres, documentos de identificación, correo y teléfono, vale la pena señalar formación académica y ocupación, asignando responsabilidades dentro de la empresa con compromisos. Entidades interesadas en el proyecto. Con base en el estudio del mercado potencial de nuestro proyecto, podemos identificar aquellos que recibirán beneficios de la ejecución del mismo y que, por tanto, podrían estar interesados en su desarrollo con el fin de ir realizando contactos. Objetivos. Analizando  qué se persigue con la creación de la empresa, el planteamiento de objetivos debe incluir, de acuerdo a las hipótesis de donde provengan, aspectos generales y específicos, donde estos últimos estarán contenidos en los objetivos generales.  Algunos requisitos generales para el planteamiento de objetivos son: Deben focalizarse a los elementos básicos del problema. Deben orientarse por el referente empírico para observar y medir; la operacionalización de variables es el fundamento de este requisito. Deben formularse con claridad, expresar la intencionalidad de ejecutar una acción y concisión, es decir, un objetivo para cada aspecto del problema. Deben ser ordenados de una manera lógica y secuencial, acciones en orden de precedencia. Deben expresarse en verbos que indiquen acciones, para lo cual se recomienda usar verbos en infinitivo. Justificación. Que determina por qué es importante desarrollar la idea, cuál es el problema o necesidad insatisfecha y cuál es la población afectada. Una adecuada justificación debe mostrar el convencimiento que tiene el investigador sobre la importancia del tema y problema escogido y analizado, de no ser así, va a quedar muy difícil que otras personas e instituciones se convenzan por sí mismas; es decir, el primer convencido debe ser el investigador o promotor del proyecto empresarial y ello debe ser expresado con buenos y sólidos argumentos. Estado del arte. Donde debemos plasmar nuestro conocimiento sobre las soluciones que se están presentando, los estudios que se han llevado al respecto y en general, la información que tengamos sobre el proyecto. Descripción del proyecto. Que debe incluir aspectos como: Descripción del producto o servicio. Características principales - Características innovadoras. Usos – Subproductos y Sustitutos. Mercado meta potencial - Posibles clientes. Canales de distribución adecuados. Entorno actual del proyecto. Dada por los aspectos negativos y positivos que pueden afectar el desarrollo del proyecto. Dentro de estos se encuentran: Aspectos internos. Fortalezas y debilidades dentro de mi proyecto de empresa que afectan el desarrollo de la idea. Aspectos externos. Oportunidades y amenazas que modifican el proyecto. Proyección del proyecto. Haciendo referencia a los aportes o beneficios que traería su ejecución, tanto a nivel personal como para la comunidad afectada. Estrategias a seguir. A fin de superar debilidades, aprovechar oportunidades, cuidar fortalezas y evitar amenazas. Planes futuros. Que debe señalar las actividades a realizar para evolucionar la idea y, en lo posible, mostrar un cronograma con fechas límites y recursos necesarios. Como guía para la descripción desarrollar el Formato F-2 “Evaluación de la Iniciativa de Negocio”. “ La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso.”  - PETER DRUCKER